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以杭州一家药店为例对零售药店经营策略的探讨
以杭州一家药店为例对零售药店经营策略的探讨
在新医保政策大环境下,药店销售越来越寸步难行。根据中康资讯在网上公开的一组数据显示,2018年药品全国零售终端市场规模达到3842亿元,增幅4.85%;浙江市场占比5.22%,增长率为-8.3%,创下20年来历史新低。在这样的大环境下,药店如何得以继续生存,就以东仁堂大药房上城区一家分店为例进行对零售药店经营策略的探讨。
东仁堂大药房美政路店是一家社区门店,位于复兴里街沿街位置,是杭州东仁堂医药零售连锁有限公司辖下一家直营分店。平时医保销售占比达到70%,在新医保政策下影响不可谓不大。在这样劣势的大环境下怎么去扭转这样的劣势,从而达到认真做服务利好群众的同时平衡药店经营者的利益,在此以该药店为例进行探讨。
美政路店是社区门店,劣势很明显。
一、销售结构中医保占比大。周边为老社区,社区所住多为铁路、原橡胶厂、火柴厂、航空、公交公司等本地行业的职工及家属,参保及医保使用覆盖率非常高,很少有自身没有参保的情况。2018年3月,两定机构下发第一批医保支付价药品目录,近一半药品医保统一支付价低于零售药店进价。以常用药硝苯地平控释片(拜新同)为例,原零售价30.5元,现医保支付价25.38元,连锁进价31元,直接负差额为5.62元。拜新同为常用慢病用药,适用范围广泛,且大部分使用者年纪偏大用药习惯比较固定。该药在美政路店销售在20盒/月上下,平均月亏损在100多元,所在连锁一月数据显示亏损近4万元。2019年4月刚刚过去,美政路店环比2018年4月医保销售金额下降了3万多。
二、同商圈覆盖下门店多,竞争激烈。同一直线街道上大大小小有十多家药店分布密集,100米范围内有1家老百姓大药房,1家天天好大药房,2家海王药店,1家国药大药房,1家社区诊所。国药大药房隔着一个十字路口且面积不大药品种类相对少影响相对比较小。其中1家海王药店不在一直线的街面上也可暂时不去理会,其他几家药店经营的商品种类、营业面积差不多,几乎是街道面对面或者相距不超过50米,竞争激烈。
美政路店优势也很明显。美政路店是一家老门店,在这个地方已经经营了10多年,拥有一批忠诚的老顾客,药品项1300多个(包含罐装中药饮片),品相还是相对丰富齐全的。周边围绕着美政花苑小区、复兴南苑小区、紫花苑小区,对面有一家小菜场,汇聚人流比较多。
药店医保销售占比越大在这次医改中所受到影响就越大。针对这一情况可以用短期应对策略和长远应对策略来降低影响。
近的来说,医保统一支付价政策不是针对所有的医保商品,至少目前为止不是,短期内除了一些必不可少不可替代的品种外,普通品种商品同一功效类别下中西成药可替代的还是不少的,在销售过程中可积极导购同类功效且有一定利润的产品来达到止损的目的。
远的长期策略应针对医保的大趋势。2019年5月1日新一轮的医保支付价商品目录已经下发实施,价格在原基础上又有所降低。这是一种趋势,医保销售的红利时代即将过去。回归理性,回归真正意义上的零售,把销售重点回归到现金商品上去成为必然。一些针对性强效果明确品牌效应高的非医保产品成为首选。对于药店至今利好的是2016年杭州医保个人账户政策,可以用历年账户直接消费部分非医保药品和械字号商品,在被医保“宠坏”了的今天,大大减缓了一部分统筹医保占比降低所带来的尴尬,但仍需要药店做好长远打算,将重点偏向推广现金商品。
理所当然的,在制定安排好近的远的应对措施的同时,也应当做好日常管理工作。细节决定成败,大多时候都适用。在门店里有很多事情做好了可以让销售提升一大步。
一、门店陈列。凌乱的陈列会让人产生不好的第一印象,一些没有明确购买目的的顾客经常会拒绝进入这样的店铺选购商品。色彩明快简洁清爽的环境会加分,在让顾客赏心悦目的同时对药店产生认可,购药时会优先选择内心认可的店铺。
二、品牌药品不可缺。品牌药品群众认知度高认可度深,进门看不到自己熟悉的药品时,顾客会对这样的药店失去信心,会觉得都是杂牌药品的药店药品质量无法给予保障。大部分顾客会产生抗拒心理。品牌药品应放在显眼的位置,一般放在视线集中概率高的地方,如货架第二、三排的左边位置,让人容易发现,并且还可以拉动其他商品销售提高动销率。
三、职员的状态。职员需要注意自己的身体面貌及精神状态。顾客来药店买药本身因为身体不适心情也会不佳,在面对因长期熬夜脸色黑沉的店员脸色时心情会更差,最后降低购买欲望。当面对一张温和的健康红润的笑脸时本身就是一种说服。
四、专业与技能。专业的服务会让顾客产生强烈的信任和认同感,会加深药店和顾客的粘性。门店可以在收银台存放会员登记表,随时为顾客办理会员,在顾客购药后定期进行回访带去指导和慰问,提高顾客的好感和认可度。
五、积极传播健康医学知识。增加健康药学服务,加强群众保健意识,从而提高顾客主动购买保健商品的自觉性。
21世纪,随着网络信息技术的发展,大部分OTC药品也可以像其他商品一样在网上销售了。增加网商合作方便顾客的同时提高现金销售不失为一条新的出路。凤凰城商圈距离美政路店不足2公里,聚集了南来北往很多上班族或消费玩乐的人群,人流量很大。美政路店和网购平台美团、饿了么合作已经1年时间,网络覆盖面正好包含这一块商圈,网上销售这一块从去年的盈利负增长到今年的盈利10%左右,网上浏览量和订单量也稳步提升。从实体店商品结构调整,积极导购现金商品到积极开展网上销售,从店员推荐购买到顾客保健意识提升自觉购买,在医保新形势下及时的积极的做好适当的应对措施,相信药店的明天会越做越好,并会带给群众更多的便利和帮助。
[1]范月明.引爆药店成交率[M].中华工商联合出版社.2015.10.01
[2]尚锋.电商来了实体药店如何突围[M].工商联合出版社.2015.09.01
[3]尚锋.新医改了,药店就要这样开[M].企业管理出版社.2013.
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2022-09-15 11:05:53【
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