关于商业银行零售业务发展对策的研究

内 容 摘 要

随着经济、金融的全球化。近年来，特别是我国加入WTO后，国内金融市场将逐步对外开放，中国银行业将面对新的挑战。商业银行如何结合现状，面对竞争，探索一条适应零售业务发展的新路。本文对此进行了分析研究。

 一、商业银行发展零售业务是国内经济金融环境的客观需要。

 二、外资银行实现业务扩张的对象、手段及势态分析。

 三、我国商业银行零售业务经营现状及今后发展的对策。

 关键词: 零售业务 外资银行 国内银行业 金融产品 竞争

目录

二、外资银行实现业务扩张的对象、手段及势态分析。1

关键词: 零售业务 外资银行 国内银行业 金融产品 竞争1

一、商业银行发展零售业务是国内经济金融环境的客观需要2

二、外资银行实现业务扩张的主要对象、手段及势态分析4

三、我国商业银行零售业务经营现状及今后发展的对策7

关于商业银行零售业务发展对策的研究

随着经济、金融的全球化。近年来，特别是我国加入WTO，按照协议规定，入世两年后外资银行可对中国企业开展人民币批发业务，五年后可经营人民币零售业务。这将给中国金融业带来深远的影响和严峻的挑战。

历经二十年的金融体制改革，国内银行业已初步形成国有商业银行为支柱，以外资银行、中小金融机构为补充的竞争格局。加入WTO之后，国内金融市场将逐步对外开放，中国银行业将面对新挑战，这将打破原有的受保护的竞争格局。外资银行凭借其灵活的机制、科学的管理和先进的电子化服务水平等竞争优势，对国有商业银行所带来的竞争最终要积聚到业务竞争上，即批发业务和零售业务。其中，零售业务作为国内新兴的金融业务，在业务创新、经营管理、电子化服务等诸多方面已初具规模，是国有商业银行立足市场、适应国情、面向未来的业务发展的必争之地。因此，入世后，商业银行在继续深化金融体制改革的同时，如何结合现状，面对竞争，探索一条适应零售业务改革发展的新路，充分利用和发挥自身优势，缩小与外资银行的竞争差距，是带头立行、兴行的关键所在。

一、商业银行发展零售业务是国内经济金融环境的客观需要

我国当前正处于有效需求不足，通货紧缩的经济环境之中，影响经济发展的主要因素之一就是有效需求不足。近年来，中央银行相继出台了一系列鼓励投资、剌激消费的客观调控政策，如七次降低利率，对储蓄存款利息恢复征收利息所得税，发展规范投资市场等等。这些政策在实行之初尚未充分发挥其调控功能，但是，随着时间的推移，这些政策的调控作用会越来越明显，储蓄存款增长趋势已明显得到遏制。此外，随着经济体制改革的不断深化，企业股份制改革、住房制度改革，以及医疗、养老、就业、教育等改革制度的相继实施，都形成对储蓄存款的分流因素。因此，作为零售业务传统的负债主要来源的功能正逐渐发生转变。替之而来的是零售业务为适应这些市场需求而创新的各类有偿性金融服务。比如：在过去储蓄是居民理财的首选，银行通过集中居民的闲散资金实现信用扩张，通过利息差实现利润。而将来，随着保障制度的逐步健全，投资将是居民理财的首选，银行必须通过提供各类金融服务，通过有偿服务获取利润。因此，实现由传统的储蓄业务服务功能转变为提供适应市场需求的有偿性金融服务，是零售业务发展的必然选择。

其次，当前有效需求不足，通货紧缩的经济金融环境对各商业银行的信用风险提出了更严峻的挑战。受商业银行居高不下的不良资产和近年来金融部门执行货币政策效果欠佳等诸多因素，银行的信贷资金严重不足，许多银行为缓解这种信用风险相继出现怕贷、惜贷等信贷萎缩现象。1999年，国内四大商业银行虽然对所属不良资产拨离给各自的资产管理公司，而且对不良资产的管理也是“十五”期间各金融业和重头戏，但近期的资金短缺和不景气的投资市场将持续一段时间。按照商业银行的“三性”经营原则，流动性无疑是当前许多银行首选的工作重点，因为没有资金流动就谈不上资金安全，更谈不上效益。这一客观现实必然要继续强化零售业务的负债功能，只有不断吸收新的负债才能保证金融部门的资金循环并逐步走出困境。此外，国内独资商业银行行为壮大自身发展规模，必将绞尽脑汁、不惜血本狠抓储蓄存款；外资银行行为发展在华人民币业务也在深谋远虑、势在必得。可想而知，储蓄存款的竞争仍是异常激烈的。

再次，随着金融体制改革的不断深入，国内金融市场，尤其是资本市场将不断健全完善，企业股份制改革步伐也不断加快。一方面资本市场的发展，必然吸引场外资金不断注入，而场外资金主要来源于个人储蓄，这一趋势必然跨越了商业银行的资金供给的中介渠道，变间接融资为直接融资，进而影响商业银行的资产结构。另一方面，资本市场的发展离不开商业银行的中介服务，即商业银行的零售业务，如代理债务、基金、银证转帐等等。居民的投资行为以商业银行的资金帐户为基础，当资本市场看好时，商业银行的资金减少，资本市场资本增加；反之，商业银行的资金增加，资本市场的资本减少，这势必影响商业银行的负债结构。因此资本市场的发展使商业银行的资产负债结构由原先的以中期、资产负债结构为主，转变为将来以中短期负债的主要来源，同时，以个人消费信贷为主旋律的个人作用业务必将成为商业银行中短期资产的主要投向。因此发展零售业务又是金融市场发展的必然选择。

 二、外资银行实现业务扩张的主要对象、手段及势态分析

（一）外资银行实现业务扩张的主要对象首先从国际业务市场入手。加入世贸组织，外资银行会凭其雄厚的实力、先进的管理和灵活的机制，以及外资银行在国际业务经营方面先天独厚的条件，迅速挤占国内的国际业务市场，进而是入主外资企业和合资企业，控制对其资产业务和负债业务往来。

其次，中间业务是外资银行在国外早已发展成熟且成为利润主要来源的一项业务。因其自身很少占用或不占用银行运营资金、成本低、风险小、收入高等特点，加之此项业务在国内大部分地区尚没有得到充分发展，因此中间业务将成为外资银行业务发展的又一重点对象，并以国际业务服务、优质客户人民币代理服务、资本市场代理服务等业务为龙头，逐步拓展中国业务领域。

 再次，外资银行也将把个人信用业务作为其业务发展目标。如个人住房信贷、汽车消费信贷、读书消费信贷、个人消费信贷业务等等。消费市场的巨大潜力必将是外资银行的必争之地。

综合外资银行的业务发展目标，在过渡期前期，外资银行将首先凭借其优越的条件挤占国内的国际业务市场，再以此为基础拓展其零售业务。同时，他们还会不失时机地凭借其先进的管理和灵活的用人机制，吸收国内优秀金融人才，构建高效的电子化服务网络，迅速发展零售业务。

 （二）外资银行是完全商业化的银行，追求利润最大化是外资银行经营发展的主要目标。面对国内庞大的金融市场，外资银行不可能也没必要通过机构扩张实现其业务扩张，而是利用其科学的管理、灵活的机制和先进的电子化应用技术，发展各项金融业务。

 首先，通过市场细分，确定服务客户群。主要定位于占中国十三亿人口中三分之一的城镇居民。究其原因：一是这些客户群有钱；二是这些客户群具备较强的金融服务需求和投资需求；三是这些客户群有较高的文化素质和较现代的消费观念。

其次，以电子化网络拓展替代机构扩张。电子商务的悄然兴起给银行业带来了全面深刻的影响和前所未有的机遇，在发达国家中，网上消费、网上投资、网上支付早已发展成熟。随着网络经济的不断发展，使得客户毋须亲自跑到银行机构办理各种金融服务，而只要一台电脑即可，既方便又省时。所以外资银行只要通过发展网上银行，利用其先进的计算机应用技术，便可“网络”天下客户，实现跨区域、跨行业的业务扩张。

再次，通过网络嫁接，实现柜员设备扩张。随着金融竞争的不断深入，国内金融业已经形成较先进的电子化服务网络，如POS、ATM、CDM等等设备，已遍及全国各地。外资银行完全可以通过网络，将自己的金融服务嫁接到国内其他银行的电子化设备上，以解决自身高成本的柜员设备扩张。

在机构设置上，外资银行只要通过控股中小金融机构的方式，利用这些中小金融机构经过多年的发展，已具备一定的基础规模，拥有一定的外设机构、客户群体和业务关系，迅速实现机构扩张。

（三）零售业务是外资银行早已发展成熟的一项金融业务，而且在国内又具备非常大的发展空间，与国内商业银行相比，外资银行在发展零售业务方面具备较高的优势，但也存在劣势。

1、外资银行具备灵活的经营机制和管理体制，完全以利润为经营目标，以市场为主导，能够充分适应灵活多变的市场经济环境。

2、外资银行有先进的营销技术和超前的业务创新理念。在利润的驱动下，外资银行会洞察各种金融服务需求，设计并创新金融服务产品，应用国外现成的营销技术、营销网络和营销理论，迅速占领市场。

3、外资银行具备高效的电子化服务手段，主要表现在电子化、网络化发展上拥有高新技术和人才优势，尤其是在网上银行业务、计算机内控管理、业务操作流程、业务功能和业务流程设计等方面，外资银行显得得天独厚。

4、外资银行拥有人才优势。首先外资银行本身就拥有从事各类金融业务的优秀人才。其次，外资银行可以凭借其灵活的机制从国内商业银行挖转人才。

外资银行虽然具备人才、管理、机制，以及国际业务结算等优势，但也存在着短期内无法解决的阻滞，如国内市场，人才启用与培训，网络建设，以及人文、素质、观念等。受这些因素影响，在过渡期外资银行在经营人民币业务上将受到制约，进而限制了它对国内金融业在人民币负债业务、中间业务、个人信用业务等方面的竞争力。而这些业务在我国商业银行来说早已伴随着金融体制改革的不断深化而得到长足地发展，并初具规模。因此，在过渡期内，以人民币中间业务、个人信用业务、传统负债业务为主的零售业务将是外资银行发展的薄弱环节，更是各大商业银行巩固阵地，图谋发展之大计。

三、我国商业银行零售业务经营现状及今后发展的对策

对近年来国内四大商业银行零售业务总体发展水平进行比较分析，无论从电子化建设、业务创新方面，还是从经营管理和市场份额占比方面都较以往有所进步，但是与发达国家相比，各大商业银行零售业务尚存在许多薄弱环节，距离“入世”后适应竞争性的金融市场的要求和标准仍有较大差距，可归纳为：

1、用人机制缺乏竞争强度，分配方式依旧平均主义。

商业银行现有用人机制出现一个严重误区，用人机制在很大程度上成了“面子机制”。选拔使用干部本来是一件光明正大的事情，却染上了浓厚的“关系”色彩。结果所选拔使用的干部因缺乏竞争而有失水准。其次，干部使用后缺乏科学有效的考核激励机制，“干好干坏一个样”，干部任职终身制。再次，存在严重的“等级”观念，如跨入什么样的级别，就享受相应的级别待遇，能上不能下，等等。在以上种种因素作用下，导致广大干部员工“官本位”的观念偏差，其主要精力也就不会全部集中到金融业务发展和管理上来，进而在工作中往往急功近利，目光短浅，缺乏扎实有效的长期发展、规模经营的办法和措施。与用人机制相适应，现行的分配方式实际上是级别内的平均主义，如科级工资待遇一个标准，处级工资待遇又是一个标准等等。在这种分配方式下，“干多干少一个样”，不利于激必广大干部员工的创造力，不利于调动他们的工作积极性。这一现状最终影响我国商业银行的经营管理水平和适应市场、驾驭市场的能力。

2、员工综合素质不高，缺乏责任感、紧迫感和上进心。主要表现在以下几个方面：

（1）文化水平偏低，平均年龄较高。各大商业银行刚成立不久，由于业务发展需要，员工队伍迅速壮大。进入九十年代，员工数量已明显冗余，于是严格控制新进员工。这在很大程度上影响了商业银行职工的新老交替，致使现在全行员工整体文化水平偏低，平均年龄结构还是文化层次相对外资银行存在明显差距。这一客观因素的存在是影响商业银行整体服务水平，业务水平和管理水平的重要因素。

（2）业务技术单一，综合业务能力不强。近年来，由于各大商业银行长期实行分表核算的会计核算制度，储蓄员工操作的一直是简单的、单一的储蓄负债业务，缺乏办理资产业务、会计业务、结算业务等综合业务的理论水平和操作技能。在工作中还忽视了业务上岗培训、岗位技能考核等基础工作，在零售业务骨干的培训和锻炼方面相对薄弱。此外，随着新业务的相继推出，储蓄业务出现了明显的分工，如外币业务、汇兑业务、信贷业务、支票业务都出专人办理等等。

（3）零售业务成了全行的“培训基地”和“再就业基地”。多年来，许多基层领导始终存在观念上的偏差，以为零售业务就是抓存款，只要能完成任务，零售工作便可交差。“储老五”依然是广大员工和基层领导的自我定位。于是把储蓄上的业务能手抽到会计上、信贷上，把能力一般的员工下放到储蓄“再就业等等。长期如此，势必从心灵深处给广大储蓄员工以莫大伤害，致使分队他们找不到奋斗的目标，丧失责任心、自信心，更缺乏紧迫感。

（4）基层干部缺乏必要的业务和管理的培训。基层干部是基层零售业务管理和发展的核心，因此其业务水平和管理水平既是对基层零售业务的促进，同是又是制约。从历次检查当中不难发现，基层干部的责任心、业务水平、管理水平与其所在的部门的零售业务整体水平高低有直接关系。

3、网络化业务处理水平不高，制约了业务的发展。

新的经济环境赋予了零售业务新的使命，但零售业务的发展创新归根结底离不开先进技术的支撑。商业银行虽然建立了大机业务网络系统。但是软件、硬件技术的不完善，制约了业务的发展。

（1）人机通行，双线制控。各大商业银行现用零售业务核算系统始设计于八十年代，其结构框架和设计构想已不能适应现代业务发展的需要。不能从根本上对有关重要制度和规定进行有效控制，许多地方尚存在不少漏洞，其控制手段和软硬件实现方式较外资银行有明显差距。

（2）“补丁+补丁”，缺乏对新业务功能有机地、系统地实现能力。受大机零售业务应用系统框架设计和帐务数据库设计的局限性，很难将新开发的创新金融产品有机地、系统地镶嵌到原有系统上，只好缝补一块“补丁”，先用着再说。这种临时性的，可行不可靠的做法虽适应短时的业务发展需要，却很难形成具有完全竞争力的品牌。

（3）受计算机业务设计结构影响，零售业务功能单一，各服务品种之间不能互补，而且人机通行，给内部管理带来不便。

（4）电子他的“断指盗用”严重。受当前软硬件技术影响，各大商业银行的柜面仿真系统经常死机、脱机。致使许多客户怨声不断，许多很有市场潜力的创新产品国此削弱了其强有力的竞争力。这一现象也是当前许多储蓄网点优质文明服务工作的严重障碍。

4、储蓄经营模式仍以粗放经营为主，尚没有实现零售业务由负债功能向多功能方向转变。

（1）成本控制观念淡薄。对营业网点缺乏真正的经营可行性分析，对网点的布局、投入与网点的产生脱钩，缺乏成本控制管理经验和理论，以及对储蓄人员盲目进行激励投入等等。

（2）缺乏市场营销人才和营销手段。当前，各大商业银行创新的金融产品基本上是由业务部门开发，技术部门制作，然后再由业务部门推广。而业务部门又以业务管理为主，缺乏营销人才和手段。此外，也不重视对市场营销工作的投入。因而，许多金融产品由于缺乏必要的营销而削弱了其竞争实力和能力。

（3）缺乏科学的考核机制和奖惩制度

5、零售业务品种单一，相互分割，缺乏对新业务发展的规划管理和可行性分析，

近年来，各大商业银行在自行的统一领导下，陆续开展了一些新业务，如信用卡、全国异地通存通兑、个人理财、消费信贷、助学贷款，以及各种代理业务等等，但业务品种相互分割，消费信贷与传统储蓄业务分割、代理业务与新业务分割等等，没有形成一套相互联系，功能互补的新产品营销系列。而且，在新业务的发展上，缺乏有效的规划管理，包括市场调查、市场营销、可行性分析等等。很多的业务流程设计，不是从满足客户的需要出发，而是从自身的管理需要出发，手续繁琐，从而大大地削弱了产品适应市场的能力。比如，客户在办理消费信贷过程中，借款人要历经申请，接受调查，提供单位、身份、收入、配偶等有关证明、签署借款、担保、抵押等合同、办理公证等程序，填制10多张表格和协议，取得贷款后，还要每月或每季度填写还款单，还本付息，历尽周折，费时、费力又费心，大大制约了消费信贷业务的开展。在中间业务发展方面，相当多的中间业务都是无偿提供，而且多半属劳动密集型的中间业务，客户群大多属中低收入者，成本高、效益低。

根据以上调查分析，我认为网上零售业务的发展是今后商业银行零售业务发展的主旋律。

在过渡期内，既要注重传统零售业务发展，又要加强新业务开拓。建议如下：

（一）改革现有用人机制，建立适应业务发展和适应管理要求的用人制度。

1、基层干部是基层行零售业务发展的核心，在很大程度上决定了一个部门零售业务综合发展的层次和水平。一个基层干部理论水平的高低和业务开拓能力、经营管理能力、市场营销能力和制度措施的贯彻执行能力的强弱是其所在部门零售业务发展水平的重要前提。因此用人制度首先是零售业务发展的重要保证。用人投制必须科学合理并适应业务发展和管理的要求。按照责权平衡的管理原则，一旦启用一个干部，就要赋予他职责范围内的权力的利益，并承担相应责任。彻底打破干部终身制度，按照职责享受待遇和利益，按照职责承担责任和义务，建立法制化的违规处罚制度，对违规、违法的干部要依法承担损失或法律责任。以规范用人制度和管理秩序。

2、建立严格的上岗考核制度和下岗再就业制度，任何干部和职工上岗前必须接受考核，考核合格后方能上岗，并享受岗位待遇。对违法违规或考核不及格的干部和员工要按制度规定下岗培训，情节严重或连续两次考核不合格的员工要坚决予以清退。

3、建立科学的考核奖惩制度。考核机制是激发干部和职工工作积极性和创造力的动力基础。对考核期内有贡献的干部和员工就要奖励，相反就要进行必要的惩罚。改变过去的平均分配制度，真正实现多劳多得，少劳少得，不劳不得。要改变现有的工资分配机制，确认报酬对员工个人的重要性，要使员工通过对现有报酬的满意度和对未来报酬的满意度，激发员工的工作积极性和创造力，这也是留住优秀金融人才的必要机制。

4、加强员工综合素质机制，特别是适应网上银行业务发展的业务素质培训。新经济条件下银行员工要以金融理论知识为基础，以市场营销、计算机应用、投资理财、业务管理、调查研究为技能，为银行创造利润为最终目标的集约化、复核型员工。只有不断加强员工综合素质培训，造就一支集约化、复核型员工队伍，才能满足网络经济时代下银行发展的要求。

（二）加大网点撤并力度，按照规范化、合理化、效益化原则对网点重新布局。

加大网点撤并力度，是发展网上银行的必然结果。随着网上银行的发展，银行业务不必通过网点机构扩张来实现业务规模的扩张。只需设立一个网站，客户只需一台电脑，一根电话线，一个鼠标，就可以办理所有想要办理的零售业务。因此现有零售网点必须重新布局，它不仅能办理所有零售业务，更重要的是进行市场营销、市场调查、客户信用管理、信息咨询等等新型业务，是最基层的管理单位。因此零售网点建设是过渡期内零售工作的一项重要工作。

1、按照CI战略实施网点建设。中国“入世”后，产品品牌是每一个行业都应注意的问题，它是参与国际竞争、联系客户的重要标识。各商业银行系统包括境外机构都应该按照这一形象标识进行网点建设，统一网点门面、统一装修格调、统一布局、统一服饰、统一服务等等。

2、零售业务网点业务必须综合化。这是商业银行的要求，更是WTO的要求。入世后，任何一个零售网点都是一个效益单位，它的职能已远远超出传统意义上的负债功能，它的客户范围也不仅仅局限于传统业务的储户，它是集负债业务、个人资产业务、中间业务、会计业务、结算业务、外币业务以及其它零售业务于一体的综合业务处理机构。

3、网点设施必须有效益。效益是商业银行的最终目标，按照集约化经营管理的要求，每一个网点就是一个最基本的核算单位。既要加强对自身成本管理，又要积极开拓业务，提高效益，对那些没有发展前途和效益的网点要坚决予以撤并。

（三）建设高效有力、安全科学、资源共享的集计算机业务核算和信息管理于一体的应用系统。

科技的竞争是最基本的竞争，“入世”后所有业务的竞争都是以科技为平台。“入世”后所有业务创新都离不开科技，所有金融产品的竞争都归根结底决定于技术水平能否充分满足产品的要求。目前各大商业银行电子化建设现状距离这一要求尚有较大差距。因此，电子化建设将是各大商业银行过渡期内一项攻坚任务。零售业务作为全行最大的业务种类，更是电子化建设的重点之中之重点。

1、零售业务电子化应用系统必须满足零售业务的各项功能。按照国际通行惯例，商业银行应尽快打破现行会计、储蓄分表核算制度。这种核算体制不但严重制约了零售业务由单一负债功能身多功能方面的转化，而且给各专业的会计核算管理，以及新业务的创新带来了不必要的麻烦，如：现金管理、辖内资金管理、活期异地通存通兑业务、汇兑业务、支票业务等等。因为多一个核算环节，就会增加一个发案机会。因此，新的零售业务电子化应用系统必须集存款业务、会计业务、结算业务、汇兑业务、信用卡业务、IC卡业务、外币业务、个人资产业务，以及其他零售业务于一体的综合应用系统。而且要预留接口，以满足因业务发展需要而创新的金融产品。

2、零售业务电子化应用系统必须满足严格的会计核算制度，利用可靠、科学的实现手段，从根本上加强内控管理。近几年，零售业务一直是金融案件的高发地带，这与现行零售业务电子化应用系统内控手段不力有很大关系。所发案件中本行员工作案比例高得惊人，这将给全社会造成极坏的影响。在过去，国内四大商业银行在金融案件方面“彼此彼此”，但“入世”后，我们面临的是外资银行，所处的市场是真正竞争的市场，这样高的发案率是根本不允许的。为此，零售业务电子化应用系统在内控管理方面必须高标准，严要求。

3、零售业务电子化应用系统必须实现版本统一、标准统一、技术统一、规范管理。今后，应把电子化建设当作各商业银行系统的“一盘棋”，这是业务发展的需要，也是竞争的需要，是实现业务网络化、国际化标准的客观要求。鉴于电子化应用的重要基础作用，电子化的管理必须是全行一流的管理，包括技术管理、软件管理、硬件管理、帐务管理、操作管理、机房管理等等，而且所有这些管理必须统一规范、统一要求、统一标准。

4、此外，未来的时代是信息时代，因此在满足零售业务综合功能的同时，新的零售业务应用系统应当满足信息管理的需要，为客户建立信息档案，用于密切联系客户，实现信息共享，主动进行业务开拓、市场调查、市场营销等细微工作。

5、大力发展网上银行业务。借鉴国外先进成功经验，以发展网上银行为契机，重新设计业务流程，开发一套安全、高效、功能互补、相互联系、内控科学的网上银行零售业务应用系统，满足客户的金融需求。

（四）加大零售业务发展力度，实现零售业务从单一负债功能向多功能方面转化。

随着经济的发展，金融投资市场逐步完善，居民消费观念逐渐转变，存款利息将不再是居民储蓄的主要动机，居民的储蓄偏好也将演变为消费偏好。因此零售业务必须适应这一变化趋势，将传统的只借助和发挥负债功能的经营观念转变到立足市场，从市场中找需求，通过创新金融产品，再回到市场中去的新的经营理念上来。利用创新的金融产品，通过必要的市场营销，满足广大客户的金融服务要求，并从中获得。如现在的银证转帐业务、外汇买卖业务、消费信贷业务、助学贷款业务等等都是这一经营理念最典型的示范。

（五）加强信息调研，加快市场营销。

创新金融产品离不开深刻有效的信息调研工作。以往的国内各行业的竞争模式可以说是保护伞下的竞争，低级的竞争，也是我国特有的竞争，这种竞争模式尚不足以展示信息调研的魅力。“入世”后，随着国内金融市场的逐步开放，原有的这种竞争会逐渐被打破，代之而来的是真正的完全的竞争。在这种竞争模式下，信息调研工作尤为重要。没有作调研，就找不到真正的市场需求，也就不会创新金融产品，进而失去市场，这不符合商业银行的经营原则。

新的金融产品问世之后，就必须进行市场营销，市场营销已不仅仅是物质产品的专用名词，作为一项新的金融服务的金融产品同样需要市场营销，同样有它的四大周期。金融产品能否迅速有效地占领市场，发挥其竞争优势，很大程度上决定于市场营销。因此物质产品的市场营销理论同样适用于金融产品。

加入WTO，无疑给国内的金融业带来很大冲击，但同时又注入了新的生机和活力。本人根据所学专业的理论知识结合工作实践经验，零售业务市场是发展其它金融业务的基石，国内银行业与外资银行的各项金融业务的竞争，必须从重视零售业务拓展开始，加强零售业务的竞争力。而零售业务其最根本的竞争就是人才和机制的竞争，其中人才的竞争最终也体现在机制的竞争上，而机制竞争的动力源泉就是国有商业银行的产权制度改革。国有商业银行只有真正实现了自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的法人实体，才能真正实现零售业务的竞争，从而带动其它金融业务的发展，全面提高国内银行业的竞争水平。

资 料 来 源

《城市个人金融》总 第378期

《城市个人金融》总 第379期

《城市个人金融》总 第392期

《中国金融》――《增强我国商业银行发展能力的思考》　吕晓玲

《中国农村金融研究》――《国有商业银行经营环境和经营行为分析》　李景彬