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浅谈农村信用社的市场营销

XCLW117628  浅谈农村信用社的市场营销

内 容 摘 要
我国农村信用社目前面临重重困难,形势严峻。在我国加入世贸以及我国正深化改革农村信用社的形势下,我们如何扭转这种局面,抓住契机,并在这个强大的挑战面前,立足自身建设,摒弃旧的过时的机制,锐意改革创新 ,这是我们当前工作的重中之重。
农村信用社应把握机遇,结合农村信用社的特殊性,及时调整经营战略,把农村信用社全方位地推向市场,大胆营销自己,枪占市场份额,增加同行业的竞争力。 
农村信用社实行市场营销是理论与现实的有机结合;农村信用社的市场营销具有其积极性和迫切性,同时农村巨大的资金需求,亦为农村信用社提供了极佳的市场营销环境;农村信用社自身地理位置的优越性,更为其搞好市场营销搭好了戏台 。
搞好农村信用社市场营销的策略:1、端正经营理念确立营销思想2、以人为本实现集约化战略为农村信用社自我营销提供人力保证3、实行制度创新促进自我营销有序开展4、强化软硬件基础建设以不变应万变5、有重点地实践战略突破力保信用社市场营销工作事半功倍
目录
浅谈农村信用社的市场营销2
我国农村信用社的发展历程及初始的营销理念2
农村信用社实行市场营销是理论与现实的有机结合3
3,农民巨大的资金需求为农村信用社创造了极佳的市场营销环境4
4,农村信用社自身的区域优势为信用社自身营销搭好戏台5
一、端正经营理念,确立营销思想5
二、以人为本,实现集约化战略,为农村信用社自我营销提供人力保证6
三、实行制度创新,促进自我营销有序开展6
四、强化软硬件基础建设,以不变应万变7
五、有重点地实践战略突破,力保信用社市场营销工作事半功倍7
2、以小额农贷为重头戏全面提高信用社贷款规模的扩张8

浅谈农村信用社的市场营销
最近几年来,我国许多农村信用社面临着经营效益差,亏损严重的不利局面,这一现象已经严重困扰着农村信用社的经营和发展。 随着我国加入WTO,农村信用社作为合作金融组织,更将势必受到外资银行及国有商业银行的内外夹击,原有的客户优势将面临逐渐流失的危机,自身的营利能利亦将渐变弱化。
据银监会消息,2003年12月底“我国8省市农村信用社改革实施方案”已经国务院批准,广东省也即将被列为今年的改革试点之一,这标志着深化农村信用社改革试点工作已进入全面实施阶段。
我国农村信用社面临困难重重,形势严峻,我门如何扭转这种局面,抓住契机,并在这个强大的挑战面前立足自身建设,摒弃旧的、过时的机制,锐意改革创新;促进自身在市场竞争中的份额,争取在多变的形势下获取发展,稳定并巩固客户,提高自身营利水平是摆在农村信用社面前的一个现实课题。
风险与机遇并存,目前如何做大、做好、做强农村信用社这个品牌,引进和学习先进的市场营销理念和策略,研究自身发展战略,扩大市场,抢占份额,增加同行业竞争力,此乃当前重中之重。
我国农村信用社的发展历程及初始的营销理念
1,我国历史上有各种形式的自助组织,从这些组织的宗旨来看,都是为互助互济,采取不同的形式开展合作。我国首个农村信用社是在1923年由“中国华洋义赈灾总会所”发动和组建的河北省香河县农村信用合作社,她的成立对于信用合作事业的发展,不仅起了很好的推动作用,而且在信用社的组织形式、章程制度、经营管理等方面都起到了示范作用。
2,我国农村信用社从二十世纪二十年代始建到解放后成立了新中国农村信用社,然后又历经文革“左倾”思想影响而遭到重创,其发展轨道虽几经周折,但其在各个不同时期对地方经济发展的作用是不可低估的。直到今天,成立了自己的行业自律组织,强化以合作制性质为基点,不断通过完善管理体制,转换经营机制,消除化解包袱,加强内部管理等诸多手段,提高农村信用社为农服务的质量,提升为农服务水平。在这当中,虽然有过成功的经验,但也不可回避地承认,农村信用社由于长期受传统的计划经济体制的束缚和金融卖方市场的影响,一直从事着简单的存贷业务,可以说是基本上就没有什么营销理念,更詤论市场营销技术,仅仅是极其初始化的机械营销方式。在我国各行各业都处在深入改革的形势下,各大商业银行咄咄逼人的气势,同业竞争的日趋白热化,客户被动服务的观念更新,外资银行先进服务理念的冲击,这都迫切需要农村信用社开拓新的经营思路,抛弃旧的经营理念,大胆营销自己。
农村信用社实行市场营销是理论与现实的有机结合 
1,市场营销一词译自英文MARKETING,它是二十世纪发源于美国的一门新兴学科,对于它的定义可归纳为是指企业通过一定的商品交换形式满足消费者的需求和欲望,获取企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动。农村信用社作为一个特殊金融企业,经营的商品是货币,进行的交易是提供金融服务,其消费者是客户,其经营的目标是在满足社会需求的同时获得自身经济效益。因而其符合营销学的所有要件,可以沿用市场营销策略,也就是说农村信用社可以运用一定的公关技巧和经营手段把可盈利的金融服务流向引导到经选定客户的一种管理活动,这种“可盈利”服务就是农村信用社向客户提供的各种服务,包括存款、贷款、代理收付结算、信用卡结算、委托业务等各种有偿服务,这些服务可直接或间接地带来收益。农村信用社的市场营销是市场营销理论在金融领域的延伸,其本质和其他企业市场营销是一致的。我们应该以市场营销理论为指导,并与农村信用社特殊情况有机结合起来,做好搞活农村信用社的市场营销,发扬自身的优势,把农村信用社推向广大的农村天地,推向更广阔的经济市场,让市场来检验我们,接受我们。
农村信用社做市场营销的积极性与迫切性 1,农村信用社的市场定位需要其进行市场营销 
高举支持三农大旗,倚靠支农树形象,依靠支农谋发展,向支持三农要效益。农村信用社服务三农的市场定位就是为建设农村小康社会提供金融服务,无论是城区信用社还是农区的信用社,都要按市场分工原则选择自己市场的定位,都要坚持以客户为中心,以市场为导向,把农村信用社建成农民银行,零售银行和社区银行 
随着农村经济的飞速发展,农村信用社作为联系三农的金融纽带,自然而然地成了农村资金的主要供应者,农村信用社责无旁贷地要以农民的需求和欲望为导向,开拓农民喜闻乐见的金融服务,使农村信用社的经营服务活动成为不断满足‘三农’金融需要的过程,也就是说‘三农’需要什么服务,农村信用社就要创造什么服务。然而长期以来,由于历史人为的原因,客户心目中的信用社不如其他金融机构那样气魄,信用社的牌子不及其他银行那样“亮”,同时也是因为农村信用社服务品种单一,服务手段滞后而另择新枝。农村信用社自身的优势在这种离心作用下受到了不应有的损害,所以农村信用作为农村金融主力军,应该在搞好传统服务工作之余大力搞好形象的包装和市场营销,创造良好的信誉以突出农村信用的鲜明个性,努力调整经营策略,增强竞争后劲,把握好每一次机遇,敢与强者争锋,尽显英雄本色。
2,农村信用社自身发展以及存在的问题迫切需要其立足市场营销 
农村信用社要善于把握机遇,敢于展示自己是把自己推向竞争的首选方略。由于我国资本市场的发展以及个人投资意识的增强,使得一部分闲置资金的运行发生偏转,金融服务的日趋现代化,大大加速资金流动的速度,提高了信息的透明度,使原先农村信用社仅仅依靠资金周转的时差和闭塞的农村信息来获取盈利的空间大大缩小,这样从农村信用社自身的盈利本能角度来看,依靠单纯的存贷款利差这种刚性利润来源已难以为济。
结合我省农信社自身发展的情况来看目前仍存在不少问题:(1)农村投资严重不足占全社会投资比重下降;(2)农村资金外流严重;(3)农业投资比重较少;(4)技术方面的投资严重不足;(5)部分市的非农户投资出现萎缩。由上所诉,农村信用社只有走出狭隘的传统业务领域,接受新形势,找出解决自身发展存在问题的方法,调整好市场投资战略格局,做好全方位的市场营销,实在是势在必行之举。
3,农民巨大的资金需求为农村信用社创造了极佳的市场营销环境 
农村信用社服务的对象就是农村,是广大的农民兄弟,为了适应新的农业发展形势,为了加快改善贫困走向富裕的步伐,农民们大力开发养殖业、畜牧业,这都需要大量的银行贷款来支持。
据不完全统计,中国农村“高利贷”高达8000亿-1.4万亿,此数目用天文数字来形容亦不为过。据全国农村固定观察对2万多农户的调查,2003年的农户借款:银行信用社贷款占32.7%,私人借款占65.97%,其他占1.24%,银行信用社与私人借款居然相差33%,巨大的差额使我们看到了农村信用社信贷服务的滞后,营销理念的落后,更使我们看到了这里面还藏着巨大的商机。这就是我们优势所在,这是其他各专业银行无法比拟的,更是需要我们牢牢把握住的机会。
我省处于全国改革开放的前沿地带,农村经济发展水平也处于全国前列。我省南有经济发达的珠三角地区,如深圳、珠海、东莞等发达城市已逐渐走向城乡一体化,当地的农村经济早已从初始的农业投资转向了农村城市化建设、高科技化的投资发展战略。农信社可以利用这极佳的契机,这巨大的资金需求,施展拳脚,全面营销自己。而粤西粤北也有诸如韶关、清远、茂名、潮洲等经济欠发达的地市,当地农村基础建设仍处于较落后的水平。他们的农村经济正蓄势待发,改革的步伐日益飞快,这正好为我们农信社提供了巨大的发展空间。
 农村信用社只有抛弃落后的服务理念, 不断努力学习深入改革,强化自身的市场营销管理技术,为广大农民做好强大的金融后盾,全方位地拓新开发农村的市场,才能打造好农村信用社坚实的基础。
4,农村信用社自身的区域优势为信用社自身营销搭好戏台
农村信用社地处农村,每个地方都有其特有的地理人文资源和风俗习惯。农村信用社要充分利用其网点遍布的先决条件,根据自己所处地方的物产资源和人文资源优势,找准最佳的切入点和结合点,在央行的监管指导下,推出适合本地区发展的具体战略性的金融服务方式,以切实的需求服务,不遗余力的营销自己,充分显示农村经济发展中不可替代的地位。
做好农村信用社市场营销的策略 
农村信用社要在多边的竞争中稳住脚跟,立于不败之地,发展客户壮大客户群是关键。要守护好农村金融市场这块大本营,就必须有针对性在农村信用社这个区域,农业这个产业,农民和社员这个群体中树立可亲、可信任、可依赖的形象,让他们感受到农村信用社是自己身边属于自己的银行。要敢于把自己推向市场,依靠创新取胜,优势取胜,诚意取胜,才能用信用去交换信任,才能与其它竞争对手一比高低,才能在农村金融市场守住阵地,保份额,促发展,为此本人认为须采取以下策略。
一、端正经营理念,确立营销思想
长期以来,由于农村信用社传统业务品种单一,操作简单,便于管理,因而只注意促销,事实上这种方式就因三尺柜台疏远了农村信用社与客户之间的距离,几种老面孔的金融产品和呆板机械的服务手段难以带动与客户感情上的沟通,这种卖方市场决定其缺乏发展后劲。规范后农村信用社“三性”明确提出了新时期农村信用社要彻底改变经营理念,要确立自我营销思想。一是改掉过去只注重传统业务市场,忽视金融产品开发和金融服务手段创新的思想,要把以客户为中心的产品开发和服务质量提高作为引导客户消费的重要举措;二是要改变过去只注重服务范围,而忽视服务效果的理念,信用社虽区域广,客户多,但不能只满足于实施网点策略,而配套服务和管理滞后,造成有些网点低产、低效、低质的状况;三是改变过去只侧重存款营销,忽视贷款及其他业务组合营销。存款是“立社之本”,把存款作为市场营销的主要取向无可厚非,但要重视信用社包括贷款、中间业务等方面的组合金融产品营销,要让客户享受到金融产品系列化的服务,将给信用社成为为农服务的“立交桥”;四是要改变过去只偏执于“外包装”,忽视自身的“形象工程”理念。企业形象是一种无形资产,这也被众多商家所共识,但以往的形象仅注重房子建设大、门面装潢华丽、广告投入多、员工统一着装等表象的作法,这种化妆品式的包装只能“欲速而不达”。现实需要农村信用社彻底改变这种误区,要通过建立富有农村信用社特色的形象系统工程,把对信用社产品形象、服务形象、社会责任形象和员工素质形象贯穿到信用社制度、管理、服务和对外宣传全过程,要真心展示农村信用社在农村经济发展中的主导价值和经营风格,真正让客户识别出这是农村信用社,是他们自己的银行。
二、以人为本,实现集约化战略,为农村信用社自我营销提供人力保证
农村信用社是一个人才密集型的行业,要在农村信用社实行自我营销,必须集约经营。要实行集约化经营归根到底,就是要用较少的人力、财力获得较多的收益。长期竞争和发展的实践也表明,信用社自身人才队伍的拓新精神与业务创新能力,高级科技应用等坚实有力决定着信用社竞争能否取胜。因此,在信用社自我营销过程中,要注重培养其相关性人才。一是要积极培养管理型人才。“一头狮子带领一群羊肯定能打败一只羊带领的一群狮子”,农村信用社应不拘一格降人才,要善于将懂经营、会管理、开拓能力强的优秀人才提到领导岗位上来,培养他们敢为人先的拼搏意识,激发他们为信用社自我营销工作献智献计,实行定位子、树靶子、压担子、搭台子、树碑子;二是要培养公关型人才。我省揭阳市农信社正是通过以人为本,实施人才展略,而取得了这三年来喜人的成绩:三年存款增加8.5亿元,增长123%;各项贷款9.48亿元,增加4亿元,增长81%;备付率34%,比三年前提高16%;不良贷款三年下降16.4%,三年共减亏增盈1710万元。实践证明,大多数已争取过来的垄断性行业、黄金客户都是靠公关而战,因此,农村信用社要着力组建一支精明能干的客户经理队伍,通过有计划的培训教育,形成专业性的公关队伍,用其所长,专司其职,引导他们把公关的触角延伸到农村的各行各业,对各自社区的发展规划、投资计划、消费动态、服务空白等信息及时进行反馈和研究,努力提高攻关回报率。
三、实行制度创新,促进自我营销有序开展
通过规范后的农村信用社,基本上都以县联社成立了统一法人,这样有利于对自我营销工作实施统一领导。其管理体制部门在用人制度上、分配制度上、管理方式上要大胆推陈出新,在用人上要创造能上能下的用人机制,以业绩论英雄。在分配制度上可以对专职营销人员实行余额累进制或超额累进制奖励办法。体现多劳多得的原则,同时对重大项目的公关成功者,可以设立特别奖,集体得大头,个人得小头,鼓励全员攻关。在管理方式上,逐步实现由直接管理向间接管理转变,突出管理重点,保证营销工作合法有序。
在机构的设置上,可设立两大核心部门:客户经理部门和业务发展部门。其中,客户经理部门负责解答客户对银行提出的一切问题,及时了解客户现在的、未来的,甚至是经过努力有可能达到的金融需求,并及时将客户需求送交业务发展部门付诸实施。在这个过程中,要充当营销工作的主力和中坚。业务发展部门负责随时了解、分析、判断预测客户与经济、金融的变化趋势,并根据客户需求和市场需要,设计制造开发新产品,推出新服务,开拓新业务,发展新客户,拓展新市场,这样两者相得益彰,共同撑起一片新蓝天。
四、强化软硬件基础建设,以不变应万变
信用社自我营销工作是一项新兴的课题,它对农村信用社在软件、硬件方面都提出了较高的要求。一是在硬件方面,要加快电子化进程,要建立和开发适应农村信用社自身业务的多用机网络系统,要实行区域内乃至全省、全国联网。要拓宽结算渠道,创造条件建立通存通兑的结算网络,赶上与其他金融机构同步的结算班车,要取得人民银行理解和支持,开办银行汇票、承兑业务、票据贴现业务等,有条件的地方可试办外币自营业务,这样才能满足不同层次客户的需求。二是在软件方面,要制定相关的制度规定,以法律为准则,以制度法规为准绳,扎紧制度的篱笆,不断规范营销行为。
在这方面东莞市农村信用社已为同行做出了榜样。东莞农信早在90年代中期就已实现全国特约电子汇兑,并在今年实现了全省通存通兑。东莞农信很早就开展了国际业务,并引入国际合作者-花旗和渣打银行,在这些国际大行帮助下,东莞农信社不断规范国际业务的操作规则和实现业务品种的创新。该社“信通卡”成为首批通行港奥的人民币银联卡。
五、有重点地实践战略突破,力保信用社市场营销工作事半功倍
农村信用社在自我营销过程中,必须正确分析天时、地利、人和因素,要借助 一切有利条件,找准突破口,突出重点,实施滚动发展,梯度推进,把信用社自身的业务蛋糕做大、做强。
1、以中间业务为突破口,加强业务渗透。中间业务是金融业务的一个新兴市场,由于其不直接承担或业务不直接形成债权债务,不动用自己的资金,而是靠向社会提供各类服务,从中取得收入,这是各家金融机构竞争的焦点,农村信用社可运用地域覆盖优势,大力开展代收代付业务、咨询业务、食用证业务,以及《银行法》允许的其他有能力开发的业务,抢先占有市场,贴近客户需求,通过中间业务的发展把金融产品和服务营销到一大批客户乃至客户的客户中去,形成庞大的客户群,带动自身资产和负债的多边发展。
2、以小额农贷为重头戏全面提高信用社贷款规模的扩张 
小额农贷是农村信用社实现扩大内需与提高资产质量,增加市场贷款占有额与规避风险有机结合而推行的贷款营销方式,作为“三农”自己的银行,农村信用社应大刀阔斧地去营销这个产品,让农民愉快地接受它,从而增加农民的收入,提高农民的购买力,促进农民致富奔小康,最终达到以贷引存的目的 。
韶关市为下岗工人开辟了一种小额贷款,广东省共有46笔下岗失业人员获得小额担保贷款,其中韶关市占43笔。通过这样的贷款,带动了一大批下岗失业人员实现了再就业。韶关市是我省经济相对较落后的地市,随着国企改革的加速进行,将会有更多的下岗失业人员需要再就业,这同时也为农信社拓展这种小额贷款提供了较大的发展空间。
3、以促进双赢为切入点再度提高农村信用社在农村经济发展中的战略地位 
农村信用社从不可替代地位的战略高度,还应不断加大对现有产品升级换代力度,要不断开发新市场,满足新需求。可以从人力型和智能型两方面入手,尤其要从开展个性服务方面加强调查研究,从便利、理财两个实际须要上突破,做到人无我有,人有我优,人优我新,独辟蹊径,这样农村信用社将会长期立于不败之地。
 
资料来源: 
《中国信合发展史》 《中国财经网》 《中国合作金融网》 《银监会网》 《中国农村金融》99年12期 

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