美国学者C. Mirjam van Praag对什么是成功的中小企业给出过一个有别于大企业的定义：生存长久且能够有效防止非自愿的退出。中小企业由于规模限制，发展过程中经常要面临很多困难，如何长久存活下来，是中小企业必须面对的问题。南京汇杰电子公司（简称汇杰电子）就是一个很好的榜样。汇杰电子是已经成立了20年的小企业，属于商品流通单位，注册资金为300万元人民币，其经营业务为代理国内和国际品牌的通讯产品，以及负责对终级用户的安装。在现今竞争激烈的通讯产品代理行业生存至今，而且能够保持相对较高的获利能力，这是因为汇杰电子与大多数试图加速扩张的中小企业不同，执行的是相对稳健的低速发展策略。汇杰电子的资产规模、负债规模及销售规模基本呈现小幅平稳增长的趋势。虽然公司也曾遇到过一些比较好的业务机会，尤其是在公司成立的最初几年，但公司却放弃了加速扩张的机会。这基于公司对资产的独特理解：“不错，在资产负债表里应收账款和存货都是资产，但在现实的公司管理中，我们应该把它们看作负债。如果应收账款和存货增加，对于我们这种代理公司来说就会产生问题。另外，传统的财务会计认为从银行借入的现金属于公司的现金流入，但这只是一种短期思维，只有回收了的销售收入才是公司唯一真正的现金流入。”在这种观念下，汇杰电子放弃了对资产、销售规模的盲目扩张。汇杰电子的销售毛利率和净利率均有缓慢下降的趋势，但同时包括销售费用、管理费用、财务费用在内的三项费用控制得比较成功。最近几年，随着新产品的加速更新换代，数码通讯产品行业竞争日趋激烈，利润水平下降是不可阻挡的趋势。不少公司的销售毛利率在8%以下，销售净利率有的仅在1%左右。而汇杰电子能够保持相对平稳的获利能力，主要源自于其核心管理理念。成本控制是许多中小企业关注的重点。成本的节约应该是一种有取舍、有原则的节约，绝不能片面地为了降低成本而忽视产品的品种和质量，更不能为了片面追求眼前利益，采取偷工减料、冒牌顶替或粗制滥造等方式来降低成本，这样不但坑害了消费者，最终也会使企业丧失信誉，甚至破产倒闭。在应收账款管理方面，汇杰电子采取了全员参与财务管理的模式，取得了显著成效。公司财务部有三位全职会计，还有一位兼职会计专门负责代账税务。在公司走廊悬挂的白板上，财务人员每天会按照合同的具体条目更新当天的现金回收状况。业务人员会经常来查对、议论并依据这些信息跟进所负责合同的收款进度，财务主管可以通过它来获得对二级经销商回款情况的估计。在公司，未收回的应收账款被看成是一项市场费用，不算销售已经完成，也没有客户满意度而言，当然也不会给相应的销售人员支付佣金。这种强势的货款回收制度非常奏效，每一位员工尤其是销售人员的积极性都被调动起来了，而且杜绝了销售人员只管签订合同而不管实际收款情况这种销售脱节的情况。因此，成长中的中小企业应加强应收账款的管理。如果大量的利润只能以应收账款形式表现，并且累积越来越大、无法及时收回时，企业便会遭遇资金流动的困难。在存货管理方面，汇杰电子对每月的销售量均进行细致的统计记录，并在管理软件中设定了库存模式，一旦存货低于警戒线即立即补货，这使得公司的存货占用资金很低，而且公司还与长期合作的生产企业签有详细的协议，对于所购买设备的付款比例是按照与买方签订的合同中的收款比例同步进行的，这就大大降低了由于付款时间差距而占用大量资金的风险，也使生产厂家对机器设备安装期间提供的售后服务受到了一定的牵制。而对于小型设备突然出现的需求量浮动，汇杰电子采用的是向同行调货的方式实现的，虽然比直接从供货商调货价高，但由于次数少，所以比囤积大量库存而占用流动资金要合算。目前国内多数中小企业仍习惯采用库存销售的传统方法，如果存货过多，容易造成资金积压，还会出现存货过时、损坏、仓储成本增高的情况；但如果存货过少，可能会出现需大于供，丧失销货的机会，进而影响公司形象。汇杰电子的成功经验值得中小企业借鉴和学习。
