我国商业银行个人理财业务发展的思考

内容提要、关键词……………………………………………………………..2

一、当前国内商业银行个人理财业务发展特点………………………3

（一）个人理财业务潜力巨大……………………………………………………..3

（二）个人理财品种日渐丰富……………………………………………………..4

（三）个人理财服务开始步入个性化……………………………………………..4（四）个人理财的政策环境、法律环境逐渐放宽，银行、证券、保险等业务交叉、融合步伐加快…………………………………………………………………..4

二、当前我国商业银行个人理财业务发展存在的主要问题………....4

（一）仍存在一些政策、法律方面的限制，个人理财服务的范围比较小…....5（二）金融产品创新步伐较快，但面向城乡居民的金融知识宣传普及不够... .5（三）缺乏高素质的理财业务经理，也缺乏必要的理财软件和配套的科技手段，导致客户对银行理财实力不信任…………………………………………………..5

三、加快我国商业银行个人理财业务发展的建议…………………..5

（一）培育和引领客户需要………………………………………………………..6（二）准确定位………………………………………………………………….. ..6（三）紧扣市场，积极开发满足客户需要的个人理财业务新产品………….. ..7（四）建立一支完善的个人理财业务营销队伍……………………………….. ..7（五）有针对性地开展广告宣传，加强优质服务………………….. .. ….. ..7（六）打造有影响力的个人理财品牌，提高银行业在个人理财业务上的专业优势………………………………………………………………….. .. . .. ….. ..7（七）实行个人理财业务综合化策略………………………….. .. . .. ….. ..8

结束语…………………………………………………………….. .. . .. ….. ..8

参考文献………………………………………………………….. .. . .. ….. ..9

内 容 摘 要

[内容提要] 个人理财业务在当今商业银行的经营管理中正发挥着越来越重要的作用。西方先进国家的个人理财业务已发展得非常成熟，累积了许多宝贵经验。本文从我国商业银行个人理财业务发展现状、业务发展特点入手，分析我国商业银行在个人理财业务改革发展进程中存在的问题，进而提出我国商业银行个人理财业务发展的建议。

[关键词] 个人理财 商业银行 问题 对策

我国商业银行个人理财业务发展的思考

商业银行个人理财服务（简称PFS）是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和理财服务的总称，它是商业银行通过对个人金融资产的重组与再利用而使其保值、增值的新型业务。

在发达国家，个人理财业务几乎深入到每一家庭。个人理财业务，对资本无要求、服务性强、盈利相对高、风险相对低，近20年来在国际银行业获得了空前的发展，成为盈利的主要来源之一。业内专家认为，中国加入世贸组织后，个人理财服务将首先成为中外资银行竞争的焦点，这决非偶然，而是外资银行做出的战略选择。在开发新兴零售业务方面，由于需要机构网点的支持，外资银行从人力资源、成本等各方面利益考虑，不会迅速增设机构，因此，他们将把主要精力放在个人优质客户的争夺上。大型跨国企业、高新技术企业、私营企业主、高级管理人员等优质客户和富有阶层都是他们的争夺对象。眼下不惜巨资推出的个人理财服务，就是他们吸引这些“黄金客户”的主要策略。这批富有阶层更需要一些全面掌握银行业务、具备投资市场知识、懂得营销技巧与客户心理的高素质银行理财人员为其提供智能化的金融服务。而外资银行提供的专家理财服务就是迎合了这一市场需求。汇丰银行和东亚银行在2002年9月先后推出了“卓越理财中心”和“显卓个人理财中心”，渣打银行甚至在上海推出了国内首家个人业务银行，汇丰银行在中国内地最大的理财中心从2002年11月20日起正式为京城百姓提供理财服务。在这样的背景下，中资银行自然不敢怠慢。本人在这里围绕如何促进我国商业银行个人理财业务这一主题进行了深入的思考。

 

当前国内商业银行个人理财业务发展特点

从国内各家商业银行来看，尽管个人理财业务占总收入的比重不超过10％，但由于金融机构几乎76％的贷款放给企业，而企业的效益问题以及潜在的风险大，拓展经营效益的空间有限，因此个人理财业务逐步受到各家商业银行的推崇，正在成为中国银行业新的竞争焦点。经过一段时间的摸索，我国商业银行的个人理财业务正在进入实质性的发展阶段。从上述情况可看出，国内商业银行理财业务正呈现出如下特点：

个人理财业务潜力巨大

高质量的理财服务是一种金融发达的重要标志。2001年底，我国城乡居民储蓄已经超过7.4万亿元，且以超过7000亿元的规模在上升。股票、债券、基金、保险等进入百姓的投资领域，从而为人们选择投资渠道提供了更多的机会。中国社会调查事务所去年对北京、广州等4地进行专项问卷调查显示，74％的被调查者对个人理财服务感兴趣，有40％的人需要个人理财服务。在广州，33％的居民对存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的优化组合感兴趣，22％的人要求银行提供信息咨询服务。可见，理财市场要求和发展潜力十分巨大。

个人理财品种日渐丰富

目前我国商业银行的个人理财品种已基本包括了国内金融业已经成熟的金融服务产品，初步形成个人投资、结算、咨询、贷款、委托等系列，并且业务面和服务面都有迅速扩大。如农业银行的金融超市具体经营范围除传统的本外币储蓄存取等负债业务外，还包括个人住房贷款、汽车消费贷款、房屋装修贷款、助学贷款、大额耐用消费品贷款、旅游消费贷款等。工行重点向公司、企业的高级管理人员和高收入的中青年人群，以及子女在国外的老年人提供服务，该行的理财服务品种已涵盖八大类业务共30多个品种。建行已推出咨询类、存款类、贷款类等较为齐全的理财服务。中行重点推出个人实盘买卖理财服务，并由原单一的市价交易变为市价交易和委托交易两种方式。单一的柜台交易变为柜面、电话、自助并举，已成为居民一种便捷的投资形式。中信实业银行力求特色服务，推出了具有“活期存款、定期收益”复合型智能账户的中信理财宝，以个人信用为基础进行融资的个人综合授信，代理美国非移民签证收费、为再次赴美人员代传递签证申请资料，实现“全球通汇、分秒即达”的个人外币速汇业务等。

个人理财服务开始步入个性化

从无差异的柜台服务到标准化的理财宣传，发展到为高价值客户“一对一”度身定做理财产品。农业银行的金融超市根据客户不同需求实行个性化服务，可以提供理财建议或社会公开授信等。建设银行网上个人银行服务，用户只要进入建行网站，点击“个人理财”图标，就可以根据自身的财产状况、收入水平、投资习惯、未来支出安排及具体情况，享受该系统量身定做的最佳理财方案。

个人理财的政策环境、法律环境逐渐放宽，银行、证券、保险等业务交叉、融合步伐加快

金融业在继续实行分业的同时，出现了逐渐交叉、融合的趋势。目前，各家银行都推出了银证转帐、银证通、储而保等业务。中国农业银行“上海金钥匙理财中心”，联合证券、保险、咨询等行业战略伙伴和各界专业人士，建立了规范的理财管理委员会、顾问委员会、操作中心等组织框架，实行理财品种多样化、手段电子化、服务个性化的运作模式，向全社会个人、家庭和企业客户提供法律允许的全面、完整的理财服务和解决方案，并将与境外金融机构合作，推出国际理财业务。

当前我国商业银行个人理财业务发展存在的主要问题

 尽管我国个人理财市场拥有广阔的前景，近两年各家银行发展势头较快。但纵观全国，银行个人理财业务目前还显得参差不齐，真正开办得很好的银行还不多。理财服务给客户提供的投资组合无论从规模还是内容上，都不能与发达国家的同行相提并论。已经开办的理财业务普通市民也不满意。世界上发达国家个人理财业务占到整个银行业务量的30％左右。而在我国，目前全国的平均水平只有1％左右。一般认为，与国外发达国家相比，中国个人金融理财业务在硬件上至少落后五年左右，在管理经验、营销策略等落后十年以上。

 当前我国个人理财服务面临的突出问题有哪一些呢？笔者认为有主要有以下几个方面：

仍存在一些政策、法律方面的限制，个人理财服务的范围比较小

我国《商业银行法》规定金融机构只能分业经营，银行不能直接经营证券、保险业务。由于目前经营政策的限制，各家银行都不能代替客户理财，一般只提供咨询服务，主要在储蓄新产品上进行功能扩张，把存、贷新产品组合起来，通过定期转存、证券转帐、电子汇况等帮助客户提高资金利用率，以达到保值、增值的目的。而西方的个人理财不但包括本、外币汇兑比率，还包括债券、信托基金、资金管理、信贷管理、信贷咨询、房地产和艺术品投等投资组合、合理避税等。

金融产品创新步伐较快，但面向城乡居民的金融知识宣传普及不够

一般的生活消费品功能都比较简单，消费者见到商品名称时都能够一目了然，然而不少跑银行的人们难以弄清活期存折储蓄、活期存单储蓄、定活两便储蓄、定期储蓄、通知存款之间的区别。至于个人贷款、银证转帐、银证通、网上银行等等，银行内部员工都未必熟悉，一般居民更加很少能很快搞清楚。

缺乏高素质的理财业务经理，也缺乏必要的理财软件和配套的科技手段，导致客户对银行理财实力不信任

实际工作中，个人理财存在的主要障碍一是很多客户不愿露富，二是客户不放心。目前，由于多方面的原因，商业银行的业务骨干一般都是走“学而优则仕”的道路，现有的理财员大多是原来营业所甚至储蓄所的员工，比较擅长传统的金融产品业务操作，银行相关业务未必熟悉，加上分业经营的关系，对证券投资和保险等业务不甚了解，令人遗憾的事情经常发生。有些银行的“理财经理”对客户只能简单地教以传统的存贷款业务，或提些“分散投资”等原则性的建议等等。正所谓“给别人半桶水，自己必须有一桶水”，个人理财经理自己尚且昏昏然，何能使人昭昭。由于含金量不高，目前国内大多数银行所推出的个人理财服务都是在基本服务之上的免费“增值服务”，希望以此来招徕客户。

加快我国商业银行个人理财业务发展的建议 

 从世界上看，个人理财是各类银行最青睐的业务领域之一。中国已经加入WTO，与外资银行的竞争日益成为现实，可以预计，国内高成长的个人理财业务今后必将成为外资银行拓展业务的重点领域。国内银行业如何抓紧把握入世后有限的过渡期，夯实理财业务的基础，已经刻不容缓。为此，提出如下建议：

培育和引领客户需要

适应和创造市场是商业银行发展个人理财业务的基础，培育和引领客户需要是发展个人理财业务的前提。我们以个人理财业务发展较早的香港银行业为借鉴。个人理财业务虽然很早就引入香港银行业务，但也只是近几年才得到蓬勃发展，其原因在于香港居民早先尚无自觉的理财意识，没有强烈的个人理财需要，银行也就难以发展其业务。到上世纪90年代，香港经济高速发展，伴随着香港居民教育程度、个人收入的提高和个人财富增值意识的增强，香港居民希望商业银行在提供传统服务基础上，提供更多的投资类产品及相关的咨询服务。与此同时，香港的商业银行因东南亚金融风暴使得香港经济严重衰退，商业贷款有效需求不足，需要以发展个人理财来谋求中间业务收入，并且把个人理财业务作为稳定优质客户群体、分散经营风险、提高经营收益的重要业务和不可或缺的手段。于是，香港商业银行加大营销宣传，有意识地引领、培育和强化客户的理财需求，从而推进其个人理财业务的快速发展。

反观国内，我们的个人理财业务发展比较缓慢，究其原因：一是国内商业银行推出的个人理财业务没有实质性的理财内容，只是现有存款产品的组合。二是一些先富起来的“中产阶级”还缺乏自觉的理财意识，个人理财的需求不强烈。三是商业银行总行对市场需求反应滞后，上下难以形成合力。四是一些商业银行对个人理财业务的营销宣传投入不到位，没有从引领、培育客户的理财需求方面作全盘和长远的考虑。

以广东省的商业银行业务发展情况为例，其信贷资金很充裕，但有效信贷需求不足，有些商业银行的存贷比仅在50%左右；银行间的激烈竞争，使得优良信贷客户千方百计压低利率，存贷款利差空间变小。在这样的情况下，商业银行必须通过发展个人理财业务来提高中间业务收入在总收入中的比重。另外，据某商业银行东莞分行对本分行个人储蓄存款客户所作的分类调查统计，10%的个人储蓄存款客户拥有近90%的储蓄存款，90%的个人储蓄存款客户只拥有10%的储蓄存款。而这些10%的个人储蓄存款客户，有着强烈的资金增值方面的理财需求。商业银行的内外需求，说明大力发展个人理财业务有着很广阔的空间。

准确定位

 准确定位是发展个人理财业务的关键。商业银行发展个人理财业务必须明白：一是发展什么样的个人理财业务？在现行的金融监管条件下，只要明白了有哪些业务不能做，除此之外，就可以从市场需求出发，加大个人理财业务的创新力度。二是个人理财为谁服务？个人理财业务主要为资金较充裕的那些客户服务，通过帮助这些客户理财提高其资金盈利能力的同时提高银行自身的盈利能力。三是个人理财为谁服务？这就要作市场调查，了解客户尤其是目标客户的个人理财需求，既要让客户欢迎，又要给银行带来利润。要回答好这三个问题，就要对个人理财业务的性质、服务对象和服务内容进行符合国情的正确定位。一是业务性质定位。二是服务对象定位。三是服务品牌定位。

紧扣市场，积极开发满足客户需要的个人理财业务新产品

我国商业银行应紧扣市场脉搏，着力开发以直接为客户提供较为丰富、有利于资金增值的个人理财新产品。例如：直接向客户推介通知存款、协定存款等新业务，使客户获得较高的利息收益；又可以与其它金融部门合作，通过代理发行、代理出售各类基金和保险，以及指导客户购买股票、债券来逐步丰富个人理财业务的内容。

建立一支完善的个人理财业务营销队伍

注重和完善营销，是商业银行发展个人理财业务的关键。因此，要尽快培养具有国际执业水准的金融专业人才，先“人才国际化”，再“业务国际化”。客户经理作为个人理财业务的营销与实现的主体，必须经所在分行或部门按其工作表现、业务能力、形象、口才等指标进行考评并作出书面评议，总部人事部门经过审定合格后通知其参加笔试及面试，考试合格并经培训后才聘为客户经理。不同级别的客户经理必须获得相应的资格证书，执业后还要参加10天以上的专业知识学习。客户经理可分为三类：第一类是由银行客户经理组成的行销人员，第二类是保险、证券专业人员组成的佣金人员。第三类是商业银行的柜台人员。不管哪一类人，对外通称客户经理，但在内部实行等级差别，然而客户感受的是同样的服务，不存在客户经理因级别不同而产生的服务差异。

有针对性地开展广告宣传，加强优质服务

广告和优质服务是个人理财业务营销宣传的载体。商业银行个人理财业务的营销宣传，应着力引领和培育客户的理财需求，刺激和强化客户对资金增值的理财欲望，其次才是营销宣传与个人理财有关的个人金融产品。不管是哪方面的营销宣传，都应结合广告载体及当地地域特点有针对性投放。更有效的营销宣传在于客户经理的优质服务，因为个人理财服务并不是产品的一次性买卖，而是一个需要服务和提供服务的连续不断的互动型的服务过程，银行通过具有专业水准的客户经理与客户建立了密切的关系，满足客户的服务要求，实现了客户在某一阶段资金保值增值的目的，取得客户的信任，客户就会产生新的需求或扩大了购买个人金融产品的需要，并使自己成为银行忠诚的客户。此外，客户经理帮客户赚了钱，客户就是这位客户经理的“活”的广告，他会向人周围人介绍和推荐。对于新客户，只要他进了银行的门，那么客户经理的原则是“一定不能放客户走”、“永远不能对客户说‘不行’”，总是有办法把潜在客户留下来，成为银行真正的客户。

打造有影响力的个人理财品牌，提高银行业在个人理财业务上的专业优势

现代商业银行参与市场竞争的一个非常重要的方面是要致力于打造有社会影响力的金融产品品牌。因为如果银行能为客户量身定做符合客户实际情况的个人理财规划，提供一个理想的“金融理财套餐”，推出适合不同客户需要的理财品牌，不仅意味着可以成为银行占领贷款、个人理财等一系列的市场，更意味着丰厚的利润。在这方面外资银行因其多年来形成的品牌优势，推行“客户追随战略”，业务创新机制灵活，在客户理财方面，可以根据客户的不同需要，选择不同的理财方案。所以我国的商业银行应该积极向外资银行学习，不断推出个人理财新产品。目前，我国各商业银行已初步建立了自己不同的品牌，例如建行的“乐得家”、工行“信贷置家”、农行“金钥匙”等等。

实行个人理财业务综合化策略

业务综合化是指银行给客户提供从日常代收代付到投资置业在内的全方位的理财服务，主要包括两个方面内容：一是资产业务、负债业务、中间业务相结合。银行的个人理财业务综合利用银行在网络、技术、信息、资金等方面的优势，给客户提供包括存款组合、代理收付、资金融通、信息咨询等到在内的服务，并可针对不同客户的不同需求，给客户提供灵活多变的金融产品或综合服务，最大限度满足客户需求。二是批发业务、零售业务相结合。即在抓好经济效益明显、节省人力物力的批发型个人理财业务的同时，也要抓好针对单个客户的具体需求而逐个办理的零售型个人理财业务，后者业务覆盖面广，影响力大，综合效益好。另外，我国目前实行的是分业经营的金融运行模式，银行不能够涉足证券、保险、基金。因此，除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品。这种限制对于银行开发金融产品和实行业务综合化策略都有一定的不利影响。加入WTO后，随着我国金融业的不断开放以及金融管制的逐步放松，对商业银行业务上的限制一定会取消，商业银行推行的个人理财业务综合化策略必将实现。

结束语

我国商业银行大力发展个人理财业务的趋势是不容置疑的。其根本性原因在于金融市场一体化发展提出的新要求，这种要求是不以人的意志为转移的。同样，我国也处于世界金融一体化的背景之下，并且在加入WTO后一体化趋势更为明显，因而金融市场一体化所提出的一般要求也是我国面临的需要解决的问题。我国商业银行发展个人理财业务不是人云亦云，盲目照搬西方，而是市场经济发展的要求，同时从长远利益来看，也是很有必要的。只有大力发展个人理财业务，才能在较短时间内使我国商业银行的国内、国际竞争力提高，才能使我国商业银行在未来竞争中处于不败之地。

参 考 文 献

参考文献

[1] 王向荣、丁巍，《广东地区银行业个人理财业务探析》，《南方金融》，2002年12月

[2] 钱用道，《发展广东省个人理财业务的思考——兼谈香港商业银行个人理财业务之借鉴》，《南方金融》，2003年4月

[3] 文升、曹阳保，《商业银行个人理财业务发展略论》，《广东城乡金融》，2002第6期；

[4] 中国人民银行广州分行统计研究处：《稳中有进，经济金融互动发展2002年上半年广东经济金融形式分析》，南方金融，2002年7月