试论农村信用社信贷运作取向

一、农村信贷需求结构变化状况分析

二、目前农村贷款中存在的突出问题

三、当前农村信贷阻塞的主要原因

四、农村信用社因地制宜开展信贷营销

五、农村信贷市场化——农村经济市场化的必然

六、农村信贷自主、灵活——农村经济市场化的呼唤

内 容 摘 要

在东部地区，伴随着经济的发展和城市化进程的推进，农村地域观念逐步淡化，金融竞争开始延伸至广阔的农村地区。特别是在加入WTO后，由于国有商业银行、股份制商业银行在大中城市遭遇到外资银行的强势竞争，其在增强竞争力、巩固大中城市市场份额的同时，开始转变经营战略，重新瞄准县域市场的优质项目，陆续回到农村地区拓展市场，与农村信用社争夺优质客户群。这一变化，对处于弱势竞争群体的农村信用社来讲是一个巨大的挑战。如何应对这一挑战，做出新的战略选择，巩固和拓展优质客户群，就十分紧迫地摆在农村信用社各级经营管理者的面前。在新的时期、新的形势下，要进一步做好服务“三农”工作，不断开发好农村信贷市场，笔者认为还需加强和改进工作。

关键词：信贷需求 信贷阻塞 信贷营销 信贷市场化 信贷自主、灵活

试论农村信用社信贷运作取向

在东部地区，伴随着经济的发展和城市化进程的推进，农村地域观念逐步淡化，金融竞争开始延伸至广阔的农村地区。特别是在加入WTO后，由于国有商业银行、股份制商业银行在大中城市遭遇到外资银行的强势竞争，其在增强竞争力、巩固大中城市市场份额的同时，开始转变经营战略，重新瞄准县域市场的优质项目，陆续回到农村地区拓展市场，与农村信用社争夺优质客户群。这一变化，对处于弱势竞争群体的农村信用社来讲是一个巨大的挑战。如何应对这一挑战，做出新的战略选择，巩固和拓展优质客户群，就十分紧迫地摆在农村信用社各级经营管理者的面前。市场导向的农村信贷运作新机制势在必行。社会主义市场经济的建立和发展、将逐步加深经济的货币化程度。必然要求农村信贷运作要灵敏、安全、协调、有效，充分发挥对农村经济的能动作用，促进农村资金资源优化配置。

农村信贷需求结构变化状况分析

传统农业对信贷资金需求日趋减少。随着农村外出打工人员的增多和农村经济的发展，农民逐步脱贫致富，传统农业对资金需求基本上能够自给。据对该市对家辅、龙溪等乡镇农户的调查，在农村中仅有 1/3的农户需要向信用社借贷，且贷款金额只有千元左右。另外还受其他因素影响，譬如农民不断脱贫致富，资金自给能力得到提高；民间借贷依然活跃；农民到农村信用社借贷办理手续不方便，要借笔贷款需往返数次；部分农户认为存款利率相对过低，贷款利率相对过高，借贷不合算。 个体工商户信贷需求量增大。农村剩余劳力多，加之农产品价格偏低，部分农民便弃农经商。由于经商资金不足，对信贷的依赖性较强。据调查，该市邓家铺镇从事个体工商业的农户，有 80％的需要借贷，且户平金额在 5万元左右。 规模经济、高效农业依赖信贷扶持。与传统农业相比，规模经济、高效农业需要的信贷资金呈现期限长、金额大、效益好、风险高等特点。近年来，该市规划在 13个乡镇开发的无病毒橙，面积逐年增加，现已达 1.2万亩，今年计划新扩两万亩，需要信贷投放 1000万元，项目回报期在 3年以上。 小城镇建设对信贷需求缺口大。为了转移农村剩余劳力，促进农业和农村经济结构调整，国家对加快农村小城镇建设，拓宽增收渠道提出了新的思路。但是，目前地方财政困难无力投入资金，因此，小城镇建设的主要资金来源靠信贷投入；而农村信用社在分期投入过程中既考虑自身效益和承受能力，又要顾及其他农业项目的资金需求以达到信贷投放的最佳组合。 二、目前农村贷款中存在的突出问题 农村贷款有一种矛盾，就是有偿还能力的多数农户不需要贷款，而需要资金的往往偿还能力较差。而且在落后地区，存款往往远远大于贷款。农村信贷的突出问题是农户贷款难，表现在如下方面： 1.贷款涉及面窄、辐射面小。为控制贷款风险，各信用社针对农户建立信用档案，实行信用户管理，信用社的贷款主要面向信用户，但信用户只是广大农户的很少一部分，大部分农户很难贷到款。彬县全县6万农户中，信用户3万户，占农户总数的50％；礼泉县烽火镇信用户1744户，只占到该乡农户总数的22.7％；礼泉县石潭乡石泉村207户农户中只有10户信用户，不到全村农户总数的8％。 2.信用户贷款难。信用社在“保放、保收、保效益”的指导思想下，大多惜贷、怕贷，许多满足贷款条件的信用户也很难贷到款。礼泉县骏马乡六骏村的47户信用户中，从2002年到2004年8月贷到款的信用户只有8户；烽火镇烽火村64户信用户2004年上半年有贷款需求的45户，实际贷到款的只有15户，占贷款需求户数的33％；叱干镇大淘村书记杨俊武是该村的优秀信用户，2004年向乡信用社要求贷款4000元，被信用社以贷款业务暂停为由拒绝。 3.信用社贷款种类单一，农民发展副业所需资金贷款难。信用社针对农民的主要是小额贷款，这种小额贷款的期限大多为1年或1年半，贷款额度各县不禁相同，但最多没有超过1万元的。这些小额贷款只能用于农民的生活或现有农业生产的周转资金，一些大额的，期限较长的贷款（3万元以上）很难办理。大额贷款不但需要办公证，登记、鉴证、评估等各种各样的中介费用，而且还要通过至少县以上联社的严格把关，往往一个贷款办下来，贷款人已是心力交瘁。 4.代扣利息，加大了贷款利率。所调查的6个村，贷款利率不一，月息在0.86—1.8分之间。部分信用社直接从贷款本金中扣除利息，加大了贷款利率。 5.贷款环节多、手续繁。据了解，目前农村信用户中能贷到款的大多是通过本村信贷员，实际村信贷员已不具备贷款权，但乡信用充分利用信贷员对本村农民情况较熟悉的特点来规避信贷风险，在实际贷款时往往都是信贷员陪同贷款人去贷款或者贷款人拿着的签有信贷员名字的贷款申请书去贷款，如此麻烦有几个农户想去贷款？如果乡信用社距离需贷款农户的村较远，农民贷款就更是费力又费时。

当前农村信贷阻塞的主要原因   

1、农村金融机构网点的撤并，使贷款需求受到限制。随着农业银行、工商银行、建设银行等国有商业银行从农村乡镇的撤退，农村信用社在村级网点撤并，农村贷款的渠道变窄了。虽然信用社对农村工商户、农户进行了信用等级评定，但其覆盖面不到60%，贷款仅限于小额度，加之信用社面对的客户多，尤其是农户，离信用社的距离远，与信贷人员极少往来，一些急需大额贷款的用户很难及时贷到款项。如仙人渡刘营村一个从事加工胶合板的私营业主，由于合伙人抽走资金，现需流动资金10万元启动生产，想去贷款，但不知道从何处贷？近二十万的固定资产已闲置3个多月。

2、农村经济尤其是农业缺乏新的增长点，造成了农村信贷的有效需求不足。近几年来，我市农民收入增长较缓慢，而收入的增长在很大程度上是靠农民外出务工中获得，从乡镇企业得到的收入连续3年出现负增长，家庭生产经营得到的收入增长也仅为2.2%，这说明农村经济发展新项目少，农民的生产经营还维持着简单的再生产，因而对信贷资金的需求有限。同时，农民还受传统思想的束缚，多数农户不愿意背债付息，甚至认为背债是一件不光彩的事情，农户宁可节约生活消费，也还原意去贷款。即使是需要借款，也是从亲朋及邻里等民间借贷的多。从调查的农户来看，100户农户中有外债的19户，其中到金融机构贷款的2户，贷款额占欠外债的19%。而消费领域的贷款又多于生产经营领域的贷款。

3、金融机构信贷的新要求，限制了部分用户的信贷需求。金融部门为了防范信贷风险，制定出台了一整套贷款新措施，如贷款必须实行存单等规定的有价证券、不动产等抵押，或者由第三人提供中间担保。信用社对农户、个体工商户评定的信用等级也规定了贷款额度的限制，即个体工商户最高不能超过3万元，农户最高不能超过1万元。一个好的项目、一个有技术和经营思路的农户（工商户），在创建的初期其资产较少，抵押贷款根本无法实现，或是贷款额不够。仙人渡镇王氏兄弟通过办养鸡场，发展畜禽饲料加工，已与深圳康达尔集团合作，利用其饲料配方核心技术和商标品牌，生产饲料，市场前看好。现准备新上一条生产线，需要贷款100万元，农行仙人渡营业所已考证上报，但由于无抵押手续，贷款一直搁置，该项目也一直无法上马。仙人渡毛巾厂是一家外贸出口企业，今年其500万条的生产能力的外贸订单已满，但企业流动资金不足，企业待料生产，希望能通过银行贷款解决，由于该企业只在中国银行有业务往来，中国银行正压缩贷款计划，虽然中行多次实地对企业进行了考察，但始终没有下文，其他几家银行对企业的信用不了解，也不敢向其贷款，至今企业也只能望着订单发愁。袁冲村个体运输户袁乃成，通过几年跑运输，闯出了路子，年前儿子从部队回家后，想扩大规模，新购一台汽车，但由于盖新房，积蓄不多了，找关系抵押房产才在信用社贷款4万元，还差2万元，购新车没希望，只好到处打听购置二手车。银行的新规定、新措施对防治信贷风险确实起到了较好的效果，但也不能一味强调降低风险而限制了信用好和有还款能力的有效需求。

4、政府职能部门的服务不够，使用户的贷款增加了困难和成本，影响了信贷需求。用户在金融机构贷款可以用不动产抵押，需要政府的职能部门提供证明，如房产证、土地使用证及工商企业的产权登记证等等，这就要求相关职能部门提供方便、快捷的服务。在调查中，农户和企业反映有些部门的服务滞后，服务不到位，并且是收费服务，等各项费用交清，手续办好，不仅贷款的成本提高了，企业得不偿失，而且市场的行情也已发生了变化。洪山咀鹏程公司，是原华光水泥厂改制后的民营企业，由于改制过程中一些手续没有按改制方案办理完善，企业的房产证、土地使用证一直没有办下来，该企业多次向政府的职能部门申请办理相关证件，始终没有结果，而该企业去年就准备用两证抵押贷款600万元改造扩产，通过两年的两期改造将现有的8.8万吨水泥生产能力提高到30万吨，由于企业贷不到款没有实施，企业也只能维持原有的规模慢慢发展。仙人渡镇刘营村，是一个水泥予制构件专业村，私营企业十几家，有3家企业准备扩大规模，准备到信用贷款，但其各项抵押证件不齐，到有关部门咨询后，各项手续费算下来，超出了企业的盈利能力，只好作罢。

四、农村信用社因地制宜开展信贷营销 近年来，农村信用社存、贷总量之所以能够快速增长，实力雄居各金融机构前茅，其主要得益于市场定位于“农业、农村、农民”，信贷定位于“小额、流动、分散”。因此，在信贷营销战略的制定和实施中，必须咬定“两个定位”不放松，通过深入开展“农村信用工程”创建活动，大力满足“三农”的资金需求，不断巩固和拓展信贷服务领域。只有在此前提下，农村信用社的信贷营销才不会迷失方向，加快发展才会有坚实的基石，市场竞争实力才能得以不断增强。  1、更新理念，树立全新的市场形象。目前，制约农村信用社发展的最大“拦路虎”便是沿袭多年的传统的经营观念，农村信用社普遍缺乏的是市场营销的先进理念。因此，必须彻底转变传统的经营观念，抓紧导入国有商业银行、股份制商业银行、外资银行市场营销的先进理念，因地制宜制定符合自身实际的严密的营销战略，加强宣传，主动营销，进村入户，深入市场，深入企业，努力发现、培育和选择符合条件的借款客户和贷款项目，彻底改变以往等客上门、坐堂放贷的做法，树立全新的市场形象。  2、以人为本，培养造就高素质营销队伍。面对激烈的市场竞争，只有“以人为本”，在落实信贷责任、完善信贷考核的基础上，要更多地考虑建立信贷激励机制，尝试实行信贷客户经理制度，把一些思想作风好、责任心强、肯吃苦的优秀员工充实到客户经理队伍中去，培养、造就一支过硬的信贷营销队伍。通过打破信贷员与其他员工相同的考核计酬标准，建立完全与业绩挂钩的分段累进计酬体系，建立信贷人员风险基金制度等措施，消除信贷员“怕贷、惜贷”思想，使其积极主动地进行信贷营销，在实践中不断积累经验，提升营销队伍素质。  3、因地制宜，制定不同的信贷营销策略。各地经济发展状况不同，农村信用社的信贷管理水平也存在较大差距，客户的信贷需求完全不一样，原有的“一刀切”的信贷管理模式虽有利于控制风险，但不利于信贷市场的进一步拓展。因此，在满足农业贷款的前提下，要因地制宜，完善授权授信，将市场进一步细分，对不同的客户实行不同的信贷策略。如将客户细分为ABCD四大类：对A类客户优先支持、优先审批；对B类客户加强管理，完善担保；对C类客户压缩余额，加强监控；对D类客户全力清收，尽早脱离。或者因地制宜将农村信用社划分为两大类：一类是乡村信用社，以“三农”为主，坚持“小额、流动、分散”，不断扩大农户贷款面，其竞争对手主要是民间借贷；另一类是中心城镇信用社，在服务“三农”的基础上，努力挖掘争取城镇个人、个体工商户、中小企业等优质客户，提高存、贷款市场占有率，提升业务发展空间，其竞争对手主要是国有商业银行、股份制商业银行。  4、加快创新，满足客户日益增长的金融需求。创新是活力，农村信用社要想实现跨跃式发展，必须抓紧整合现有内部资源，加大金融产品和服务的创新力度，满足客户日益增长的金融需求。一是要充分利用科技手段，提高业务发展的科技含量，实现业务流程的现代化。如通过综合业务系统的上线和与其他商业银行的合作，消除结算“瓶颈”；通过申办外汇业务，拓宽业务发展空间，为客户提供本外币一体化的金融服务等等。二是创新贷款方式。如对一些生产经营较好、实力较强，但抵押贷款所要求的房产证、土地证一时未办妥的个私企业，信用社可在风险锁定的前提下，参照农户联保贷款方式，对个私企业发放联保贷款。三是创新金融服务。对一些重点黄金客户，采取个别指导、一户一策，即在认真测算重点客户对信用社效率的综合贡献率，保证有一定收益的前提下，积极为客户提供存贷款、结算、贴现等组合式一揽子服务，并实行有差别的利率政策，以稳住老客户，拓展新客户。

五、农村信贷市场化——农村经济市场化的必然

社会主义市场经济的建立和发展，必然加快农村经济的货币化和市场化进程，就要求农村信贷走向市场，加快农村经济的市场化。一方面适应市场经济体制要求，农村信贷自身走向市场，按照市场经济原则配置资金、组织营运，是信贷资金运动本质特征反映了市场经济要求的结果，也是农村经济发展的宏观要求和必然规律。同时，信贷不是经常地受制于经济，在一定时期和条件下会反作用于经济，所以说农村信贷市场化可以加速农村经济的市场化。

从根本上说，社会主义市场经济取向为农村金融活动开辟了广阔的天地，一个崭新的、能够有效地刺激经济增长的农村金融经营新机制将会摆脱计划经济特征的所有弊端逐步成长起来，促进农村信贷紧紧围绕资金的安全性、流动性和效益性，依据准确的市场信息，自主决定放款规模、放款方向和放款利率，真正做到自主经营、自负盈亏、自担风险、自求平衡、自我约束、自我发展。

六、农村信贷自主、灵活——一农村经济市场化的呼唤

社会主义市场经济从本质上说是在国家宏观调控下以市场机制作为社会资源配置的基本方式，使经济活动遵循价值规律要求，适应供求关系的变化，为农村信贷的自主、灵活开辟了广阔的前景。同时，银行是商品经济发展的产物．既是市场的要素，是一般商品交换的唯一媒介，与市场同在；又显一般商品生产必不可少的要素，是要素的市场。表明银行始终伴随行市场的产生和发展而产生、发展，从而决定了市场经济下农业银行必须走出计划经济的圈子，在自主、灵活原则指导下，使其信贷运作机制按照市场经济的要求重塑自身形象．即论而价值观律和市场规律，把农业银行经营对象—一货币资金逐步形成市场价格，还其本来面目作为商品经营；打破信贷资金条块分割扩大市场分配比例，按照一定的管理规则，科学地运用负债，将银行资本及吸入的各种资金合理地配置于各个领域，形成资金占用形式的多样化，以实现经营风险的最小化和经营收益的最大化。

市场经济的基本特征是竞争。农业银行要参与市场竞争，须把自己办成真正的企业。农业银行作为企业走向市场后经营状况的优劣直接决定自身的生存与发展，必然促其把追求利润最大化作为经营的最高目标，就要求积份扩展业务。然而，农业银行在扩展业务、追求利润中必须防止盲目行事，必须顾及资产的安全性和流动性。而实现资产安全、流动和效益有机结合又在于选择一个最佳的资产组合方式，实行资产构成的多元化正是现实而理智的选择。资产多元化又是资产配置的一个动态过程，农业银行资产多元化必须通过大力拓展业务来实现。这就要求有良好的拓展资产业务的内外部环境，即紧紧围绕资金的安全性、流动性和效益性，依据准确的市场信息，自主决定放款规模、放款方向和放款利率，弄虚作假正做到自主经营、自负勇亏、自担风险、自求平衡、自我约束、自我发展。及时准确地把握市场信息，是采取灵活机动战略战术的必然要求，经营上做到了“灵活机动”，才能不墨守陈规，按照因地、因时、因人、因利而宜的原则认识、适应和驾双市场，就能使农村信贷工作“任凭风浪起，稳坐钓鱼船”。

在新的时期、新的形势下，要进一步做好服务“三农”工作，不断开发好农村信贷市场，笔者认为还需加强和改进以下几方面的工作。 一、转变经营理念，扩展支农外延 一是要扎实树立市场意识、竞争意识和效益意识，要把以市场为导向、以客户为中心、以创新为动力、以效益为核心的经营理念贯穿到信贷经营发展的各个环节之中。二是要突破“小农业”观念，树立“大农业、大服务”意识。农业不仅包括种植业、林业、畜牧业和渔业等，也包括与其直接相关的产前、产中、产后服务行业。因此，不能把信贷支农工作只局限于支持农户的范围，农村集体经济组织、农民专业合作经济组织、农业企业和其他从事农业生产经营的组织也属于农业信贷的重要服务对象。三是要创新支农资源配置机制、信贷营销服务机制和优势农业培育机制，努力促进农村经济和农业产业的健康、协调、全面发展，从而达到农民增收、信用社增效益的“双赢”。 二、调整信贷定位，增强发展活力 要对农村信贷市场客户群体进行细分，充分考虑区域经济特征及市场需求个体性差异，从实际出发，实施多层面、立体化的信贷市场定位，相对灵活地确定自身的定位群体，依据市场需求层次提供差异性的信贷服务。在市场化程度低、传统农业占主导地位的地区，农村信用社应凸现农户的信贷市场主体地位。在农村经济和农业产业化、市场化比较发达的地区，要积极扶持农业产业化龙头企业，积极支持有权经营农业生产资料的公司为扩大农业生产资料所需的购销资金。要通过支持公司+农户、基地+农户、能人+农户、园区+农户、项目+农户等多种产业经营方式，助推、催化、延伸产业链条，促进农村产业结构升级和农村富余劳动力的转移。同时，要加强对本地区农村经济发展的调查研究，建立健全贷款项目库制度，培育生态农业、效益农业的成长发展，培育新的信贷增长点，让有潜在需求的优势客户、优质项目及时得到金融服务，以不断促进农业规模化、专业化和产业化的形成。 三、改进工业方式，提升服务水平 一是要明确支农贷款发放原则。对农户春耕备耕和粮食生产贷款要坚持资金优先、服务优质、利率优惠政策，即贷款计划优先安排、信贷资金优先投放、贷款审查优先办理、贷款发放快捷简便、贷款利率实行优惠。二是要合理确定贷款期限。根据农业生产的规律和周期性特点，发放不同期限的贷款，并依据客观情况给予展期，坚决杜绝为收罚息而人为缩短贷款期限的现象。三是要在营业网点设立农贷预约电话专线，延长服务时间，确保支农资金及时、足额到位。四是要深入田间地头，深入农户和企业，加强调查研究，广泛了解和掌握客户的资金需求状况和信贷资金运行情况，开展信贷支农现场办公会，积极为农户和农村企业提供信息和决策服务。五是要完善信贷管理体制，合理确定联社、大社和分社的贷款权限，改变贷款权限基本由联社控制的现状，根据实际情况增加基层信用社的贷款空间和贷款自主权，增强基层信用社放贷的积极性和时效性。六是要加大金融创新力度。要根据农村信贷市场的特点，不断探索个性化、特色化、多样化的信贷产品，满足不同层次、不同收入、不同用途群体客户的资金需求。特别是在贷款担保方面要大力进行创新，积极研究动产抵押、仓单质押、权益质押等多种担保方式，探索推行经济果木、林木资产抵押贷款和农副产品抵押贷款，逐步开展票据贴现和银行承兑汇票等。 四、整治信用环境，强化诚信保障 要开发好农村信贷市场，整治信用环境是必不可少的基础工作。首先，政府要切实转变职能，政府的基本职能应是进行宏观调控、维护市场秩序、建立信用平台并不断巩固和发展，为经济的运行提供良好的社会服务和信用环境。政府要在推进信用环境的建设方面起到决定性作用，因为大量不讲信用的人光靠市场机制的惩罚是远远不够的，必须靠政府的力量来惩罚和制裁，靠政府的力量来推动和促进整个社会信用体系的建设和完善。其次，司法部门要切实帮助农村信用社打击逃废债行为，加大胜诉案件的执行力度，切实解决农村信用社“赢了官司，输了钱”的不正常现象。再次，人民银行、银行业监督管理部门、农村信用社要积极与地方政府沟通联系，共同营造信用农户、信用企业、信用村镇和信用县区建设。最后，要大力开展农村信用道德教育，加强对农户和企业信用道德行为的引导，加大对金融法律法规的宣传力度和对失信行为及案件的披露报道力度，有效地推进农村个人信用制度建设和整个农村信用工程建设，从而为农村信用社支持和服务“三农”工作奠定坚实的诚信基础。

参 考 文 献

1、梅光明，《小额信贷及农信社的制度》，《浙江金融》，2004年第12期

2、王静，陈宏彦，《完善我国中小企业信用担保体系的思考》，《中国农村信用合作》2005年第4期。

3、徐成祥，王瑞连，《贷款管理：堵口清淤看长坦》，《中国农村信用合作》2004年第10期

4、浙江银监处，《个人信贷现状及规范发展对策研究》，《浙江金融》2005年第3期。