对东莞FPE公司销售人员绩效管理工作的探讨(四)

    4．销售费用的考评

    季度销售费用率的计算公式为：季度销售费用总和÷季度实际完成销售额；

    5．合同质量级别的评定

    合同按质量可分为A级、B级、C级、D级、E级、F级和G级等七级。

    合同质量的考核评分按级别从A级到G级分别给予从100分到40分不等的分值，相邻级别合同的分值差为10分。

    以上所述单项指标实际得分按以下方式计算：

    单项指标得分=考评者打分×该项指标权重

    单项内容得分=∑该项内容单项指标得分

    综合考评得分=∑单项内容得分

    （七）考核等级的确定

    销售人员的绩效考评结果分为优秀、良好、中等、基本合格、不合格四个等级。每个等级按以下标准如表3-4所示

    表3－4 绩效考核等级表及说明

    等级 A优 B良 C中 D基本合格 E不合格

    说明 表现突出，能超额完成销售任务，且具备很强的工作能力 表现优异，能顺利完成销售任务，有较强的工作能力。 表现较好，基本完成了销售任务。 符合工作要求，勉强完成销售

    任务。 不能完成销售任务。

    得分 90分以上 80－90分 70－79分 60－69分 60分以下

    （八）考核周期的确定

    东莞FPE公司为销售人员规定的考核周期为每季度考核一次。具体考核步骤如下：

    1．每季度底由人力资源部组织协同销售部门进行考核工作；

    2．每季度结束后，直接主管就工作业绩和工作态度与被考核者面谈，共同总结上季度任务目标的完成情况，分析产生好的业绩或者差的业绩的原因，同时讨论确定下个季度的目标、计划。直接主管、被考核者的同事、被考核者自己对被考核者的工作能力、工作潜力做出评价，结合对工作业绩和工作态度的考核情况，对销售人员进行季度考核，填写表3-5。

    3．人力资源部统计汇总考核得分

    销售部对销售人员考核完成后，报人力资源部进行统计、汇总。

    表3-5 东莞FPE公司销售人员绩效考核表

    部 门 考核日期 年月日

    姓 名 职 务 考核人

    一级指标 二级指标 实际得分

    （每项100分） 权重

    （%） 转换得分

    工作业绩 货款回笼率 0.39

     销售费用 0.17

     销售任务 0.04

     合同质量 0.04

    工作能力 沟通能力 0.07

     问题解决能力 0.09

     专业知识能力 0.03

     应变能力 0.03

    工作态度 工作责任心 0.02

     工作积极性 0.02

     团队意识 0.01

     学习意识 0.01

    工作潜力 开发潜在客户的能力 0.05

     团队协作能力 0.02

     提供合理建议 0.01

    等级 合计

首页 上一页 1 2 3 4 5 下一页 尾页 4/5/5