论农村信用社——岑溪市农村信用合作社贷款营销及管理

目 录

一、岑溪市农村信用社的基本情况

二、贷款营款的必要性和策略

三、建立严格的贷款管理措施

题目：论岑溪市农村信用合作社的货款营销及管理

摘要：

随着农村信用合作社改革的不断深入，岑溪农信社的各项业务都已驶上发展的快车道，存款增长快，贷款增量大，但如何抢救不良贷款、积极营销贷款、优化信贷资产结构、增大优质贷款存量，使信贷规模按比例调协发展，已成为岑溪市农信社的重要课题。

关健词：岑溪市农村信用社贷款现状、营销及管理。

论岑溪市农村信用社的贷款营销及管理

随着农信社改革的不断深入，岑溪市农村信用合作社的各项业务都已驶上了发展的快车道，存款增长快，贷款增量较大，但如何抢救不良贷款、积极营销贷款、优化信贷资产结构、增大优质贷款存量，使信贷规模按比例协调发展，已成为岑溪市农信社的重要课题，现就岑溪市农信社贷款营销及管理作以下论述。

一、岑溪市农信社的基本情况

岑溪市农村信用社辖属20个营业机构，网点遍布全市17个乡镇，现有员工248人，在上级行业管理部门的正确领导下，全体农信社员工紧紧依靠市委、市政府和有关部门根植岑溪、服务县城经济、坚持为农服务、做好存贷款工作，赢得了农民群众的支持和帮助。至2005年3月末各项存款6.5亿元，各项贷款5亿多元，存贷款业务量属全市各金融机构前列。其中农户贷款2.74亿元，各项贷款总额的54%，不良贷款1.6亿元，占各项贷款的33%。

二、做好岑溪农信社的贷款营销和策略

1、农村信用社加强营销势在必行

在 相当长的一个时期内，我们农村信用社的贷款一直处于“卖方市场”，农民、工商企业和其他经营者对资金呈渴求的状态，只要能得到贷款，对手续的繁锁，利率的高昂均不计较，真正称得上贷款供不应求，在这种情况下，农村信用社在贷款方面根本谈不上营销意识，随着金融体制改革的深化，商业银行主体意识增强，另一方面在当前形势下，金融系统资金组织工作整体形势看好，存款增长幅度较大，贷款资金供应量充裕，与此同时，众多的优质客户资金取得渠道拓宽，对贷款的需求不如前些年强烈，对贷款的规模、利率和配套服务等也是出了越来越高的要求。“没有营销，就没有市场”，已经成为各金融机构的共识，农村信用社加强贷款市场营销日益迫切。

（一）日趋激烈的市场竞争是农村信用社加强贷款市场的外在动力。

在岑溪市内，其他商业银行以其灵活的操作机制和强烈的竞争意识不断扩大其市场影响力，出于同业竞争的压力，农村信用社也必须把贷款市场营销作为赢得竞争优势的重要手段。另外，加入WTO后，信用社在更大范围内和更深程度上参与国际竞争，客观上要求岑溪农信社，强化市场营销意识，不断完善服务。

（二）追求自身效益是农村信用社加强贷款市场营销的内在动力。

农村信用社在大力支持“三农”的同时，也同样必须注重实现自身效益，而客户，特别是有发展潜力的优质客户是农村信用社的效益的源泉，要实现自身效益，唯一的选择就是从根本上转变传统的以自我为中心的经营方式，树立全新的以客户为中心的经营理念，尽力向客户提供更多更好的服务，强化优客户的偏好，提高客户的忠诚度。

（三）客户需求的多样化是农村信用社加强市场营销的催化剂。

随着岑溪经济发展；农民金融意识日趋成熟，对金融产品的选择性增强，他们要求农信社提供丰富的信贷产品和形式多样的优质服务，如果农村信用社不能动态地把握客户需求的变化，仍守在传统的经营模式势必被市场淘汰。

2、岑溪农村信用社加强贷款市场营销的策略要点

（一）建立一支高素质的信贷队伍

要提高信贷资产质量，抓好信贷人员的素质是关键，目前，岑溪市农信用的信贷队伍中，年龄老化学历偏低是比较突出的问题，所以必须把加强信贷队伍建设放在重要位置来抓，把文化水平高、思想业务素质好的人员放在信贷岗位，还要定期组织信贷员学习党的路线方针政策，学习法律法规，金融知识，经过定期不定期的考核，实行持证上岗制度，并要经常对信贷人员进行廉政教育，使信贷员思想上过硬，业务上过硬。

（二）加大力度发展农户小额信用贷款

①推动农户小额信用贷款的必要性。农户小额信用贷款在岑溪受到广大农民群众的欢迎，是因为第一，农户小额信用贷款极符合农村生产经营方式和农村生产力水平的实际，农村有深厚的发展土壤和良好的经济基础；第二，农户小额信用贷款关注农村弱势群体，简化了贷款手续，优先了贷款程序，解决了农民贷款难，与农民意志相吻合，符合广大农民的根本利益；第三，农户小额信用贷款以农户信用为基础，严格按农户信用等级确定贷款额款，是一种纯粹的信用贷款，穷可贷，富可贷，生产贷，生活贷，不讲信用不能贷，信用成为农户取得贷款的基本前提。

②加强岑溪农信社农户小额信用贷款的几点建议：第一、统一职工思想认识，充分理解营销贷款的含义。首先要明确营销不同于推销，推销的重点是将产品抛卖出去，而营销是选择、巩固、不断发展能带来利润的客户群的过程，是一个双向选择而又互动的过程、其目的是双赢。其次贷款的选择发放，在某种意义上是一种嫁接。无可否认，在我们面前申请借款的客户，大部分是善意的，诚实守信的忠实客户，但也有相当一部份是恶意的，为了套取信用社贷款的骗子，如何在鱼目混珠的情况下鉴别真伪，做到既不耽误，伤害忠实的农民客户而又避开信贷风险，选准客户群呢？一要靠平时多了解情况、掌握尽量多的知识信息，某个人的信用记录，在平时切实做到贷款三查的基础口，运用所掌握的知识，运行逻辑推理及推算、询问对照信贷员就能知道哪一个是忠实客户。

第二、早做计划早做安排农户小额贷款营销

今年初，各项存款大幅稳定增长，我们要迅速做出贷款营销决策，把存贷比例控制在75%左右，并参照存款增长任务的做法分配贷款平均余额增长任务年末余额增长任务，年末计分考核，防止只求质不求量，这样就激发了信贷员营销贷款的主动性。就这样2005年一季度，岑溪市联社就发放了农户小额信用贷款1000多万元。

③要坚定：“立足三农”、“服务三农”中求发展的战略方针，把小额信用农贷送到那些诚实守信，有还款能力且有资金需求的农民手中，对于农户小额信用贷款，只要诚实守信，有还款能力，我们基本上做到有求必应，而且尽快答复（信贷员了解情况的立即答复，不了解情况的最迟隔一圩即三天答复）。

④不守株待兔，主动出击，选准黄金额户群。贷款营销不是靠等出来的，是双向互动的，我们的信贷员要通过平时调查了解等列出街区、各村或其他地方有实力有发展前景的农民、个体工商户、经济能人和种养大户，以帮助其“找零钱”等帮助为切入点，主动上门了解其资金需求状况及生产经营状况，逐个攻关，表示我们农信社愿为其提供信贷服务的诚心，同时，宣传农信社的存贷政策。

⑤以岑溪市农信社贷办公实行敞开为契机，做好信贷服务。岑溪信用社敞开信贷办公，方便了群众办贷，拉近了群众与信用社的距离，提高了办贷效率，我们要利用联社为我们创造的美好环境，想方设法做好优质服务，第一每个管片信贷员办公桌上设置一个上岗牌，上面有相片，所管村片，电话号码和手机号码等，同时派发信贷员名片，方便群众联系业务。第二，做好接待工作群众进来有茶饮、有椅坐、有说有笑。第三，现场办公，提高办贷效率。

（三）改变岑溪市农信社目前贷款种类单一的现状大力推行，保证贷款、抵押贷款、特别是保证贷款。

今年以来，岑溪市联社根据农村经济的发展对资金需求不断扩大的新形势，及时推出了保证贷款，这个新品种，满足了农村金融市场不同层次的贷款需求，同其他金融产品一样，保证贷款有其手续简便，适应性广支持农村经济发展作用的一面，同时也有其人为因素多，风险较大的特点。

①保证贷款的作用

第一，支持种养专业户发展，实现规模经营。当前，岑溪的农业和畜牧业已经向种养能手和大户转移，规模经营已成气候。今年全市八角基地种植面积达20万亩，年产八角干果1600吨，茴油960吨，玉桂40万亩，年产桂肉7500吨，桂油440吨，饲养2000羽以上三黄鸡的专业户有1300多户，年平均出栏三黄鸡1000万羽。种养业经营高度规模化、商品化、集约化是农村商品经济发展的新模式，也是必然方向。农村信用社的农户小额信用贷款由于贷款额度小，已经不能适应种养专业户的资金需求，由于这些专业户的固定资产一般都在农村，无法办理抵押贷款，这就出现了农户小额款不想要，抵押贷款没法要的尴尬局面，造成了农信社的贷款需求链断层。尽管这些种养专业户大部份信用好，有还款能力，急需贷款，也只能望贷兴叹，开办保证贷款，就是运用与时俱进的精神，及时地解决这些较高端客户的资金需求。

第二，促进加工业特色经济的发展，活跃农村经济。民营企业，特色行业、加工业在我市历来较发达，在县域经济中具有举足轻重的作用，马路镇桂圆肉加工专业户达115家，从业人员2300人，年加工圆肉3000吨，生意做到广州、深圳、上海、江浙及港澳、欧美等国家和地区，是全国最大的桂圆肉集散地之一，归义镇的炮竹、棉被加工远近闻名，水汶、南渡的竹芒编制品远销国外，大隆、波塘、吉太的土纸加工厂遍布一江两岸，“岑溪红”花岗岩储量达21亿立方米，目前已开发矿山200多座，兴建板材厂400多家，年产花岗岩荒料30万立方米，板材1000多万平方米，此外毛织业、打火机业、烟花厂等新兴产业纷纷落户岑溪，这些民营企业和家庭加工业户资金需求大，资金周转速度快，还贷及进，要求办贷的速度也快，但是他们中相当一部份无条件申请抵押贷款，农信社的保证贷款，解了他们的燃眉之急。

第三，为了农信社营销贷款打出了一条绿色通道，今年以来，全市农信社的资款增长速度慢，至3月底仅比年初增加了5000多万元，是梧州辖区增量较少的联社，贷款增长慢，直接影响利润等指标的完成。开办保证贷款，既能满足一些客户的资金需求，又能顺利地营销贷款，增加收入，部份解决客户借款难和我市农信社贷款难的问题，达到双赢的目的。

②营销保证贷款应注意的问题

保证贷款由于其高度的灵活性和可操作性，非常适合在岑溪农信用推广，但是由于保证贷款是用第三人的信用担保作为贷款依据的，其比小额信用贷款危险性更大，比抵押贷款风险更突出。我们要以辩证唯物主义的观点看问题，既不能因为有风险而不发放贷款，也不能因为营销贷款而牺牲贷款质量，在发放保证贷款的同时，要认真做好保证贷款的风险机制，第一，对信贷人员道德风险的控制，建立保证贷款损失（客观情况除外）百分百包赔机制，把贷款损失与经办人的经济利益桂钩，并经常跟踪检查贷款使用情况，评估贷款风险，一旦发现保证贷款逾期，立即停止该信贷员发放贷款权，停岗收贷。第二，建立规范的贷款程度，贷款期限一般控制在一年内，余额最高不能超过5万元。

（四）简化手续，提高办贷水平

为进一步改善信贷为农服务，各基层信用社主任和全体信贷员要重视贷款营销工作，要树立高度责任感，依法依规，大胆审慎地做好贷款营销服务，采取有力措施，简化手续，方便客户实现营销贷款新的突破。

与国有商业银行相比，农村信用社在规模、贷款利率、配套金融服务等方面的差距是显而易见的，农村信用社在信贷方面唯一的优势是办贷效率高，也是信用社弥补自身不足的唯一法宝，对化要有充分的认识。在信贷操作中，在不影响安全性的前提下能简化的手续要尽量简化，效率能快则快。在提高办货效率过程中，要注意信贷管理方面的创新，推行授权授信制度，根据权限由信贷科讨论定期内（通常一个年度）的借款限额，由信用社掌握发放，并实行权责结合，这样，既提高了办贷效率，使联社信贷科从日常繁锁的审批中解脱出来，有更多时间从事调查，检查，指导和服务工作，从而提高信用社的竞争力。

三、建立严格的贷款管理措施

贷款发放之前重在选择，贷款发放之后则重在如何管理，加强信贷管理才能创效益，我们岑溪市农信社要利用现要的综合业务系统结合传统创新的有效手段多管齐下加强信贷管理。

1、建立贷款预险机制，确保信贷资金安全

（一）加强学习，熟悉综合业务系统的各项功能，利用更先进的手段管理贷款帐务。

（二）所有的贷款发放都必须在综合业务系统查询审核，经确认无违规行为后，会计方可记帐，出纳才能付款。

（三）分村（用村号）标识，标记所有贷款户地址和联系电话号码，方便查询、统计、管理。

（四）逐月（季）分村分片打印贷款户本金，利息清单、到期贷款清单，据清单逐户收到、逾期贷款和开展收贷收息工作，并实时监测完成进度情况，收贷收息做到心中有数。

（五）与时俱进，及时改进工作方式方法。随着电话、手机的普及，大部分农户家里都装了电话或手机，因应这种变化，我们要及时地调整工作方法：在发放贷款时记录好客户的电话，手机号码（在借据备注栏、审批簿登记），同时派发管片信贷号名片，方便互相联系业务，并向电信、移动公司搜集辖区已装电话、手机户的名单及号码等资料，以方便查询。对于新放贷款的按月（季）结息，新到期贷款的催收，绝大部份可以通过打电话，发手机信、留言等方式进行催收，既照顾了客户的“面子”又省时省力省钱。

（六）推行大笔贷款夫妻（或2个以上家庭成员）签字制度。对于大笔贷款（一般超过5000元）我们原则上要求夫妻或2个以上主要家庭成员签字借款，这样有效地防止农村所谓的“赌佬贷款”和“代借贷款”等隐形违规贷款。

（七）切实执行贷款“三查”“四包”制度，配合如有关部门做好贷款“包赔”和稽查工作，贷款的“三查”和四包制度，真正明确落实了贷款调查、审批、审查、管理等岗位人员的责任，并且责任与经济利益（包赔）和稽核监察相挂钩，能有效地防范员工的操作风险和道德风险。

2、健全贷款化险机制，优化信贷资产质量

（一）岑溪市农村信用社不良贷款形成原因分析

①自然风险，发生在种植业、养殖业规模经济中，由于自然条件，环境等外部不可抗力，使产出比预期明显不符，造成了部份农民无力还贷。

②市场风险，主要是产品市场行情变动，在市场变化面前船小经不起风浪。

③经营风险，主要是一些求富心切的农民，既缺乏生产经营管理能力和技术条件，又缺乏把握市场的能力，经营失误造成无力还贷。

④信用观念淡薄，贷款人不良品质风险。主要是转移贷款用途，超前消费，造成家庭收支失衡带来的风险。或是不符合借款条件者，通过冒名，假担保、假抵押，化整为零等手段，骗取贷款，且经营失误，造成纠纷，导致贷款沉淀。

⑤家庭危困，扶贫型风险。家庭纠纷，婚姻关系破裂或是家庭成员大病能力低下，年老体弱，农村信用社因行政号召政策因素发放的贷款，造成贷款风险。

总之农户贷款的风险与贷款审查，发放失误，管理粗放不无关系，现实的原因是第一，信贷人员偏少，目前大部份信用社一名信贷员要管几个村，贷款余额高达几百万上千万，少的也有200、300万，时间、精力的局限决定了贷款管理粗放型。二是信贷人员的知识、技能和管理水平不适应农户家庭经济迅速发展的要求。三是管理方式不适应，信贷人员的工作方法，工作作风已不适应当前农贷发展要求，走村串户了解农户生产经济情况的少，“等客”上门搞“门诊”的多，发挥村级干部作用少，信贷人员独自应付的多，四是执行管理制度不规范、不严格。

（二）抢救不良贷款措施

①强化绩效考核，实施质量立社战备。各基层均应对所有不良贷款进行清理，按贷款的难易程度进行分类排队，做到有的放矢。对信贷人员进行明确的分工和任务的落实，并签订责任状。并成立资产保全部，专职人员、专业经营、专项考核的四专模式，包清收、包盘活、包资产保金、定人员、定任务、清收绩效与报酬挂钩，对清收人员每月发给基本生活费，其余按清收任务完成情况和难易程度计提成4%—10%不等绩效工资。对清非压余任务纳入整个综合效益考核体系对信贷人员进行考核，清收人员根据据清收贷款的多少按兑现标准计发，多收多得，少收少得，不收不得。

②注重诉论时效，实施依法维权战略

在社会整体法律意识普遍提高的同时，有的债务人也打起了“依法逃债”的主意，这主要表现在一些客户或企业拒不接收农村信用社的催收通知，或以“新官不理旧帐”等种种借口拒不在催收回执上签字，企图以此拖过诉论时论，使农村信用社丧失胜诉权，对此，信用社应采取“公证催收”方式，即邀请公证人员现场发放催收通知，要求催收回执的过程进行公证。同时加快不良资产处置步伐，最大限度降低损失，另外联社要对基层信用社进行法律援助，尽快建立和完善维护金融债权的法律体系，使借款双方都有法可依，违法必究。尽快改变目前现行法律大都仅仅规范金融机构自身经营行为，对相对主体约束不力的局面。

③强化基础工作，实施规范发展战略

跟踪监测，严格考核，建立压降责任制，建立一套系统的跟踪管理制度，一是要求各行社按月报送不良贷款清单，根据清单建立监测台帐，对数据进行分析，建立按月考核通报制度，如发现数据报送不及时，不准确的，发出质询通知书，要求书面回复并提出整改意见，二是建立季度例会制度，每季末组织各社主要领导和清收工作负责任人举行联席会议，总结经验，找出不足，加强整改。建立季度分析制度，要求各社每季末必须写出详细的分析报告，对下降的额度，降比指标，采取的措施等进行分析总结，管理部门将各社降比情况在辖内进行通报，三是结合农信社高管人员提醒谈话制度，对数据出现异常，不良贷款余额和占比不降反开的社的领导进行不定期的提醒谈话制度，并将谈话记录不良贷款专项档案。

④寻找一些适合岑溪农信社实际的抢救不良贷款方法，做到与时俱进地抢救不良贷款，以期达到事半功倍的效果。

第一、续与借款人合作。经过调查，如果借款有足够的物资和人力资源，产品有服务有稳定的市场，有一定的资金维持经营，特别是借款双方有继续合作的意愿，在制订出切实可行的还款计划以后，农信社可延期收贷，也可以在获得200%的贷款价值的抵押物以后继续贷款，实行放水养鱼的办法救活企业，同时也盘活了农信社的贷款。

第二、抵押物清算，如果借款人财务状况继续恶化，已经无力以现金方式归还贷款，那么拍卖抵押物将是农信社无奈的选择，而采取何种方式拍卖取决于抵押物的类型和农信社对抵押物所享有的权利，最理想的方式是以法庭外的调解和协商的方式处分抵押物，这对借贷双方都有利，达样做可避免高昂的诉论费用，借款人又可以帮助农信社寻找抵押物买方，减少双方损失。对于没有协商解决不良贷款意向的借款。只有通过司法程序起诉，并立即对抵押物采取诉论保全措施，这样一来，农信社将会陷入旷日扩久的诉论大战之中，并且要承担大量的诉论费用，有时难免会得罪一些人，于公于私都有可能得不偿失，但是这是没办法的办法，也是最能考验员工意向的事情，因此只有勇往直前，把诉论进行到底，在案件胜诉以后，必须立即拍卖抵押物归还贷款本息，力求速战速决，如果抵押物一时无法拍出去，应尽快办理由法院裁定抵押物给信用社用于抵偿借款的债务，农信社把抵押物列入抵债资产管理。

第三、树立功坚的决心。抢救不良贷款难就难在会得罪人，要和别人翻脸，这是绝大部分员工最怕的事情，但是，岑溪农信社要走出困难，不尽快地抢救不良贷款，不把一切有可能盘活的逾期贷款本息收回来，一切诸如改善工作环境，提高员工待遇，提高农信社的经济效益都是一句空话。对症下药，选好良方，大部分的不良贷款是可以收回来的，为了农信社的利益，为了农信社的生存和发展，我们必须向赖债户开战，尽最大努力收回不良贷款，这是促使岑溪农信社早日走出困难的唯一选择。

参考文献：

2004年7月9日《岑溪市农信工作》第57期《保证贷款的作用和风险控制》 作者 陈伟昌

2004年9月12日《岑溪市农信工作》第59期《解决不良贷款有良方》 作者 陈伟昌

2005年2月8日《岑溪市农信工作》第64期《怎样做好贷款营销和信贷管理这篇文章》 作者 李星明

《中国农村信用合作》2003年第6期《加强农信社贷款市场营销之我见》 作者 付世钟

《中国农村信用合作》2003年第12期《论农户小额信用贷款的政策效应与风险防范》 作者 黄健

1999年12月2日《信用合作典型经验100例》中《稳健经营四十年 信贷资产无风险》 作者 云南省昆阳镇信用社