家益超市促销策略分析及建议

2.1超市促销的作用
    在竞争日趋白热化的今天，一个超市卖场仅仅拥有齐全的品种和合理的价格还远远不够，超市的市场竞争是质量和价格的竞争，更是服务于促销的竞争，促销是销售经营行为中一个非常重要的手段和方法。成功的促销不仅可以大幅度的提高销售业绩，同时对品牌推广和打击竞争品牌方面起到积极的作用。
2.1.1现代超市的特点
超市最初经营的主要是各种食品，后来经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。超级市场有一定的规模，商品品种齐全，以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次性的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；店址主要设在居民住宅区或郊区；超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。
2.1.2超市促销的目的
    促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。按照促销的对象，它可以分为针对零售商的促销，针对批发商的促销，和针对消费者的促销。本文谈到的超市促销研究，是针对消费者的促销。
   对于超市来说，促销就是指超市为达到某种营销目的而采取的某种短期内激励消费的活动。也就是说，超市促销是经营者为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大商品的销售而进行的一系列联系、诱导、说服等促进工作。
虽然超市促销的直接目的总是离不开销售量的增长，但它的实际目的是经常变化的，现代社会实践中，促销的具体目的一般包括以下几种：
①新品上市，吸引消费者
新品刚刚上市，由于消费者认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认知度，从而激发消费欲望呢？除了必需的广告宣传之外，还需要有效的促销活动来吸引消费者的注意，并激发消费者的消费欲望。
②打击对手，提升优势
促销是创造竞争差异性，提升竞争优势，打击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入自己的区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对手的距离，形成坚固的市场进入壁垒来打击竞争对手。
③争夺顾消费者，扩展市场
消费者越来越成为稀缺的资源，如现在的酒类市场几乎没有什么空白市场，消费者资源必须从竞争对手手中夺取。为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中夺取消费者来开拓市场。
④让利消费者，增加销量
没有销量的产品不是好产品，预期市场利润需要理想的销量实现。在激烈的市场竞争中，通过促销让利于消费者，从而提升消费者购买欲望来增加销量。
⑤创造竞争优势，延长产品生命
当产品进入衰退期，而新产品却没有完全替代原产品占领市场时，需要对原产品进行促销，以延长原产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡。
⑥回馈消费者，提升品牌价值
促销不仅仅是要提升眼前的销量，更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌价值，实现销量的持续增长。
2.2超市促销的种类
2.2.1超市的会员制促销
会员制的主要目的是保住老顾客，国外的仓储商店及较大型的超市等，往往采用会员制促销办法。消费者无需向店方激纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5%-10%的购物价格优惠和一些免费服务项目。
2.2.2超市的折扣促销
折扣促销的主要目的是开拓新顾客，打折促销是一种较为直接的降价促销，它是超市最常采的一种促销工具，这种促销方式是消费者接触最多的。折扣促销虽然是最常用的促销方式，但运用起来并不简单，现实中折扣促销的理由通常有：①季节性降价；②重大节日降价酬宾；③庆典活动酬宾。不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者经常考虑的问题。
2.2.3超市的广告促销
这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新产品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。吸引顾客的目的仍然是促进购买，因为，对购买者的购买决策研究表明，几乎所有的购买者都有冲动购买的情况（程度深浅而已），而且人群中有相当部分购买者属于冲动型购买者，就是说，他们的购买行为常常属于冲动购买。因此，广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在的消费者到来并产生冲动购物的效果。
2.2.4现场演示促销
   现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品的了解。这种促销方式常常可以归结到心理促销上。在这种推销方式中，现场促销人员的推销技巧能起很大的作用，对于不同的顾客，现场推销人员采用不同的对待办法往往可以收到很好的效果。
2.2.5超市的节日促销

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家益超市促销策略分析及建议(二)