论农村信用社与邮政储蓄银行之间的竞争

一、农信社与邮储银行之间优劣势比较

1、网络通存通兑方面

2、产品开发创新方面

3、经营历史包袱方面

4、政策研究指导方面

5、基层网点建设方面

6、优质客户积累方面

7、信贷管理能力方面

8、基层从业人员方面

二、农信社与邮储银行之间的均衡态势表现

1、一线服务表现方面

2、经济环境差别方面

3、社会名声影响方面

4、承受竞争压力方面

三、农信社与邮政银行之间的竞争领域

1、竞争体现在专业人才方面

2、竞争体现在中间业务领域

3、竞争体现在利率价格领域

4、竞争体现在管理水平的差异

四、农信社应对邮储银行竞争的措施

1、针对人才流失的问题

2、针对业务竞争的问题

3、针对利率价格竞争的问题

内 容 摘 要

邮储银行成立，对农信社无疑是一个很大的冲击。本文针对邮储银行成立后，比较分析农信社与邮储银行这两个竞争对手各自在经营上的优劣势，设想未来双方竞争的重点，提出农信社应对竞争的策略措施。

论农村信用社与邮政储蓄银行之间的竞争

从二00七年三月中国邮政储蓄银行挂牌到各级分行的陆续筹建成立，邮储银行启动了从总行到地方分行的布局。去年“两会”通过邮政部门划归交通部门后，政企分开，邮储银行商业化运作的模式日趋明朗，改革的步伐将进一步加快，机构改革将涉及全国城乡的全部网点，管理将更加贴近实际经营。

由于邮储银行的经营定位是以“三农”、服务社区的零售银行为主，与农村信用社完全相似。换言之，在县域经济范围内，农村信用社与邮政储蓄银行的同业竞争大战即将拉开帷幕。

一、农信社与邮储银行之间优劣势比较

不同管理体制的两个庞大机构逐鹿农村金融市场的“同场PK业务”表现在多个方面，优劣态势表现对比比较清晰。 

1、网络通存通兑方面

邮储银行作为全国自上而下的总分行制的金融机构，具备同其他国有银行同等的通存通兑优势，鉴于其网点布局的全面性和规模性，比较优势甚至更强。农信社目前全国通存通兑尚处于建设阶段，虽然通过人民银行大小额支付系统提高了决算能力，加盟“农信银”系统实现了部分省市的通存通兑，但由于目前在体制改革上的情况差异很大，多级法人并存，增加了实现全国通存通兑的难度。

2、产品开发创新方面

与农信社相比，邮储银行在新产品开发创新方面的优势是巨大的。这是因为：第一，邮储银行总行新产品开发具备人力、物力、财力的完全优势，同时全国自上而下总分行制又使其具备地区间经验借鉴和信息掌握的平台，新产品开发总的成本看似投入非常大，但平均到一个区域分行甚至是县域支行则显得微不足道。而农信社目前的业务创新呈“倒三角”局面，县级联社由于经营的压力，对产品更新的要求最为紧迫，但受人员素质、资金投入、网络管理等方面的局限，对新产品开发有心无力；作为“上级”的省、市联社虽然具备人力资源和网络建设，但由于多级法人并存，具体经营成果考核并不与其挂钩，新产品开发自然落后于基层的实际需要。第二，银监部门对新产品的准入门槛不一致。由于邮储银行是全国一级法人，总行直接和银监会沟通交流，加之政策把握的优势，新产品从立项到批准的周期相对较短，产品的新颖程度也比较高；而农信社作为地方性金融机构，新产品开发主要向地方银监局汇报，考察和上报需要时间，加之地方银监部门控制区域金融风险的职责，对农信社新产品准入标准的门槛相对高一些，审批严一些。

3、经营历史包袱方面

一方面，邮政储蓄长期以来办理的一直是存款业务，依靠上存人民银行获得收入，目前虽然开通了贷款业务，但也仅限于小额质押贷款业务，没有坏账风险。邮储银行的资金运用即使放开，全部依靠自身的营运产生利润，存在的风险也仅是资金运用困难产生的利息倒挂，本金无任何损失，这与贷款形成呆账本息全部无法收回有着本质的区别。从这个角度上看，邮储银行的坏账包袱几乎没有。而农信社由于受政策调整、指令性贷款业务、经济调控以及经济管理水品等方面的影响，至今还有相当一部分问题贷款难以清收、处理，负担沉重，显然难抵邮储银行的轻装上阵。

另一方面，从人力资源成本角度考虑，邮储银行脱胎于邮电局，前期人员退休是邮电局职工退休的方式处理，而邮电局自身相当于事业单位，因此新成立的邮储银行并不需要负担很多退休人员的费用。而农信社作为全国从业人员最多的金融机构，退休人员的数量庞大，退休人员（包括内退人员）的工资主要依靠原单位来承担，虽然目前小部分地区的农信社已经进行了养老保险改革，但实际上是杯水车薪，在承担退休人员费用方面负担仍非常重。即便不考虑退休人员因素，单纯从在职人员的薪酬上看，邮储银行出于成立的时间短，员工多数属新招聘，便于推行先进的绩效考核制度，人力资源成本低；农信社由于长期实行“大锅饭”的分配机制，人员多，效率低，人力资源成本偏高。

4、政策研究指导方面

作为全国总分行制的金融机构，由于其总部具有人力资源优势及全辖大范围内的经营经验和管理经验，其具体研究政策、办法、措施的团队是专职的，从而使其研究的课题更精，全行自上而下执行一套办法，效率很高。新成立的邮储银行也不例外，在对国家宏观政策把握上、经营的应变和反应机制上，相比农信社都有绝对的优势。

5、基层网点建设方面

与农信社相比，邮储银行的基层网点布局存在诸多不足，主要表现在基层网点覆盖面及网点具体建设上。首先，邮政储蓄网点设置依托邮政业务，在城乡地区基本上只涉及到乡镇或街道办事处驻地，一个地方只有一家，网点覆盖面低。而农信社网点设置是依据区域的经济水平和业务发展规模，占据了区域范围内的各个经济热点地区，一个乡镇或街道内就有数个，网点在城乡地区的覆盖面明显超过邮政储蓄。其次，邮储银行现有的基层网点基本上仍然属于邮政，邮储银行只能租用或另行自建网点，而这将极大限制邮储银行在基层网点的渗透速度。 

6、优质客户积累方面

这一方面农信社占有绝对优势。这是因为，农信社从事的是存款、结算和贷款业务，类型全面综合，加之体制改革增资扩股等因素的影响，在个人和单位方面都接触到了区域内的优质客户，因长期合作建立起了良好的合作关系，培养了自身的优质核心客户群体。而邮政储蓄前期获准开办的仅是个人储蓄业务，对公结算业务和企业贷款尚未涉及，仅占据了区域内的一小部分客户，规模并不大。

7、信贷管理能力方面

目前邮储银行仅开办了小额质押贷款业务，其他的信贷业务还没有涉猎，随着其信贷业务的开办，初期信贷管理能力方面的缺陷可能暴露并形成损失。这是因为，邮储银行从未办理过信贷业务，从业人员、管理制度、实际经验等方面都存在着巨大的缺失，盲目办理信贷业务，可能因“水土不服”造成损失。 

在这方面，农信社目前显然占据比较优势。自成立至今50多年的时间里，农信社的主营业务一直是信贷业务，已经积累了丰富的经验，形成了整套比较完善的制度体系，建设了自身的后备人才梯队，掌握了城乡客户一手的资料。虽然农信社的资产质量目前低于大多数银行，但农信社长期以来所支持的“三农”是弱势产业、弱势群体，是在做其他银行不敢或不屑做业务。作为大多数农村地区唯一的金融机构，人为操作因素形成的不良贷款只占很少一部分，更多的是受宏观政策调整、政府指令性贷款和经营环境差的不利影响而致。

8、基层从业人员方面

邮政储蓄前期的网点只需要几个储蓄人员就可以开张，而现在却需要会计、联行、信贷、基层负责人等多岗位的员工，队伍扩张既要数量又要求质量，在短期内不可能建好适合工作需要的员工队伍。虽然招收年轻的新员工通过培训可以有效解决这个问题，但为了应对日常业务需要，也必须吸收他行一批业务骨干来充实自身的队伍结构，特别是会计专业人才和信贷专业人才。在这一点上，农信社尚占相对优势。经过多年来的人才建设，特别是近年来启动推行的竞争上岗、内退改革、招聘派遣制等多项人事改革措施，农信社目前已经形成了年龄和知识结构合理、一线和基层搭配适中的员工队伍，自己培养的大学生员工已经走上了中、高级领导岗位，这无疑为下一步应对竞争打好了一定基础。

二、农信社与邮储银行之间的均衡态势表现

这方面的均衡比较是客观的，并没有体现出明显的差异性，主要表现在以下几个方面：

1、一线服务水平方面

不论是邮储银行还是农信社，由于在员工队伍素质上都存在着先天性的不足，加之城乡客户的特点，一线服务水平都不能与外资银行、股份制商业银行相比较，甚至与国有商业银行也有一定的差距。

2、经济环境差别方面

邮储银行和农信社在城乡地区是主要的对手，要竞争的是同样的一批客户，面对的同样的环境。竞争相对公平，不存在差异的问题。

3、社会名声影响方面

邮政储蓄由于具备“国字号”背景，已被城乡居民接受，知名度很高；而农信社由于成立的时间早，长期经营金融业务，也被县域城乡居民所熟悉。目前两家金融机构都在进行改革，都面临宣传、扩大知名度的问题。、

4、承受竞争压力方面

两家金融机构目前都面临着一个共同的问题，就是传统的业务辖区正在经受其他银行的竞争考验，优势客户存在流失的问题。中国在2007年有限额的外资银行开放人民币业务，股份制银行和国有银行面临优势客户流失，于是，这些银行开始把经营的触角伸向城乡地区，挖掘农信社和邮政储蓄的基金客户。

三、农信社与邮政银行之间的竞争领域

看到了双方的竞争优劣势，对于即将开始的竞争也就有了大体轮廓。要在竞争中取胜，不外乎就是将自身的经营优势发挥到极致，而将劣势的影响控制在最低。竞争将主要表现在以下几个领域：

1、竞争将体现在专业人才领域

邮储银行将通过挖农信社“人才墙角”，化被动为主动。当前金融机构对人才的定义已经发生了重大变化，由传统的业务资源型人才变为复合型人才。归纳起来，邮储银行需求的人才主要有三种类型：柜台操作型、业务资源型、管理经营型。

邮储银行挖人才墙角的条件是严格区分的，在柜台操作和管理经营上重视的是学历、年龄和工作经验，流动性弱；而业务资源型人才重视的是其手中掌握的资源，流动性强。招聘“现成的”人才的最大好处就是可以减少巨大的培训开支，最大限度的压缩人才的培训时间，从而迅速占据市场业务份额，这是邮储银行“挖墙角”的主要原因。对邮储银行而言，由于与农信社同处一个经营环境，农信社目前业务型中层干部和信贷人员将是其最青睐的人才。

因此，邮储“挖人”和农信社的人才流动会呈现几个特点：

一是由个人跳槽逐渐转变为团队集体跳槽。人才流失具有类似“蝴蝶效应”的特征，往往是个人先跳槽，后期又动员原单位其他同事集体跳槽。或是由一主要领导跳槽并带走大量的中层干部、员工队伍团队。

二是由片面追求学历向追求全面能力转变。邮储银行“挖农信社人才墙角”，看重的是个人的实际工作能力和能创造的效益。农信社工作能力强的业务资源型员工将是其“挖人”目标。

三是由个人跳槽转变为个人与业务的整体跳槽。流失一个人才，转而流失部分业务。这是因为，优质客户一般都与银行的内部人员有着密切的私人关系，一旦这些人跳槽，这些优质客户极有可能被同时带走，使对手轻松拥有了农信社的优质核心客户。

2、竞争将体现在中间业务领域

在目前贷款种类还受限制的情况下，邮储银行可能会把其目前已经成型的理财产品、中间业务产品在城乡地区集中推广，利用自身的产品优势一方面积极争取中间业务手续费收入，另一方面就是针对农信社目前理财产品缺乏的弱项，通过基金等理财产品分流储蓄存款。

在结算汇兑方面，由于邮储银行是全国性商业银行，并且汇兑业务乃是邮政系统“挣饭吃”的主要本钱。邮储银行在结算汇兑、代收付方面提供的服务种类不仅全面综合，明显高于农信社，而且在其他金融机构的中间业务产品竞争中也占据上风。

理财业务已经成为竞争的重量级砝码。在全国农村的绝大多数地区，农信社“一社独大”，但由于其产品的单一性，特别是理财产品的匮乏，正在成为客户流失的主要原因。通过理财产品争取农信社的优质储蓄客户，将成为邮储银行出击的“杀手锏”。原因有四：经营基金等理财业务产品手续费收入高、成本低，在成本较小的情况下就可以赚取经济效益；在大多数城乡地区，理财产品还是一个新生事物，蕴藏着巨大的发展空间；在现有的条件下，邮储银行存款竞争如果单纯依靠客户的自然增长，本不是农信社的对手，而理财产品将是有效争取优质黄金储蓄客户的有利武器；在农信社缺乏理财产品的情况下，邮储银行即便是自身的储蓄存款因理财产品分流而下降，但因为有手续费垫底，相对农信社受到的影响会小很多。

3、竞争还将体现在利率价格领域

邮储银行可能以降低贷款利率的方式取得竞争的主动权。在国家限制邮储银行贷款种类（主要以零售贷款为主）的前提下，主动降低利率价格将是邮储银行迅速占有、控制个人贷款市场业务、排挤对手的主要措施。这是因为，邮储银行本身背负的包袱很轻，这种优势足可以使其降低价格与农信社放手一搏。遗憾的是，农信社在应对利率市场化竞争中比较被动，除部分经营效益特别好的地方外，大多数地区的农信社目前还缺乏“叫板”的能力。第一，零售贷款业务与批发性贷款业务不同，笔数多额度小，耗费大量的人力、物力、财力和精力，贷款管理成本高，造成了利率价格高，这是农信社利率价格高的一个主要原因；第二，农信社先天不足，存在人员多、素质低，人力资源管理成本高、效益低等缺陷，加之还未建立科学的绩效考核机制，在经营的各项成本中，人的成本占比是非常高的。在这样的情况下，如果降低利率，极有可能影响经营利润和效益；第三，目前农信社还有相当重的不良资产包袱，如果降低利率，势必影响总体收入，经营易陷入亏损，影响支付、分红，甚至影响到社会信誉。

4、竞争体现在管理水平的差异

管理水平的竞争不仅体现在业务拓展和效益上，也体现在应对竞争和可持续发展能力上。邮储银行由于成立的时间晚，且不存在任何包袱，在经营初始阶段可以借鉴其他其他银行（包括外资银行、股份制银行以及国有商业银行）的先进管理制度和管理模式，同时，由于其员工来源的复杂性和全面性，又将利于其掌握各家金融机构的成功经验和措施，起点很高，可持续发展能力强，经营目的非常明确。而农信社目前仍处于改革阶段，多种股份组织模式并存，多种称谓并行；从基层信用社一直到省级存在多级法人，人称“杂牌军”，而且管理部分众多，“责权利”界定不明确，直接导致在管理水平和可持续发展上处于劣势。

四、农信社应对邮储银行竞争的措施

虽然双方真正的还未开始，但针对以上四个领域的竞争，笔者认为，农信社应及早采取以下应对措施：

1、针对人才流失的问题

这里涉及如何留住人才和如何防止人才流失两个方面：

一是加快人才激励机制改革，用管理机制留住人才。要针对员工贡献的大小，建立富有激励性的业绩评估系统和职务升迁制度，提高优秀人才的待遇收入，使优秀人员看到希望。其中，员工收入改革的重点是改革薪酬结构，突出贡献部分，压缩正式职工与临时员工的差额，体现多劳多得，少劳少得，不劳不得，逐步建立起与业务经营相适应的薪酬管理制度和绩效考核制度；干部队伍改革的重点是建立公正、公开的干部选拔制度和考核制度，人尽其才，及时选拔年轻人员充实队伍，保持活力，引入诫勉、定期评议、末位淘汰、任期目标制等新型管理方式，促使干部能上能下、能进能出，并与实际经营业绩完全挂钩。

二是应建立对他行人才的招聘吸收机制。要大胆改革人事管理模式，主动吸收其他银行的专业人才，适应业务经营的需要。同时，要积极与他们合作，建立人才交流培养机制，采取全方位，多层次的人才培训和交流培养计划，解决专业人才匮乏的问题，切实提高从业人员素质水平，提升金融服务整体水平。

三是进一步明确人才出走的赔偿问题。人才出走造成损失的赔偿问题，目前还没有一个明确的办法。应组织专业人才尽快在劳动合同上进一步完善，阐明跳槽到其他银行后的具体赔偿金额，并拥有严格的法律依据，避免因人才流失造成人力资源、客户资源的损失。

四是应研究制定对核心客户的优惠服务政策，把人才流动造成的客户损失减至最低。可采取对现有黄金贷款客户适当下放贷款权限、实行优惠利率政策、提高办事效率等措施，让利不让市场，从而培养一种与企业相互信任、相互依存、共同发展的合作关系，保证跳槽人员带不走业务。

2、针对业务竞争的问题

鉴于农信社目前的情况，应重点在以下几个方面采取应变措施：

一是实施战略定位的调整。主要涉及三个“转变”：变近年来业务经营农村、城区全面出击为“重点向城郊、农村阵地倾斜，有效培育城区业务市场”的新型发展战略；变追求全面性金融业务服务为突出自身特色性金融业务服务；变片面追求发展速度的“粗放式”发展模式为质量与效益优势的“集约式”发展。发展不能贪大求快，而应该是又好又快发展。发展目标是做好银行，不求大，只求好，规模小但质量高。在经营上不能片面追求指标，而应追求效益、追求利润。要内控建设第一，业务发展第二。通过对部分网点及业务的调整、整合、创新，发挥决策“灵活”、快捷的优势，进一步巩固农村主要阵地，有效培育城区市场，打好经营的基础。

二是在四个领域树立经营品牌。这四领域是：农村市场“三农”贷款领域、中小企业贷款领域、城乡居民消费贷款领域和国际业务结算领域。首先，农村是主阵地，在农村地区，积极探索新的信贷管理办法、操作流程和抵押担保方式，进一步扩大贷款额度。其次，牢固树立支持中小企业、个私经济的市场定位，加强业务创新，积极开发商铺贷款、摊点贷款、出口退税账户托管贷款、厂房按揭贷款、应收账款质押贷款、存贷质押贷款等特色新型贷款产品，把中小企业贷款业务办成农信社的特色业务、拳头业务。再次，以开展消费信贷业务为主要手段，积极开发个人汽车、住房、创业、房屋装修等新的贷款品种，方便城区居民。最后，应重点发挥独立法人金融企业在国际业务结算方面的优势。已开办国际业务的农信社，应加强与兄弟单位的合作，积极推出外汇理财产品、个人售汇业务、日元港币欧元的结算等业务，不断丰富服务手段，使国际业务成为新的利润增长点。

三是加快产品的创新和引进。应加快贷记卡、理财产品等新型业务产品的开发的推广。首先，应按照城区和农村两个市场的客户特点，将上级联社的新产品开发部门与基层联社的新产品开发委员会相互对接，发挥人力、信息资源合作整合的优势，由基层直接提出产品开发需求，由上级联社负责调研、开发，成型后在基层推广。其次，应建立与其他银行的产品交流机制，鉴于新产品开发的长期性和高成本性，可以发挥网点优势，以建立金融产品超市的方式广泛代理其他银行的产品，从中赚取手续费，达到事半功倍的效果。对代理的产品，既要不断引进，也要不断的淘汰，确保产品的新颖性和效益性。

四是应建立客户分层维护模式。要针对客户贡献的大小，实施不同的维护方式，保证核心客户有专人负责，积极推行客户经理制、高端客户走访联络制、高层会晤制、重点客户授信制、“绿色通道”制等多种模式，对客户实行差异化服务。应针对现有的网点布局进行调整，通过开设VIP窗口、理财专柜等新型服务柜台，把服务资源向优质客户倾斜，增强业务流程的灵活性，让高端客户享受全方位、更优质的金融服务。

3、针对利率价格竞争的问题

这里涉及利率合理定价、如何优化财务结构，以及如何扩大收入等三个方面：

一是要灵活运用贷款利率浮动政策，主动适应市场变化。既要考虑增加自身的经营效益，也应考虑当地的经济水平，对贷款对象进行科学分类，区别对待，确定贷款的利率浮动水平。可以根据当地的实际情况确定一个利率浮动区间，增强利率的弹性，在区间范围内允许利率自由浮动。通过细化贷款对象、品种，细分市场份额，充分发挥利率杠杆的作用，实现信贷资金期限、成本、效益的结合。如何实行差别利率，具体地说可以按客户的信用等级定价，对于信用等级比较高的贷款户，实行优惠利率；对无故拖欠贷款本息的贷款户，则应加大利率上浮幅度，实行惩罚性的利率制裁；同时也要按贷款期限长短定价，对短期贷款的利率上浮幅度要小于中小长期贷款，等等。

二是要大力清收不良贷款，优化财务结构。目前，不良贷款占比偏高的问题已经成为制约农信社发展的“瓶颈”。针对现有的不良贷款，要按照“一户一策，一企一法”的原则，积极探讨灵活的清收方式。能以现金收回的要以现金收回，能以资产抵债的要以资产抵债，能活化的尽量活化，将信贷资产损失降到最低。可推行内部招标、风险代理、债权转让、打包处置等多种专业化、市场化的清收措施，加快不良资产处置的步伐。严格落实清收责任制，建立班子成员分片包干制度。对于具备偿债能力而恶意拖欠债务的“钉子户”，要通过法律手段查封保全其有效资产，以拍卖、抵债等方式进行清收。加大呆账贷款的核销力度，与税务部门沟通好，尽最大努力搞好核销工作。

三是要积极发展中间业务，拓展收入渠道。借助电子化建设开发新产品，积极创造条件开办各种代理业务、自助银行业务、个人理财业务等，为用户提供个性化的、更方便快捷的服务，提高金融服务竞争力，扩大中间业务收入。

我们相信，只要以开放的胸怀去迎接挑战，以积极的态度和必胜的信心应对竞争，农信社就一定能在未来的战场上，站稳脚跟，守住阵地。

参 考 文 献

1、刘明康：《农村金融的改革与发展》，第6页，《中国农村信用合作》2008年第8期

2、张明久：《落实科学发展观促进农信社可持续发展》，第28页，《中国农村信用合作》2008年第10期

3、陈生、刘芬：《农信社贷款定价机制与模型设计初探》，第31页，《中国农村信用合作》2008年第11期