浅谈我国银保合作存在问题及发展对策

一、绪论…………………………………………………………………………3

二、银保合作的含义……………………………………………………………3

三、我国银行保险发展状况……………………………………………………3

四、我国银保合作存在问题……………………………………………………4

五、银保合作发展对策建议……………………………………………………6

六、结论…………………………………………………………………………11

参考文献…………………………………………………………………………12

内 容 摘 要

银保合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露。本文就通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出解决困扰银保合作的建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢。

关键词：银行保险、银保合作、存在问题、发展、对策建议

浅谈我国银保合作存在问题及发展对策

 一、绪论

金融是现代经济的核心，银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来，随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化，世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显，特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。银行保险的产生与发展实现了银行业和保险业资源共享、优势互补及利益共享，积极作用显而易见。

银保合作是一种新模式，作为金融业的发展趋势之一。我国的银保合作从尚处于浅层次的起步阶段，存在较多问题。这些问题若不解决极可能成为我国银保合作进一步发展的瓶颈。因此对我国银保合作存在的问题及其发展，笔者在这里提出一些自己个人的看法及建议。

二、银保合作的含义

银行保险，英文名为Bancassurance，是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，采取一种相互融合的战略，通过共同的销售渠道为共同的客户提供产品和服务，满足客户多元化金融服务的需求。银行保险作为一种新型的保险概念，这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚起步，与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现消费者、银行和保险公司的“三赢”，实现价值最大化。

对于消费者而言，银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具有诸多特色：更实惠，保险公司通过银行柜面销售保险产品经营成本降低产品费率降低令消费者得到更多的实惠；更安全，消费者通过银行办理投保手续，可确资金安全；更方便，银行网点遍布广，消费者可随时随地购买保险产品。

对银行而言，可通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和忠诚度。

对保险公司而言，利用银行网点广可提高销售，降低成本，从而以更低的价格为客户提供更好的产品；利用银行的客户资源和信誉配合保险公司的优质服务，树立良好的品牌形象，开拓更多的客户源。

目前，国内多家寿险公司通过银行柜台销售保险产品取得了成效。今后，随着保险公司和银行合作的深入，人们还将享受到更加方便、快捷和满意的银行保险服务。

三、我国银行保险发展状况

（一）我国银行保险业经历了以下三个发展阶段

1995——2000年是银行保险摸索起步阶段。从1995年开始国内各大银行和保险公司加强合作，保险公司和银行签订合作协议，合作的主要形式是银行代收保费。这时期没有专门针对银行保险的产品。

2000年至2005年银行保险由蓬勃发展转入平缓发展阶段。从2000年起，银行保险进入飞速发展时期，这时期银行保险产品主要以储蓄性的分红保险产品为主。但到2004年后，由于保险公司之间出现了以降低手续费为主的恶性竞争，银行保险业务增速下降，一度甚至出现负增长，银行保险业进入缓慢发展阶段。

从2005年下半年开始银行保险又由缓慢发展转入快速发展阶段。这时期的银行保险产品主要是分红保险和万能险，期缴业务大幅提高。虽然我国银行保险取得了很大的成绩，然而，也存在一些制约了银行保险持续发展的问题，本文对此进行了单间的分析，并提出相应的对策。

（二）我国目前银保现状

近几年，尤其我国入世后，银行特别是四大国有商业银行纷纷加大了与保险公司的合作力度，由银行代理实现的保费收入所占市场份额比重不断上升。虽然我国银行保险发展迅速，但与欧洲银行保险相比，仍然处于较为低端的协议代理模式，各保险公司与银行签订短期代理协议，代销保险产品，代收保费。协议代理模式下的银保合作存在着诸多的问题，这些问题的积累也极大的影响了银行保险的进一步发展。

四、我国银保合作存在问题

银保合作可以有力地促进我国保险业的发展，银行业也可从中获得巨大的利益，进而有利于推进金融一体化的进程。随着银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少，为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题。主要表现在以下几个方面：

（一）认识不到位，经营理念陈旧

目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些。保险公司迫切希望通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场。银行则对于银保合作的热情不高，银保手续费只是中间收入中的一项，并没有成为银行利润的主要来源。银行保险作为外来的介入业务始终没能够融入银行发展的长期发展战略，而银行也不能够分享保险公司银保业务利润。银行占据品牌资源优势、渠道资源优势、相关业务资源优势和人力资源优势，而保险公司众多，为了抢占市场、扩大业务规模，在银保领域展开了激烈竞争，因而在银保合作中银行处于被动地位，而保险公司处于主动地位

（二）合作短期化

银保合作短期化，且随意性强。短期性的协议关系，不能形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银行只想以自己的网点资源尽可能多的获取资源租金即手续费，而保险公司也不愿在与银行的合作中进行长远的投入，而是把力量主要集中在网点的争夺上。

（三）缺乏复合型人才，营销水平较低

保险技术原理的复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参加保险代理人资格考试，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。银行代理销售人员对保险业务知识不足，特别是办理业务时，涉及到核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度；由此造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解这些产品，也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率,不利于业务的持续健康发展。

（四）销售方式单一渠道不匹配，缺乏激励机制

我国银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。而国外银保产品主要通过两种模式来销售，一是建立合资企业，二是建立金融服务集团，进行一体化运作。银行从中介机构变为第三方，利益并不直接挂钩，合资企业或者金融公司会通过规范化的运作来推出和销售自己的银保产品。销售人员既不代表银行，也不代表保险公司，这使其能站在客户的角度去考虑问题，成为客户的顾问和理财师，这样销售人员则不会借助银行信誉干破坏银行信誉的事情，也不会用各种手段去欺骗自己的衣食父母，产生矛盾的机会就很小。另外为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一。在我国，银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高，保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，忽视了对其他销售手段的运用，例如电话营销、网络营销、客户经理等。

目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个代理销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右；有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的代理手续费全部作银行中间业务收入大帐，代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。

（五）产品单一低端结构失衡，缺乏创新，引发风险

我国的银行保险基本以简易型人身保险、分红型产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分，由于片面强调收益率，保障功能被弱化，满足不了客户多层次的需求。由于近年银行利率不断下调，使得众多储户将部分银行存款分散投资到其它收益率更高的金融产品如分红型寿险。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。寿险公司为了扩张业务规模，以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，影响到产品的盈利降低股东的收益，影响偿付能力，引发风险。

（六）代理技术手段落后，客户资源未得到充分利用

目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，各银行机构代理保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交给客户，保单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于代理保险业务的发展和风险防范。

此外，在现行银保业务中，市场开拓的大部分是新客户，银保双方都没有充分利用老客户资源，也很少做到双方客户资源共享。

（七）宣传力度不够或片面宣传夸大收益隐瞒风险

银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容；而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动介绍，没有给客户必要的宣导；特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。

营销宣传片面，目前我国的银行保险产品以分红型为主，保险公司和银行对红利的过多宣传，夸大产品收益，隐瞒风险，除了说明所获得利益外，对于所要承担的风险在宣传单上几乎没有。银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题，他们将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，一句“能保本有固定利息、有红利还不交利息税”的介绍，就把众多的储户变成了银行保险的投保人。在银保产品宣传单的风险提示中，都只说明了红利的不确定性，和要求定时存钱的字样，并没有明确说明未到投保年限不得提前支取和扣费。一般如果客户不主动询问，销售人员不会主动解释这一条。一些保险公司的宣传海报上甚至连此类字样也没有出现。这样不但容易误导客户，也偏离了保险产品的本意。投保人一旦发现自己“被骗”，势必引起一场信用危机。

（八）保监会监管力度不够，人民银行监管存在真空

对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书。二是对于代理手续费标准虽然有规定，但监管不够。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。

人民银行监管存在真空，代理保险业务起步晚，人民银行在这方面的法规政策较少。《商业银行法》仅对代理保险业务这项范围进行了规定，《商业银行中间业务暂行规定》也只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义，没有针对性地具体管理规定，缺乏操作性，有些方面甚至无章可循，出现监管真空。比如，保险公司用现金或存单等形式支付，容易造成银行私设小金库或公款私存而人民银行难以查处。同时，我国现行分业监管，人民银行对保险公司无法进行监管，对保险公司在代理过程中的不规范行为，难以约束。

五、银保合作发展对策建议

西方发达国家银行保险发展的历史经验表明，银行保险是金融一体化下混业经营的产物，是通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排，需求变化、竞争加剧、技术进步和制度创新是推动银行保险发展的重要因素。我国银行保险尚处于起步阶段，目前应根据我国经济发展水平和加入WTO后金融发展趋势，结合国内金融业的实际情况，对我国银行保险发展中的有关问题进行认真地研究和解决，以推动我国银行保险的健康发展。

（一）提高对银保合作意义的认识，增强合作意识

1、对银行：首先，银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行代理销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源；其次，通过与保险公司合作使银行在代理保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询，有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主业的发展；第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。

2、对保险公司：首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高；第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。

3、对客户：银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务；客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。

在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。 

（二）建立长期战略合作伙伴关系，拓展银行保险合作的成功模式

银保合作有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，资本相互渗透、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，寻求深层次合作与发展，建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。工商银行旗下的工银亚洲，通过参股太平人寿姐妹公司——太平保险，与其形成一间有间接股权关系的银行。凭借这一层“特殊”关系，在太平人寿内地复业的第一个完整财年（2002年），太平人寿揽进了11亿多的保费收入，这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中，银行保险几乎占接近80%.工商银行与太平人寿合作的成功，可以为其它保险公司提供很好的借鉴经验。也为银行保险合作提供了一个成功的模式。

（三）重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性

银行保险人才的缺乏，是限制我国银行保险发展的一个瓶颈。保险公司和银行应加强培训，通过培训，提高银行保险销售人员的业务水平，在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支，可以担任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用，并有利于提高客户对产品的信任度和接受度。

提高银保代理人员队伍的专业素质，着力打造专业、敬业、诚信的银行保险销售队伍。严把银保代理人员准入标准，加强诚信度考核，完善银保代理人员诚信激励机制，杜绝误导客户和骗保行为，防止对银行信誉侵蚀。

（四）建立科学有效的销售体系，创新营销策略

银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。建立科学有效销售体系，抓好代理销售体系的建设。银行、保险各自建立专管员和协管员队伍；保险公司要把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要提高员工推行银行代理工作的自觉性，增强紧迫感；银行则要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为；银保双方领导及有关部门能做到以上几点，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

共同打造创新营销策略。银保双方应经常进行相互交叉宣传，促进其员工之间的沟通，增进他们相互的认同感。保险公司可以将通过银行代理销售产品而降低成本所获得的利润适当地与代理银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励那些代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工代理保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制。注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。

（五）加大银保产品的开发力度

银保双方在建立合作关系后，在营销上要共同探讨，相互支持，协同作战，制定协同的营销策略。

开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键。银行代理的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行代理的积极性。在新产品的开发上应侧重于保障性和长期性，银行应积极参与和配合，保险公司应开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品。有好的产品，销量会上升，利润自然增加。银行保险双方才能实现双赢

（六）加快银行保险的信息化建设

银行保险的发展需要信息技术强有力的支持，银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。实现银行代理保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时，要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接，双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务。

（七）加强宣传力度，设立银保产品销售专区

银行应为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。

保险公司应在加强力度宣传自己的产品的同时把所承担的风险和所获收益标示清楚。并在银行设定专门的区域来销售不要和储蓄柜台和理财产品区相混淆，使客户对各产品的情况一目了然。 

（八）加强内外监管建立和完善相关法律法规

规定费率范围、规定银行佣金的比例及合作协议签订的基本内容。同时，通过各方面宣传和教育，加强客户的保险理念和保障意识。以法律为依据，使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。保险监管部门和银行监管部门应加强监管力度，不断完善金融监管方式，建立和完善法规体系，提高监管人员的素质，防止监管真空和重复监管，杜绝不正当竞争，为银行保险发展创造公平健康的大环境。

金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。

六、结论

总之，银保合作是一种全新模式，作为国际上金融业的发展趋势之一，在国内也存在巨大的发展潜力。银行保险要得到更好的发展，不仅要积极推动产品创新、丰富产品类型，提升银保产品的技术含量、巩固信息和网络基础，建立银行和保险共享的网络信息系统，而且要使银行保险合作逐步从分销协议、战略联盟过渡到资本合作和组建金融集团。只有使银行和保险公司的合作变得你中有我、我中有你，相互参股、相互融合，合作双方成为利益共同体，才能真正解决制约银保合作发展的“瓶颈”，推动我国银行保险持续、快速、良性发展。

参 考 文 献

1、阮健，《论我国银保合作现状及其发展》，福建金融，2004年9期

2、李扬，《银行保险：国际经验及中国发展研究》，经济管理出版社，2007年3月

3、郑涛，《我国银保合作现状及发展对策浅析》，现代经济信息，2009年22期

4、郑欣莹，《银保合作存在问题及对策》，河北日报，20100720期(第A15版)

5、李强，《论我国银行保险的发展》，魅力中国，2010年8月第1期