浅谈我国商业银行个人理财业务的拓展

一、我国商业银行开展个人理财业务的意义

（一）商业银行个人理财业务面临巨大需求

（二）开展个人理财业务是商业银行生存和发展的内在要求

（三）发展个人理财业务是我国银行业市场化商业化的重要途径

二、我国商业银行个人理财业务的现状及发展趋势分析

（一）我国商业银行个人理财业务的发展成绩

（二）我国商业银行个人理财业务的差距与发展趋势

（三）我国商业银行个人理财业务发展面临的主要障碍

三、我国商业银行个人理财业务的发展对策

（一）建立现代银行经营理念，整合企业内部营销资源，全面提升个人理财业务的核心竞争力。

（二）充分利用现代高科技，建立一个开放、灵活和可放大的个人客户系统平台。

（三）健全营销机制，提升咨询性营销能力

（四）整合和研发个人理财产品，加大创新力度

（五）借助科技手段，加大流程化管理，严格控制风险

（六）依托机构网点，调整客户战略，全面提升个人理财业务服务层次。

内 容 摘 要

个人理财业务是指按照“以市场为导向，以客户为中心”的经营思想，以多功能、全方位、分层次、个性化服务为特色，以中高收入层个人客户主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，由银行转业人士在众多银行产品的基础上，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。个人理财业务不仅包括投资理财业务，还包括生活理财服务，如：个人贷款业务、个人资信服务、个人结算服务、个人委托业务、电子银行业务等。

长期以来，我国银行对个人金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代发等简单的业务。随着个人财富的增长和金融市场的发展，个人理财业务在90年代开始出现，并在探索中得以发展。尽管近些年来我国银行个人理财业务有较快发展，但无论与我国个人金融资产的实际情况相比，还是与西方银行业的个人金融业务发展相比，在业务品种、经营方式、服务水平，特别是高质量的为客户“度身定做”的水平等方面都存在明显的差距。

我国商业银行个人理财业务发展面临的主要障碍：个人理财业务发展的市场环境还不够成熟；缺乏组织机构及运行机制保障；对个人理财业务的发展重视不够；客户经理的素质还不能完全达到理财业务发展需要。商业银行发展个人理财业务应当重点做好以下几方面工作:1.建立现代银行经营理念，整合企业内部营销资源，全面提升个人理财业务的核心竞争力。2.充分利用现代高科技，建立一个开放、灵活和可放大的个人客户系统平台。3.健全营销机制，提升咨询性营销能力。4.整合和研发个人理财产品，加大创新力度。5.借助科技手段，加大流程化管理，严格控制风险。6.依托机构网点，调整客户战略，全面提升个人理财业务服务层次。

浅谈我国商业银行个人理财业务的拓展

在现代商业银行发展中，无论是目前公认的全球最大的花期银行，还是以零售业务为主的英国劳埃德银行，个人理财业务的比重一般都占银行业务量的30%以上。个人理财业务是指按照“以市场为导向，以客户为中心”的经营思想，以多功能、全方位、分层次、个性化服务为特色，以中高收入层的个人客户要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，由银行专业人士在众多银行产品的基础上，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。个人理财业务不仅包括投资理财业务，还包括生活理财服务，如：个人贷款业务、个人资信业务、个人结算服务、个人委托业务、电子银行业务等，其涉及的范围相当广泛。随着我国金融市场化改革的进一步推进以及我国居民个人收入的迅速增长和金融意识的增强，金融资产总量的增加与结构的变化，既对我国商业银行个人金融服务提出了新的需求，也为其提供了广阔的发展空间。本文从以下几个方面对个人理财业务的有关问题加以探讨。

一、我国商业银行开展个人理财业务的意义

（一）商业银行个人理财业务面临巨大需求

在1949—1978年的30年中，我国一直实行计划经济体制的收入分配制度，实行低收入、低物价、高就业、高福利的分配原则。改革开放后，我国居民的个人收入也持续增加，生活水平不断提高，个人金融资产总量成倍增长。据统计，1978—2002年，城镇居民人均收入增加到7703元，增长了22.4倍，农村居民人均收入增加到2476元，增长了18.5倍。截止2003年3月末，城乡居民个人的本外币储蓄存款总额已突破10万亿元，达到10.23万亿元，是1978年211亿元的475倍，如果再加上个人所持有的股票、债券、保险及现金等，我国居民个人所拥有的金融资产总额已到达13万亿元超过我过一年GDP总量。同时，我国个人金融资产的结构也发生了很大变化，除了手持现金和储蓄存款外，已经开始持有一定比例的股票、债券和保险等。据统计，2002年我国个人各种金融资产的持有结构是：储蓄存款67.4%，股票7%，国债8.8%，基金5.4%，保险1.9%，其他9.5%。特别是随着经济体制改革的深入与经济的发展，居民的个人金融意识有了很大的提高。目前，我国居民不仅对自己的金融资产按照效益、风险和流动性的不同要求进行选择，以实现资产结构的最优化，而且也开始向银行借钱消费。

伴随着我国改革开放和现代化建设的不断推进，居民财富迅速增加，个人投资意识越来越强，国内个人理财市场呈现出了巨大的发展潜能，个人金融业务已成为商业银行最主要的支柱业务之一。以综合理财业务为龙头的个人资金理财迅速发展，已逐渐成为个人金融业务的核心产品。

（二）开展个人理财业务是商业银行生存和发展的内在要求

商业银行是以利润为其主要经营目的，在经营货币信用业务中，面临流动性风险、信用风险、投资风险和利率风险，在合理规范化经营的前提下，现代商业银行通过多样化和高质量的个人理财业务，可以获取高额利润，也可以转移和分散风险，大多数西方现代商业银行为之提供了成功的范例。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向国有商业银行的过渡，各银行之间的原有专业分工已越来越模糊，业务交叉越来越深入，金融竞争也越来越激烈，为改善对个人客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。在一定意义上可以说，金融竞争就是金融创新的竞争，谁能不断地进行金融创新，谁就可以在激烈的竞争中取得主动权，谁占领了个人理财业务的市场，谁就拥有更大的生存和发展空间。商业银行通过大力发展个人理财业务，可以增加服务项目，为个人客户提供更广泛的多层次服务，树立良好的商业银行形象，对客户产生更大的吸引力，从而带动资产负债业务的发展。不仅如此，个人理财业务的发展，除了本身的收益外，还能起到优化资产、负债业务的作用。因此，大力发展个人理财业务，既是同业竞争的结果，生存的需要，又是提高竞争力、谋求更大发展的手段。

（三）发展个人理财业务是我国银行业市场化、商业化的重要途径

在计划经济体制下，我国银行不过是政府管理经济的手段，财政的附属，其商业化经营的意识不强。从80年代后期，各家银行的负债逐步市场化后，资产配置没有及时实现市场化，贷款仍然按行政性的指令性计划发放，造成了商业性的资金筹措与政策性的资产配置极不合理的经营组合，使自己背上了沉重的不良资产的包袱，由信用的中介者变成了信用的负担者，造成银行资产呆滞、亏损面不断增大。如奉行对企业以发放更多的新贷款来减少呆滞贷款的做法，无异于饮鸩止渴，只能造成更多的不良资产。如对新增贷款通过严格管理，投入到效益好的企业，保证新发放的贷款能够正常运转，似乎可以用增量稀释呆滞存量，但是就中国企业目前的经营水平，其较低的劳动生产率难以承受较高的贷款成本。因此，对企业发放的贷款，为银行带来的效益不理想。经过近两年人民银行的多次降息，商业银行面对着利差收入减少的现实。如果商业银行开展个人理财业务，既可以降低贷款风险，又可以吸引大量的优质个人客户，带来大量稳定的储蓄存款，扩大业务规模，取得良好的经济效益。

二、我国商业银行个人理财业务的现状及发展趋势分析

（一）我国商业银行个人理财业务的发展成绩

长期以来，我国银行对个人金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代发等简单的业务。随着个人财富的增长和金融市场的发展，个人理财业务在90年代开始出现，并在探索中得以发展。

1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现“以客户为中心”的个人理财产品。

1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该银行的多种财务咨询。

1997年，中国工商银行上海分行向社会推出理财咨询设计、存单抵押贷款、外货买卖、单证保管、存款证明等12项内容的理财系列服务。

1998年，中国工商银行的上海、浙江、天津等5家分行进行“个人理财业务”的试点。

1999年，中国建设银行在北京、上海等10年城市的分行建立了个人理财中心。

2000年，中国工商银行上海分行举行了杨韶敏等6位优秀理财员的“个人理财工作室”挂牌活动，银行首次出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作室。

2001年，农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。

2002年，招商银行在全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供商品质、个性化的综合理财服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、理财规划等专业理财服务，涵盖了证券与负债、资产、中间业务等内容。

2003年，中国银行深圳市分行推出“中银理财”，上海浦发银行深圳市分行推出“行家理财”。

2005年9月末，为加强商业银行个人理财业务的管理，促进个人理财业务健康有序发展，中国银行业监督管理委员会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》，并于2005年11月1日起实行。

2005年我国银行个人理财产品的发行规模达到2000亿元人民币，2006年则达到4000亿元，而2007年上半年，24家主要中外资银行的个人理财产品发行规模更达到3886亿元。

预测到2008年北京举办下界奥运会时，大中华区的财富增长率将达到27%，为4.2万亿美元，且中国大陆将超越香港和台湾成为理财市场成长趋势中的领导力量。

据一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，47%的人表示需要个人理财服务。2002年我国个人金融服务的利润高达310亿美元。随着个人理财业务的逐步发展，自20世纪90年代中后期以来，个人理财业务逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，成为银行竞争最激烈的焦点之一。

（二）我国商业银行个人理财业务的差距与发展趋势

尽管近些年来我国商业银行个人理财业务有较快发展，但无论与我国个人金融资产的实际情况相比，还是与西方银行业的个人金融业务发展相比，在业务品种、经营方式、服务水平，特别是高质量的为客户“度身订做”的水平等方面都存在明显的差距。另外，从个人的金融意识和对金融服务的需求看，我国的银行业也远未成熟。虽然这20多年来我国居民个人的金融观念有了明显提高，但对大部分居民个人来说，对金融以及投资理财等知之甚少，以商业银行开展个人理财业务所需的政策法规等外界条件看，目前也相当不成熟，由此也制约了个人理财业务的发展。

差距就是机遇，就是潜力。中国在20世纪的前20年中是全面建设小康社会战略目标实施过程。金融业面对中等收入阶层兴起和非公有制经济的发展，面对虚拟经济和资本市场的发展，面对城镇化进程的加快，中心城市和小城镇增长的新形势，这些都预示着个人金融业务发展的潜力相当巨大，前景十分看好。首先，中国目前个人金融资产总额已高达10多万亿元，而结构却不尽合理，近70%仍主要是储蓄存款。理论和实际都表明，个人金融资产问题达到一定水平后，必然会出现投资增殖的需求。这就意味着中国目前10多万亿元的个人金融资产结构将会随着金融业服务水平的提高，为个人提供投资理财工具的增加而进行调整。由此将会为金融业的个人金融业务提供广阔的市场。其次，随着中国经济的快速发展和个人收入水平的不断提高，个人金融资产的增量部分将会为金融业提供大量的新型的及高质量的业务需求，这无疑是中国金融业今后发展的一个巨大的和崭新的市场。第三，中国居民个人金融意识在不断地提高，个人的信用观念、投资观念和风险防范观念会越来越强，整个社会的新的金融文化氛围会越来越浓，这也将会促进个人理财业务的成熟与快速发展。第四，随着外资银行不断进入，中国主要城市，其成熟的个人金融业务品种和服务的示范及诱导必将有力地推动中国金融业的个人理财业务的快速发展。第五，中国商业银行拓展个人理财业务的内在动力也在不断提高。由于经济结构、企业融资结构和方式的改变，商业银行传统的以公司和机构为主的业务结构与收入结构已经受到挑战，迫使其拓展新的业务领域，寻找新的收入渠道。巨大的个人理财业务潜在市场为我国商业银行提供了新的发展空间。

（三）我国商业银行个人理财业务发展面临的主要障碍

首先，个人理财业务发展的市场环境还不够成熟。其主要表现在：一是客户对个人理财业务的认识各不相同，甚至还不够成熟。许多客户还仅了解传统银行业务，认为到银行办理业务就是存取款，对银行新兴的个人理财业务知之甚少；还有一些客户到银行理财就是单位追求高收益、高回报，他们认为银行理财一定是风险低、收益高，对银行提出高回报率的需求，同时又不能接受本金损失的风险，忽视了风险和收益之间的客观规律。客户对银行理财业务的理解偏差，大大阻碍了银行个人理财业务的发展。二是个人理财业务发展存在的政策限制。我国分业经营的金融环境使得银行还不能为客户提供全方位的金融服务，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，产品的创新范围和创新深度都十分有限，难以满足客户全方位、一站式的理财需求，而且个人理财服务是一种有偿的金融服务，对个人理财业务收费问题国家没有统一的标准，习惯接受免费银行服务的客户为有偿金融服务还很难接受。

其次，缺乏组织机构及运行机制保障。个人理财业务的集本理念是“以客户为中心”，是一种为客户提供一站式服务的新型综合性业务，而目前在我国国内商业银行的组织结构设置中，个人理财业务工作都归口于个人银行业务部。由于个人理财行业涉及内容很广泛，几乎涵盖了银行资产、负债和中间业务，而上述业务当前又分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务分块分割，无法真正实现为客户提供一站式服务。

第三，对个人理财业务的发展重视不够。长期以来，我国的商业银行与居民之间，多是单纯的负债与债权人的关系，银行普通对发展包括个人理财在内的个人金融服务业务重视度不够。随着银行存贷利差的日趋缩小，零售业务收入将逐步成为利润的主要来源，因而对个人理财等零售业务品种创新，市场调查研究得不够，影响可个人理财业务的开展。

第四，客户经理的素质还不能完全达到理财业务发展需要。个人理财业务是一项全新的涉及知识面极光的业务，需要专家顾问型理财客户经理，负责理财业务的个人客户经理不但要具备传统的银行各项业务技能，而且要掌握股票、基金、保险、外汇等金融知识，目前，国内各家银行普遍缺乏一支能够担起众人、有素质、有能力的个人客户经理队伍，缺乏有效的团队化管理和沟通机制，现有的许多个人客户经理也缺乏必要的专业知识和技能，不能满足客户日益增长的金融服务要求，限制了理财业务的发展。

三、我国商业银行个人理财业务的发展对策

当前，我国商业银行要在认真分析自身优势和劣势及市场和客户需求变化的基础上，确定新的战略重点和战略目标。首先，商业银行的战略目标应牢牢地将其定位确定在国内大型银行的地位，全面深入服务于国内顶级的大型公司和机构客户，并通过适当国外机构延伸以及与若干家国际金融机构的联盟，致力于顶级跨国公司的金融服务。其次，要充分发挥自己具有“社区”小银行的优势，致力于建设中国优秀的“社区”银行，不断地把个人理财业务做大做强，真正确立中国零售银行的地位。放弃这两者中的任何一方，都将是对自身既有优势资源的浪费，不但会失去在竞争激烈的优质客户和中心城市的“大市场”上的竞争力，也会失去本应具有优势的个人理财业务的“小市场”。因此商业银行发展个人理财业务应当重点做好以下几方面工作：

（一）建立现代银行经营理念，整合企业内部营销资源，全面提升个人理财业务的核心竞争力。商业银行的个人理财业务最初是从储蓄存款业务开始，随着客户需求的增加，银行陆续开办了一些其他业务，由此逐步形成了目前个人理财业务格局，但商业银行内部各级行在个人理财业务的管理上比较散乱，没有考虑与其他部门个人理财产品的有机衔接与整合，没有形成整体营销。从某种义上说，个人理财业务仍未成为商业银行的主体业务，其主要作用仍被当作是吸收存款的一个专业部分。为此，商业银行要迅速转变这种传统经营理念，建立适应现代银行发展的全新的经营理念，即将个人客户真正地由储户的位置转变到一个完整的金融服务客户。要在现代经济条件下，根据个人客户的金融综合需求，重新构造个人理财业务的架构，形成个人理财业务的市场营销体系、客户关系管理体系、产品研发体系和风险控制体系，全面提升个人理财业务的综合竞争能力，真正构筑商业银行的个人理财业务的整体品牌形象。

（二）充分利用现代高科技，建立一个开放、灵活和可放大的个人客户系统平台。现代管理科学与先进信息技术的结合使商业银行随时集中世界各地的客户需求，并轻松地把自己所拥有的管理经验和领先的产品及时地送给全球的客户，使对如此大范围、多种类的业务经营实施有效管理和风险控制成为可能。建立系统平台主要应从两方面着手，一是客户服务平台的建立。客户服务平台包括客户信息的获取、传递和共享，产品的开发、设计、推销及产品使用信息的反馈和数据分析管理等。商业银行只有建立起这样一个强大的客户服务系统平台，才能保证他们可以随时根据客户的业务往来情况对客户进行细分，并以此确定提供不同的服务及定价策略，随时根据市场和客户的需求设计特色产品和服务方案，随时将最新的产品推荐给不同的客户。二是管理控制平台的建立。管理控制平台可以对个人理财业务的处理流程、组织体系、内部管理和风险控制进行彻底重塑，建立起标准统一、规范安全及科学高效的个人理财业务流程体系，确保实现通过流程来控制操作和风险，使个人理财业务的管理控制最终实现由“人治”到“机制”的质变。

（三）健全营销机制，提升咨询性营销能力。当前一是要进一步完善和充分利用自己建成的综合业务系统，在此基础上将网络和技术的应用不再局限于支持和操作层面，而直接延伸要支持客户直接询问，努力为客户提供最便捷的服务，整合银行信息化门户，为客户提供整合了的专业理财网站、自助终端、网上银行及电话银行的服务平台，建立个人理财业务产品和服务尽快推向客户发挥作用。二是加强现有网点的改造与建设，逐步扩充服务功能，推行交叉营销制度，逐步突出网点的个性化和专业特色，实施综合柜员制，整合业务流程，全面实行业务综合化。三是建立个人客户经理制，加强客户关系管理。提高银行的管理水平与服务水平，关键是建立一支高素质的员工队伍，形成并能自觉实践商业银行的文化。建立和晚上个人客户经理的选拔和培训机构，在对外营销前搞好对内的营销培训，提高客户经理业务素质和工作能力。按照统一布局，对全社会实行整体的全方位的营销，提升咨询胜营销的能力。

（四）整合和研发个人理财产品，加大创新力度。加强对市场和客户心里及需求的调研，提高新产品的开发设计能力，特别是提高个性化“度身定制”的能力，打造品牌形象。一是要认真研究我国的经济金融政策和有关法律法规，在规避制度风险的前提下，将个人理财服务扩展到证券和基金等非银行金融领域，推出银行的个人理财品牌。二是对现有的负债业务产品、中间业务产品和资产业务产品进行有机融合，并适当包装后推出具有代表性的理财套餐品牌。针对目前各金融机构服务品种趋同化的特征，对商业银行业务进行组合和“重塑”，充分利用较为先进的电子业务系统，将业务按照服务对象进行必要的组合，为客户提供“一揽子”系统化金融服务，并以一个响亮的名字进行捆绑式营销，不断提升服务品牌知名度，树立商业银行个人理财业务独特的品牌形象，推动品牌的提升，增强对高端客户的吸引力。三是有效地控制个人理财业务产品成本支出，提高盈利能力和市场竞争力。商业银行个人理财业务目前收入状况一般，但成本支出却不低，今后控制与压缩的空间很大，如随着计算机系统的运用，出现了诸多后台集中的业务，而这些业务的开展，完全可以根据银行内部的分支行的比较优势，让一些管理成本相对低而市场拓展空间又不大的分行承担，以实现内部资源的优化配置。另外，电话银行的设点，也可以考虑设在一些成本较低的地区。

（五）借助科技手段，加大流程化管理，严格控制风险。无论是传统的还是现代的商业银行，均居高风险行业。特别是随着金融创新速度的加快，业务种类的增加和范围的扩大，使商业风险也更趋复杂化和多样化。作为中国的商业银行，更是既要化解传统信贷风险，清收转化不良贷款，更要注重对新的银行风险的控制与管理。一方面是建立先进的计算机风险控制系统平台，使风险控制与管理数量化、科学化和程序化。另一方面，也是更重要的在于建立严格的风险责任管理制度，真正做到风险管理的责任落实到具体人，风险控制的责任落实到具体人，风险损失的责任追究更要落实到具体人。同时，要提高对风险的认识和对损失的态度，改变目前既缺乏科学的系统控制平台，也缺乏明确和严格的责任制度，更没有对风险损失的正确态度的状况。尽管目前已形成的银行巨大的损失无疑有内部管理者和经营者的责任，但现在是既无法追究，各级银行也无意志追究，长此以往，自然要进入到一个恶性循环的怪圈，此外，要加强个人金融理财业务从业人员的监督意识，构造“三道监控防线”，加强事前、事中、事后管理，以实现主体交叉监管以及责任分离和岗位管理。通过各种有效的防范举措，使个人理财业务稳健运行。

（六）依托机构网点，调整客户战略，全面提升个人理财业务服务层次。机构网点众多是商业银行得天独厚的资源和优势，也是个人理财业务快速发展的坚实根基，要充分利用遍及全国的机构网络优势，及时调整客户服务战略，切实提升个人理财业务的服务功能和层次。一是国家已提出全面建设小康社会和加快非公有制经济发展的目标，并出台了国有资产加快退出竞争性领域，加快非公有制资本进入法律法规未进入的基础设施，公用事业及其他行业和领域等政策。可以预见，我国国民收入分配政策向个人倾斜进一步加大，并且将迎来中小型民营企业新一轮发展高潮。商业银行要顺应这一发展潮流，发挥机构网点优势，积极抢夺中小民营企业和个人理财业务等低险高效市场。二是细分市场，整合客户服务营销资源，实施客户分层化营销服务战略。一级分行或二级分行等决策行要将营销重点定位在大企业和集团公司层面，由决策行直接根据客户需求，制定一揽子金融服务方案，直接提供服务或由决策行决策后委托机构网点具体办理，在提高服务效率的同时，最大限度地满足客户服务需求。从而改变以前机构网点对大客户服务由于授权限制和营销管理链条过长，造成服务效率低下个人源浪费的弊端。三是在大型企业逐步淡出机构网点营销目标客户后，其应充分发挥与客户零距离服务的优势，在加强对客户心理和服务的需分析的基础上，扩充网点的服务功能，促其向全能化方向发展。同时对不同客户定制不同的服务定位策略，通过自助设备分流低效客户；通过推行标准化服务，加强对普通客户服务；推广个性化服务，满足高端客户的金融服务需求，从而有效提高机构网点的同业竞争能力，实现商业银行个人理财业务的跨越式发展。

参 考 文 献

1.王薇汤建军《商业银行的未来——英国四大清算银行：组织机构、战略趋势》 北京 新华出版社2001

2.杨明炜《巨额储蓄逼银行进入后时代》