企业团队管理原理与方法——格力空调青岛销售团队建设研究(三)

    2. 团队成员素质与能力有待提高

    市场的竞争归根结底是人才的竞争，而销售人员是冲锋在一线的战斗人员，销售人员的素质、 能力和形象直接反应公司的品牌形象。而通过对格力空调青岛销售团队员工的问卷调查发现，员工专业素质不足的现象是普遍存在的。有30%的员工对公司的发货流程和对顾客的售后服务不是很了解；有40%的员工对所销售的产品的技术指标和可能产生的相关问题不是很熟悉；60%的员工表示没有对其他公司的品牌做过细致的对比分析；有78%的员工曾经有过对顾客不耐烦的态度。另外，据了解公司没有做系统的销售人员胜任能力分析、同时也缺乏后续的教育和培训，令销售团队员工素质的现状不容乐观。

    3. 营销人员工作积极性有待提高

    调查还发现多数员工对公司的考核指标存在着抱怨情绪。首先，销售人员认为其考核指标形同虚设，在很多考核期内，自己无论怎样辛苦工作都无法完成考核指标，于是工作怠慢，一种干与不干一个样、干好干坏一个样的消极情绪在团队中蔓延。

    4. 缺少团队协作

    目前销售人员在工作中个性化十足，讲究个人能力发挥，以自我为中心，忽视别人的感受和想法，缺乏团队合作。并且很多销售人员也担心因与同事合作而被其抢走客户，进而影响自己的业绩和利益，团队成员的防范心理比较强。

    5. 团队的市场观念不足

    通过调查发现，团队成员对市场信息了解不足，团队没有专门的人员负责市场信息的收集、分析工作。销售人员只对本品牌的销售额及销量增长情况有了解。而对本区域其他品牌的销量、新品推出及市场的发展情况缺乏了解。

    三、格力空调青岛销售团队管理存在问题的原因分析

    （一）员工培训机制不完善

    格力空调青岛公司偏向于将优秀的员工安排到技术部门或者行政部门，而把善于应酬的人员安排到销售部门。 公司领导认为只要热衷于交际、善于搞关系，就可以做好销售。但是，一个优秀的销售团队员工仅仅具有良好的交际能力是远远不够的。销售人员直接与顾客打交道，他们的一言一行都代表着公司形象。因此具有良好的基本素质是选择销售人员的重要因素。销售人员要有优秀的品德、积极的态度、敬业精神和服务精神，并且对自己的产品和公司充满信心。其次销售人员要具备充足的专业知识，对所销售产品的各项技术指标及各种注意事项都要有充分了解，以帮助顾客了解产品的相关细节。另外销售人员不仅要了解本公司产品的相关知识还要拓宽知识面，对其他公司的产品有一定的了解，以便于在顾客犹豫不决时能够说服顾客购买本公司产品并让顾客信赖。

    从销售团队的人员素质较低这个问题上可以看出公司在销售人员的培训上做的工作还不到位。首先公司人事部门对销售人员的认识不到位，根据错误的经验对员工进行工作安排。其次公司的培训机制不健全，新销售人员来到公司后，公司就直接把期安排到相应的岗位由岗位的相关人员安排培训，从而使销售人员的眼界过于狭小，对公司的认识只是一个小小的销售网络。第三缺乏对员工的后期培养，从而使得员工对团队或者企业的文化认同不够，影响了员工销售能力的进步和素质的提升，也不利于企业或者团队的文化建设。因此公司或者团队应建立一整套的培训机制帮助员工成长。

    （二）沟通渠道不畅通

    格力空调青岛销售团队员工缺少团队协作主要因为公司过于强调个人销售的成绩和技巧，没有建立起销售人员以及之间的沟通和合作机制，从而造成整体销售业绩得不到有效提升。

    团队之间缺少内部沟通主要表现在两方面，一是员工之间不能迅速准确了解彼此的想法，并且员工之间容易产生误解，没有彼此的默契，也没有彼此之间的认同感；二是管理者缺少对于员工的关注和沟通，员工也没有将自己的愿望和诉求反馈给团队管理者，没有养成主动与团队管理者沟通的习惯。由此可见，在团队内部沟通的问题上，不仅仅员工之间的沟通不具有有效性，管理者与员工的沟通也做不到有效的双向沟通。在团队管理过程中，团队管理者对于哪种激励对员工来讲是有效的激励，以及对于员工碰到的问题怎样才能予以有效的解决等把握不准确，影响了团队管理的日常工作，使得员工之间，员工与管理者，管理者与员工之间的协作造成障碍。大家只从自身角度出发，责怪团队管理者，或责怪员工不与己沟通。

    （三）考核机制不健全

    格力空调青岛销售公司销售人员的考核仅仅关注指标的完成与否，不但考核内容过于单一，而且迫于市场竞争的压力，公司忽略了行业的销售指标的决定都要与其行业情况相吻合，特别是在网络销售的影响下，实体店的销售业绩受到了很大的影响。在这种情况下，公司销售团队制定的指标没有参照市场的实际情况，制定的指标不具有科学性。由于对销售人员考核内容过于单一以及设定的指标盲目过高，脱离了市场的实际情况，脱离了员工工作年限、销售经验和综合能力等实际情况，导致员工的工作积极性不高。其次，员工长年只从事一项工作，感觉枯燥，况且员工工作出色与否，对于升迁影响不大，导致长时间以来，员工养成了机械应付工作的习惯。目前公司现有的销售团队管理中，员工岗位缺乏变动性也是导致员工积极性不高的重要原因。由此可见，就是因为没有完善的绩效考核管理制度、完善的晋升制度和完善的薪酬福利制度使得格力空调青岛销售公司员工工作积极性不高。

    四、提升格力空调青岛销售团队能力的对策和建议

    通过对格力空调青岛销售团队的概况、优势及问题的分析，我们可以了解到销售团队管理存在着很多问题和漏洞，这都严重制约着公司的发展。由此可见，格力空调青岛销售团队要想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，就需要结合市场环境和公司内部情况完善销售团队的建设，提升销售团队的业务能力，发挥团队凝聚力的作用。 本文主要从编制岗位说明书、建立有效沟通、完善培训系统、改善薪酬考核制度四方面对销售团队的管理提出建议。

    （一）编制岗位说明书

    岗位说明书是销售团队管理的重要组成部分，可以运用关键事件法以及资料分析法对各职能员工的任职资格、工作表现、工资薪酬以及绩效评测结果进行系统的分析，在此基础上形成符合团队管理需求的岗位说明书。

    首先应进行合理的工作分析， 工作分析应该是对职务工作的性质、责任、内容、方式以及员工的任职资格等各个方面进行全方位的调查研究并加以准确系统的描述，为员工职务活动提供依据。换句话说，工作分析就是要通过一系列科学的方法把职务和工作内容以及对员工的素质要求弄明白。

    目前销售团队的工作分析并不科学，仅仅是根据公司总部的规章制度和员工手册来编写岗位说明书，没有充分考虑外部因素和团队自身的实际情况，也没有与员工进行沟通，所以岗位描述并不准确，没有针对性，这就影响了员工对自己工作的准确理解。这个前提条件的不完善，对销售团队管理的各个环节都有很大的不良影响。要想有效的实现团队管理，我们需要结合公司的内外部环境和当前的经济形势，编制符合企业自身发展的岗位说明书，以更好的明确员工岗位职责，为团队管理提供客观依据。

    （二）建立有效沟通

    通过建立有效的沟通，团队成员能进行坦诚公开的沟通，解决因个体差异引发的冲突，彼此之间也可以比较快速准确的了解相互之间的情绪波动和内心的想法。建立有效沟通要求团队成员人品诚实可信，处理事情上能对事不对人，对自己的观点和看法可以开诚布公地提出来，并且能倾听同事的建议，在团队内公开的、直接面对面的处理这些不同的建议，并真诚的做出反馈。建立有效沟通要求团队成员能够进行自我约束和管理，并且对自己有一个客观的判断和评价，形成团队成员间彼此信任合作的良好起点。建立有效沟通需要团队成员培养共同的词汇表达，养成共同解决工作问题的习惯，以便于能够很好的交流和协调。除此之外，团队领导者要在思想上要充分认识到沟通的重要性，并且能够说服并带领整个团队认识这点。团队的沟通与协调工作是领导者需要做的，并且在沟通中要注意传递团队精神和价值观，并紧紧把握住团队的目标，以帮助团队成员在沟通时加以考虑而不至于天马行空， 在利益不统一意见分歧时能够以大局为重。