联信永益公司核心能力分析(二)

    当今的竞争是一场全方位的竞争，当今乃至今后的竞争是企业核心能力的竞争，一家企业很难在每个环节上都拥有独特技能，因此企业只需集中资源于有助于形成并强化核心能力的关键方面。比如说，过去企业过份关注市场份额，今后则应关注服务份额，即保持关键服务活动能力超过竞争对手；过去我们强调垂直一体化，任何环节都亲自操劳，形成“大而全”、“小而全”局面，导致效率低下，风险增大，今后则强调研发与营销的内部化，生产的外部化——“外包”，即借助合同制造网络而生存发展；过去，企业的竞争集中在最终产品市场份额上，今后则转入核心产品（介于核心能力与最终产品之间的中间产品）市场份额之争，比如说国外电子厂商向中国VCD厂家出售核心产品——芯片而不是追求整机市场份额。拥有视窗操作系绕的微软和拥有中央处理芯片的英特尔公司之所以拥有计算机行业的最高利润和最大影响力，源于它们对两大关键技术的垄断。

    二、联信永益公司核心能力的形成

    （一）联信永益公司的起步与市场定位

    2002年12月20日，由联想投资公司和北京通信投资公司共同注资成立的联信永益科技有限公司在北航科技园内有“软件出口基地”之称的柏彦大厦挂牌成立，通过八年的潜心努力，2009年实现营收额7.02亿元，员工总数达到700人，拥有北京联通、诺基亚等电信类企业等稳固的客户群，将电信行业系统集成、软件开发作为企业的优势领域，把成为国内上市的一流专业IT服务连锁企业集团作为奋斗目标。成立八年，联信永益一直发展良好，在强敌如云的中国电信业IT服务领域， 跻身电信IT服务商10强之列。2010年公司实现了在深圳成功上市，目前公司在广东、湖南、四川、福建、浙江等地建立了11个分公司和办事处，网络及服务能力已覆盖全国110多个城市。

    联信永益刚成立的时候，公司的发起人和最大的自然人股东、董事长兼总经理陈俭将公司定位在IT服务方面打造一个连锁服务品牌，用陈俭自己的话讲，这个理念实际上借助了家电行业，餐饮行业连锁的思想，或者是一些商业思路用于公司在IT服务行业发展。陈俭心中有一个追求，要像卖可口可乐一样的卖IT服务。虽然联信永益也一直把应用软件规模化、产业化作为整体团队追求的道路，希望探索一条中国应用软件的发展道路，但是他们遇到的首要困难，就是企业生存问题。现在联信永益在IT服务连锁企业定位下主要发展三种业务，一是软件开发和维护，二是网络主机的维护和集成，三是 IT维护。

    （二）联信永益公司的发展

    联信永益公司从成立之初，就拥有一批业界认可的、具有成功创业与管理经验的高管团队；优秀的市场、技术与职能管理中层骨干队伍。从以下公司的年营业收入数据可以看出，经过企业长期坚持的市场拓展、项目管理、技术积累三大板块的合力，近5年公司的业绩每年都取得了持续性的增长。

    根据计世资讯《2008-2009年中国ICT服务市场研究报告》，其中对国内企业ICT服务综合实力进行排名：

    市场排名 企业名称

    1 中国电信系统集成公司

    2 中国网通系统集成公司

    3 中国通信服务股份有限公司

    4 北京联信永益科技股份有限公司

    5 上海理想科技有限公司

    其中联信永益公司排在第四，前三位分别是中国电信系统集成公司、中国网通系统集成公司、中国通信服务股份有限公司，他们都是电信运营商独资的企业，都有足够大的“内需”市场，但它们提供的主要是电信类的维护业务，IT服务并不是它们的强项。可以说，这3家公司把IT当做提供CT服务的手段；相反，联信永益的电信业务其实是为了更好地提供IT服务，主次之分是不一样的。

    深厚的技术积累和商业经验以及优秀的人才队伍和管理体制，使联信永益在短时间内就得到了政府、行业主管单位和国际著名IT厂商的认可，获得许多令业界瞩目的重要资质与荣誉。从公司成立至今，已成功获得以下资质和荣誉：

    序号 资质与荣誉

    1 计算机信息系统集成一级资质

    2 涉及国家秘密的计算机信息系统甲级资质

    3 软件企业CMM3认证

    4 ISO9001质量管理体系认证

    5 ICT服务满意度第一

    6 高新技术企业认证

    7 中国软件收入前100家企业

    8 2008中国电信业信息化建设服务商50强

    9 中国成长型中小企业100强

    10 中关村信誉良好企业

    同时也是世界各大知名厂商的重要合作伙伴，例如思科中国金牌认证合作伙伴、IBM解决方案合作伙伴、惠普核心增值业务合作伙伴等，已经步入国内软件与IT服务一流企业的行列。在电信应用软件(以BOSS为主)市场中与排名第一的亚信和第二的联创相比(2009年12月亚信和联创已宣布合并)，联信永益同时具有政府相关部门颁发的系统集成一级和涉密甲级资质，在电信级系统集成能力和涉密项目服务具有相对优势。而在ICT服务领域联信永益的应用软件开发能力、提供整体解决方案和涉密项目服务上，要优于目前排名第一的中国电信系统集成公司和排名第二的中国联通系统集成有限公司。经过七年多的发展，联信永益公司在电信运营商、党政通信部门、行业客户和大中型企业客户中已经积累了比较成熟的软件技术和产品，并以此为基础形成了在行业中具有竞争优势的解决方案。在电信行业联信永益的客户资源管理、计费账务、综合营账、实时联机数据采集、网络资源管理和通信网络建设等方面的产品和解决方案处于业界领先地位。因此从综合实力和发展趋势来看在面向未来的3G支撑和应用服务市场以及ICT服务的市场竞争中联信永益已经成为最具竞争力的IT服务提供商之一。

    （三）系统集成项目成为企业的支柱型业务，系统集成能力成为企业核心能力

    目前中国自称为“IT服务提供商”的公司，几乎都是以系统集成起家的。但是现在，他们却忌讳谈及系统集成商的身份，也试图抹掉这一“胎记”，纷纷向IT服务商转型。因为在业界看来，系统集成商是最没有技术含量的公司，靠帮IBM、HP、Dell这样的硬件厂商“搬箱子”，挣得一点微薄的利润，属于“无名、无利、无前途”的“三无”公司。

    虽然经过了数年的艰难转型，系统集成仍在电信系统集成商的总营收中占着很大的比重：2008年，华胜天成营收29亿元，其中系统集成部分占到66.75%；东华合创营收11.59亿元，系统集成占到了75.8%。即使是转型最成功的亚信，2006年前系统集成在其总营收中所占份额也在50%以上。

    “我们不会去干别的，我们就会干系统集成。”联信永益并不避讳自己的系统集成商身份。联信永益的财务报表显示，2008年系统集成在其总营收中的比例仍然达到84%。联信永益公司的核心决策层认为：系统集成再做个二三十年都没有问题。他们认为中国的系统集成行业还处于初级发展阶段，行业集成度很低，远未达到规模化生产能力。按照工业和信息部的标准，在系统集成行业，300人以上、3个亿以上的营收就算大企业，这说明整个系统集成行业集中程度非常低，还大有可为。

    客观的讲，联信永益能够在短短几年里发展壮大起来，与她的大客户北京网通（后来的北京联通）有很大的关系，从小项目、硬骨头项目开始，公司凭着兢兢业业的市场拓展、扎扎实实过硬的技术能力获得客户的认可，并得到参与客户业务网络的建设机会－整个北京地区的IP骨干网都交给了联信永益建设和维护，在2007年－2008年北京奥运通信建设、保障期间，联信永益组建了7×24小时的100多名项目经理、工程师技术人员队伍，和客户的人员并肩战斗在奥运通信保障第一线，获得了大客户高度的赞扬并给公司制作了锦旗予以表彰。通过北京网通的网络建设项目，联信永益在电信行业建立了良好的口碑，在拓展电信行业的其他客户的网络建设、容灾备份就更加自信、驾轻就熟。应用软件开发的行业特点非常明显，甚至同一个行业里还要继续细分，像电信行业细分出来的计费业务、管线资源、网关等。运营维护所要求的专业知识和应用开发的要求基本一致，无论做哪个行业，如果不做应用软件开发，就很难对这个行业的业务有深入了解，很难把行业做深做透。运行维护业务本身是很好的市场触角，也会给企业带来比较好的应用开发和系统集成收入。仅2007年，ICT行业的运维服务就给联信永益带来了2800多万元的集成收入，这也成为联信永益逐渐确立的销售模式：一旦服务的品牌确立起来，就要以服务带动销售，而不是用销售带动服务。

    （四）项目管理系统成为企业的主要运营支撑系统，项目管理能力成为企业核心能力

    联信永益的客户从中国网通到中国移动，从电信行业到烟草、政府行业，除了稳扎稳打的实干，公司高效的管理能力成为逐步发展壮大的基础。陈俭总经理把联信永益这样类型的企业称为项目型企业，并且认为项目型企业的核心能力之一是对项目的精细化管理能力。 

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