【摘要】：
在知识经济时代的国际商业竞争中，企业之间的竞争首先是市场资源的竞争、占有率的竞争和人力资源的竞争，最终表现在企业之间销售人员能力竞争。本文从绩效管理的相关理论入手，运用管理学、市场营销学、人力资源管理等相关学科的理论，在阐明企业销售人员绩效管理目的与重要性的基础上，确立企业销售人员绩效管理的基本原则、内容和方法。以FPE公司的销售人员绩效管理体系的设计为研究对象，分析其企业销售人员工作特点及其绩效考核方法存在的问题，并引出一些思考，用关键业绩指标（KPI）对FPE公司的销售人员绩效管理体系进行改进与再设计，以期从理论与实践紧密结合的角度，探讨销售人员绩效管理体系的应用。
【关健词】：绩效管理 销售人员绩效考核 关键绩效指标
【正文】：
一、绩效相关理论
（一）绩效管理的概念
绩效管理是通过对企业战略建立、目标分解、业绩评价，并将绩效成绩用于企业日常管理活动中，以激励员工业绩持续改进并最终实现组织战略及目标的一种正式管理活动。
1．绩效管理具有明确的目标导向性。所有的绩效评价关注的都是员工在工作目标范围内的工作产出与工作表现，因而绩效管理不仅要针对工作中存在的问题，更重要的是要着眼于提高现有的绩效水平，从而促使组织目标得以顺利实现。
2．绩效管理强调沟通辅导。开放沟通的行为持续贯穿于绩效管理的全过程，从绩效目标制定、绩效计划形成、绩效目标调整，以及绩效评价、绩效改进计划的形成，都会通过员工与直接主管的沟通来实现。
3．绩效管理是一个过程，是一个包括若干环节的系统。绩效管理不是一年一次的填表、交表工作，绩效评价之后必须伴有绩效改进计划。绩效管理不仅强调绩效的结果，而且注重达成绩效目标的过程，通过控制整个绩效周期中的员工的绩效情况来达到绩效管理的目的。
（二）绩效管理的意义
绩效管理的真正意义在于以下几个方面：
1．将员工的工作目标同企业的战略目标联系在一起。在企业战略的基础之上建立科学合理的企业目标，通过目标层层分解，形成员工的工作目标。
2．绩效管理促使管理者对员工进行指导、培养和激励，以提高员工的工作能力和专业水平。
3．通过绩效管理，发现员工之间的差距，找出员工工作中存在问题，从而使员工扬长避短，在工作中不断进步。
4．通过绩效管理，促使各级管理者之间、管理者与员工之间进行沟通，增加企业的凝聚力，树立较强的团队意识。
5．绩效管理可以使各级管理者合理分配部门工作，确保员工在清晰的目标指导下工作。
（三）关健绩效指标（KPI）考核方法
关键绩效指标（Key Performance Indicator）考核是通过对工作绩效特征的分析，提炼出的最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效考核的模式[1]。KPI必须是衡量企业战略实施效果的关键指标，其目的是建立一种机制，将企业战略转化为企业的内部过程和活动，以不断增强企业的核心竞争力和持续地取得高效益。
建立KPI体系一般有二条主线：按组织结构分解，目标—手段方法；按主要流程分解，目标—责任方法。基于建立KPI体系二条主线，我们通常有三种方式来建立企业KPI体系：依据部门承担责任的不同建立KPI体系；依据职类职种工作性质的不同建立KPI体系；依据平衡计分卡建立KPI体系。
（四）绩效体系
绩效体系是指保证绩效考核顺利实施和绩效考核结果科学性的系统和机制的总称。它是依据组织的战略计划而制定，为了保证组织目标顺利执行的一整套全面的动态的考核与评价体系，它既是管理思想的具体体现，也是考核的具体操作方法。它主要由绩效的指标结构体系、权重体系、绩效实施的科学方法、绩效考核结果的运用机制和绩效考核工作有效运行的保障机制构成。
二、东莞FPE公司目前销售人员绩效管理存在的问题及原因分析
（一）公司简介
东莞FPE公司属港商独资企业，成立于2000年11月，主要从事不同类型的网络变压器、滤波器、连接器、ISDN、ADSL等电子元器件产品的研发、生产、销售，并拥有FPE品牌。公司分别在江西省、四川省、云南省、广东省等地设有生产工厂，总人数达4800多人，公司产能达10KK/月。为了增强市场应变能力、适应日益变化的市场需求，公司还先后在台湾、上海、北京建立了办事处。
（二）公司组织结构图
东莞FPE公司现设有销售部、财务部、人力资源部、技术中心、生产中心共五大部门。其组织结构如图2-1所示
图2-1 东莞FPE公司组织结构图
各部门的主要职责如下：
总经理：负责主持全面生产经营管理工作，保证经营目标的实现。主管销售部、财务部和人力资源部。
总经理助理：协助总经理对公司内部的日常事务管理工作。
销售部：负责公司产品销售工作；作好货款资金回笼工作；对销售合同进行管理；建立顾客档案，组织定期的顾客满意度调查。
财务部：组织公司全方位的经济核算；协助总经理安排和管理公司各项资金；编制和完善公司各项财务管理制度。
人力资源部：负责公司的人力资源具体工作：人员规划、招聘、培训、绩效管理、薪酬福利管理、员工关系管理以及后勤（保安、宿舍、食堂、环卫、资产）工作。
技术中心：主要负责整个公司（含分公司）的技术改进、仪器设备校验、产品研发、品质保证等工作。
生产中心：主要负责产品生产、生产材料供应链管理等工作。
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