我国商业银行个人理财业务发展研究

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

三、我国商业银行个人理财业务的发展对策

（一）加强金融机构之间跨行业的合作 

（二）品牌化服务

（三）加大科技投入，强化客户关系管理

（四）细分市场，引导市场，创造市场需求 

（五）强化风险管理 

（六）实施客户经理制

内容摘要

[摘要] 个人理财业务作为我国商业银行的新兴业务，具有十分广阔的发展前景。随着我国金融市场的开放和发展，银行业的竞争不断加剧，最具发展潜力的个人理财业务市场已成为银行间争夺的焦点。因此，如何克服个人理财业务发展障碍，增加银行利润成为国内商业银行必须研究的重要课题。本文研究了我国商业银行个人理财业务的发展现状,并对其间存在的若干问题进行了分析，进而提出商业银行拓展个人理财业务的对策。

[关键词] 商业银行 个人理财 现状 问题 对策

我国商业银行个人理财业务发展研究

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

随着中国经济的持续快速发展、经济结构的日渐全球化，民众财富的积累加速了个人理财意识的形成，投资者对多样化理财产品的渴望日益显现,同时,人民币资本项目可自由兑换进程的加快,也为个人理财业务发展带来新的机遇。

近年来，我国商业银行理财业务发展十分迅速。据中国人民银行发布的统计数据表明，在过去6年中，中国理财业务每年的市场增长率达到18%。各商业银行逐渐向“以客户为中心,以市场为导向”原则转变，竭力打造自己的理财品牌，在内部管理、风险控制、人才培养和客户分层服务等方面取得了一定的进展。

1998年工商银行开始了理财业务的探索，2002年工行以“让财富创造更多自由”为服务理念，率先推出了面向个人优质客户的理财品牌“理财金账户”，实现了从传统个人金融服务向现代综合理财服务的战略转型。同年，招商银行在全国推出了“金葵花”理财品牌及服务。国内商业银行开始尝试开展理财业务。

2003年12月，中国银行率先推出了外汇结构性理财产品“汇聚宝”，从而掀起了外汇理财业务的高潮。2004年10月，光大银行推出了人民币理财产品“阳光理财B计划”，开启了人民币理财业务的先河。随着本外币理财产品的推出，人们的理财热情空前高涨。一些商业银行借势打出了财富管理的品牌，将理财业务的发展进一步引向深入。2004年工商银行在北京建立了“财富中心”，专为存款超过200万元以上的高端客户提供全方位的理财服务，以此提升该行的核心竞争力；招商银行在“金葵花”理财的基础上又推出了财富管理服务品牌“财富账户”，试图将“个人理财”打造成该行的核心业务；2005年中国银行为适应市场需求也推出了统一的贵宾理财服务品牌“中银理财”，在这一阶段，理财观念日益深入人心，理财意识不断增强，理财产品和服务手段日益丰富，理财品牌逐渐得到人们认同，理财业务步入快速发展的阶段。此外，2006年4月，我国还开始推行商业银行代客境外理财业务政策,这对商业银行来说可谓是机遇与挑战并存，随即包括工行、中行在内的多家商业银行还相继推出了代客境外理财产品，丰富了广大客户的投资渠道。目前国内各商业银行个人理财业务的开展已经如火如荼。《2007 年银行理财产品评价报告》显示，2007 年，人民币银行理财产品共发行1302 只，相比2006 年增长了3.54 倍，相比2005 年增长了10 倍。2007 年外币银行理财产品发行1760 只，是本币产品的1.35 倍。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）分业经营制约业务发展

在我国金融业目前仍实行分业经营体制下，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这既限制了银行理财在服务和产品方面的创新，也无法实现理财师对客户资产进行全权管理，不利于培养出复合型的专业理财人才。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合，限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。

（二）理财产品同质化

国内商业银行推出的个人理财产品局限于储蓄、保险、基金等的简单组合，不同商业银行之间的理财产品同质化现象严重，各自的理财产品大同小异，只是名称不一样，宣传方式不一样,而真正针对特定客户群体的需要，体现“以市场为导向，以客户为中心”现代商业银行经营理念而设计的个性化、人性化的个人理财产品相对缺乏，考虑特定客户需求的理财产品相对较少。个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。因为有一定财富的一个人，他在生命的不同周期阶段，在经过了不同的周期阶段，个人生命周期青年期、中年和老年期，他对理财的要求是不一样的。同样一个人，他的风险偏好程度也不同，有的人属于风险喜好型，有的人属于风险厌恶型，他们对于个人理财产品的价值取向差异很大。所以根据客户的不同阶段，不同的偏好，不同的投资需求，从个性化服务角度进行产品的创新，这才是商业银行未来个人理财市场发展的一个真正的推动和方向。

 （三）缺少系统的支持

个人理财服务所完成的理财规划和理财分析等工作背后蕴涵着大量的数据交互和数据计算工作，势必将借助先进的信息系统进行支持，即能够为客户提供理财服务的前提是需要构建以客户为中心的金融服务系统，即客户关系管理系统。

我国商业银行拥有庞大的客户资源，但信息系统建设模式落后，大都是以业务为中心、以账户为中心的建设模式。这种模式的弊端在于无法充分收集、整合和分析客户信息，不能全面了解客户的资产、负债状况，难以为深入分析客户需求并进而设计理财产品和服务提供支持保障，从而制约了个人理财服务的发展。

（四）缺乏正确的市场定位

我国的商业银行的个人理财业务缺乏正确的市场定位，具体表现在：

首先是个人理财门槛偏高。根据二八法则，在商业银行业务中，银行80%的利润就源自20%的优质客户。于是各家商业银行在一开始开展个人理财业务时，就将目光瞄向了这部分优质客户，可以说，中国的个人理财业务一开始是以贵宾理财的形式开展的。而到现在，这种倾向还是比较严重的，基本上各家商业银行的个人理财业务都有准入门槛，而且交易量还要达到一定要求，具体见表1：

银行名称

品牌名称

客户进入门槛

中国银行

中银理财

50万人民币/同等外币/交易量达要求

工商银行

理财金账户

20万人民币

招商银行

金葵花理财

账户总资产日均50万人民币/季度

中信银行

中信贵宾理财

10万人民币/分地区标准有所不同

广发银行

真情理财

30万人民币

表1 

从表1可以看出，各家银行个人理财业务的准入门槛都还不低，这样就把很多有理财要求、但达不到银行标准的客户拒之门外。从而使银行个人理财服务只是“富人”的专权，而非大众化的产品。但高端客户毕竟有限，而且由于他们信息渠道多，在各银行间的流动性很强，因此容易造成较高的流失率，银行要留住他们也很不容易。同时对于这些高端客户来说，由于他们多数拥有自己的经营基础，有多种赚钱的手段。而外资银行除了高端客户照样利用不同的理财产品吸引着大量的中低端客户，所以这一点很值得国内银行考虑。

其次是提供的个人理财差别化不足。个人理财服务基本上以销售银行内部金融产品和代理产品为主，且没有根据客户需求进行针对性推荐营销。提供的个人理财规划建议单一，理财方案差别化服务不足。个人理财包括了投资理财和生活理财两个方面。由于收入水平和资产结构不同，人们对风险和收益的预期也不一样。目前银行个人理财普遍倾向于向客户提供静态的理财建议，至于动态理财建议的提供和售后跟踪关注，当前尚未纳入银行理财业务范畴，即使做了，也仅仅是表面上的，没有真正体现个人理财的内涵。

（五）风险防范缺乏

首先，各银行为吸引客户，片面追求高收益率，忽视风险防范，运营成本与收益之间的矛盾日益突出，风险与收益的缺口也开始扩大；其次是对客户的风险提示条款不明确，理财人员营销客户时对风险提示不够，甚至没有对客户给予正确引导。盲目鼓吹收益率，对可能出现的风险避而不谈，或者未就投资可能产生的风险向客户做充分提示，忽视产品收益背后的风险防范，从而易误导投资者，理财期限一到又不能达到客户预期的收益率。造成这一现象的原因是银行风险管理体系不完善，内控机制不健全，缺乏必要的风险评估与监测、内部价格转移等能力和手段，技术水平不能满足风险管理要求，管理人员缺乏对风险管理系统的认识。

三、我国商业银行个人理财业务的发展对策

 （一）加强金融机构之间跨行业的合作

随着我国金融体制改革步伐的加快和全球经济一体化、金融自由化进程的加速，特别是2005年《商业银行设立基金公司试点办法》等一系列金融法规的出台，商业银行已经通过控股、合资等手段开立基金公司、保险公司、证券公司，混业经营，分账核算体制已经初具规模。目前，商业银行发展理财业务要做的是：(1)夯实基础。通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益，逐渐形成以中等收入客户为主体，高端客户为核心的新个人客户群体。(2)加强合作。商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。(3)加强个性化个人理财产品的研发。随着商业银行的经营体制的变化，银行有必要开发混合型的金融产品，例如银行与基金公司合作开发基金信用卡、银行与保险公司合作开发保险储蓄卡等等。

（二）品牌化服务

金融产品不具有普通商品的专利保障，作为面向个人客户的个人理财产品，在极易被模仿的背景下，产品不可避免的会出现同质性，因此一家银行要保持其竞争优势，必须创立自身品牌才能确立自己无法被取代的竞争优势。商业银行在打造的个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化，既体现银行服务的定位，又为消费者提供一种文化、一种格调、一种心理满足，而不仅仅是一种使用价值。在树立了良好的品牌声誉后，其品牌效应就会使客户对银行认知程度大大提高，从而反过来提高品牌的附值。

 （三）加大科技投入，强化客户关系管理

1.大力整合银行内的客户资料。把散存于信贷、储蓄、会计等不同部门的个人客户资料进行有效的整合并从中筛选出资产实力强、个人信用高、业务延伸性强的优质客户作为个人理财的目标客户群，精心设计对战略性客户的个性化金融服务方案。

2.建立客户跟踪和分析系统，制定有关办法，逐步完善对理财客户的管理，依据客户的年龄层次、收入水平、存款流量、资金流向趋势、对银行利润的贡献率做好有关跟踪和维护现有客户的工作。对高价值贡献度的客户可以提供个性化、情感化的优质服务，对收益持平的客户尽可提供一些相应的标准化服务来降低成本提高收益，而对负贡献率的客户则采取差别手续费等方式适当退出，从而实现效益的最大化。

 （四）细分市场，引导市场，创造市场需求　

1．对客户市场进行细分,提供差异化理财服务。商业银行在服务好高端客户(优质客户)的同时，不能忽视中低层次的客户，经商业银行对二八法则进行再次分析认识，他们虽然对银行的贡献度不及前者，但其数量众多，集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性，因此，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。

2．积极培育理财意识和理财市场。作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，只有宣传才能得到客户的了解和认识，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的有理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。

 （五）强化风险管理

在产品定价和风险对冲方面，部分商业银行缺乏科学的定价机制和必要的风险防范措施。必须加强产品开发和完善的定价机制，使价格与风险相匹配。还要建立完善的风险评估、监测和控制体系，做到对理财业务事前、事中、事后风险的全面控制，建立完善的委托理财业务内控制度，加强业务管理，规范业务操作，保护商业银行及投资客户的合法权益，确保理财业务运作符合国家法律、法规的规定，避免因业务人员的操作不当带来投资损失。

 （六）实施客户经理制

实行个人客户经理制，应该说是商业银行服务理念和制度的一种创新。客户经理的素质和能力是银行个人理财业务发展的关键。花旗银行前总裁史蒂尔曼·洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把最近这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事情是——人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的选择人才观，这也是现代银行的成功之道。

当前个人理财业务专业人才的不足与拓展业务的迫切性形成了十分突出的矛盾，这要求商业银行加大培训力度，积极开发人才资源，造就一批政治素质过硬、理论水平高、业务技术精的复合型人才队伍。对于银行来说，选聘和配置个人客户经理是一道至关重要的程序，客户经理作为银行与客户之间的桥梁，应当通晓各类知识，具备专业技能，掌握营销技巧，擅长公关。银行还应对客户经理实施有效的激励制度，只有这样才能充分调动客户经理的积极性，更有效地推动个人理财业务的发展。

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