关于发展我国商业银行个人理财业务的思考——以个人理财产品为例(四)

    商业银行面对同质化的竞争手段，不得不竞相比拼收益率；不合理的高收益率对于银行的正常盈利能力及商业银行的可持续发展都是不利的，同时也会影响整个商业银行理财产品市场的健康发展。如近年来快速兴起的互联网金融对传统银行业务产生的冲击便是最好的例证。从2013 年 6 月至2014年2 月短短几个月的时间，余额宝销售规模已达 4000 亿元，用户达 6100 万户，户均持有额达 6500 元。2014年 1 月份央行公布数据显示，人民币存款大幅减少 9402 亿元，幅度创近 6 年同期新高。

    4．营销人员素质不过关

    我国商业银行的从业人员中具备市场分析能力、基建设计能力、财务审计能力的员工不仅数量少，而且素质也偏低。据调查，在我国商业银行中，超过50%的员工不能写信息，95%的员工不能完成一篇调查报告，不熟悉企业会计和企业成本核算也占很大比例，对国内市场和国际市场不了解或不甚了解的员工也相当多。由于在商业银行中，传统观念根深蒂固，一些领导者或管理者工作仍然靠经验或靠上级指令，不注重知识的更新与交流；另一方面当前国内大多数商业银行个人理财营销人员多是由原来从事传统银行业务的营销意识较强的员工选拔而来，他们往往文化素质普遍不高且没有经过专业培训，只凭多年积累的营销经验；除此之外相当一部分理财人员对股票、债券、基金、保险、黄金期货、房地产等综合专业知识知之甚少，对宏观经济政策的敏锐度低，对微观经济分析能力不强，理财产品营销意识和技能与客户实际需求还有较大差距，为客户提供理财规划服务的能力欠缺。

    （二）我国商业银行个人理财产品营销的对策建议

    商业银行应当积极归纳和反思目前理财产品营销工作中存在的不足之处，采取相应的措施，进一步提高营销工作的有效性与实效性。通过下面几点来分析我国商业银行个人理财产品营销的建议。

    1．提高营销意识

    从中国经济发展格局来看，金融市场竞争将越来越激烈，银行进行产品营销活动已经成为一种必然趋势。所以商业银行应改变落后的经营思想，提高自身产品营销意识，在业务开展中运用现代营销管理手段，将营销与产品开发以及设计有机结合起来，进一步拓展新市场，开发潜在客户。个人理财产品营销中要树立以市场及客户需求为中心的营销理念，根据不同客户的需求设计不同的产品，向潜在客户推荐理财产品，同时增强对已有客户的跟踪服务及目标客户的了解以便使他们更快的接受新的理财产品，以达到提高营销的有效性和针对性。

    国内商业银行对于客户关系管理概念也是越来越重视，从刚开始的概念炒作，逐步走到探索实施阶段，一些银行已经开始实施 CRM系统的部分模块。中国工商银行在这方面是一个很好的例子。作为四大国有行之一，客户数量众多是工行客户的最大特点。CRM是Customer Relationship Management首字母简写即客户关系管理。

    2．做好市场营销规划

    营销规划科学与否直接影响着营销工作开展及后期营销效果，科学的营销规划是顺利展开营销工作的前提条件，做好营销规划至关重要。营销规划的核心是市场细分，因此商业银行个人理财产品营销中应积极运用市场细分来进一步明确目标市场，制定符合目标市场的营销策略，从而为商业银行创造市场机会。具体规划中不仅要做好市场分析，更要做好客户分析，根据自身面临的市场环境及个人理财产品特点、目前客户特征、产品定位展开科学营销，避免盲目营销，影响营销效果。

    3．注重客户导向创新产品、树品牌，注重创新，提供特色化服务

    产品形式单一，对个人理财业务的持续发展不利，商业银行应根据客户需求设计具有个性化的个人理财产品，为客户提供更多产品选择。为了进行个人理财产品创新，银行应健全产品研发机制，鼓励产品开发人员进行产品创新，设计满足市场需求的新产品。产品开发中要做好调查调研，收集客户的各种理财需求，结合产品定位，以保障产品的针对性。另一方面，商业银行在产品营销中应树立品牌意识，展开品牌营销，来进一步提升银行声誉，利用品牌吸引客户，使投资者能够对自身及产品产生认同感。但想要树立良好的口碑，以形成品牌效应，就必须不断提升产品和服务质量，维护好产品核心价值。另一方面要重视理财经理的主动创新能力的发挥，设计信息反馈渠道，坚持以客户为中心的营销理念，实现从“营销产品”的旧观念到“服务客户”的新观念的转变。注重打造优秀的理财人才，形成核心竞争力。着重塑造理财品牌，增强客户粘性。

    4．提高营销队伍的素质

    个人理财产品营销不同于普通产品营销，因其具有较强的专业性和一定的特殊性，所以对营销人才综合素质要求较高，往往营销人才素质决定着营销效果。因此，商业银行应加强人才培养，引进专业产品营销人才，同时加强对现有人员的培训，通过多种学习方式提高营销人员职业技能和业务水平。另外，要进一步优化用人环境和晋升机制，合理配置人力资源，构建完善的激励制度，以调动员工积极性和工作热情。此外，银行内部还要协调好各部门间工作的开展与职能的发挥，以提高个人理财产品营销工作的整体性，从而实现整体联动，强力营销，以提高营销效果，同时还要坚持“以客户为中心”的营销理念。

    四、个人理财产品风险管理中存在的主要问题及对策建议

    （一）个人理财产品风险管理中存在的主要问题