浅谈农村信用社信贷管理存在的主要问题及对策

 

一、当前农村信用社信贷管理当中存在和面临的问题

（一）信贷营销管理方面的问题

1、信贷品种少、数额小、贷款大户少

2、信贷营销体制有待健全、创新

3、信用社职工营销理念以及思路滞后

（二）信贷风险管理方面的问题

1、社会信用环境差

2、农村信贷管理制度有待进一步完善

3、 农村信用社信贷人员职业素质有待提高

二、当前农村信用社信贷管理问题的对策

（一）信用社体制环境建设策略

（二）农村市场细分、定位准确以及适当的关系营销策略

（三）树立正确的市场营销理念（四）坚持“以人为本”，提高农村信用社人员整体素质

（五）建立和完善信贷管理的“五大机制”

 （六）切实执行信贷管理的各项规章制度

 （七）强化信贷管理

（八）推进信贷文化建设

 

 

内 容 摘 要

 本文从当前农村信用社实际工作出发，对农村信用社信贷工作中存在的一些问题进行提炼、加工，总结了两方面主要的问题：一是贷款营销方面的问题，二是风险管理方面的问题；并对这两个问题进行了详细的阐述和分析，并指出这些问题的病症原因与根结，最后提出了解决的方法与对策。

浅谈农村信用社信贷管理存在的主要问题及对策

当前，作为最基层的金融机构的农村信用社，在促进农民致富、发展农村经济中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户，点多面广、工作量大、经济效益相对较低，是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展，农村信用社在深化体制改革的同时，获得最佳的自身经济效益，追求和实现利润最大化，实现这一目标的关键步骤是抓好信用社的信贷管理工作。

现就农村信用社信贷管理工作中两个主要方面：信贷营销管理与信贷风险管理当中存在的主要问题做如下探讨，并提出一些对策以及建议：

一、当前农村信用社信贷管理当中存在和面临的问题

（一）信贷营销管理方面的问题

农村信用社开展市场营销是开拓信贷市场、抢占市场、拓展农村信用社生存空间的必然取向，是关系到农村信用社未来命运的重大问题，信贷营销管理成为当前乃至今后农村信用社信贷管理必须切实做好的一项工作，但是因为农村信贷营销管理才起步，问题还很多，总结主要有以下几点：

1、信贷品种少、数额小、贷款大户少

主要体现在三方面：一是农村信用社的资产负债结构及经营品种单一、手段单一、信贷服务形式简单、营销手段落后，营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。而营销手段往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有针对性的措施，许多营销手段流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终达到营销的目的，已无法满足广大农民日益增长的各种形式的信贷需求；二是小额贷款难以满足农户对贷款多层次的需求，经济条件相对较好，发展思路明确，有较大发展规划的农户，已不满足于小规模的保守经营，需要大额贷款支持，进行多种经营或扩大再生产，对于小额贷款不感兴趣，不愿从农村信用社贷款，也在一定程度上制约了农村信用社的贷款营销工作开展；三是农村信用社主要的服务对象是“三农”，但以传统农业生产为主的绝大多数农户，发展潜力相对较小，还款来源受限；农业专业生产大户、民营和个体企业的资金需求量虽然较大，但由于数量极少，不足以拉动信贷投放步入规模化，加之一部分优良农业客户已被商业银行先进的结算渠道和服务手段所吸引，信用社难以争取。而辖区外的一些“亮点工程”和“黄金产业”，信用社又不能跨地区投放贷款，最终形成信用社“有钱无处放”的不利局面。

2、信贷营销体制有待健全、创新

主要表现在以下两个方面：一是农村信用社营销运行模式僵化、市场营销机制不健全，信用社没有真正从如何开拓市场进行市场营销，没有建立和完善运行、责任、约束、激励等机制，致使营销无动力，工作无压力，方式无创新；二是市场定位存在偏差，首先，部分信用社盲目效仿商业银行，服务对象非农化现象严重，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原来的主要服务对象，走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的市场；

3、信用社职工营销理念以及思路滞后

目前，信用社部分职工市场营销理念比较落后，目的不明确，为营销而营销，为了完成自己的贷款营销任务，内部竞争无序，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不顾风险的进行不利于信用社发展的盲目贷款倾销，只注重个人眼前利益，损害的是信用社的长远利益；其次是部份员工缺乏贷款营销意识，很多信贷员和贷款审批人员担心贷户失信，或者因生产经营失误不能按期归还贷款本息，在发放贷款时产生严重的"恐贷"、“惧贷”思想。宁愿少放一笔，不愿多担风险；宁愿发放授信额度内贷款，不愿发放超授信额度贷款；宁愿发放小额贷款，不愿发放大额贷款。放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作的推广和深入。

(二)信贷风险管理方面的问题

1、社会信用环境差

信用环境优劣直接决定着农村信用社资金的安全。一是社会信用程度低、诚信体系不健全，钉子户、赖债户、难缠户的频频出现侵蚀着农村贷款群体，由此所产生的负面效应是有些贷户的诚实守信意识淡化，故意以各种方式躲避债务，也有一些贷户存在观望、等待心理，能拖则拖，能赖则赖，加上一些企业经营以关停、破产等形式逃避债务，逃废信用社债务行为时有发生，且没有得到有效遏制，给信用社的贷款回收工作带来阻力；二是基层政府为信用社维权乏力。有的乡（镇）政府只顾部门利益，缺乏全局观念，个别地方甚至为辖内企事业单位和部门逃废信用社债务提供政策支持，充当“保护伞”，致使贷款管理工作陷入困境。

2、农村信贷管理制度有待进一步完善

（1）贷款管理制度执行不到位。基层信用社贷款面广，户多额少分散，单个信贷人员管理的户数多、工作量大，使信贷管理制度只停留在表面，没有真正落实到贷款管理上的每一个环节。主要表现为：一是对借款人、保证人的资信状况、担保能力缺乏可行性的调查评估，对借款人无贷前调查或调查报告内容不翔实。二是在贷款审批方面存在一支笔现象，特别是小额农贷的审批较为随意。三是信贷人员贷后检查不及时，有的甚至没有贷后检查，有的虽然进行了贷后检查但无书面检查报告，使得贷款发放出去后无人问津，失去了有效的监督管理。    （2）贷款到期催收不及时，导致诉讼失效。主要表现为：一是部分信用社为了完成盈利计划，达到多收取利息的目的，对到期贷款不及时催收，任其逾期，更有甚者人为缩短贷款期限，造成逾期。二是部分信贷人员为了应付监管单位的信贷管理检查，在贷款催收通知书上代替借款人签字，弄虚作假。甚至个别基层信用社为完成上级信贷资产考核指标，将部分借据倒约还据，隐瞒真实占用形态，其结果造成贷款诉讼失效。   （3）贷款贷后跟踪管理滞后，信贷档案管理不规范。主要表现为：在贷后管理上，一是重投放轻管理的现象普遍存在，对贷后管理的重要性认识不足，二是缺乏贷后管理的制度安排，贷后管理处于一种盲目和随意状态。在信贷档案管理上，一是档案的有效性、序时性、规范性、全面性未得到具体体现，档案资料缺失较多，保管散乱；二是信贷档案分类不明确，管理责任不明确，甚至存在丢失、损毁或认为抽走的现象。   （4）担保贷款手续不规范，风险隐患较为突出。主要表现为：一是抵押贷款手续不健全。部分信用社抵押贷款没有办理有效的抵押物品登记手续，对抵押物品价值也没有进行有效评估，对到逾期的抵押贷款普遍存在不能按规定按时处理，潜存一定的风险隐患。二是质押贷款手续不规范。存单质押贷款从风险权数上看应属于零风险贷款，但实际工作中却令人担忧。有的存单质押金额不足，贷款在发放时就存在着风险隐患，到期处置不及时。三是贷款保证手续不规范。保证人的资格认定随意，借款合同要素不全，个别借款合同中没有主任、信贷员的审批意见。有的保证贷款借款人自保或者借款人互为保证人，丧失了保证人的保证责任。

 3、农村信用社信贷人员职业素质有待提高

主要体现在以下两个方面：（1）是受体制影响，农村信用社进人渠道单一，素质良好的信贷人员逐年减少。信用社工作、生活环境较差，无法留住素质良好的人员，产生的结果是部分信贷人员缺乏对现代科技知识的学习和运用，缺乏现代管理经验和理念，服务意识较淡薄，缺乏创新意识，导致信贷操作风险隐患较大；（2）是少数信贷人员法律意识淡薄、职业道德低下，更有甚者与社会上一些不法分子内外勾结，骗取信贷资金； 

二、当前农村信用社信贷管理问题的对策

针对以上问题，个人认为有如下对策：

（一）信用社体制环境建设策略

随着农村金融体制的逐步改革，农村信用社首先要尽快理顺自己的体制，为开展市场营销提供良好条件。其次，信用社要尽力创造良好的政策环境。争取人民银行在利率、结算渠道、信用工具、再贷款等方面给信用社更多的优惠政策；地方行政部门要按经济规律办事，依法行政，减少非正常干预，同时各项税收优惠政策要及时到位，多为信用社市场营销创造宽松环境。最后应结合地方政府治理执法和社会信用环境。要严惩执纪执法腐败，加大对以各种名义逃废债行为的打击力度，创造良好的信用环境，以维护信用社合法权益及保全信用社债权，降低市场营销风险和损失。

（二）农村市场细分、定位准确以及适当的关系营销策略

 农村信用社要对目前的农村金融市场进行细分，找准自己的市场定位。首先，信用社应以“三农”为主体，全方位占领和巩固农村市场阵地，以民营企业和城乡居民为两翼，为“一主两翼”提供各类金融服务。努力保住自己已有的市场份额和固定的客户群体，不断开拓新的业务领域，明确自己的竞争优势，确定自己的发展方向与策略。要利用信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市场营销。其次，要根据客户需求，对市场进行细分。根据市场细分策略，客户对信用社需求是多样化的，不同的客户有不同的需求。对此，信用社可采取的策略有时间差策略、拜访策略(分为上门、现场、机会、电话、函电、拜访)、背后鞠躬策略（对客户表示慰问、感谢和友好的一种服务策略）、差别化策略（根据客户不同提供不同服务）、攻心策略(包括质量、功能、价格、品牌、承诺攻心)等。最后，在选定目标市场后，信用社必须充分发挥自身的竞争优势，为选定的市场设计特定的营销组合，使营销组合更加具有针对性，同时,农村信用社还要不断创新营销品种。要根据自身的市场定位情况，不断创新金融产品，不断开发适应多元化、多样化市场需要的新品种，开办多种金融服务项目，以争取客户，扩大市场占有率。既要开发传统业务新项目，又要开发中间业务新品种，既要有适用性，又要简便易行。力争做到业务功能全面，经营品种齐全，真正把信用社办成“金融超市”。其次，创新营销手段。充分利用农信银资金清算系统将要开通的机会，在结算渠道、贴现、票据承兑等方面积极进行市场营销，增加收入来源。最后，建立科学的、长期高效的市场营销激励机制，要根据营销人员的等级，设定不同档次的岗位工资，效益工资直接与业绩挂钩，充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得”的原则，充分调动员工开展市场营销的积极性。所谓关系营销，就是指信用社要与客户建立、保持并加强长期、信任、互惠、发展的关系，编织一系列既有利于信用社生存和发展又兼顾客户利益的关系，从而达到双方满意，继而保持广泛而密切的联系。关系营销对信用社来说具有非凡意义：一是收益高。向现有客户继续服务而得的收益，比花钱去吸引新客户的收益要高；二是可以保持更多客户。随着客户日趋大型化和数目的有限性，每一个客户显得越来越重要；三是可以扩大客户范围。对现有客户的交叉服务的机会日益增多，维持老的，开发新的，从而可以最大限度的扩大客户范围。关系营销的核心是处理好与客户的关系，把服务、质量和营销有机的结合起来，通过与客户建立长期的关系实现长期拥有客户的目标。农村信用社与农民的天然地缘关系，使其开展关系营销具有无可比拟的优势。

（三）树立正确的市场营销理念面对剧变的农村金融环境，首先，农村信用社必须摒弃官商作风，树立“贷款是商品”的营销观念，必须根除官商的优越感，以平常商品交易的心态为客户提供信贷服务，这是开展信贷营销的第一步，也是很关键的一步。全体员工应牢固树立面向市场、面向客户、面向效益的营销理念，把资源配置优化、客户对象优质、市场占有率提高的基本要求贯穿于业务经营全过程，走出去研究分析当地的市场格局，深入解剖客户需求状况，不断创新服务种类和服务途径，树立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，“由信用社经营什么就推销什么”的被动服务向市场和“客户需要什么信用社就推销什么”转变，由“坐等客户上门”向“主动给予式营销”转变，由“单纯注重服务态度向注重服务质量与效益转变”。只有这样才能发现市场、开拓市场、培育优质客户群体，才能为创造最佳效益获得广阔的市场空间。只有认识到以市场为导向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的竞争中保持生机与活力。其次，信用社员工要树立竞争观念，积极适应竞争环境，主动参与市场竞争，巩固已有市场，争取更多市场，扩大市场占有率。要树立风险无处不在的风险观念，采取积极态度，建立风险防范机制，最大限度的防范风险。要树立没有效益就无法生存的效益观念，同时处理好经济效益和社会效益的关系，集体效益和个人效益的关系，个人效益与个人效益之间的关系。要树立宣传观念，利用一切可能的机会宣传自己的产品和服务，从而提高信用社声誉。要树立服务观念，强调优质服务是成功营销的法宝，要在服务环境、服务层次上做文章，给客户带来超值享受，同时建立良好的服务质量管理体系，对各项服务进行高效、细致的管理，使服务管理走向标准化、系统化、科学化。

（四）坚持“以人为本”，提高农村信用社人员整体素质

 一是大力构建学习平台，将健康的信贷文化思想、行为及职业道德，通过人这一特殊载体进行有效传导和贯彻；二是建立长效的信贷培训机制，根据新时期信贷工作要求制定培训计划，让信贷人员针对性的不断“充电”，以适应不断变化的信贷工作需求；三是通过整合现有人力资源、公开招聘、选拔信贷人员和加大培训力度等措施，把优秀的人才放在信贷岗位上；四是建立信贷人员等级管理制度。通过科学设置评定信贷人员等级、建立科学的信贷考核目标体系和信贷考核的激励机制，让信贷人员的工作实绩得到高额回报和实现个人价值，充分调动信贷人员工作的积极性和主动性。

（五）建立和完善信贷管理的“五大机制”

一是预警机制。要建立针对信用社内部的信贷分析系统，用统计数据的相关性监测预警信贷风险；要建立贷款客户的风险预警指标体系，对与客户相关的宏观经济环境信息、区域经济和产业结构现状及走势进行分析预测，对客户财务信息、与客户相关的其他非财务信息也要进行监测分析。二是决策机制。在信用社内部，要进一步完善法人治理结构，逐步形成相互制约、相互促进、运作有效的法人治理运作机制；在信用社外部，人行、银监部门要切实加强金融监管，不断提高信用社的自律意识，培育民主决策的氛围。三是监督评估机制。要建立专门的信贷风险管理部门和专业化的风险管理队伍，对信贷业务的全过程进行监督，及时预警并准确提示风险；同时，还可以引入外部中介机构，按照中介组织的行业标准，对信贷风险进行监测，对信贷员及经营者进行评估，以作为内部监督、监测的补充。四是责任追究机制。对于违反信贷管理制度的单位和个人，要严格按照规定，严肃责任追究，既要追究经济责任，又要追究政治责任，使职工认识到违反制度是要付出沉痛代价的。要努力营造一个不违章、不敢违章的制度氛围，做到防患于未然，以高压态势确保信贷业务的有效发展，防范和化解信贷资产风险。五是补偿机制。要积极主动地争取地方党委、政府的支持，建立外部补偿机制，对由信用社承担的城建开发、教育、环保等地方公益性项目，以及历史遗留的乡镇村组贷款，由地方财政牵头成立地方财政补偿基金，进行贴息和损失补偿；信用社还应制定中长期发展规划，对资产损失进行认真测算，制定正常补充计划。 （六）切实执行信贷管理的各项规章制度

一是严格执行贷款“三查”制度，对每笔贷款都必须认真做好贷前调查、贷时严格审查、贷后尤其需要跟踪检查。同时要本着安全性、效益性原则，对借款人、保证人的主体资格、资信状况和合法性、手续完整性进行审查，并要重视客户各种佐证材料的搜集，做到尽职调查，全面掌握客户的资产和生产经营及盈利能力，确保贷款对象准确、贷款金额适度。二是严格贷款操作规程，特别是对每笔贷款从申请―调查―审查―审批―发放―贷后检查―收回等每个环节的相关操作流程要严格按照规定执行，细化各个环节的责任，全程监控每笔贷款的风险点。重点对小额农贷（泛指5000元以下）的审批实行“双签”制度，即由包片信贷人员签注调查意见后，审批人员方可审批发放，杜绝人情、关系等小额农贷。三是确保信贷管理的正面奖惩激励和约束机制的有效执行。  (七)强化信贷管理

一是健全信贷管理制度，推行贷款问责制，形成有效的风险承担机制，并科学合理地界定相关管理人员和贷款审批人员应承担的责任比例。二是加强信贷过程控制。在贷前，要推行格式化的调查文本，实行主责任人制度，尽可能地将人为因素降到最低；在贷时，推行“附加条款”做法，实行主审查人制度，其主要内容是由主审查人负责对贷前调查内容的审核，作出贷与不贷的决定，并承担相应的审查及决策责任，同时，为了提高工作效率，可以借鉴商业银行的“附加条款”做法，即在达到或完成了较高层次审查决策人的附加意见后，下一层次的主审查人可以直接发放贷款；在贷后，推行管理责任人制度，建立大额贷款定期审计、分析制度，全面提高信用社对重点客户贷款的管理水平。 

(八)推进信贷文化建设

一是更新理念，构建信贷管理的长效机制。要深刻领会改革试点工作的有关要求，进一步确立做好信贷工作是信用社改革与发展的主要目标，通过继续深化改革，努力把信用社建设成为服务于农村社区的地方性金融机构；二是建立建全信贷风险防范、控制机制。要研究制定有利于服务客户的信贷扶持政策。建立一套行之有效的信贷管理办法和制度，建立信贷结果评价体系，建立信贷风险预警、控制、保全体系，实施客户评价办法，纠正信贷业务管理过程中的偏差，建立良性互动的沟通渠道，确保信贷服务水平和服务质量不断提高以及信贷资金的安全。

参 考 文 献

1．内部资料，《四川省农村信用社信贷管理暂行办法》。 

2．李燕君，《农村信用社信贷管理》，西南财经大学出版社，2000年4月1日。

3．刘洋，《市场营销学》，中国铁道出版社，2004年7月1日。

4．张玉喜，《银行经营管理学》，哈尔滨工程大学出版社，2003年。

5．中国农业银行，《关于进一步加强农村信用社信贷管理的意见》，1994年8月21日。