中国建设银行信用卡营销方案设计

XCLW116760 中国建设银行信用卡营销方案设计

一、营销方案的建立

1.目标定位··············································1

2．产品策略··············································1

3. 价格策略··············································1

4. 积分策略··············································3

5. 分销策略··············································3

6. 促销策略··············································3

内容摘要

本文以建设银行的龙卡信用卡为例，以龙卡信用卡的当前市场状况和前景为基础，从产品策略、价格策略、积分策略、分销策略、促销策略等多种营销策略出发设计营销方案。

关键词：龙卡信用卡营销方案

中国建设银行信用卡营销方案设计

随着中国经济的发展，越来越多消费者倾向用信用卡消费。信用卡作为银行零售业务的核心，受到国内各家银行的高度关注。同时，小小的塑料卡片也是银行服务和品牌的代言人，因为它是赋予银行无形服务有形化的最佳形式，也是树立鲜明个性、区别于其它品牌标识的重要载体。

建行龙卡信用卡自推出以来，广泛受到消费者关注，消费者对其信用卡品牌的信任感，始于点点滴滴的积累，每一次促销计划的制定，都对整体的营销效果产生着影响。

经过市场调查与有关资料查阅，我们得到营销方案策划的如下相关信息

一、营销方案的建立

（一）目标定位

1. 目标对象：主要消费对象为18-50周岁人士

2. 定位：以龙的传人用龙卡为精神理念，以使用龙卡安全、便捷、实惠为其形象及市场定位。

（二）产品策略

1. 产品概念

（1）龙卡双币种信用卡：国际通行，先消费后还款，外币交易可用人民币购汇还款。有VISA和MasterCard两种品牌，一卡双币，境内外银联网络交易以人民币结算，境外非银联网络交易以美元结算。

（2）银联龙卡（人民币）信用卡：龙卡（人民币）信用卡在境外消费、取款、退税时，外币交易金额直接按市场汇率转换成人民币金额扣款，无需支付货币转换费，且可避免多次兑换带来的费用。

（3）轻松理财还款便捷

（4）多重保障安全百分百

（三）价格策略

1.第一年免收年费，每年刷卡消费3笔免交次年的卡年费。

2. 龙卡信用卡分期付款

(1)消费分期：持龙卡信用卡消费，单笔刷卡消费满人民币1000元或等值外币，消费后至最近一期账单日前2日（外币消费须在消费交易入账后至最近一期账单日前3个工作日），持卡人即可选择3、6、12、18、24期免息分期付款。通过拨打建设银行24小时客服热线，分期付款自在掌握。

消费分期付款业务手续费率收取标准，请参照下表。

分期手续费率标准表

分期付款期数（月）

月手续费率

0.70%

0.60%

每期（月）手续费=办理分期的金额*对应期数的手续费率

（2）“乐佳缘”婚庆分期：该业务针对已办理婚姻登记的持卡人开展，可满足龙卡持卡人婚纱摄影、婚宴餐饮、婚庆礼仪、蜜月旅游、珠宝首饰、家电家俱、住房装修、建材购买等相关结婚需求。持卡人经建行核准后，将授予婚庆分期专享额度，可在建行指定婚庆特约商户通过分期付款专用POS支付婚庆消费款项，或通过电话、传真以分期方式购买相关邮购产品，持卡人免付或支付相应手续费。婚庆分期额度最高可达10万，且不占用龙卡持卡人的信用额度。期数根据龙卡持卡人消费的商户和商品不同可分为3期、6期和12期，龙卡持卡人只需在约定期限内按月还款即可。

（3）安居分期：建行龙卡持卡人申请在建行指定安居商户购买商品或服务，经建行核准后，持卡人通过专用分期POS机具支付家装款项，相应交易金额平均分成若干期，由持卡人在约定期限内按月还款的业务。该业务的推出，缓解了持卡人贷款买房后装修和购置家具的资金压力，以零利息、最优零手续费、免抵押、免担保、办理手续便捷、灵活还款期限等鲜明的业务特色。

（4）购车分期：持卡人同意支付首付款（首付款为净车价减去审批通过金额）情况下，向我行申请用其龙卡信用卡（不包括商务卡、学生卡、附属卡和担保办卡），在我行指定经销商购买家用汽车。我行核准后，将实际分期金额平均分成若干期，由持卡人在约定期限内按月还款，并支付一定手续费的业务。申请金额：20,000～200,000元。期数：12、18、24、36期。

（5）商户分期：持卡人使用龙卡信用卡（不含商务卡）在我行分期商户购买商品或服务时，可选择将商品或服务总金额平均分成若干期，通过我行开通龙卡信用卡分期付款业务功能的POS交易成功后，持卡人免除或支付相应手续费，在约定期限内按月还款的业务。建设银行推出的商户分期付款业务可办理3、6、12、24期的分期付款。

（四）积分策略

1.持卡人在银联（龙卡）人民币信用卡核发后三个月内（含核卡当月）的有效消费均可获赠双倍积分（即消费人民币1元积2分）。

（五）分销策略

在建设银行的各个网点都可以申请，全国都有。

（立）促销策略

1. 人员促销：以区域总代理、代理为主。

2．营业推广

（l）展销会、展览会；

（2）促销活动

①龙卡信用卡话费迎首刷

活动时间：2011年1月1日—2011年3月31日

活动内容：活动期间，活动期间内，新办龙卡信用卡客户、无历史消费记录信用卡客户首笔消费满100元（含）申请即有机会获赠50元手机话费（电信、小灵通号码不参加）。当月消费当月申请，每月限前3000名，先领先得。

②龙卡信用卡带您玩转世界——欧洲浪漫之旅

活动时间：2010年09月01日 ~ 2011年08月31日

活动内容：即刻报名法国意大利瑞士、德国奥地利、西班牙葡萄牙、北欧四国和地中海邮轮路线，只需使用龙卡信用卡支付您的旅费，可享每卡立减3000元的价格优惠！

③龙卡信用卡带您玩转世界——美国全景之旅

活动时间：2010年09月01日 ~ 2011年08月31日

活动内容：即刻报名美国东西海岸+夏威夷、美国东海岸和美国西海岸路线，只需使用龙卡信用卡支付您的旅费，可享每卡立减3000元的价格优惠！

④龙卡信用卡带您玩转世界——东南亚风情之旅

活动时间：2010年12月01日 ~ 2011年02月28日

活动内容：即刻预订东南亚专享产品可享特别优惠礼遇：康辉旅游：每卡立减200元起！携程旅行网：每单立减100元，“每单+1元”即可获赠机场接送服务！

⑤ 龙卡信用卡带您玩转世界——澳新美景之旅

活动时间：2010年12月01日 ~ 2011年02月28日

活动内容：即刻通过康辉旅游预订澳大利亚、澳新、新西兰南北岛等专享产品可享每卡立减500元的优惠！

3. 广告促销

（l）广告目的

①知名度、信赖度、美誉度

②促进销售及指名购买

4. 媒体策略

5.广告效果测定

在广告刊播后，不定期以问卷、座谈会等方式作广告效果测定，以随时修正广告企划案。

① 电视广告一星期测定1次。

② NP（报纸）、MG（杂志）两星期测定l次。

③ 每个月召开消费者座谈会l～2次。

表-4：总预算

序号

项目

费用（万元）

营销策划、营销执行与实施

人员促销

公共关系与促销活动

100

广告费用

1600

合计

1800

参考文献

[1] 易伟.中国建设银行信用卡营销策略研究[D]. 中国优秀硕士学位论文全文数据库.2007(07)

[2] 2010-2013年中国信用卡行业调研与投资战略咨询报告（权威版）

[3] 张志光.中国建设银行徐州市分行龙卡信用卡营销策略的研究[D]. 西安理工大学．2009(3)

[4] 焦新章. 谈信用卡营销策略[J]. 商业文化(学术版). 2008(11)

[5] 黄涛. 信用卡营销策略分析及建议[J]. 现代金融.2009(07)

[6] 马尉平.银行卡业务营销技巧[M].北京:清华大学出版社.2008

[8] 方家平. 信用卡营销步入网络时代[J]. 上海信息化.2009 (03)

[9] 戴艳. 银行信用卡市场营销策略研究[J]. 大众商务. 2009(08)