论电信企业市场营销策略

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[摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。对于电信企业来说，客户是极其重要的战略性资源，是电信企业生存和发展的命脉，也是竞争对手争夺的重点，特别是在全行业竞争加剧的情况下，更是当前和将来市场竞争的重中之重。因此做好市场的营销工作，提高客户的忠诚度和避免客户流失，对电信企业来说至关重要。
[关键词] 电信企业客户市场营销
对于电信企业来说，客户是极其重要的战略性资源，是电信企业生存和发展的命脉，也是竞争对手争夺的重点，特别是在全行业竞争加剧的情况下，更是当前和将来市场竞争的重中之重。因此做好客户的营销工作，提高客户的忠诚度和避免大客户流失，对电信企业来说至关重要。
1、目前市场营销工作中的不足
　面对给电信运营商带来巨大业务收入和利润的客户，各大运营商均采取了灵活多样的营销手段，特别是通过加大对客户区域通信资源的投入和与运营商之间资源的互补，不断拓展了自身的业务深度和广度。但目前，在市场的营销工作中，各电信企业仍然存在以下不足：
(1)电信企业对客户市场细分的深度不够，对满足客户消费特点的个性化业务产品组合、产品策略缺乏开发和策划的主动性。这主要是由于对市场研究不够，缺乏深入的调查，靠主观臆断进行决策，以致无法为客户量身定做符合需求的电信产品。不仅体现不出产品的差异性，甚至会误导客户使用不符合自身特点的电信产品。
　　(2)不重视营销中的“契约”关系。由于客户有很高的ARPU值，它的流失会造成利润空间的缩小，因而设法留住和开发大客户，已成为电信营销中的一个重要课题。但由于受中国传统文化的影响，电信企业的营销人员大多比较重视营销中的人际关系，而忽略了营销中的“契约”关系，一旦电信市场发生变化和双方人员发生变动，业务关系就会随之发生变化。因此，只靠人际关系的营销是很难给企业带来长远利益的。

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