销售价格:
此外，合同的执行也存在一些问题，由于相关部门未能严格执行合同而导致大量应收账款拖欠。例如：合同规定在收到货款后才能开具增值税专用发票，然而在实际执行过程中，往往没有收到货款就开出增值税专用发票，失去了对客户的约束力，造成货款拖欠。
（2）佳佳公司从2007年开始大范围的推广全员销售，全员销售目标中，大量的招聘业务人员。业务体系人员的剧增，没有一个良好、系统化的培训，且业务人员的相关管理制度并没有及时的完善。加上业务人员缺乏专业知识，导致在开发市场时误导客户，审视信用偏颇，给应收账款的管理带来了不可预估的风险。另一方面，业务人员岗位流动性较强，同一客户甚至同一单存在好几个业务员同时服务，相关信息交流的不对称，辞职或其它因素都会给应收账款的回笼带来风险。
2.应收账款的日常管理不规范
该公司的应收账款的日常管理没有专人负责，没有建立一套合理的管理制度和程序。
（1）一方面是在向客户赊销产品或收回欠款时，没有专人对其应收款项进行及时的增添或勾销。产生欠款后，催收工作没有具体的措施，一般是由产品销售人员负责催收，而产品销售人员往往把精力主要放在销售产品上，没有注重货款的回笼；另一方面财务人员对应收账款的账龄分析的不够详细，这样一来就不能及时发现问题，往往等过了几个月才发现某笔货款迟迟未见回笼，这才去查找原因。
（2）因各超市都以供应商开具的销售发票作为结帐依据，该公司总部设在上海，而业务涉及到全国各大城市的连锁门店，而这其中有些超市是由总部统一回笼货款，例如麦德龙、欧尚、沃尔玛超市，另有些超市由其发生业务的各个门店对应结帐回笼货款，例如家乐福、易初莲花。该公司财务部门将发票开具好后，对于在总部设在上海的超市，发票由财务部门传递到业务部门，销售部门再安排专人送达超市；而在外地结帐的超市，则通过EMS快递方式将发票邮寄到各地区的销售部门，再由各地的销售部门负责将发票送到超市结帐，而在这个传递过程中，由于管理不到位，再加上业务人员变动频繁，从而造成发票不能及时送达超市，造成超市回笼货款缓慢，有的业务部门，由于经验不足，再加上缺乏责任心，造成发票积压在业务部门，直到后期财务在查找超市迟迟不回笼货款的原因时，才发现发票没有送至超市，从而造成货款无法回笼。
例如：济南人民大润发商业有限公司（历下店），其欠款178,592.57元，此批业务于2005年7月发生，此批发票一直压在济南的业务人员处，2年后该业务人员交接，这才发现此批发票没有送至超市，再送至超市去结帐，超市财务拒收此批发票，而根据国税发[2007]18号文件及补充规定，此批专用发票早已过了认证期限，所以无法开具红字发票，此笔货款已成坏帐。
3.管理层重视不够
公司的管理层是否重视应收账款的管理，对这项工作来说，尤为重要，只有领导足够的重视，应收账款的管理才能有效。由于该公司销售业绩的不断增长，销售量、销售业绩也已经成为公司管理层考核的目标。公司的负责人为了完成目标计划，将销售业务作为日常工作的重点，这就使得业务的质量大打折扣，导致应收账款的增加。
4.业务人员与财务核算脱节
应收账款的管理，贯穿着整个企业的销售、财务等方面，特别容易出问题的也是在销售这个环节，业绩决定企业的销售收入，而收入在这个赊销的过程中会转为应收账款，所以这个环节如果出现问题，则直接导致了企业利润的减少。而业界最常见的问题就是对业务的业绩管理奖的多，罚的少，这也非常容易导致坏账日积月累，重则资金链崩溃。
销售的业绩考核应与货款是否在正常的帐期内回笼相挂钩，这也会直接影响逾期账款的管理。由于该公司业务的薪资完全按照目标的完成额度发放，整个销售的流程只负责售，不负责收，并且货款是否能收回在考核财务体系，仅仅与财务人员相关。这样便导致了财务与销售人员业务上的脱节，增加了逾期账款增加的可能性。
5.缺乏对客户资信度的调查
销售过程中对客户资信的调查和管理对应收账款的回收具有重要的作用，但该公司在商品销售过程中，在事先未对客户资信度作深入调查、对应收账款风险未进行正确评估的情况下，就与客户签订一定额度的销售合同来吸引客户，扩大市场份额，于是产生了较高的账款利润，忽视了资金大量被客户拖欠占用，不能及时收回的问题。
例如，该公司在2008年1月份与无锡美通食品有限公司达成一项价值70万元销售合同，无锡美通公司提供一张6个月到期的商业承兑汇票，产品正常发出，由于未对该客户进行详细的资信调查，等到6个月后到付款期限，无锡美通公司其银行存款帐户余额不足支付票款，经调查该公司濒临破产，早已资不抵债，后经多方追讨，该公司回笼部分货款，截止目前仍欠货款345,223.75元无法收回，给公司造成巨大的经济损失。
6.应对坏账的措施不够
该公司的坏账产生后，对坏账的催收工作没有一套详细的措施。在安排人员的时候，有时是财务人员，有时是销售人员，甚至有时是行政办公室人员，这样一来头绪过多，势必影响工作效率和工作效果，往往是换了一个人，就要找一遍资料，浪费大量的人力、财力和物力。在催收工作中不注意运用各种技巧与方法，对有可能收不回来的账款没有应对的方法。
7.缺乏法律意识
企业面对大量的应收账款，不懂得运用法律手段保护自己的合法权益，对存在风险的账款，不能及时诉诸于法律。该公司在发现客户信用状况出现问题后，担心失去后续业务而不愿催收欠款，在出现坏账时，该公司不愿意尽早通过法律手段解决问题，丧失了最佳的诉讼时机。很多情况下，虽然企业胜诉，法院判决强制执行，但款项还是很难收回，往往回收的只是一少部分金额，甚至全部无法收回。此外，企业在制定销售合同时，不能严格按照法律程序，由于合同内容缺乏规范，付款结算条款不明确等，容易引起日后经济纠纷，导致货款不能全额收回，造成不应有的损失。
三、 完善佳佳公司应收账款内部控制制度的建议
我认为该公司在进行正常销售业务的同时，应严格加强公司的应收账款的管理工作，减少企业的损失，主要应从以下几个方面入手：
（一)建立健全企业内部管理制度，使企业的行为有章可循
1.实行严格的货款回收责任制度
在应收账款的管理中，销售人员应该对应收账款的形成与回收负有一定的责任，在做好销售的同时，关注货款的及时回笼，而且每笔业务的回笼款都要有专人负责。除此之外，还应做到：该公司要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以规范相关人员的行为。
要发挥内部稽查的监督和审计作用。首先要不断完善监控体系，改善内按制度，检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、内部舞弊、故意不送发票等情况，确保应收账款的及时回笼。
2.健全企业应收账款的考核体系
针对该公司应收账款的特点，该公司对业务部门的考核指标不应只有销售量和销售额的控制，还要对货款的回笼进行严格控制。应收账款既要设置绝对数指标，对总额、账龄都要控制，同时设置相对数指标考核。将应收账款的考核结果与销售部门相关人员的经济利益挂勾，促使全体员工关心应收账款的清收情况，把坏账损失降到最低点，在考核计算销售部门（或相关业务人员）的利润、奖金时，应对该部门（或相关业务人员）按其发生的应收账款金额的大小、帐龄的长短分别以不同的比例在利润、奖金中扣除再计发奖金，其扣除部分先以“其他应付款”形式挂账，待应收账款收回后冲销“其他应付款”，将奖金退回给销售部门（或相关业务人员）。
3.明确应收账款管理主体
(1）领导层需重视
作为企业的管理层，不但要重视产品的销售，业绩的提升，也需要注意账款回笼的问题，应该将账款回笼与销售人员的业绩综合起来考核。这样来做，也会使得业务人员重视账款管理问题，尽可能的减少坏账的损失。
(2）需要明确应收账款工作的管理主体是谁，谁该承担责任。明确划分销售部门与与财务部门的职责，明确的划定销售部门应对应收账款的安全和及时的回笼负有直接责任，应收账款形成的决策者和主要的经办人员，就是回收债权的主要责任人，必须彻底的改变回收应收账款的工作仅是财务部门的职责是错误的认识。
（二） 明确应收账款管理的目标
应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，以及应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反则应严格其信用政策或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业在获取最大收入的情况下使可能的损失降到最低点。
对于一个企业来讲，应收账款存在的本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。
（三) 强化应收账款日常管理
1.建立客户信用档案，加强客户资信状况的调查力度
坏账的产生往往是由于企业内部对客户的信息调查不实或者未经调查就进行的赊销交易造成的。进行商品销售前，该公司销售部门一定要对客户的信用资质进行调查评估，制定由一套合理的信用政策和信用标准，据以评价客户信用等级，从而决定是否给予客户信用及信用额度的大小，这样就要求企业不仅要对新客户进行调查，对老客户的信用评估也应根据实际执行情况而定期或不定期的检查，对于不符合公司相关制度规定的，可以减少或取消其信用额度。
客户的信用评定得分直接与客户所享受的折扣大小挂钩，信用评定得分较高时，所享受的折扣可以相对地增加，信用评定降级时，将相应减少对该用户的折扣，这样就改变了以往客户对其信用评定漠不关心的现象。由于销售人员对客户的折扣非常地敏感，这样将鼓励客户积极配合财务部门的信用评定工作。首页 上一页 1 2 3 下一页 尾页 2/3/3 相关论文
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