辽宁省葫芦岛市的娃哈哈分公司实习报告书(一)

学生实习报告：要求对实习的主要内容、本人学习与工作的表现、收获与体会、以及存在的问题等方面进行总结。

一、概述
 2006年6月26日到7月16日我在辽宁省葫芦岛市的娃哈哈分公司进行了近一个月的销售实习活动，主要从事了与新产品销售有关的活动。
 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有80余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达88亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，已形成年产饮料600万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类60多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2005年，公司实现营业收入141亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续8年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
 娃哈哈公司的产品在葫芦岛市的销量多年来也一直居于前列。我在娃哈哈葫芦岛分公司的主要实习活动是参与了与终端销售商的交流，并从事了娃哈哈公司快速消费品（饮料）的销售工作，以下是我的实习内容。
二、实习经历、工作表现及体会、收获
1、前期学习
 我们要在娃哈哈实习，首先就行对该公司以及他们生产的产品进行一下了解。前面我已经对杭州娃哈哈公司作了一下介绍，从中我们可以看出娃哈哈公司在快速消费品（饮料）生产行业中具备相当的实力：他们不但生产能力强而且产品品种多，销售网络大以及创新能力强。在对这些进行了解时，我也很想知道娃哈哈公司到底是如何成长起来的（我很感叹他可以在短短十几年里就发展为国内饮料行业的老大），我很渴望具体地从事他们的基层工作，以便得到一个较为具体的答案。
 所谓快速消费品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
 快速消费品的基本特征包括了产品周转周期、通路特征、市场生动化组织形态、销售组织特征、物流状况、售后服务着重点等各项特征的总和。
 快速消费品的消费特性：
 (1)便利品，消费者可以习惯性地就近购买；(2)是视觉化产品，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；(3)快速消费品的品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。
 这些消费特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。
 由于娃哈哈公司今年开发了三个新产品：咖啡可乐、“含氧水”和爽歪歪，分公司希望我们实习生能够对新产品的铺货和销售有所帮助，所以刚开始的几天里我们没有马上进行实践活动，而是对以往学过的知识如市场营销、销售管理和分销渠道管理等进行深入学习以适应公司的要求与期望。
 此外，我还查了不少资料学习“商品生动化陈列”，因为基于快速消费品的特征，终端的陈列对产品销售的影响非常大，公司不但要求我们在实习时检查商品陈列而且还希望我们对陈列提出一些建议。
 前期我有目的地对一些知识进行学习、复习为不久以后的实践做好准备。

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