论农村信用社农户小额信用贷款的营销实例及其启示

农户小额信用贷款营销的重要性

秀水镇信用社农户小额信用贷款营销实例

当前农户小额信用贷款营销中存在的问题

部分农村信用社思想认识不到位，将发放农户小额信用贷款单纯作为一项政治性、政策性的任务完成

农村信用社资金供给无法满足农户小额信用贷款需求

农村信用社信贷管理水平和方式未达到营销农户小额信用贷款的要求

农户小额信用贷款盈利能力较弱，可持续发展受到限制

农户小额信用贷款存在较大的潜在风险

缺乏应有的政策扶持

完善农户小额信用贷款营销的对策建议

进一步提高对营销农户小额信用贷款工作认识，增强农村信用社的工作自觉性

充分发挥地方党政的组织领导作用

健全完善农户小额信用贷款的资金供给机制

加强管理，完善相应的制度安排

健全机制，探索有效的防范风险手段

理顺农户小额信用贷款的外部政环境

参考文献

 

 

内 容 摘 要

解决“三农”问题的一个重要切入点是为农民创造更多的获得金融服务的机会。在我国农村金融服务趋于短缺的情况下，通过引入农户小额信用贷款，在一定程度上可以缓解农村金融制度缺失的问题，从而实现金融制度创新促进农村经济发展的目的。本文从秀水镇农村信用社转换经营理念营销农户小额信用贷款使该社扭亏为盈的成功经验。深入分析当前农村信用社在营销农户小额贷款过程中的问题，并就完善农户小额信用贷款营销的对策建议。

关键词：农户小额信用贷款 营销 启示

农户小额信用贷款的营销实例及其启示

我国“三农”问题，其实质是一个农民收入低的问题。如果农民的收入提高了，“三农”问题也就解决了，农民收入低的原因很复杂，但是缺乏有效的金融服务可算是一个很突出的问题。随着农村金融体制改革的不断深化发展，农村信用社成为主要为农业、农民和农村经济发展服务的金融机构，是农村金融服务的主力军。目前农村信用社根据国家政策推行农户小额信用贷款， 有效地解决了农村缺乏有效的金融服务的问题。通过几年来的实践表明，营销农户小额信用贷款是比较成功的，作用十分明显。但在营销农户小额信用贷款的过程中也存在着一些问题，需要继续论证和探索。

农户小额信用贷款概念

农户小额信用贷款是指以农户自然人为贷款对象，基于农民

的信誉在核定的额度（根据实际情况，我市农村信用社农户小额信用贷款的额度为1万元以内）和期限内向农户发放的不需抵押和担保的贷款。农村信用社通过简化农民的贷款手续，推行农户小额信用贷款，通过这种方式农户能够方便快捷地得到急需的农业生产资金支持，扩大经营，促进农民增收，有效有维护了农户群众的根本利息。无论国际还是国内的经念证明，农户小额信用贷款对于农村、农业、农民来说，是十分重要性的。就其适用范围而言，主要功能是扶贫，同时也是近、中期内一种适合农村的非常重要的金融服务方式。

秀水镇信用社农户小额信用贷款营销实例

乐昌市秀水镇是一个地处粤北石灰岩地区的贫困乡镇，这里山多地少，居民生产、生活用水缺乏，自然条件恶劣，人均年收入较低。该镇有7个行政村，辖内共有农户3331户。而地处该地的秀水镇信用社也因当地经济发展缓慢，居民较因难，而存款增长缓慢。因历史原因，该社由于管理不善，造成经营困难，亏损多年。截止2005年底秀水信用社的各项存款余额为1706万元，名项贷款为1235万元，不良贷款621万元（其中，不良农户小额信用贷款为21万元，只占不良贷款总额的3.4%），秀水信用社2004年度经营账面亏损为17万元，历年亏损挂账135万元，亏损年度达到了连续7年（即1998年——2004年）。

秀水信用社面对严酷的现实，积极调整信用社的贷款营销方向，转变营销观念，在“农”字上做大文章，大力营销农户小额信用贷款。以“贴近‘三农’，重树形象，夯实基础，开拓发展，防范金融风险，提高经济效益”为工作思想，增加了支农投入，突出支农重点。具体做法是：

根据人民银行颁布的《农村信用社农户小额信用贷款管理办法》的要求：首先，农户以户为单位，建立农户的贷款档案，将农户的家庭经济情况，主要从事的经营活动等内容记录在内；其次，信用社成立了农户评定小组，对农户的信用等级进行评定。农户的信用等级决定贷款额度。评定小组的成员以信用社的信贷员和农户代表为主，同时认真听取评定对象所在村委会的意见。评定小组根据农户的个人品质，经营能力，还款记录，偿债能力等为评定指标，对其信用程度进行评定。一般分为优级，较好和一般三个等级；再次，在信用等级评定的基础上，根据不同农户的信用等级核定该农户的贷款额度并颁发贷款证。由于农户小额信用贷款是采取“一次核定，随用随贷，余额控制，周转使用”的办法，所以简化了农户贷款的手续。秀水信用社在推行农户小额信用贷款过程中是严格按照人民银行的要求和市联社的统一部署，始终坚持以下几项原则：一是尊重农民的意愿，维护农民的利益。小额信用贷款由农民自愿申请，自主使用。秀水信用社在发放农户小额信用贷款过程中，从未出现过有违背农民意愿刻意安排指定用途的贷款情况。二是充分利用基层政府的监督作用，监督农户贷款的使用，并协助信用社回收贷款；三是始终坚持自主经营。信用社是农户小额信用贷款发放的主体，贷款的发放始终坚持自主审批的原则。并根据农户投资需求和信用社自身的实际情况决定贷款的额度，期限和利率，不受任何外界干扰。四是实事求是，量力而行，循序渐进，讲求实效。秀水信用社在营销农户小额信用贷款的过程中，注意做到因地制宜，制定计划，分类实施的办法，确保农户小额贷款既要有足够的信贷总量和覆盖面又要有较高的质量和回收率。秀水信用社加强了贷后的跟踪检查，监督农户贷款的使用是否用在支农上。

秀水信用社在营销农户信用贷款上注重实际，切实为农户作想，在营销农户小额信用贷款上具有创新精神。

在拓宽信贷业务领域上，秀水信用社以现代“大农

业”为观念，不断丰富信贷支农内涵。实践证明，随着农村社会经济的日益发展，农户的内涵亦在不断更新，现代新型农民的经营产业和致富途径也更广泛，已涵盖到农、工、商等各个方面，对此，秀水农信社并没有把农户信贷业务局限于对传统产业的支持，而是从当地农户经济的发展现状出发，找准了农户经济发展的增长点和信贷支农的切入点。

 （二）在小额农户贷款运行机制上，建立符合市场营销规律的信贷员绩效考核机制。秀水农信社彻底改变了农信社长期以来的“干多干少一样，干好干坏一样”的状况，建立健全了信贷员业绩与收入挂钩的绩效考核运行机制。秀水农信社每个月从信贷员的薪酬中提取出一定的比例的效益工资与其各项信贷指标完成业绩挂钩，归纳起来考核指标主要有：1、贷款利息收回率；2、到期贷款回收率；3、不良贷款回收率；4、不良贷款压缩的绝对额；5、逾期贷款催收通知书的签收率。这样实行信贷员业绩和报酬的捆绑式经营，极大程度地增强了信贷员营销贷款的积极性，特别是对无抵押的农户小额贷款的营销，管好贷款的自觉性和责任感。

（三）在农户贷款方式上，积极推行符合农户家庭经济实际情况的贷款方式。目前，农户贷款担保难是农户获得贷款的主要制约瓶颈。因此，近年来，秀水信用社在加强信贷支农服务中，不断改变贷款方式，“小额信用贷款”、“农户联保贷款”成了秀水信用社大力推行且符合当地实际情况的信贷营销方式。农户采用这种贷款方式，贷款手续简便快捷，深受农户欢迎。同时也为信用社提高了收入，增加经济效益开僻了一条新的路子。此外，秀水信用社在开展农户小额信用贷款营销的同时，加大了金融政策宣传力度，宣传信用社的信贷政策和服务宗旨。实行贷款公开，做到程序公开，额度公开，用途公开，利率公开，增加农户对信用社的信任。

（四）在防范农户小额信用贷款风险上，建立了农户贷款预警机制。由于农业投资是一种生产周期长，受自然条件影响大的弱势经济，其经营效益受自然条件的制约。对此，秀水信用社的信贷员除了进行认真的贷款“三查”外，还注意对农户的贷款的动态管理，建立了农户贷款风险预警机制，根据农户家庭资产的实际承受力，确定农户贷款的最高警戒线。根据当地市场对农产品的不同需求，帮助农户调整经营规模和经营方向，以切实降低农户经营风险，有效地防范和化解农户的贷款风险。

（五）对一小部分恶意逃废债务的小额贷款户实行依法清收，以净化农村信用环境。4年多来，秀水农信社对52户赖账户，钉子户进行了依法起诉。通过依法收贷，起到了“敲山震虎”的作用，一些观望户纷纷到秀水农信社还本付息，进一步净化了农村信用社环境，为信用社开展小额信用贷款业务提供了良好的社会信用氛围。

（六）加强对信贷人员的业务培训，提高信贷员的综合业务素质和操作技能。由于小额信用贷款是紧贴农户和农民的贷款方式，秀水信用社的信贷人员立足农村服务观念由以前的“权力观”转变到现在的“义务观”，与广大农户朋友，使广大农户感到有“归家般感觉”。该社截止2005年底累计发放农户小额信用贷款352万元，共支持了707户农户发展经济生产，占当年新发放贷款比例的80%。农户小额信用贷款的到期回收率达90%以上，利息回收率达98%。全年该社经营收入56万元，其中农户小额信用贷款的利息收入为27万元，当年实现了扭亏为盈，实现盈利0.2万元。农户小额信用贷款支持了当地农户发展生产，使全镇农业产值增长8.1%，农民人均收入增加了93元。秀水镇农民收入的增长，农业发展水平的提高、农村经济的迅猛发展，秀水农信社信贷结构的优化，经济效益的不断提高，归功于秀水农信社广大干部员工的积极进取，开拓创新；归功于他们不但营销好了农户小额信用贷款，更是管理好了农户小额信用贷款。实践表明：秀水信用社扭亏为盈，农户小额信用贷款功不可没。

三、当前农村信用社在营销农户小额信用贷款中存在的问题

（一）部分农村信用社思想认识不到位，将营销农户小额信用贷款单纯作为一项政治性、政策性的任务完成。农户小额信用贷款是借鉴孟加拉、印度尼西亚等国的小额贷款做法，结合我国农村社会经济的实际状况，对农村信贷管理制度进行的一项重大改革。但不同于国际上通行模式的是，我国的农户小额信用贷款是一种“自上而下”形成的金融创新新产品，农村信用社在主观意愿上缺乏足够的积极性。加之农户小额信用贷款面广、额小、工作量大，管理成本较高，导致部分农村信用社在推广农户小额信用贷款工作中缺乏内在动力，行政激励过高，而市场激励不足，工作开展不够平衡。

（二）农村信用社资金供给无法满足农户小额信用贷款需求。从资金需求情况看，农户小额信用贷款资金需求总量大，使用时间长，而且全部由农村信用社提供，对农村信用社资金筹集能力与资金调控能力提出了较高要求。

（三）农村信用社信贷管理水平和方式未达到营销农户小额信用贷款的要求。

1、信贷激励与约束机制不配套，基层信贷人员对营销农户小额信用贷款存在顾虑。一方面，目前多数农村信用社实行了贷款责任终身追究制度，实行“包放、包收、包效益”，而且信用贷款在清收上有难度，增加了信贷员责任考核的压力。另一方面，部分农村信用社在强化信贷风险约束的同时，没有建立相应的激励机制，在一定程度上影响了信贷人员的积极性。

2、农户小额信用贷款实际操作中有一味简化贷款审查程序现象。有的农村信用社在简化农户贷款手续的同时忽略了贷款审查程序，特别是在农户资信调查和农户小额信用贷款额度核定时存在调查不严、不实，核定额度不科学等问题，留下一定的风险隐患。据乐昌市统计，在发放农户小额信用贷款形成的不良贷款中分别约有24.77%和22%是由于贷前审查不实和信用评级不合理所致。

3、农村信用社信贷员队伍力量薄弱，管理手段落后。当前农村信用社信贷人员相对不足，如乐昌市基层信用社平均只配备1—2个外勤人员，每个外勤人员平均服务7—9个行政村、大约4000户农户，信贷员很难对辖区内农户小额信用贷款的档案、台账、报表等全部靠手工操作，其工作量之大可想而知，势必造成管理上的力不从心，难以保证投放质量。

（四）农户小额信用贷款盈利能力较弱，可持续发展受到限制。农村信用社营销农户小额信用贷款的实际成本主要包括：一是筹资成本，农村信用社的存款总量中，对公存款等到低成本资金占比普通较小，许多社不足15%。二是费用成本，即组织存款和发展贷款需支出成本及资料费用、宣传费用和各项税费等。三是风险成本，即贷款无法收回而造成的损失部分。

从资源配置的角度来看，农村信用社发放农户小额信用贷款所产生的社会效益明显大于农村信用社的经济收益，而其收益在农业风险不确定因素较大的情况下，往往不能够抵偿成本费用开支，难以保证农户小额信用贷款经济上的可持续性。

（五）农户小额信用贷款存在较大的潜在风险

1、自然风险。农户小额信用贷款的承贷主体是以农业生产收入为主要来源的农户，农业生产效益是农户偿债能力的重要保证。但是农业是弱质产业，一旦遇到较大的自然灾害，农业生产将受到很大影响，造成的损失必然有一部分会转化为信贷资金风险。

2、市场风险。近年来，农产品供求趋于平衡，一些传统低值的农产品已形成了供过于求的局面，农民收入增长缓慢甚至下降，增加了农户小额信用贷款投入的风险。同时，农户小额信用贷款只是实现了贷款对象投入的风险。同时，农户小额信用贷款只是实现了贷款对象的分散，但同一地区众多农户集中从事某一特种养殖、产业种植、专业加工等相同或相近生产经营项目，在市场供需变化时，会形成系统性的市场风险。

3、道德风险。一方面信息不对称使部分农户逆向选择和道德风险。如贷款发放前的信息不对称，使一些不符合信贷条件的农户与没有资金需求但有信贷能力的农户在“黑市”上交易信贷额度，导致农村信用社放款对象的偏差。贷款发放后的信息不对称，使农村信用社无法观察资金的使用方向，也可能造成信贷风险的高度集中。另一方面由于自身机制的不健全，个别农村信用社存在内部人控制、没有执行贷款公开制度、农户小额信用贷款发放存在“暗箱操作”等问题，导致在少数农村信用社农户小额信用贷款成了信贷人员的“寻租”工具，使农村急需资金的弱势群体得不到贷款支持，抑制了农户小额信用贷款按照有利于农户和农村信用社的方向正常发展。

（六）缺乏应有的政策扶持。农户小额信用贷款实质上是一种资源配置手段，其目的是通过对信贷资源的重新配置，来化解农村经济发展中的资本高度稀缺问题。实践证明，这种新型的金融制度安排，有效地解决了弱势群体资金需求问题，在很大程度上缓解了我国农业多年存在资金投入不足的矛盾。但是，农村信用社自身不良贷款比例高，经营能力弱，农户小额信用贷款潜在风险大，支农资金效益不高，与农村信用社的经济效益目标产生矛盾，迫切需要政策扶持。目前国家在鼓励农村信用社发放农户小额信用贷款的同时，还没有出台相应的财政、税收、资金支持等配套扶持政策和风险分担机制，以促进农村信用社发放农户小额信用贷款的可持续发展。

四、完善农户小额信用贷款营销的对策建议

（一）进一步提高对营销农户小额信用贷款工作认识，增强农村信用社的工作自觉性

农村信用社要切实提高推广农户小额信用贷款的使命感和责任感，营销农户小额信用贷款既是一项政治性任务，也是多年来经营实践中得出来的合理选择。农村信用社的性质和经营运作特点，决定了其优势主要在于机制灵活，贴近农民。超越自身能力，盲目垒大户，是以前农村信用社陷入困境的重要原因。通过营销农户小额信用贷款，可以最大限度地分散和化解过去贷款集中形成的风险，实现赢利目的。

充分发挥地方党政的组织领导作用

调查情况表明，做好农户小额信用贷款营销工作，要充分发

挥地方党政部门的作用，以党政部门的组织优势，为农村信用社发展和推广农户小额信用贷款创造良好的外部环境。始终在地方党政领导下积极推进；必须紧紧依靠地方党政，引导农民树立正确的信用观念，大力倡导诚实守信的社会风气，建立并完善农村信用体系；必须把信用户的评定、信用村镇建设、农村信用社体系建设纳入当地政府的工作目标和政绩考核管理。

健全完善农户小额信用贷款的资金供给机制

农村信用社要通过盘活陈欠贷款，最大限度地压降不合理的

企业贷款和不良贷款，清理不合规的债券投资，增加支农资金实力，加强农村信用社地区之间的资金调剂和融通，发展农村金融机构之间的资金借贷，疏通横向资金融通渠道。人民银行应该继续加大支农再贷款的投放力度，有效调节农村资金供求关系，并通过支农再贷款条件的约束，指导农村信用社的贷款投向。合理安排农村金融机构布局，优化资金组织的外部环境，采取必要的改革措施，健全农村金融组织体系，充分发挥政策性银行、商业银行和合作金融机构的互补性。

加强管理，完善相应的制度安排

建立科学、合理的奖惩激励机制，调动农村信用社职工营销农户小额信用贷款的积极性。农村信用社要严格贷款审查制度，加强信贷管理。坚持信用等级评定条件和标准，认真建立农户经济档案，科学评定农户信用等级，合理确定信用贷款限额并发放贷款证。同时，加强贷中，贷后的管理，将静态监控和动态检查结合起来，及时反馈信息，变更农户档案。农村信用社行业主管部门要加快综合业务网络系统建设，在条件成熟时，扩大联网的范围，提高金融服务效率。在信用户评定、贷款证发放的基础上，可通过网络系统，实现农户小额信用贷款的实时发放和日常管理，降低管理成本。农村信用社要适当充实基层信贷人员，加强对信贷人员新业务、新知识、新技能的培训，适时组织信贷业务技能考核，建立信贷人员达标上岗制度。

健全机制，探索有效的防范风险手段

 一是建立农户小额信用贷款风险监督机制，强化审计稽核部门的监督功能，对农户小额信用贷款工作做到事前、事中、事后全程稽核。二是尝试建立农户小额信用贷款的风险分析和评估体系。根据农户小额信用贷款的额度、期限、对象和投向的不同确定风险系数，建立预警机制，进行分类指导和管理，及时有效地实施风险预警和防范，严格控制农户小额信用贷款风险。三是优化支农投向，在发展中防范风险。农村信用社应该根据当地农业结构调整的需要，合理调整信贷投向，突出重点，适当提高农户小额信用贷款授信额度，扩大发放对象和用途。

理顺农户小额信用贷款的外部政策环境

一是探索建立农户小额信用贷款的风险补偿机制。可以由地方政府牵头试点建立风险补偿基金，用于弥补因自然灾害等不可抗拒原因形成的农户小额信用贷款损失。对新增农户小额信用贷款，可借鉴扶贫小额贷款有关优惠政策给予贴息。二是建议税务部门对农村信用社的农业贷款与非农业贷款实行差别税率政策，或免征支农信贷收入的营业税及相关附加税，从利益上对农村信用社的资金运用进行鼓励、引导和调节。三是建立农业政策性保险制度，完善农业贷款担保体系。设立不以营利为目的的政策性农业保险机构，主要为农户、农业和农村提供互助性的保险以及为农村信用社贷款提供保险业务，增强农业和农户风险承受能力。

参 考 文 献

孙波：《农村信用社贷款营销风险及防范》，中国农村信用合作2004年5月版

骆伦良：《搞好农信社改革 提高金融服务水平》，南方金融2005年3月版

茅于轼：《农户小额信用贷款：农村金融服务的重要方式》，中国农村信用合作2004年1月版

冯春江、蒋跃民、陈连生：《为农户小额信用贷款“进补”》，中国农村信用合作2004年2月版

王平勇、王萍：《以农户小额信用贷款促进农村金融服务完善》，中国农村信用合作2004年3月版

官悦华：《浅谈农村信用社贷款营销存在的问题及其建议》，韶关农村合作金融2003年3月版