我国商业银行个人金融业务的问题及解决对策

六 拓展我国商业银行个人金融业务的策略

七 结束语

八 参考文献

我国商业银行个人金融业务的问题及解决对策

 一内容摘要：本文拟从个人金融业务在国内的背景情况.国际商业银行开展个人金融业务的情况.我国商业银行开展个人金融业务所存在的问题及差距.针对我国商业银行个人金融业务问题所针对的对策极大方面对我国商业银行开展个人金融业务进行深入的研究:

二 选题的目的和意义

银行个人金融业务与公司金融业务相比，在服务对象.服务内容以及服务手段方面有着天壤之别。在过去的几年中,国际资本市场强势发展,国际主要商业银行纷纷进行了经营转型,将重点放在了个人金融业务的开展上,大大提高了银行自身的经营利润,也使得商业银行的竞争着眼点转移到了个人金融业务领域.随着国内外资本市场的进一步衔接和国内居民家庭财富的积累,国内越来越多的客户体现出了对商业银行个人金融业务的渴望.近年来,居民个人的金融需求越来越受到国内各类金融机构尤其是商业银行的关注与重视,同时各金融机构个人业务的开展也是如火如荼.但相对于个人金融需求巨大的市场潜力来说,国内金融机构个人业务的进展却并不理想.为什么金融机构个人业务的开展会出现这样一种”热闹而不热销”的局面?本文将从几个不同的角度对国内商业银行开展个人金融业务的问题进行分析,并提出相关启示:

1 对商业银行开展个人金融业饿重要性认识不够.由于社会经济发展水平不高,加之银行对个人金融业务在认识上和观念上的滞后,因此长期以来,国内商业银行往往只注重对大企业.大客户的金融服务,而忽视了对个人金融业务市场的拓展,这也导致了在很长一段时间里,我国商业银行个人金融业务几乎是空白,市场需求处于极大的压抑状态.

2 个人金融业务品种单一.规模有限.目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一的产品形式,与发达国家丰富的个人产品相比有较大差距,难以满足客户多元化需求.相关资料还显示,北美和西欧等国家银行卡的人均拥有量为2—4张,而中国平均每十个人才拥有3张银行卡,而且由于没有良好的用卡环境的支持,银行卡的使用频率较低,据调查,在我国已发放的4亿张银行卡中50%以上是长期不用的”睡眠卡”.

3 个人理财门槛偏高,外资银行一般”门槛”在5万美元到10万美元,国内银行一般”门槛”在50万元到100万元不等.

4 技术手段落后,电子化及网络化程度低.据统计,目前我国私人银行业务中90%以上仍由柜面人工办理,而目前恒生银行80%花旗银行79%的业务量靠自动化设备处理.

针对以上大的背景和我国商业银行所面临的问题,我国商业银行纷纷出台相应政策,设立机构,努力加强个人金融业务,以期可以圆满地完成股份制银行的经营转型,但许多银行对目前的普遍问题认识还不深刻,对策还不完善,因此,本文的研究是有实际意义的.

三 绪论

我国经济的持续发展,人们金融意识的不断提高,以及来自外资银行的激烈竞争,迫切需要我国银行发展个人金融业务.目前,国内各银行已树立了以客户为中心的经营理念,相继推出了一系列个人服务项目,但这些项目总体上仍然存在深度不够,竞争力不强和产品结构难以适应个人客户需求等不足.因此,我国银行应制定个人金融业务的发展战略,解决目前存在的问题,以获取更大的收益.改革开放以前,我国实行的是计划经济,社会经济主体是企业法人,而且在企业法人中,国有企业和集体企业占绝对比重,在这样的社会经济结构中,银行服务的对象主要是企业法人.改革开放以后,随着我国市场经济体制的逐步建立和完善,社会经济成分逐步走向多元化,个体经济,股份制经济和外资经济等多种经济成分得到了迅速的发展,既扩大了整个社会的需求,也扩大了个人金融业务的发展空间.银行也只有与时俱进,重新确立市场定位,把准服务的重点,才能实现经济.金融同步发展,个人财富同步增长的局面.随着我国加入WTO,我国金融业国际化进程进一步加快,国内外金融业的竞争将会更加激烈.对金融机构而言,个人金融业务是一个巨大的市场,是国内外金融机构争夺的焦点.外资银行已开展了较为完善的个人金融业务,如花旗银行.汇丰银行等相继推出了花旗理财.卓越理财等个人金融服务项目.而我国银行业的个人金融业务起步较晚,与外资银行相比,有相当大的差距.因此,发展个人金融业务也是我国银行拓展新的利润增长点的需要.此外,随着我国经济的持续.快速发展,个人持有资产和收入的增加,人们的经济交往和投资理财活动日益频繁,同时,金融市场逐步发展,股票.债券.基金等金融工具的日渐丰富,极大地提高了人们的金融意识.特别是近几年来我国储蓄利率的逐步下调和利息税制度的实施,人们的储蓄倾向进一步弱化,消费.投资及综合化的理财观念进一步增强.这些都对银行服务的方式和质量提出了更高的要求,为商业银行开展个人金融业务提供了空间,可以说,加快我国商业银行个人金融业务的发展已经迫在眉睫且具有十分重大的意义.

四 我国商业银行个人金融业务的现状

我国进行金融体制改革后,个人金融业务在银行的经营发展中发挥着越来越重要的作用.国内各大银行为了适应不断变化的经营环境,逐步形成了以客户为中心的经营理念,在传统单一的个人存款.取款.汇款业务基础上,发展了各种中间代理业务.银行卡.消费信贷等诸多新型业务,基本上形成了包括传统业务.中间业务.个人消费信贷在内的多元化的个人金融业务框架.

近年来我国商业银行个人金融业务的快速发展

1 个人金融业务的规模不断扩大

消费信贷的产生及发展

消费信贷由最初的个人住房按揭贷款一种,发展到了个人大额耐用消费品贷款,个大医疗贷款,家庭装修贷款,个人旅游贷款,个人助学贷款,个人汽车消费贷款,个人房屋按揭贷款,婚嫁贷款等业务领域.在我国现阶段,发展个人消费信贷,能够刺激消费者的需求,对于拉动经济增长具有决定作用,只有当消费占GDP的比重达50%以上的时候,才能维持经济的高速增长.目前,我国国内产品生产势头旺盛,具有大量库存,在此推出个人消费信贷,鼓励和引导个人消费颇具现实意义.同时,随着投资市场及对象的多元化,”享受现在,投资未来”的理念正逐渐唤起人们新的消费的意识,而目前”花明天的钱,圆今天的梦”的个人消费信贷方式也逐渐获得社会的普遍认同,据中国人民银行统计,1997-2003年的七年中,我国的个人消费信贷从173亿元增至16732.6亿元,04年上半年就又增加到17952亿元,占全国贷款余额的10.6%,达到了97年的90多倍,年均增速达到112%.目前,消费信贷已经成为国内商业银行的一项重要任务,各家银行纷纷将消费信贷业务从原来的信贷业务中独立出来,设立了零售业务部.个人金融部.住房信贷部.银行卡中心部等,专门从事和管理各类消费信贷.

中间业务的良性发展

中国商业银行中间业务发展起步较晚,在20世纪90年代之前,商业银行的收入来源几乎完全依赖于利差收入,产品创新仅限于资产负债业务.从上个世纪90年代开始,国内商业银行才真正开始发展中间业务,也推出了一些中间业务的创新产品,经过最近十几年的发展,国内商业银行的中间业务取得了不错的成就.04年,国内商业银行中间业务收入已经超过了500亿元,中间业务越来越受到重视,产品种类也是不断的被丰富.在过去的十年间,中.农.工.建四大国有商业银行境内机构中间业务由69亿增加到389亿元,年均增长25.6%.在零售中间业务中,个人金融业务发展更为迅速,据有关粗略统计,自2004年人民币理财产品首现市场以来,全国人民币理财产品的市场余额已达300亿元.从2001年开始,个人金融业务中的个人理财成为国内零售银行营销的主题,”金融理财超市”.”理财规划师”.”理财中心”相继出现.随着利率管制的逐步放松,银行的外汇理财业务在同期也取得了长足的发展.

个人金融业务品种的丰富

近年来,在传统的业务的基础上,各商业银行相继开办了代收代付.保管箱.票据业务.个人实盘外汇买卖.个人理财等十几个中间业务品种,业务范围逐渐扩大.据统计,中国工商银行全行代理业务项目达56种,中国农业银行代收代付业务也涉及九大类近100个品种.因此,代理基金.保险.记帐式国债及代客理财业务也开始起步,并稳步发展.中间业务的开展,不只给银行带来了一定的社会效益和稳定的存款,也给银行带来了可观的经济效益.

随着证券市场.保险市场.个人消费信贷市场以及基金行业的快速发展,个人金融业务已开始呈现出复杂性,产品种类日渐丰富.目前,中国的个人金融业务已涉及到储蓄业务.银行卡业务.消费信贷业务.投资理财业务.中间代理业务(第三方存管).网上银行业务.电话银行业务.收集银行业务等金融服务领域.

运营科技水平的提高,加速了个人金融业务的发展

以计算机和互联网技术为中心的科技产业迅猛发展并改变着世界,也促进和加强了金融领域的改革.高速通信网络和运算速度极快的个人电脑等使消费者个人水准的信息通讯基础建设有了很大的改善,利用互联网技术可以在瞬间完成双向信息情报交流,对于市场参与者来说,以往在时间与空间上的距离大大缩短了.这场技术革命,使银行向个人客户提供快速.高效的金融服务具备了操作技术的可行性.过去个人金融业务服务方式比较简单,主要采取的是营业柜台服务的方式.随着科技的不断进步,特别是电子计算机和通讯技术的不断发展和应用,给银行的经营带来了革命性的变化.各银行纷纷开设网络银行业务.电话银行业务.安装ATM机等,在银行和广大个人客户之间架起了桥梁,成为传统营业柜台的有力补充和服务的重要手段.电子化的进步,实现了从传统银行到现代银行的重大变革,银行也一改以往单纯靠机构扩张发展个人金融业务的模式为多渠道服务方式.在一些银行,除了现金业务,几乎所有的个人银行业务都可以通过电话解决,网上银行业务也已发展成熟.随着服务渠道的增多,近年来,一些银行开始撤并网点.收缩机构,利用新的更经济的渠道向客户提供服务.

2 个人金融业务成为我国商业银行实施经营转型的重点

由于历史.体制.社会和文化等多方面因素的影响,中国商业银行依然沿袭传统的以批发性信贷资产扩张为主导的外延粗放型经营模式。这种经营模式有两个突出特征：

一是业务结构单一，存贷款业务在整个资产结构中的占比高达80%以上。截止到2005年7月，中国商业银行批发性贷款高达16.5万亿元,占自营贷款的89%;而消费贷款只占2.1万亿元,占自营贷款的比例仅为11%.可以说,这种业务模式在当代竞争如此激烈,资本要素如此活跃的大背景下是十分不利的.从风险角度分析,批发性金融业务的风险程度要远远高于零售性业务,一旦出现问题,其后果的严重性也是零售性业务所无法企及的.近些年来,企业融资难的现象愈发突出,由此,也造成了商业银行由于放贷而形成的大量不良贷款,呆.坏帐等恶劣的情况,使得商业银行的整体业务受到极大冲击,竞争力受到严重的挑战.

二是收入结构单一,利息收入在整个收入结构中的占比高达90%以上,而非利息收入比重则一直偏低,说明中国商业银行的业务发展和利润增长,很大程度上依赖于批发性信信贷资产规模的扩张.然而,随着银行业规模的不断扩大,企业也愈发重视通过银行进行融资着条路,因此,企业会想尽办法来获得银行的资金,可往往企业的盲目融资常常导致企业由于没有充分考虑风险因素而导致经营失败,从而给银行带来了大量无法按时甚至根本无法收回的不良贷款.同时,传统经营模式所造成的银行资本充足率不高.盈利能力不强.不良资产长期居高不下以及金融案件频发等弊病已日渐显现,因此,急需我国商业银行实施及时有效的经营转型.

正是因为看到了上述问题,近年来,在国内银行中,零售银行业务的地位发生了根本性的改变,无论是国有股份制银行.国有独资银行还是股份制商业银行,都不约而同地把目光投向了长期以来作为银行副业.未曾受过关注的个人金融业务.因为是个人业务,那么其风险程度与大宗的公司批发业务相比起来就要小许多,由于其资金量较小,业务方式较为简易,使得银行做业务的代价要小许多.近两年,我国在总理政府工作报告中多次提到发展资本市场着一关键举措,也为商业银行开展个人金融业务提供了良好的政策支持和运作保障,个人金融业务的诱人前景使得各个商业银行纷纷调整了其相应的经营策略,开始将个人金融业务作为银行未来发展的主要方向,并针对这一经营转型进行了大刀阔斧的改革.

五 国际商业银行个人金融业务的现状及与我国商业银行相关业务的比较

(一) 国际商业银行个人金融业务的发展现状

纵观发达国家银行发展个人金融业务的历程,不难发现其个人金融业务虽然起步较早,但真正快速的发展是进入20世纪90年代以后.20世纪90年代以来,各国经济金融状况的较大变化,推出了个人金融业务的迅猛发展.

各国的金融市场以及资本市场发展迅速且联系紧密

各国企业的资金筹措逐渐由过多地依赖从银行借入的间接融资型转向通过发行股票.债券等直接从金融市场筹集的直接型,使得资本市场的资金调度成为企业融资的中心,而银行借款则只是作为一种对直接金融的补充.在这样一个金融变革的过程中,以传统存贷款为中心的银行业功能逐步发生转变,银行不再仅仅是从前单纯的存贷款中介,而是提供范围广泛的各类服务的金融服务企业,如许多银行在贷款方面及个人理财方面进行了业务创新,开辟了诸如动产质押等一些新兴业务产品,或者说是一种帮助进行资产风险控制的风险控制企业.资产经营企业,这是一种巨大的变化.这种变化迫使银行努力探索新领域.开发新产品,开拓个人金融方面的业务.

2产品设计多样,组合繁多

个人金融业务最初发展集中在消费信贷方面,包括住房抵押贷款.耐用消费品贷款等.上个世纪90年代以来,个人住房和耐用消费品需求基本满足,人们开始寻求新的投资渠道,与此同时,股市.外汇市场.保险业务.基金逐渐兴起,但是由于市场的高风险及人们缺乏专业知识,使得商业银行中间业务有了发展的契机.针对市场的需求,中间业务从单纯的代理收付扩大为包括结算.担保.投资管理.个人理财.咨询等广泛内容.随着中间业务产品的日益丰富和规模的迅速扩大,中间业务收入成为各商业银行利润的主要来源.随着证券.保险.基金行业的兴起,银行面临的竞争日趋激烈,为能有效吸引客户,各家商业银行开始绞尽脑汁不断研究开发适应客户需求和有特色的金融产品,业务范围逐渐涵盖社会生活各层面,如财务咨询.委托理财.外汇.代理税收.代收工资费用等,同时通过网络进一步提供旅游.信息.交通和娱乐等全方位公共服务.一些银行由此成为金融创新产品多达200种的”金融百货公司”或”金融超市”.传统的存贷款服务,也开始根据客户的需求重新设计.包装.以贷款为例,除传统的楼房按揭贷款外,汇丰私人贷款品种就有”亲情趣”.“逍遥游”“.建居乐”和“新婚乐”,此外,”税务贷款”.”汽车贷款”和”大学生贷款”也是银行竞争的目标.英国的国民西敏寺银行更是推出”从摇篮到坟墓”的”一站式”服务,针对客户人生不同阶段和重要问题诸如婚丧嫁娶.教育.健康医疗保险.搬家.财产投资管理.旅游.退休计划管理风提供”一站式”全面金融服务.可见,独具慧眼的银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品,开始提供顾客真正需要的服务,商业银行转向名副其实的”金融百货店”.

综合的风险管理体制

由于理财产品基本上是原有银行业务和产品与银行投资活动的不同组合商业银行对个人金融业务的风险管理主要集中在两个方面:一是在事前强调风险揭示,充分的将业务风险告知客户,使得客户自己有一个自我心理预期,这样,既清楚地同客户进行了必要的风险沟通,也降低了银行本身所要面临的法律风险和声誉风险.二是在事中和事后将个人金融业务所要涉及到的信用风险.市场风险.操作风险等,纳入构成个人金融业务组合的相关业务风险管理整体之中,一般不就业务本身制定相应的风险管理策略,采取不同的风险管理标准,这样做,就有效的避免了风险计量的疏漏,使得每一种个人金融业务都具有十分完备的风险监控体制,提高了业务的安全性.

4．客户资源的细分程度较高

发达国家商业银行开展个人金融业务面向特定的目标客户,即对客户群体进行了细分,不具有”标准化”或”大众化”业务特征.银行会根据客户类型.交易金额.交易方式.风险偏好程度.资金规模.业务品种等一系列因素对目标客户进行细分,从而为其量身打造业务产品和服务,既扩大了银行的业务种类,也使得客户享受到了更完善,更自我的个人金融服务.

我国商业银行个人金融业务的滞后性

对商业银行开展个人金融业务的重要性认识不够.

在我国,由于社会经济发展水平不高,加之银行对个人金融业务在认识上和观念上的滞后因此,长期以来,国内商业银行往往只注重对大企业.大客户的金融服务,而忽视了对个人金融业务市场的拓展,这也导致了在很长一段时间里,我国商业银行个人金融业务几乎是空白,市场需求处于极大的压抑状态.在相当长的时期内,我国商业银行的个人金融业务就是指单一的居民储蓄业务.部分商业银行仍忽视个人金融业务,对个人金融业务的重要性认识不足,在思想上.理论上没有做好大力开拓个人金融业务领域的充分准备,缺乏科学的长远的规划,措施不完备,工作中盲目性较大,影响了产品的推广及个人金融业务的健康发展.全球领先的市场研究公司AC尼尔森(AC NIELSEN)在2002年.2003年分别发布了关于中国个人金融市场的报告.2002年的报告以上海为例,调查显示多数上海人对金融机构的服务持不满意态度,普遍反映是”没有提供足够的信息.建议.沟通”,”自动服务功能不够完善”,”服务态度欠满意”,以及”没有给人以合作伙伴的感觉”.2003年的报告显示,”主要的个人金融服务目前使用的消费者的比例还相当低,但表示愿意尝试的人却不在少数”.这一方面说明国内个人金融领域的商机很大,但同时也说明”消费者对于现在的金融服务行业以及他们所提供的产品和服务没有足够的信任”.

 个人金融业务品种单一.规模有限

品种单一,缺乏广度和深度.目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一的产品形式,与发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距,难以满足客户多元化需求.在现有的产品构成中,结构也不尽合理.例如,在各项中间业务产品中,成本高.收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大,而知识密集型中间业务如咨询.资产评估.资产管理等所占比例很低.在全国发行的3亿多张银行卡中,主要是借记卡,而具有融资和事后支付功能的贷记卡很少.其次是规模有限,绝对规模不高.我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,有明显差距.据统计,北美和西欧等国家银行卡的人均拥有量为2—4张,而中国平均每十个人才拥有3张银行卡,而且由于没有良好的用卡环境的支持,银行卡的使用频率偏低,据调查,在我国已发放的4亿张银行卡中50%以上是长期不用的”睡眠卡”.我国的ATM数量也明显不足,以北京为例,平均7000人拥有一台ATM,而在西方发达国家水平每100人就有一台ATM为用户服务.目前全国1400万个商家中,受理银行卡的商户约15万家,安装POS机30万台,远达不到要求.此外,其他个人金融业务指标如代收代付业务结算量.个人消费信贷总量等指标与发达国家相比也有很大的差距.

缺乏正确的市场定位

一是提供的个人理财规划建议比较单一.据了解,目前各家金融机构个人理财服务基本上是转帐.代理.代收代付.通存通兑等日常业务,理财师难以给客户提供包括证券.保险在内的综合性理财服务.二是提供的个人理财差别化服务不足.严格讲,个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面.由于资金水平不一样,不同的人关心的层面也不一样.但实际上,目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议.至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议,当前尚未纳入银行理财业务范畴.三是个人理财门槛偏高,大众化的个人理财服务菜单相对不足.目前,个人理财业务都设置了一定的”门槛”,客户在银行的帐户余额超过一定的金额可获得该项服务.外资银行一般门槛在5万美元到10万美元不等,国内银行一般门槛在50万元到100万元不等.

营销体系不健全,售后服务不到位

目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售.随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津.此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询.功能介绍.金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务. 

 5开展个人金融业务的一些基础性工作尚未做好

例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确的判断,为保证贷款质量,降低信贷风险,银行在办理消费信贷过程中从受理客户申请,到调查.签合同.办理公证,手续繁琐,步步谨慎,费时费力,大大制约了消费信贷业务的开展.此外,目前国内许多商业银行电脑网络的联网程度偏低,电子化服务还不完善,一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广,电话银行还不普及,手机银行.网上银行刚刚起步.据统计,目前我国私人银行业务中90%以上仍由柜面人工办理,许多简单的存款支取业务.代收代付业务,完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决,却往往集中在柜台办理,一方面增加了人工成本和柜台压力,挤占了其它业务的开展,另一方面造成业务处理速度低,营运成本居高不下.据统计,目前恒生银行80%.花旗银行79%的业务量靠自动化设备处理,电子银行系统不仅为客户提供一般的帐户查询.转帐.付款等服务,而且还提供客户贷款申请与迅速批核服务,以及通过电话银行或电脑进行股票.外汇.基金等投资的服务.此外,中国的银行卡技术应用水平在整体上也较落后,如中国目前四大国有商业银行所发行的银行卡在全国范围内仍不能实现联网,存在巨大的资金与资源的浪费,而各商业银行自己所发行的银行卡在处理全国联网交易时也存在系统不稳定.纯利能力低.差错率高等问题.

六． 拓展我国商业银行个人金融业务的策略

 随着社会大众金融理财意识的增强 ,以及中国金融和资本市场的迅猛发展,我国银行业市场个人金融业务正日益成为商业银行业务开展的重点方向,借鉴发达国家银行发展个人金融业务经验,结合我国目前的实际情况, 我国商业银行大力拓展个人金融业务应从以下几个方面着手;

首先,提高思想意识,转变经营战略.经过20年改革开放的实施, 我国商业银行个人金融业务的发展已经具备很强的现实条件个人金融业务将成为银行主要业务之一.因此,各银行必须充分认识个人金融业务的重要性和可行性,转换经营观念,调整经营战略,真正把个人金融业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把服务对象由企业为主转变为企业与消费者个人并重,并尽快改变过去的运作程序和服务方式,树立以个人为中心的营销观念和服务意识,认真研究个人金融业务的运行规律和特点,科学设计个人金融业务的运作模式及所采用的手段,是个人金融业务朝着健康.高效的轨道发展.其次,要提供综合化.全能化.个性化的私人金融服务.服务是商业银行的宗旨,也是信誉的保证,在激烈的金融竞争中,银行生存和发展的根本就是客户,只有立足于服务,才能充分了解客户的新需求,不断完善服务手段,创立新的服务方式,树立统一的对外形象.一要树立以客户为中心的经营理念和服务理念,并把这种理念贯穿到整个业务经营管理中,加强全员服务意识,做到上级行为下级行服务,二线为一线服务,后台为前台服务,全行为客户服务.二要细分客户群体,提供差别化服务.根据帕累托原理,银行80%的收入来自于20%的客户,对给银行带来主要效益的客户,银行称之为优质客户,包括三资企业员工.个体营业主.金融证券业.律师.经纪人等高收入行业的从业人员.政府中高级公务员以及演艺界知名人士体育明星等,优质客户是同业争夺的重要目标.商业银行要贯彻以客户为中心的服务方针,研究提供差别化.个性化的金融服务方案和投资理财方案,实施优质的客户发展战略,为他们提供量身定做的金融产品和贵宾服务,以产品功能的不断完善和服务手段不断丰富,吸引和留住客户.同时建立客户经理制,由客户经理直接为优质客户群提供面对面一站式的全程综合服务,通过接近客户了解客户需求捕捉市场信息创新和推广产品,提高综合服务能力.三要尽快推广和普及综合柜员制服务,使客户能够在一个窗口办理所有的业务,缩短客户等待的时间,提高客户满意度.

第二,坚强个人金融业务的研究与开发,满足客户多元化需求.一是改变现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要.如以银行卡为载体,对已有的个人金融业务品种功能进行整和完善,借助多功能银行卡推动个人消费,外汇.保险.基金.债券.证券代理收付,消费信贷等各种个人金融业务的发展.二是不断推陈出新开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期支持.在研究竞争对手及国际先进行业的个人金融业务产品类型的基础上,结合本行实际,积极开发有市场潜力的金融产品.在开发金融产品的同时做好售后服务以及产品的升级换代工作,包括对金融产品的不断更替.包装.重组,使其保持旺盛的生命力.随着金融改革的进一步深化,银行.证券和保险三者的合作更加密切,为银行提供更多的个人金融业务品种创造条件.

 第三 采取适当手段和策略,加强营销管理.从一般意义上来讲,银行营销就是指银行在国家法律和金融法规允许的范围内,运用金融中介机构及其功能实现货币的重新配置,创造出客户满意的服务,并取得经济效益.只有采用适当策略和手段才能缩短个人客户与银行间距离,增强银行与客户间的联系.在客户与银行之间相互了解信任的基础上把个人金融业务发展到一个新的高度.

第四 加快培养和引进金融业务专业人才,努力提高业务队伍的素质,对从业人员的素质要求越来越高.其中,角色管理人员要负责研究市场需求,开发新型产品,营销人员推销产品,拓展市场;一线操作人员负责客户的接待,产品的前台推广和业务操作.同时,要进一步健全机制,加大绩效挂钩.在不同岗位,体现简单劳动与复杂劳动的分配差距,通过公平合理的分配机制,激励员工做好本职工作.同时要针对开展个人金融业务的软硬件设备进行先期的充分准备,提高自己的运营科技水平及电子化程度,充分利用非柜面方式开展个人金融业务,对推广产品要有足够的认识,充分考虑客户提出的各种问题,切实有效的推广金融产品和服务,达到银行客户双赢.

七． 结束语

 本文研究的结果

通过本文的研究,一方面旨在引起国内商业银行对加强个人金融业务迅速,高效开展的重要性的高度认识,另一方面是为商业银行认识自己个人金融业务所面临的问题及解决途经提供参考,以期可以在激烈的竞争中,争得市场先机,提高经营绩效.

 八：参考文献

参见 《 社会主义市场经济学》

参见 连建辉 孙焕民 《走近私人银行》

参见 张剑宇 《发展个人理财业务策略》

参见 《中国工商银行业务发展报告》

参见 《上海浦东发展银行客户经理岗位手册》