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东阿阿胶凭借其独特的营销模式取得了的辉煌成就：从2002年起，连续8年保持了2位数的增长，并跻身全国医药企业五十强和最具发展力上市公司50强。东阿阿胶的产品结构以阿胶品类为主，中成药居多，形成了以补血药为主体，以消化系统药、抗肿瘤药、妇科用药等6个系列、60多个规格的产品结构。虽然东阿阿胶与那些研发领先型的企业相比，其“产品力”非常普通，但是正是东阿阿胶的这种独特的营销模式：基于控制营销的差异化营销模式，不断提高了其营销能力。通过实施差异化营销战略，东阿阿胶创造并培育了自身独特的细分市场，并在细分市场上形成较高的进入壁垒，取得细分市场上较高的市场占有率，获取细分市场带来的利润。一方面避开了与竞争对手的正面交锋，尤其是避免陷入价格战的困境；另一方面充分发挥企业自身的优势，以差异化经营求生存和发展。另外，东阿阿胶通过实施差异化战略满足了顾客某种独特的需求，给顾客带来难忘、独特的体验与回忆，提高了顾客对企业的忠诚度。一方面可以留住老顾客，使顾客重复惠顾，增加购买次数与购买金额，逐步提高产品市场占有率；另一方面可以获得口碑宣传，通过老顾客介绍新顾客的方式不断扩大顾客群。
产品延伸差异化，也就是在产品的附加服务方面与竞争产品相区别。当核心产品和形式产品与竞争产品区分不大时，企业就要在延伸产品上下功夫，主要体现在售前、售中和售后服务方面。售前要和消费者充分的信息沟通，使消费者对本企业产品有深刻地了解，建立良好的印象；售中要给消费者提供更多的购买便利，比如免费送货、免费安装等；售后要给消费者提供充分而实在的服务，比如售后回访、建立消费者俱乐部定期进行联谊活动，使消费者得到认同感等。企业要不断升级服务档次，并且要落到实处，使消费者得到极大的心理满足，以获得口碑相传的效应。例如，东阿阿胶在售中还推广免费打粉、免费熬膏（阿胶固元膏）服务和免费中医健康咨询等特色服务。
通过基于控制营销的差异化营销策略的实施，东阿阿胶不断巩固和提升市场份额和品牌：阿胶的市场占有率达到70%以上，深受广大消费者的喜爱，赢得了大批忠诚客户，包括渠道客户、终端客户、消费者，被评为消费者最喜爱的滋补品牌，进而形成了强大的销售网略。经营业绩方面均呈现良好的效果。
（五）执行力的概念及在企业发展中的重要作用
执行力是指贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力，是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力包含完成任务的意愿、能力和程度。一个企业是一个有机组织，企业的执行力也应该是一个系统、组织和团队的执行力，执行力是企业管理成败的关键。只要企业有好的管理模式、管理制度，好的带头人，充分调动全体员工的积极性，管理执行力就一定会得到最大的发挥。要加强企业执行力的建设，就要在组织设置、人员配备及操作流程上有效的结合企业现状，将企业整合成为一个安全、有效、可控的整体，并在制度上减少管理漏洞、在目标上设定标准、在落实上有效监督，唯有如此，企业执行力自然就会得到有效提高。
执行力差是企业的最大内耗，不仅会消耗企业的大量人才、财力，还会错失良机，影响企业的战略规划和发展。在当前急剧变化的市场环境中，执行力对于组织的生存与发展至关重要，只有那些对市场环境变化反应及时，并作出迅速应变的企业才可能在瞬息万变的市场环境中赢得先机。执行力的强弱与企业家的领导力和企业文化有直接关系。领导力直接影响着执行力，通常领导力强悍的企业，其团队的执行力也强，而企业文化也直接影响着团队的执行力和凝聚力。
经过调查发现许多企业在分配年度任务时，都使用了胡萝卜加大棒的政策强行压制。但是，东阿阿胶销售人员自愿认领的年度任务竟高出公司指标的30%以上。公司领导对其销售人员的执行力非常有信心，尽管每年销售指标都上涨，但大部分人年年都能完成任务。2007年和2008年，竟有高达80%和95%的省份超额完成了公司年度销售任务，东阿阿胶的成功可能有方方面面的原因，但是，更重要的原因正是基于东阿阿胶人这种高昂的激情和必胜的信念、基于东阿阿胶从上到下的这种快速行动和反应的执行能力。
（六）资源力的概念及在企业发展中的重要作用
资源力是指企业拥有或可以获取的用以支撑其发展的所有资源能力，如人、财、物等各类资源。企业拥有的资源是企业赖以生存和发展的物资基础，企业所具有的资源力往往是制约企业发展的重要客观因素。资源力的强和弱直接制约着企业的生存和发展，对于很多优秀的医药企业，其人力资源和原材料资源和资金资源等优势表现尤为突出。
资源力突出表现在资金、人力与研发技术这三个方面。首先，企业拥有的资金资源越是充足越是能推动其发展，优秀的医药企业不仅可以通过资本运作提高其资金的使用效率，而且企业的产品研发需要大量的资金支持。目前我国许多优秀的医药企业拥有极为丰富的资金资源，他们已经是优秀的上市公司，可以通过资本市场筹集大量资金满足其发展需要。其次，人力资源是推动优秀企业重要因素，虽然目前我国的劳动力资源表现为极度过剩，但企业发展需要的高端技术人才和管理人才还是非常缺乏，特别是每个企业拥有的核心技术人才是决定企业产品力的关键因素。最后，其他原材料资源对企业的发展也起着重要作用，如东阿阿胶的优秀除了其技术方面所拥有极大优势之外还在于其控制了国内90%以上的驴皮原料资源以及其拥有独特的地下水资源等。虽然每家制药企业所拥有的资源发挥的效能不尽相同，但是纵观我国医药行业中规模较大的企业，如哈药集团、石药集团、华药集团等还是发展较快的企业，如云南白药、东阿阿胶、天士力等，都是在资源力的某些方面占有很多优势的企业。
（七）“核心六力模型”造就优秀医药企业
“领导力、产品力、品牌力、营销力、执行力和资源力”是造就优秀医药企业成功的关键要素，亦即核心竞争力。根据“核心六力模型”各要素在企业中发挥的不同作用，本论文将“核心六力模型”对企业的重要性用可视化图形表示出来，命名为：优秀医药企业关键成功要素的“核心六力模型”，如图2所示。 首页 上一页 1 2 3 4 5 下一页 尾页 3/5/5 相关论文
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