浅析农村信用社存款的吸收与稳定

一、 农村信用社吸收存款业务的优势与劣势

二、吸收存款的策略思考

三、稳定增加存款的对策

四、结论

内 容 摘 要

金融危机之下，全球范围内的金融机构开始重新审视存款业务的重要性，并呈现了重归“存款为王”时代的趋势。自从邮政银行挂牌、农行重返农村市场以来，一些基层农信社的存款增速逐年下滑，市场占有率节节败退，直接影响到基层农信社在支持县域经济中的主力军作用。作为已有50多年历史的农信社，如何发挥自己的优势抢占存款市场，采取策略积极应对激烈的市场竞争，是当前应特别关注的重大课题。

关键词：银行  农村信用社  吸收存款    创新服务   存款的稳定性

浅析农村信用社存款的吸收与稳定

金融危机之下，全球范围内的金融机构开始重新审视存款业务的重要性，并呈现了重归“存款为王”时代的趋势。自从邮政银行挂牌、农行重返农村市场以来，农村信用社作为支持县域经济中建设主力军的作用受到了很大的冲击，，如何采取有效策略积极应对激烈的市场竞争，关系到农村信用社的未来的生存与发展，本文就“农村信用社存款的吸收与稳定”的若干问题展开探讨。

银行是通过存款、贷款、汇兑、储蓄等业务，承担信用中介的金融机构。银行是金融机构之一，而且是最主要的金融机构，它主要的业务范围有吸收公众存款、发放贷款以及办理票据贴现等。存款是银行最基本的业务之一，没有存款就没有贷款，也就没有银行。银行想要生存和发展，首先就得先“吸收存款”，因为存款多少是衡量商业银行实力的标志。“吸收存款”是负债类科目，它核算企业（银行）吸收的除同业存放款项以外的其他各种存款，包括单位存款（企业、事业单位、机关、社会团体等）、个人存款、信用卡存款、特种存款、转贷款资金和财政性存款等。）， 存款是商业银行生存和发展的基础，能否吸收到资金关系到银行职能的发挥，同时随着金融自由化浪潮的不断掀起，商业银行之间的竞争愈来愈激烈，吸收存款也成为主要的竞争焦点，所以各银行都想方设法招徕客户，增加存款。我想结合目前市场，针对农村信用社存款吸存的现状谈谈自己的一点看法。

一、农村信用社吸收存款业务的优势与劣势。

农村信用社的经营业务相对传统，存款在其资金来源中占绝对优势，且很少主动通过金融市场融通资金，从一定程度上反映出农村信用社资金来源的单一。1998年以来农村金融机构资金来源中存款的变动呈现出三种趋势，贫困地区比富裕地区的资金来源更依赖于自身吸收存款；与1998年比，2000年各地农村金融机构的资金更依赖于吸收存款；农村信用社的资金比农行营业所更依赖于吸纳存款。近年来，我省农村信用社受清理整顿农村基金会和关闭城市信用社的影响，行业形象一度受损，存款增长缓慢，市场份额逐渐萎缩。一段时间以来，在各级党政和人民银行的关心和支持下，经过全省上下的共同努力，农村信用社行业形象有所回升，各项存款呈现快速增长势头，我省农村信用社存款突破1000亿元。随着市场经济的发展，城市各家专业银行、邮政储蓄纷纷到农村乡镇下伸储蓄网点，原来乡镇储蓄阵地由信用社“一统天下”的格局已不复存在。在居民投资多元化、储蓄分流严重、储蓄竞争激烈的新形势下,农村信用社储蓄的经营决策、经营机制、经营方式加快了转轨创新。所谓储蓄创新,就是要对储蓄工作中的经营要素进行改革、创造和优化组合,以着力增强信用社的储蓄竞争能力、应变能力和对储户的吸引力。我们还应看到，现阶段农村金融活动还处于初级阶段，在许多方面不能满足农户企业、乡村集体的生产和生活的需求。在我国，70—80%的货币流通量发生在农村。1998年，农户储蓄存款余额为10441亿元，人均1201.5元；分别比上年增加1308.8亿元和147.4元.根据正式公布的资料，1998年末，全国农村信用社各项存款余额12192亿元，占整个金融机构的 12.74%，比年初增加1465亿元；各项贷款余额8340亿元，占整个金融机构的9.6%，比年初增加922亿元，其中农业贷款2659亿元，占整个 金融机构的59.83%，比年初增加393亿元，乡镇企业贷款3761亿元，占整个金融机构的67.04%.1998年末，中国农业银行各项存款余额 13349亿元，占四家国有商业银行的22.1%，比年初增加1981亿元；各项贷款余额13666亿元，比年初增加2492亿元，增加22.3% ，随着农业银行逐渐退出乡村，农户现金管理和结算主要依靠农村信用社。如果农村信用社仅停留在目前这种管理手段和工作方式上，是很难做好这项工作的，结果会是农户储蓄存款更大规模地流向城市。更为重要的是，从上到下，从国内到国外，大家一致认为缺少基本的资金投入是目前制约中国农村经济摆脱困境的重要因素之一。摆在我们面前的一个重大课题就是，如何通过深化农村金融体制改革，逐步理顺农村金融市场各个主体之间的关系；特别要加强对农村信用社的整顿、改造， 使之真正成为农村金融市场的骨干；利用法律来治理和规范农村民间借贷市场，使之走到台前，真正为农民的生活和生产提供及时和充足的金融服务。

二、吸收存款的策略思考

面对激烈的市场竞争，农信社要守住自己“盘子中的蛋糕”，就必须正确对待这场已经到来的竞争。2007年底来该市农信社各项存款余额一直保持全市各家金融机构首位。信用社应该加快改革与创新的步伐，以发展业务为中心，抓总量，增规模，不断加大资金组织力度，积极采取以下有效措施打好 “吸收存款” 这场没有硝烟的战争。

（一）是创新服务行为，营造增存活力。

激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。作为农村信用社要站稳脚跟，赢得胜利，抢占市场，唯一有效的杀手锏就是服务，唯一有吸引力的金字招牌也是服务。服务出客户，服务出形象，服务出效益，服务出竞争力 。以“一切为了客户，一切方便客户，一切服务客户”为宗旨，坚持把营造优良营业环境，打造放心网点作为增存工作的着力点，竭诚为客户提供优质服务。在丰富服务内涵方面，积极推出无假日服务、上门服务、回访服务等。实行中午不关门，星期天照常营业，全天候为客户服务；利用学校开学之际，提供主动为学校提供上门服务,开立学生的个人结算帐户既能开办方便快捷的学费结算方式又能从深层次的吸收更多的游散存款。要提高文明优质服务水平，坚持以客户为中心，以客户的需要为第一信号，根据客户的需要改进工作。树立“以我心灵美，换来信合美，以我诚信情，赢来客户情，视顾客为上帝，为客户谋幸福”的服务理念。树立农信社“小窗口、大银行”的服务品牌和服务风范。要努力在微笑服务、细节服务中提升经营与服务的精细化程度。市场是最公正的，客户是心里最有数的，只要付出真诚的服务，就必然获得可观的回报。

（二）是抓住黄金时期，抢抓优良客户。

该社积极利用自身优势，培植黄金客户，抢抓资金回笼的有利时机，大力组织存款。一是积极组织外出务工人员存款，采取电话、信函等方式广泛宣传。二是发挥农户小额信用贷款优势，支持农民致富奔小康，积极培育储源。部份农户通过信用社的贷款支持富裕起来后，不忘信用社的恩情，纷纷将钱存入信用社。例如1村5社村民陈中太去年上半年经营货场缺乏资金，向信用社借款4万元，由于会经营，善管理，经过1年的营运，效益可观，其存入该社的帐户随时保持20多万元的余额。三是利用人民银行结算账户清理核实之际，深入友好单位和企业，积极动员他们到信用社开立基本账户；四是抓大客户揽储，巩固现有的黄金客户。

（三）是严格考核激励，深挖增存潜力。

建立一个“人人都使劲，个个都出力”的资金组织氛围，基层农信社一是要结合自身实际制定合理有效的考核办法，让每个人都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，督促责任人对存款日均额和存款余额“两头抓”，工作进度天天公布，天天见成效；二是实行绩效挂钩。打破收入分配的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起，充分调动员工的工作积极性。要采取行之有效措施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友，尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作，并持之以恒；三是带活一个团队。农信社主任要经常关注和观察员工的思想和行为状况，及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素，按照一切有利于业务健康发展，有利于发挥员工主观能动性的原则，促进全员始终保持旺盛的工作精力和积极的工作心态。通过这一激励考核机制，既激发了员工揽存的活力，又调动了员工争先创优、奋力赶超的积极性。

（四）是争主动，抢占先机。

要有只争朝夕的拼劲。现在各地你追我赶、竞相发展的态势日趋激烈,我们前有标兵、后有追兵，形势逼人、形势不等人。机遇与挑战并存，机遇稍纵即逝，容不得我们有一丝一毫的懈怠。要以时不我待的精神,突出抓现在、抓当前,抓早字、争主动,只争朝夕的干,夜以继日的干,抢占先机,抢抓机遇,率先发展。要立说立行,说了算、定了干,时间上争分夺秒,节奏上快马加鞭,效率上全力提速,确保快见成效、快出成果,力求天天有新变化,月月有新进展,季季有成果,年年上新台阶。利用年关资金回笼、市场活跃的大好时机，早计划，早安排，早落实，争抓主动，抢占先机，扎实抓好组织资金工作，年终决算一过，便要组织社内一班人研究部署一季度工作，把组织资金工作作为各项工作的重中之重，认真分析市场行情，深刻剖析以前年度工作中存在的不足，在总结经验教训的基础上提出了具体的组织资金工作措施，明确了工作重点，制定了全年工作目标，并制定了悬奖攻关激励奖惩措施，做到计划早制定，措施早落实。 

　 （五）是强宣传，打造品牌。 

通过各种形式、各种渠道广泛宣传自身在支持地方发展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，使人人都知道农信社是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。突出农村信用社资金实力雄厚、网点遍布城乡的优势，增强社会公信力，为存款工作开创良好的经营环境。

（六）是发挥优势，“以贷引存”。

农村信用社拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客户上具有绝对的优势；有较高的社会地位和良好的社会形象；有一支长期从事农村金融工作，且经验丰富的员工队伍；有较完善的支农措施。因此，农信社应推行立体筹资，夯实发展根基。实行站稳农村、主攻城镇及城区的策略，经常深入农村调查摸底，做过细的工作寻找黄金客户放贷，加大对个体户、种养加工专业户、外出打工人员及涉农领域的支持力度，全方位开拓和创新，依托农村，以农户为主形成自己的基本客户群体，开拓城镇，培植一批创利大户，牢牢占领县域市场，最大程度地做到“以贷引存”。

（七）是突出重点，推出特色营销。

目前，县域内所在的存款客户主要分三个层次：第一层是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、教育、电力、保险等；第二层是企业类客户和个体工商户，主要包括民营企业、专业合作社、专业批发市场客户；第三层是公务员、城乡居民。由于各信用社所处位置不同，周围客户市场状况、资金情况和客户群体存在很大差异，所以农信社可根据所在乡（镇）的地域特色，认真分析自身所处环境的优劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。

（八）开辟渠道，动态管理客户信息。

敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因素，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点和制胜权。为此，基层农信社一是可以在当地选择有较好地缘、人缘优势，有较强攻关协调能力的村组（社区）干部组建信息网络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇；二是动态管理客户信息。确定专门客户经理对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理；三是实行定期分析制度。定期召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及需求，及时查找不足，总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策，制定阶段性市场营销计划；四是适时开展营销回访。农信社主任及营销员，对存款客户定期走访，及时维护，征求意见和建议，了解客户对农村信用社服务的满意度和金融需求，以此密切客户与农村信用社的关系，加强感情沟通。

当前，农村信用社正处在业务发展的关键时期，所面临的竞争形势十分严峻、工作任务十分繁重。必须进一步增强责任意识、忧患意识，真抓实干，采取切实可行的措施，以“城区市场寸土必争、农村市场寸土不让”的工作方针，用“争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头去抓存款、增实力，创新思路，千方百计抓好资金组织工作不放松，确保基层农信社在存款激烈竞争的严峻形势下，迅速提高市场占有份额，站稳脚跟，促使存款快速稳定增长，确保农信社能够又好又快发展。 

三、稳定增加存款的对策

 稳定性存款（Stable Deposit）是“易变性存款”的对称，指商业银行在一定时期内不会被提取的存款。稳定性存款是商业银行可以长期利用的资金，银行不必为随时应付存款人的提取而保持充足的存款周转金。稳定的存款是银行赢利的基础。银行作为现代经济活动的核心，颇受外来资本—存款类负债不稳定的困扰，其经营具有高风险。促进存款的稳定要从存款者与商银行两个角度入手，从存款者角度上要减少或避免非理性挤况、保持或促进理性挤况；银行的角度上要加强银行安全经营、建立信誉取向追求机制。采用多项举措齐抓并管，促进储蓄业务的稳定发展： 

（一）营销是稳定增加存款的成功之道

存款是银行低成本资金来源，发展存款业务是农发行建立多元化筹资体系的一个重要组成部分。针对当前农信社存款工作中存在的问题，可以从以下四个方面入手，建立长效的营销、管理机机制：

1、立足周边 。

立足周边，主动营销。索取了周边经营网点的详细资料，建立客户档案，将当前的效益，发展的潜力，开户银行，金融需求，客户信息一一记录在案，并依据这些信息，将客户分门别类，确定了近、中、远期营销目标。 

 2、 突出重点 。

营销必须突出重点，把功夫多下在那些有实力、效益好、存款立户可能性大的客户上，然而，营销重点客户，并非易事，需要有百折不挠的精神、感动客户的诚意和争取客户的智慧。对营销重点客户，不企图一蹴而就，要有坚持不懈的精神，紧抓住不放的干劲。

 3、 深化关系 。

营销客户是一个永远没有尽头的过程，维护关系，发展关系，才能实现营销效益最大化。既要开发新客户，更要维护老客户。各信用社把人员分为二个行动小组，第一小组取名为＂黎明行动小组＂，专攻有一些经济实力，还没有在商行开立帐户的客户，第二小组由取名为＂朝霞行动小组＂，主要目标是维护老客户。 明确分工，做到深化关系，新旧都不落空

  4、 拓展空间 。

营销无疆界，既要立足周边，也必须适时开发新领域，大力拓展吸储渠道。 发现有新的发展空间，也必须竭尽全力去打开缺口，不断扩大业务范围，吸收更多的优良客户。

（二）客户是稳定增加存款的保障

银行是经营货币商品的特殊企业，是服务于千家万户的服务企业，是经营信用的特殊服务行业，有一般服务行业的共性，更有其自身行业服务的特性。银行只要通过提供优质的服务赢得客户的满意和忠诚，才能最终实现其经营目标和发展战略。所以稳定增加存款我的从服务客户开始：

1、是联系客户，加强交流沟通，巩固代理业务成果，提高存款稳定程度

信用社应始终把存款总量占大部分的供电、烟草系统客户放在优先位置，稳定它们的存款就是巩固全行代理业务成果，指派班子成员进行每月不少于2次联系沟通，及时听取代理服务意见和建议，既密切了相互关系，又了解对方资金安排，并紧紧依靠集体的力量和系统的资源，提高系统大客户存款稳定度。上述客户本年日均余额与去年同比分别提高了1700万元和2000万元。

2、是拓展客户，加强客户服务，培育业务新的增长点。

各信用社要克服人员紧张、全行头寸押运任务繁重的困难，为有需要的重要部门进行上门服务，并在季末岁初安排外勤人员、临柜人员和随车出纳等轮流驻点服务。通过周到的服务，获取丰厚的回报，同时注重引进了一批新客户，进一步培植了业务发展新的增长点。

3、是稳定客户，加强业务营销，开拓业务增长新领域。

鼓励银行员工积极拓展中间业务和票据业务，并进一步完善激励考核机制，努力做好中间业务的跟踪服务，以进一步提高业务市场份额。

  四、结论

存款是立行之本，存款是银行的主要资金来源，存款是银行发展的基本保障。农信社想在激烈的市场竞争中不断巩固自己现有的金融地位，扩大自身在金融界的影响力，首先要做好的工作就是要吸收和稳定存款，但是银行外部经营环境正在发生的深刻变化对银行未来吸收存款的技术提出了新的要求，在新形势下，银行吸收存款必须从等客上门、就存论存的传统方式转变到适应市场发展趋势，为客户提供新的服务产品上来。吸存的主要方式有：进行存款产品创新，为客户设计投资理财方案；拓宽存款吸收渠道，向资本市场要存款；依靠和运用新的信息技术，走科技创新之路；积极实施以存款大户为核心的优势客户策略；适应利率市场化趋势，实行灵活的存款定价机制。采用新的吸存技术，还需要有关的政策措施相配套，包括建立高效的存款管理机制和能充分调动积极性的激励机制，推行存款经营集约化，建立以客户为中心的商业银行服务理念。只有这样才能更好的吸收和稳定存款，为信用社的发展奠定坚实的基础。

参 考 文 献

〔1〕徐笑波等：《中国农村金融的变革与发展》，当代中国出版社1994年版。

〔2〕谢祖裕 胡毓珍    新时期银行存款变化趋势及吸存技术创新。