论农村信用社--贷款营销现状的探讨与思考

一、贷款营销的现状

二、贷款营销难的成因

（一）现行的信贷机制与当前经济发展的特点难以协调，造成贷款营销被动。

（二）人力资源错置，信贷人员素质不高是阻碍信贷业务发展的直接因素。

（三）繁琐的贷款手续，信贷人员配置不足和信贷工作量加剧让信贷人员不堪重负也是制约信贷营销的重要因素。

（四）信贷激励和处罚措施的也不对称，过于严格的信贷章制和严厉的追究处罚手续，也影响着贷款营销的积极性。

（五）金融环境的恶化也是影响着贷款营销的重要一环。

三、当前农村信用社信贷营销工作的若干思考

（一）农村信用社与股份制商业银行相比，各有优势和劣势。

（二）造成农村信用社惜贷、资金大量外流的原因既有主观因素，也有客观因素。

（三）我国要实现现代化的关键在于农村实现现代化，而这需要大量的资金投入。

内 容 摘 要

本文概述连山县农村信用社贷款营销的现状及营销难的原因，指出当农村信用社资金运用与国家农村金融政策相悖；造成这一现象的原因既存在于主观方面，也存在于客观方面；要改变这种情况须加大信贷营销力度，增加信贷投入。

关键词：农村金融；农村信用社；信贷营销

论农村信用社--贷款营销现状的探讨与思考

一、贷款营销的现状

截至2008年12月末，连山农信社各项存款比年初增加了1.5亿元，增长12.5%，而同期各项贷款（剔除票据置换贷款）只增加了约1300万元，增长1.5%，存贷比例只有60%。同时，在增长不多的贷款当中相当部分属于以大型龙头企事业为对象的社团贷款，投向结构较单一，前十大贷款户占比较高。另一方面，民间借款活跃。据2006年12月的一份调查显示，某镇民间借贷对象有民营企业、公益性企事业、外出经营个体户等，民间借贷年累计金额约在800-1200万元，期限多为中短期流动资金，月利率为10‰-20‰，方式以信用贷款为主。从调查结果来看，民间信贷资金需求较大，贷款营销潜在客户较多。

二、贷款营销难的成因

（一）现行的信贷机制与当前经济发展的特点难以协调，造成贷款营销被动。

1、以连山县吉田镇为例，该镇工业基础薄弱，农信社的存款主要依靠居民外出经营和务工收入。农信社往往面对外出经营（县外范围）客户的大量贷款需求，该部分客户有较雄厚的资金实力，一直以来与该社保持有良好的存款业务往来，综合素质较高、市场触角敏锐、经营管理能力较强、外出经营的项目基础扎实、发展前景广阔，但由于缺乏与经营地金融部门的沟通，遇到资金需求时难以在经营地取得贷款。本着是农信社存款客户和家乡本地人的想法，该部分客户在经营上遇到贷款需求时就自然而然地向农信社提出借款申请，鉴于贷款管理条例中严禁发放跨区贷款的规定，农信社对这些客户爱莫能助，客户只好把资金需求之手伸向民间借贷。

2、一般而言，农信社的特点决定了所要面对的借款户是天生较弱质的“三农”群体，该部分客户资产实力较弱，虽然经营项目具有良好的市场潜力和发展前景，但因客户身处农村，普遍不能提供农信社所要求的资产作抵押，在他们遇到较大的融资需求时，农信社只能给予他们少量的资金支持，客户在农信社未能得到满足部分的资金也就只能通过民间借贷来解决。

3、现行对最大的10户贷款余额不得超过本社资本总额的1.5倍，最大1户贷款余额不得超过本社资本总额的30%的规定这一也制约着农信社的贷款营销工作。在当前存款增长较快的情况下，若单单依靠零星小额的支农贷款，大量的信贷资金将难寻出路；而增加信贷投入，在发展中防范和化解金融风险，是农村信用社自身业务发展的客观要求。近年来，农信社把贷款营销市场的触角伸向了当地有规模、有影响、有效益的部分龙头企业，该部分企业无论是资金实力或是提供抵押方面均能满足农信社要求，但农信社却苦于资本总额的偏小，面对资产负债管理的规定只能“量力而行”，在贷款营销上出现了“看着剩饭饿死儿”的尴尬局面。

（二）人力资源错置，信贷人员素质不高是阻碍信贷业务发展的直接因素。

信贷业务要求信贷管理者（员）不仅要有较高的政策水平，熟练掌握各项信贷管理制度、熟悉有关的经济、金融政策与法规，具有扎实的经济理论基础知识与会计知识，懂得企业的财会和经营管理，而且还要求信贷人员具有强烈的事业心与高度的责任感。但目前很多农信社却把综合素质高的人员充实到了会计、复核岗位，缺乏专业技能、思想素质差、业务素质不过硬的人员却仍然工作在信贷岗位。造成信贷队伍这种良莠不齐、人员配置倒挂的原因：一是部分管理人员在思想上未真正重视信贷工作，把信贷人员简单片面理解成收、放款员，未能理解到信贷是一项综合性很强的工作，需要综合素质较高的人员担此重任；二是单位人才奇缺，在人员的配置上捉袖见襟，管理者迫不得已把素质不高的人员保留在信贷岗位。

综合素质的低下令信贷人员面对贷款项目时无足够能力进行科学的调查、评估、论证，营销贷款依赖借款人所提供的书面报告或项目可行性分析报告，贷前调查缺乏科学和严谨性，贷款该不该发放从主观感觉上判断，而不准确的调查评估结论导致决策失误发放贷款后 ，又因责任心不强和专业知识的缺乏引致对贷后管理流于形式和表面，未能对借款人经营上可能出现的问题作出及时预测和纠正，从而造成不良贷款增多。由于相对部分农信社建立了信贷资产质量第一责任人制度和不良贷款终身追究制度，一旦新增不良贷款，除要立即受到相应经济处罚外，还要承担长期的清收责任，此举令信贷员对贷款营销产生畏惧消极情绪；再者，部分素质不高的信贷员在发放贷款时存在着所填制的资料自相矛盾、手续不全、漏洞百出和指导客户错误填写等现象，经审查不合格后需反复填制，令其感到力不从心、难以应付，抱着“营销越多、失误越大、后果越重”观念的信贷人员就通过尽量少放或不发放新增贷款来应对自身水平的不足，人为造成贷款营销困难。

（三）繁琐的贷款手续，信贷人员配置不足和信贷工作量加剧让信贷人员不堪重负也是制约信贷营销的重要因素。

1、农信社的信贷对象大多身居农村，文化素质不高，其贷款需求具有较强的季节性、短期性等特点，他们喜欢把现行贷款手续与八九十年代贷款手续相比较，感觉以前借款手续简便、快捷，而现在的贷款手续太过繁琐复杂、发放贷款的时间较长，面对一些人为因素，他们闻贷生畏，望贷兴叹，宁可民间借款，也不愿到农信社借款。

2、信贷人员配置不足，也是造成信贷营销被动的因素。如吉田镇，该镇有4个村委、18条自然村、16000户农户、人口62000人，只有农行和农信社2家金融机构，由于农行信贷权限的上收，在当地基本上只收不贷，支持地方经济发展的重任只有落在农信社身上。但吉田农信社信贷人员只有1人，按该镇1600户农户计算，如果农户贷款投放面要达到20%，就有320户农户需要贷款，要以1个人的力量去面对至少320户潜在客户的需要，显然存在信贷管理人员偏少的问题。所以面对庞大的客户群体，农信社现有的人力资源很难与之相匹配，显得力不从心。

3、随着防范和化解金融风险意识的增强，上级部门对贷款管理的要求越来越严，而且随着上级管理部门的增多，要求提供的信贷数据和各种检查也越来越多，日益繁多的工作让信贷人员不堪重负，营销贷款士气低下。

根据现行规定，信贷员对正常贷款要每月检查，对已逾期的贷款除了要按季上门向借款和担保人签发通知书外，还要每季对所有的贷款写出详尽的跟踪检查报告；由于农信社所发放的贷款对象以“三农”为主，贷户众多，遍及乡镇的每个角落，信贷员要白天下乡催收晚上书写报告，工作量巨大；其次由于管理部门相对独立运作，部门之间信息共享和协调沟通机制不畅，信贷员对同一数据的资料要反复填制、重复统计，往往一份简单的数据就要多次不定时地统计报送至众多部门；再者，上级出于安全谨慎性原则考虑，在发生的业务上重复记帐的工作较多，就以发放一笔借新还旧贷款的手续为例，信贷员首先要完善信贷档案中的相关资料，再登记会计部门的贷款帐簿、会计贷款利息帐簿、会计表外科目利息帐簿、会计类抵押物登记簿、出纳类抵押物登记簿、综合业务系统上机；接着是登记信贷部门的台帐、利息台帐、五级分类帐、最后还要进行县域的信贷系统数据录入等（因款项为借新还旧，以上各项工序至少要重复两次），重复的工作让人劳心劳力，也令信贷人员怕贷、惜贷。

（四）信贷激励和处罚措施的也不对称，过于严格的信贷章制和严厉的追究处罚手续，也影响着贷款营销的积极性。

1、重罚轻奖，信贷人员开拓市场积极性不高。现行的信贷激励措施不多，处罚规定却时有出台，管理者侧重于保障贷款的安全性而制定一揽子处罚条例，鲜有考虑为信贷员能大胆准确营销和及时回收贷款而出台相应的奖励措施，营销贷款缺乏有效的激励机制。经过利害权衡，抱着“多干多错多罚，少干少错少罚，不干不错不罚”思想的信贷人员为免因营销贷款“惹来”麻烦，唯以减少发放新增贷款来“合理”避责，对待贷款营销消极被动。

2、现行的信贷章制对新增贷款零风险的考核有悖于金融运作的基本规律，既造成不良贷款反映不实，又影响着信贷人员对贷款营销的积极性。农信社服务的对象主要是弱势、弱质社群，所支持的贷款容易受自然、政策、技术、市场等因素影响，农贷在支持农业结构调整中，不可避免会出现沉淀，目前的情况是贷款不论何种原因出现沉淀，都要求信贷人员必须到期百分百收回，否则须承担罚款及终身清收责任。金融本身就是风险性行业，因经济形势变化等客观原因引至信贷项目发生风险变化也是属事物发展的规律。面对农贷的高风险与信贷资金管理要求安全性、责任追究的矛盾，信贷员从内心深处是不情愿发放贷款的，因此，要求信贷员对新增贷款实行零风险投放的考核显然不合情理，况且，信贷人员迫于责任追究的压力，对一些不符合条件的贷款在严格的追究制度下也会通过办理展期或以借新还旧的方式摇身一变成为正常贷款。由于对已形成的不良贷款不敢真实反映，不但给经营决算提供了虚假信息，加剧了信贷资产风险，而且信贷人员也因为整天忙于办理借新还旧或展期贷款等工作而顾此失彼，吃力不讨好，对营销贷款望而却步。

（五）金融环境的恶化也是影响着贷款营销的重要一环。

1、当前社会信用体制尚未能有效建立起来。抱着“贷款是国家的，不借白不借”思想和借了款后认债不认还的人仍然存在。近几年来，在企业改制中，由于不规范改制行为的出现，企业逃废债务，导致农信社债务难以落实，本息无法收回，这样的信用环境影响了信贷员的营销信心。

2、农信社与客户间信息的不对称也是影响信贷营销决策的一大障碍。当前，税务部门执行政策力度不足，对企业提供的财务报表缺乏严格监督审核，一些公司企业为逃避税收，企业报表数据不实，已取得了贷款的就以报表数据去应付农信社的监督检查；反之，则通过虚增利润或营业额来粉饰报表向农信社申请贷款，由于财务报表数据失真、社企之间信息的不对称，影响了农信社的信贷决算，降低了对企业信贷营销的信心。

3、司法部门处理农信社债权纠纷执行力度不够。近年来，农信社加大了依法收贷力度，但执行效果普遍不佳，主要是司法部门在处理农信社与客户债权纠纷时执法不力，造成农信社打赢了官司，支付了大量诉讼费，浪费了人力、财力，却不能取得真正效果，形成赢了官司，支付了大量诉讼费，浪费了人力财力，却不能取得真正效果，形成赢了官司输了钱的尴尬局面，无法保障债权人的权益，对信贷员营销贷款造成负面影响。

三、当前农村信用社信贷营销工作的若干思考

（一）农村信用社与股份制商业银行相比，各有优势和劣势。农村信用社的优势在负债方，即网点多，在农村市场处于垄断地位，存款每年自然增长，资金来源较富裕；劣势在资产方，特别是信贷营销更是各项业务中最薄弱的环节。上世纪八、九十年代，许多农村信用社贷款不规范，粗放经营，形成大量的不良贷款；进行21世纪，特别是近几年加强管理后，又出现了惧贷、惜贷的现象，导致资产负债业务失衡，流动性严重过剩。股份制商业银行与农村信用社正好相反，有很强的信贷营销队伍，能寻找好的项目；但是由于网点少，资金来源不足，大量依靠拆借。

基于农村信用社和股份制商业银行上述不同特点，目前形成了一个独特的信贷资金流通现象：一方面，国家给予农村信用社政策优惠，鼓励农村信用社增加对“三农”的信贷投入，如2006年前两次央行提高商业银行的存款准备金率，农村信用社仅提高了0.5个百分点，由原来的6%提高到6.5%，而商业银行为8.5%。另一方面，农村信用社在农村地区吸收低成本存款（定、活期约各占50%，平均年利率约1.6%），再以2.2%-2.5%的年利率拆给、存放在股份制商业银行或投资国债等，获取约0.7%的微利；股份制商业银行以年利率6%的水平放贷，获取约3.7%的利差。更有甚者，一些农村信用社资金找不到出路，就存放在人民银行，利率仅为0.99%，资金来源和资金运用的利率严重倒挂，造成亏损。

农村信用社资金大量向城市、大项目、商业银行流动，带来了许多严重后果。从宏观上来讲，与国家的农村金融政策背道而弛。“三农”、县域经济、中小民营企业和新农村建设的金融需求得不到有效供给。长期以往，农村信用社将遭到地方政府、农民和企业的反对，难于继续得到国家的优惠政策的支持，最终失去生存之本。从微观上来讲，农村信用社资金运用效益不佳，利润增长缓慢，而且存在一定的风险，特别是债券市场的风险，是农村信用社所不熟悉、难于预测和规避的。以连山农信社为例，全县农村信用社2008年12月末各项存款余额3.8亿元，各项贷款余额2.3亿元，存贷比仅为60%，比合理的存贷比75%少了15个百分点；如贷款年利率按6%计算，全县农村信用社不放贷造成少收益342万元，由此也可看出农村信用社经营利润无法提高的重要原因；特别值得一提的是，越是经济不发达地区，越是经营困难的农村信用社，存贷比越低。

（二）造成农村信用社惜贷、资金大量外流的原因既有主观因素，也有客观因素。

1、主观因素。

一是观念陈旧，信贷营销意识十分薄弱。部分信用社甚至没有信贷营销队伍，只有几十年不变的农金员、外勤员；习惯于老爷作风，“皇帝女儿不愁嫁”，坐、等客户上门求助信用社贷款。

二是经营机制落后，信贷员权、责、利严重不对称。信贷员管贷户数多、权力大、责任重，目前只加强了对不良贷款的责任追究，但其薪酬制度并没有改变，信贷人员干多干少一个样，缺乏积极性，没有建立有效的正向激励机制。

三是信贷产品老化，金融创新不足。目前农村信用社的信贷品种仍然主要是小额农户贷款、农村经济组织贷款、农村工商业贷款等“老三件”，中小民营企业和个人消费、创业贷款等新品种开拓不力，不能较好地结合农村市场的发展、农业经济结构的变化适时调整或更新信贷产品。

四是人员业务素质较低，缺乏精通资产管理业务的人才。信贷人员不懂得对市场进行细分，无法对借款人的财务状况及现金流量进行分析；营销手段落后，习惯于按老一套、老办法及老经验行事。

2、客观因素。

一是信用环境不佳，导致信贷员从安全考虑，出现“惜贷”、“畏贷”现象，影响贷款的合理增长。

二是抵押物不足，农户缺乏符合银行贷款条件的抵押物，自有房产也因各种因素无法流通交易。

三是广大农户信用等级资料不全，农户缺乏齐全的财务数据，其他信息也残缺，农户的一些价值无法进行定量计价。

四是农民贷款金额小，笔数多，管理难度大。以连山农信社为例，全县农村信用社共有信贷员10人，平均每人管理中长期100万元以上贷款60户，平均每人管理的小额农户贷款多达几百笔、甚至上千笔。这类业务无利可图，商业银行基本不涉足。

五是农作物生长周期长，受自然影响大，信贷风险也大。

（三）我国要实现现代化的关键在于农村实现现代化，而这需要大量的资金投入。由此看来，农村信用社改革要化解历史包袱，除了央行票据等外部措施外，还需要农村信用社加大信贷投入，提高效益。因此，农村信用社必须加大信贷营销工作力度。

1、转变观念，主动营销，这是做好信贷工作的前提。我国经过二十多年的改革开放，各个方面都在发生巨变，计划经济为主转向了市场经济为主，计划指令贷款变成了银行对等谈判，资金极度短缺变成了资金比较宽裕。因此，农村信用社应坚持以客户为中心，主动上门，积极寻找优质客户。围绕支农重点，加大营销力度，增加信贷投放，增加财务收入。不断拓宽视野和服务领域，结合市场对不同的客户量体裁衣，提供个性化、差异化的服务；针对农村的先富群体推出理财产品，为广大农民提供信息咨询、账户管理、投资理财等服务。

2、勇于实践和探索，创新符合农村市场的信贷模式，这是做好信贷工作的难点。农村信用社要针对各地经济发展的不同情况，制定差异性的信贷政策，要创新服务方式，突出支农重点，在完善农户小额贷款和农户联保贷款方式的基础上，扩大农户小额信用贷款范围，根据农村经济多元化和信贷需求多元化的特点，积极探索“农户＋农村经济组织”的联保贷款新模式，积极开发“订单农业贷款”、“农民消费贷款”、“农民创业贷款”、“农业基础设施贷款”、“仓单质押贷款”等信贷品种，以此促进农业增产、农民增收、农村信用社增效。

3、准确市场定位，合理引导信贷投向，这是做好信贷工作的根本。根据比较经济学原理，即便是一个发展中国家在经济各方面都落后于发达国家，它仍有比较优势，仍然有自己的生存空间。从总体上来说，虽然商业银行的经营管理水平比农村信用社要高，但农村信用社还是可以凭借自身的优势，找到自己的发展空间的。比如商业银行在农村设一个网点一年利润1000万元，而在城市设同样规模网点可盈利2000万元，则它必将放弃农村的网点。今后，信贷仍然是农村信用社资金运用的主渠道。所以，农村信用社要有自己的市场定位，不能盲目进城，不惜一切地降低贷款条件，与商业银行争抢大客户。农村信用社作为主要服务“三农”的社区性地方金融机构，应定位于支持“三农”、县域经济和中小企业。要根据农村、农民、农业的特点和社会转型的要求，重点开拓个人消费信贷市场、中小企业贷款市场等。

4、改进绩效考核办法，推行客户经理制，这是做好信贷工作的关键。对农村信用社的经营考核，要综合考虑存贷比、本地贷款比、大额贷款比、不良贷款比等指标。要建立良好的经营机制，使农村信用社既要加大在本地上的信贷投入，支持“三农”，提高效益，又要防止其大量产生新的不良贷款。同时，要大力推行客户经理制，实行信贷人员权、责、利的挂钩，建立正向激励机制。一般情况下，农村信用社的员工应分为两大类：一类是内勤人员，包括管理人员、柜台人员，应实行以基本工资为主，奖金为辅的工资制度；另一类是外勤人员，主要是客户经理，要求有创造力，有敏感的市场应变能力，应实行以基本工资为辅，奖金为主的工资制度。

5、引入市场定价机制，有效规避支农贷款风险，这是做好信贷工作的方向。目前我国银行类金融机构主要收入仍然是存贷利差收入，影响其创利的因素有市场份额、存贷款利率、成本费用和资产损失等。农村信用社在农村市场基本处于垄断地位，利率是国家规定的，但是今后随着农村金融市场竞争的进一步加剧，利率将逐步走向市场化，因此农村信用社要学会科学定价，合理地规避支农贷款风险，巩固和提高网点的资金规模和创利能力，严格控制不良贷款和费用开支。

6、提高信贷人员专业素质，打造一支适应农村市场的信贷专业化队伍，这是做好信贷工作的基础。通过外部引进、内部培养等多种途径，将具备较高的政治和业务素质、较强的分析能力和管理技能的优秀人才选拔到信贷岗位，提高贷款操作的质量和水平。同时，加强对信贷人员的培训和再教育，注意在社内选拔素质好、有潜力的员工进行培养，建立信贷人员准入和退出、信贷员等级升迁制度，优胜劣汰，尽快扭转信用社信贷队伍素质低下的局面，夯实业务发展的基础。

7、加强信用环境建设，促进“三农”的和谐发展。一个地区信用环境的好坏直接影响当地农村信用社信贷资金的安全与否，进而影响农村信用社的贷款积极性，最终影响当地社会、经济的运行质量与和谐。因此，地方政府、人民银行、银监部门、金融机构等相关部门应共同联手推进信用环境的建设，建立企业和个人的征信、风险、信用评价等系统，实行信息披露与共享，并加强市场的监管，进一步完善法制建设，为“三农”的和谐发展积极创造条件。

此外，要充分利用政府资源优势和网点优势，大力拓展中间业务，增加收入。农村信用社应紧紧抓住地方政府重视和支持农村信用社改革的有力时机，充分发挥网点遍布城乡、人缘、地缘等优势，加强与地方政府有关部门、公共事业单位、工商企业、保险等合作，大力拓展各种代收代付、银行卡等业务，不断开辟新的利润增长点，增加中间业务收入。

参 考 文 献

１、《中国农村信用合作》 2005年6期　总第183期 中国银行业监督管理委员会主管部门 

2、《中国农村信用合作》　2005年8期　总第185期 中国银行业监督管理委员会主管部门 

3、《南方金融》　2006年12期　总第364期 中国人民银行业广州分行 

4、《现代信合》　2005年3期　 广东省农村信用社联合社