企业团队管理原理与方法——格力空调青岛销售团队建设研究(四)

    建立有效的沟通主要从正式和非正式两个方面进行。 正式沟通主要包括：第一，召开定期的会议，如月会、年会、早晚会等。旨在通过定期沟通和探讨，发现当前阶段工作上的问题和解决方式。第二，由于销售工作的特殊性，销售人员不可能如同办公室写字楼的工作人员一样每天都在办公桌前工作，销售人员要拜访企业客户、去对方单位谈判签署合同等，因此根据销售工作的工作特点，需要制定月季年报以及公司和行业动态等简报。这样便于公司将销售人员得到的信息归纳总结和做出决策；也便于将公司的信息比如最新产品、价格、性能等产品知识和优惠政策及时传递给销售人员，以便于销售人员更好的工作。 非正式沟通在团队内能形成一种“葡萄藤”式的沟通网，其方式多样灵活，它可以是同事之间的经常性轻松谈话，还可以是一些活动（比如郊游），这都有助于增进成员们的感情，对消除平日工作中的误解、不信任等情绪大有助益。这样的沟通方式，气氛比较融洽，大家心态比较轻松，有时会产生意想不到的良好效果。随着互联网时代的发展，团队还可以借助微信等互联网工具，进行非正式沟通。

    (三)完善培训系统

    通过上述分析发现销售人员的素质较低是因为团队没有完善的培训系统，因此提升销售人员的业务能力和销售能力，从而使其业绩稳步提升的关键在于培训系统的建立。根据团队的实际情况可以从下面几步开展培训，从而为增强团队战斗力提供精兵良将。

    1．培训的目的和意义

    系统并且持续的培训是保证销售人员战斗力和竞争力的基本动力源泉，对销售人员的培训也是企业推销工作的一个重要组成部份。培训可以提高销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。培训可以克服销售人员的孤独感。因为在很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。培训可以使销售人员摆脱挫折感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，培训训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。培训可以及时给销售人员充电，让销售人员及时掌握最新营销理念和工具，使自己工作更方便高效。

    2．选准培训时机

    通常，在下列情况下，有必要对销售人员进行培训。目的是让销售人员能够根据公司战略要求及时调整以适应公司的销售要求。 新人刚刚走上销售工作岗位时；新产品、新技术、新生产方法刚刚推出时； 需要开发新市场；销售业绩难以突破，如市场占有率下降时。

    3．明确培训内容

    人格的培养方面。计划每季度举行道德品德方面的培训或学习活动，如组织销售人员参观革命老区等。知识的学习方面。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及其他相关知识。这部分培训需要由公司HR部门和本部门负责人根据销售人员的实际情况和实际需求，制订学习内容和编写培训教材。销售技巧方面。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售人员完成交易的能力技巧，还可进行营销方面的训练。在销售技巧培训方面，公司可以请专门的培训咨询机构，对已有的销售技巧进行评测，找出其中哪些有优势，哪些已经过时，分析出适合销售人员和产品特点的销售技巧，使营销人员及时跟上形势，使工作开展更系统化。心态塑造方面。在这方面，将主要加大对销售人员的企业价值观培训。目的是使所有销售人员，在公司价值观的指引下，团结一致，增强凝聚力和战斗力，为企业创造更大价值。

    4．培训的流程化管理

    对销售人员的训练，由于销售经理负有提升销售人员素质的直接责任，所以，应该了解并掌握正确的培训流程及方法，正确的培训基本流程是：培训需求产生-分析培训需求-制定培训计划-实施培训-评估培训效果-循环培训。

    (1)培训需求的产生。由于销售部门的特殊性：如销售人员经常外出；销售系统知识不完整；同不同客户关系处理等等。所以，除了根据公司战略和发展计划安排的培训之外，还需根据营销人员自身的需求产生培训需求，甚至对于部分销售人员需要专门组织针对性的培训。

    (2)分析培训需求。在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。

    (3)制定培训计划。在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括：培训目标、培训对象、培训内容。需要选择适合销售人员的培训课程，如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、 谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。最后可以根据培训内容选择合适的培训师。

    (4)实施培训计划。培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要过长，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。

    (5)评估培训效果。销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价和评分。另外，在培训结束后的一段时间内，销售经理可观察了解学员的实际技能是否有所改进和提高，并针对个别人员单独进行接触和辅导。

    (6)进行循环培训。销售人员的培训是一个长期的工作，需要不断重复、不断循环，查漏补缺，坚持不懈。只有这样，才能通过培训，把基本销售知识、公司价值观、企业营销策略和工具等落实到营销人员的具体行动中，才能达成培训目标。

    （四）改善薪酬考核制度

    激励机制的建立是销售竞争力形成和提升最重要的保障手段。 因此，通过对员工存在的问题分析，在赫茨伯格的双因素激励理论和马斯洛的需求层次理论的指导下，主要从完善公司综合考评制度和采取浮动薪酬制度两方面提出建议。

    1. 完善公司综合考评制度

    针对销售人员，制定并执行综合考评制度的目的主要是：第一，改变以往只看销售速度的观点，避免内部恶性竞争导致的内耗；第二，培养销售人员正确的职业态度和价值观，促进销售员销售能力的全面均衡发展；第三，创造更公平、合理的工作环境。

    具体操作模式如下：(1)设定一个基准分标准：1-10分制，最低为1分，最高为10分。(2)将管理制度中对员工要求的各项设定不同的权重，权重也执行lO分制，最低为1分，最高为10分。各项分别对应一定的分数，如销售员违反规定，则按照相应的办法从基准分中扣除一定分数。(3)销售员的销售业绩作为重要考核的标准，对于业绩优异者可以按照规定奖励一定分数。(4)每个月进行一次考评计分制度，按照规定对不同的分数分别进行奖励和负激励。前五名进行奖励，最后一名进行负激励。通过上述四个方面的实施，员工的工作积极性会得到充分的提高和释放， 团队凝聚力和战斗力亦会显著加强。

    2．采取浮动薪酬制度

    采用浮动底薪+ 浮动提成+综合奖金+年终奖金的薪酬制度。具体操作模式如下：(1)将公司所有销售人员按照工作表现和时间进行分级，分别为见习销售、 销售、优秀销售、销售主管(2)针对每个级别的销售员分别执行相应的底薪标准(3)对每一个级别的销售人员设定合格、良好、优秀三个不同的任务指标， 相应的执行三个不同的佣金标准。(4)对于小组组长除发放应得的个人销售佣金及奖金，视该小组的业绩水平发放相应的团体领导奖金；并给以通报表扬。(5)对于当月的综合考评冠军小组，发放冠军团队奖金，其成员佩带冠军胸牌；在公司网站和宣传刊物板报等上进行宣传和表扬。(6)对于当月综合考评个人冠军，发放个人冠军奖金，佩带超级冠军胸牌。在公司网站和宣传刊物板报等上进行宣传和激励表扬。(7)年终根据综合表现分别发放相应的年终奖金。并在公司的年终聚餐或年度销售大会上进行表扬和榜样宣传。

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