提升工商银行中间业务价值的策略研究

 当今世界，银行的中间业务已成为银行业发展的支柱，品种层出不穷，令人目不暇接。中间业务是市场经济发展的结果，是商品经济社会内在的需求，它有很大的发展空间。在我所调查的人群中有很多人都知道中间业务，也有许多人对这方面的知识不是很了解，也无从知晓。在此我针对工商银行中间业务的现状进行了分析、提出了存在的问题以及相应处理的对策。虽然目前我国在银行的中间业务方面还有不尽如人意之处，但社会总是向前发展的，推动中间业务的发展是我国银行业发展到一定阶段的必然结果，随着我国金融市场体系的不断成熟，整个社会信用体系的不断完善，中间业务必将成为商业银行大有作为的新的业务领域。本文将分析中国工商银行中间业务的发展现状，探讨中国工商银行发展中间业务的策略和现实意义，为推动经营结构和收益结构多元化转型提供参考。

目 录

中文摘要与关键词

提升中间业务的价值与现实意义

提升中间业务价值是上市银行的普遍发展规律

市场环境的变化要求银行利润增长方式发生转变

提升中间业务是实践金融创新的主要途径

中国工商银行中间业务的发展现状

中间业务价值稳步提升

 1.北京市场持续领跑

 2.系统内优势地位不断稳固

业务种类发展情况

 1,结算类业务

 2.代理类、理财类业务

 3.外汇类业务

 4.投资银行类业务

 5.银行卡类、电子银行类业务

提升中间业务价值的必要性

传统优势业务

潜力业务

1.银行卡

2.国际结算

3.本外币理财

 4.电子银行

 5.投资银行

 6.资产托管和企业年金

平稳形业务

四、提升中间业务价值的方法

资产业务与投资业务的互动发展

 1.建立综合化大企业金融服务模式

 2.打好以中小企业为主体的投行业务基础

提高外汇业务盈利能力

 1.努力提高国际结算的收益率

 2.积极拓展新的外汇业务增长点

 3.发挥国际结算的关联辐射力，带动外汇资金交易业务发展

推进银行卡和电子银行业务的升值发展

1．进一步作大作强银行卡市场 

2．加强商户网络建设，巩固和扩大收单业务规模 

 3．开展电子银行二次创业，开发电子银行业务新领域 

五、我行中间业务的完善考核与激励制度 

参考文献 

提升工商银行中间业务价值的策略研究

 自从工商银行成功实现了境内外同步发行上市后，作为全球瞩目的中国最大的上市银行，如何进一步提升核心竞争力，建造国际一流现代金融企业，实现可持续的价值增长和股东长远利益的最大化，是全行面临的重大课题。中间业务是银行非利息收入的主要来源，它风险低、收益高、不占用或极少占用经济资本，大力发展中间业务已经是现代国际商业银行经营发展的必然选择。本文将分析中国工商银行中间业务的发展现状，探讨发展中间业务的策略和现实意义，旨在为提升中间业务价值贡献，推动经营结构和收益结构的多元化转型提供参考。

 一、提升中间业务价值的现实意义

 (一)提升中间业务价值是上市银行的普遍发展规律

通过股改上市，工行已经跻身于亚洲最大、全球前几位的上市银行，成为世界上市金融企业中令人瞩目的新成员。纵览国际发达上市银行的发展规律，中间业务已经成为其利润构成的重要组成部分。花旗银行、美洲银行、汇丰银行、摩根银行近年在维持非利息收入40％以上的高占比基础上，仍保持中间业务年均增长17．4％，远远高于资本总额年均7．8％的增速。在国内银行中，先于工行上市的建设银行和中国银行也在积极推动业务结构调整和收入多元化。建设银行近三年中间业务发展平均速度保持在38％，2005年中间业务占营业收入的比重达到6．57％，同比提高0．89个百分点。中国银行上市后也加大了非利息收入业务的发展，2007年9月末，中间业务收入同比增长率达到50％以上，非利息收人占比超过20％。工行在上市前后向外界有效传达了一种经营转型的决心和战略，投资呈现的三大亮点之一就是中间业务的快速成长和价值提升．作为衡量银行发展水平和盈利竞争能力的重要指标中间业务收入占比及增速，对优质投资者具有很强的吸引力。2005—2007年．中国工商银行的中间业务收入年增长率超过了36％，手续费收入规模最大，2007年底达到60亿元人民币，为市场第一，比同业第二名高出近50％，2007年上半年的净手续费收入增长达到6l％，高于同业可比银行。成功上市以后，工行能否保持令投资者满意的盈利能力，实现建设国际一流商业银行的发展目标，提升中间业务的价值和贡献是必要途径。

 (二)市场环境的变化要求银行利润增长方式发生转变

 从宏观经济环境看，今后几年我国将实施稳中偏紧的货币政策，继续控制流动性过剩，抑制货币和信贷的过快增长，利率政策调整力度将会有所加大。可以预见，随着利率市场化步伐的加快，存贷款利差极有可能出现一定幅度的缩小，传统存贷业务盈利能力下降，加之整个金融市场流动性过剩、金融工具缺乏，资金营运收益的空间受到挤压。从竞争环境看，2006年12月11日，我国入世过渡期已经结束，银行业正在迎来全面开放的时代，国际化竞争持续升级，外资银行的竞争压力将刺激国内银行业不断的深化改革，改变同质业务模式和相对单一的收益模式。

 根据银监会2006年末的统计结果．如果把各种资金成本和收入轧差相抵，12家商业银行当年新增存贷款的净收益近乎为零。从中国工商银行自身利润构成的演变情况来看，2007年末利差收入139．62亿元，同比减少了5．9％，对营业净收入贡献同比下降2．74个百分点；而账面中间业务净收入同比增长62％，收入贡献提高4．12个百分点。因此，在推进经营转型过程中，我们必须加快发展中间业务，着力培育新的利润增长点，逐步由以利差收入为主转变为向非利息收入倾斜，实现收益来源的多元化；控制高成本负债增长．创新负债替代型产品，在缓解流动性过剩压力的同时增加中间业务收益，从而进一步增强可持续发展能力。

 (三)提升中间业务价值是实践金融创新的主要途径

 金融创新是实现可持续性发展，增强核心竞争力的重要手段在中国工商银行经营转型过程中，创新发展必然是贯穿始终的主旋律。中间业务正是金融创新的主阵地。中间业务具有品种多、范围广的特点，覆盖整个经济金融市场，涉及货币、信贷、证券、期货、黄金和外汇市场，涵盖商品交易、资金交易和资本流动服务．其产品随市场变化快，组合自由度大，创新周期快，技术含量高。中间业务领域的创新首先体现在产品创新方面，我们要通过创新，努力打造资金交易、银行卡、电子银行、投资银行、现金管理、财富管理、资产托管、企业年金、基金管理等新业务品牌，用创新手段提高各项传统业务的收益水平，切实把传统业务的经营思路由规模扩张转移到提高收益和培育品牌上来；中间业务领域的创新还体现在渠道创新方面，我们要积极开发资产负债业务新领域，推进批发业务与投行业务互动发展，着力通过财务顾问、重组并购等高附加值高知识含量服务，挖掘更多企业信息，获取更多业务机会。

 二、中国工商银行中间业务的发展现状

 (一)中间业务价值稳步提升

 中国工商银行中间业务的发展逐年腾跃，日益成为利润的重要来源。从2006年至2008年，中间业务收入增长了33．7％，与利差收入的比例由2005年末的7．25％提升到2007年末的13．04％．翻了近一番。2008年末，中间业务收入对全行利润贡献同比提高4．8个百分点；实现了对工资费用的全面覆盖和对工资性费用92．5％的覆盖。中间业务收入在北京地区同业内继续保持领先水平，在系统内排名前列。

 1．北续领跑京市场持 在北京地区，中国工商银行连续五年蝉联四大行榜首，并逐步扩大了同业领先优势。2007年，中国工商银行领先第二名建行8．2亿元，占四大行中间业务收入市场份额的43．29％，同比提高了1．48个百分点。

 2．系统内优势地位不断稳固 近几年来，总行系统内大部分分行中间业务发展均取得了较好的成绩。2008年，全系统实现中间业务收入比2007年、2006年分别增长了57亿元和79．28亿元。排名前六位的分行对全行贡献度达到48％，比2007年、2006年分别提高0．72和3．2个百分点。其中，中国工商银行贡献度为9．35％，比2007年、2006提高0．47、0．53个百分点，收入优势不断巩固.

 (二)业务种类发展情况

 1．结算类业务 结算类业务一直是中国工商银行的传统优势业务，其主要产品可划分为。对公、个人人民币结算、对公、个人账户管理。其中，对公、个人人民币结算业务收入是此类业务收人的主要来源。近几年，中国工商银行加大了对财政、集团公司客户的维护力度和对中小企业的市场开拓力度．2007年开展的中小企业结算营销等活动，促进了结算业务的快速发展，也带动了账户管理业务增长。2006年，对公和个人人民币结算业务共实现收入1．4亿元，同比增长27％，占结算类业务收入的64％c．个人小额账户管理费的推出也为结算类收入贡献了4193．56万元。

 2．代理类、理财类业务 代理业务始终是中国工商银行中间业务第一大收入来源，收入主要分布在代理证券、代理保险和代收付业务品种上。2006年，宏观金融市场环境趋热．分行积极推行个人业务“l+4”和对公理财“1+l”捆绑考核机制，公、私理财产品营销有了较大幅度提高，全年共销售国债、保险、基金和个人理财产品618．85亿元，同比增长98％．实现中间业务收入增幅58％；共销售债市通、珠联币合等对公理财产品101亿元，实现中间业务收入近470万元，强有力地带动了代理类、理财业务收入增长。截至2006年末，代理业务收入增幅39．7％，一举扭转了近年来收入下降的趋势。理财业务也取得了较好成绩，实现了公、私业务的共同发展。

3．外汇类业务 2007年外汇类业务实现收入同比增长仅19％c，其中，除汇兑损益和信用证业务有较大幅度增长外，其他各类业务收入都呈现不同程度的减少，造成整体外汇类业务增长乏力，占中间业务收人比重连年下降。 

4．投资银行类业务 投资银行业务是中国工商银行近几来发展的重点业务，经过几年的努力，从2006年占比仅为中国工商银行中间业务总收入的0．7l％，发展到2007年占中间业务收入比重达到8．17％，增长近30倍。

 5．银行卡类、电子银行类业务 近几年．分行推行做大做强银行卡、电子银行业务，实现超高速发展。截至2007年末，全年新发信用卡22．3万张、同比增长2．66倍．创近五年最好水平，新发灵通卡198．8万张，同比增加36．8万张．累计实现直接消费额81．37亿元，内外卡收单交易295亿元，同比增幅分别均达到44％，银行卡业务共实现收入3．82亿元．占中间业务收入的21％，同比增长49％，成为中国工商银行第二大支柱性中间业务。电子银行业务是近年来的重点发展产品，网上银行、电话银行(95588)、理财E站通、金融@家、金融E通道等系列产品已经成为中国工商银行占领市场，进行营销的主打品牌。2006年末，中国工商银行新增网上银行个人证书客户10．9万户，实现电子银行交易额10．6万亿，同比增长80．66％，实现电子银行收入6146．69万元．同比增长近l倍，相当于2002年的4倍多。

 此外，中国工商银行在担保承诺、资产托管、企业年金业务领域也有了长足发展。2007年末，本外币担保承诺业务收入同比增长了83％；资产托管业务收入同比增长了5．26倍；企业年金实现零突破。

 三、提升中间业务价值的必要性

 中间业务发展的内外部形势不断发生变化．依环境变化寻找自身新的发展机遇，提升中间业务价值是取得中间业务可持续性发展的关键。按照业务不同可将中国工商银行中间业务分为三种类型。

 (一)传统优势业务

 在结算、代理业务方面中国工商银行一直保持着优势地位，这部分业务已具有庞大规模，业务品种多，客户群相对稳定，业务品牌效应相对其他业务有更多的优势，在社会中存在较高的认识程度。随着中国工商银行自身结算网络的进步，代理业务范围的扩充以及服务质量的提升，传统业务在继续保持优势的同时也会有持续稳定的收入增长来源。

 在基本结算方面，随着减免政策的缩紧，电子汇划等基本结算业务收入会有较大改观，加之伴随GDP8．5％——10％的年增长．预计每年存量客户对公结算可增收31％以上，在账户管理方面，小额对公账户开户费、维护费等账户管理类打包收费方案的实施。将带动中小企业结算和账户管理收入较大提高。在代理外资银行和同业资金清算方面，我国全面开放外资银行零售业务后。外资银行的人民币结算业务需求将大幅度增长，另外，受奥运经济效应的带动以及市场的良好预期，资本市场会继续保持繁荣局势，代理证券、期货公司资金清算需求将猛增。

 非基本结算业务与基本结算业务同样存在拓展空间．中国工商银行账户管理业务收入目前主要来源于电子回单业务收入、查询账户明细、打印对账单、补制对账单、补制回单等收入。今后中国工商银行可加强对非基本结算业务的开展，增加服务项目，提升服务水平，使收入来源多元化，以此巩固基本结算业务的优势．促进传统业务规模和增速双重增长。

 代理业务的发展则具有更广阔的发展空间，不同经济体参与金融活动的程度进一步加深，银行所承担的中介角色越来越明显。从传统代理业务，如代发工资、代收公用事业费、代理发行兑付国债、代理保险、代理住房公积金、代理开放式基金销售注册登记、代保管，到新兴的代理业务，比如公司委托贷款、柜台债券交易、银证(保、海关)通、代理政策性银行结算和资金监控、代理政府采购资金专户、缴费通，多样化的金融服务需求将为中国工商银行代理业务发展带来更加丰富的升值空间。

 (二)潜力型业务

 潜力型业务是指近年来随市场需求变化而产生的新兴中间业务品种，这些业务的增长幅度高，通常是各家银行争夺市场份额的重点领域。由于是新兴业务，各家银行的业务处理能力和经验方面的差异会比传统业务小。因此在新兴业务领域就更要注重创新．提升对市场需求的敏感度，全力发掘新的业务增长点，用更具前瞻性的视角采取超常规的发展策略，使这部分业务成为拉动中间业务增长的强大动力，避免中间业务发展陷入增长困境。

 1.银行卡 根据有关预测，2007年全社会消费品零售总额预计将实现87368亿元，名义增长12．5％，银行卡消费占零售总额比例提高到15—20％以上。受理环境不断完善，POS机增长速度在10％以上，特约单位商户数量和ATM机增长率保持20％以上，全国大中城市持卡消费额占社会消费零售总额比例达到30％左右。此外，奥运经济对银行卡业务的拉动作用也将在未来几年凸现。近年来人境旅游人士年均增长了7％，国际旅游收人年均增长了12．8％，外卡交易额占国际旅游收入比率由2005年的13．3％提升到2007年的15．5％，由此可见，外卡收单收益将会有较大提升空间。

 2.国际结算 2007年1—10月我国外贸进出口总值14249．5亿美元，比去年同期增长24．1％，已超过去年全年进出口总值。2007年l至9月，外商投资新设立企业30021家，实际使用外资金额425．89亿美元，预计随着我国企业国际化程度提高，实施“走出去”战略的境内企业、外商投资企业的增加，外资流人加大，进出口贸易的高速发展将带来国际结算和资金交易需求的扩大。此外，总行系统内国际结算的平均综合收益率为0．32％0，中国工商银行仅为0．12％0，提高收益率的增收空间较大。

 3．本外币理财 银行类理财产品的发行量将会大幅提升，这会带来将带来本币理财收入增长。黄金市场的兴起、人民币升值带来的外汇理财需求的增加，将拓展中国工商银行外币理财业务空间。

 4．电子银行 经过几年“跑马圈地”，中国工商银行电子银行客户数量、业务范围和交易额大幅度增长。已具备了兼顾规模扩大和收入增长的条件；与国航等客户电子商务全面合作协议的签订将为中国工商银行带来较丰厚的电子商务业务收入；网上银行、电话银行年服务费费率的提高，企业财务室、网上银行贵宾室等业务的开通率和收费面的提高都将促进电子银行年服务费、结算手续费、代理业务手续费的全面增长。

 5．投资银行 总行《投资银行业务2006年—2008年发展规划及十年展望》中规划了投资银行各类产品线增长率，咨询顾问类业务年均增长15％．重组并购类业务年均增长70％，资产转让和直接融资类业务(企业债发行、短券等)年均增长80％。与系统内先进分行和北京市场同业相比．中国工商银行投资银行业务还存在一定差距，拓展潜力更大。

 6．资产托管和企业年金资产托管 据有关机构预测，未来几年内，证券投资基金8000—10000亿元规模。保险资金入市，直接投资股票至少1000亿元或全额托管约20000亿元，企业年金年均增加1000亿元。这都将给托管业务带来广阔的市场空间。据劳动和社会保障部预测，未来几年我国企业年金规模每年将以800—1000亿元的速度增长，2010年将达到5000—6000亿元。随着社会保障体系的逐步完善，年金业务继续“跑马圈地”，存量客户在一年或半年的优惠期后，也将不断取得收费突破。

 (三)平稳型业务

 此类业务是指增长速度较为平稳，不会出现或不宜出现高速增长的业务。此类业务主要包括担保承诺或其他一些风险较高的表外业务。

 从经济资本的角度看，该类业务隶属于表外业务，风险较高，经济资本占用也较高。其中的融资类担保风险系数100％，经济资本占用系数8％，是仅次于不良贷款、长期投资、特殊应收款的高经济资本占用品种；银行承兑汇票、非融资类保函及担保经济资本占用系数4％，占用率在资产业务中居中游。从经济资本回报角度看，担保业务属于低回报品种。针对此种情况，中国工商银行应充分控制风险．在合理配比的基础之上分散风险，配套发展高附加值业务。一是针对发债担保营销投资银行类的企业上市发债顾问业务；二是联动营销融资类担保和融资顾问品种。以此控制风险，限制业务规模．使收入系数与风险系数的比值保持在合理的范围之内。

 四、提升中间业务价值的方法

 (一)资产业务与投资业务的互动发展

 1．建立综合化大企业金融服务模式 开发营销组合产品，形成与大企业客户资金链相适应的产品体系。充分利用广泛的客户资源，开展交叉销售和组合营销．跟进优质贷款客户，积极开展短期融资融券、银团贷款、结构化融资顾问业务．对北京地区180家具有重组并购需求的国有企业展开重点营销攻势，逐步突破。

 2．打好以中小企业为主体的投行业务基础 加强投行业务与中小企业信贷、房地产业务、公司业务联动营销，做实常年财务顾问业务的推广和存量客户的普及工作．形成良性稳定的业务基础和收人来源。

 (二)提高外汇业务盈利能力

 1．努力提高国际结算的收益率 2007年前三季度。中国工商银行国际结算的综合收益率为0．12‰，为系统内最低值．比全行收益率0．32％e低0．2％。2007年，要调整业务结构．加大高收益国际结算产品推广，加强收费议价，提高国际结算产品综合收益率。

 2．积极拓展新的外汇业务增长点 促进国际结算和贸易融资类业务快速增长。以引进境外战略投资者和境外上市为契机．全力推动本外币业务的一体化经营，大力发展单证业务中的出口结算业务，加大非贸易产品创新力度，并积极开展国际结算、贸易融资、外汇担保、外汇资金等产品的整合创新；重视当前国内企业跨国发展战略所带来的国际业务商机，努力提高优质客户的国际业务市场份额。

3．发挥国际结算的关联辐射力，带动外汇资金交易业务发展 国际结算的关联辐射力强，国际结算形成的外汇资金流，产生结汇、购汇、外汇买卖、外汇风险管理、国际贸易融资的业务需求。外汇担保、资信调查、咨询见证等一系列业务也与贸易结算密切相关。因此，发展国际结算业务，不仅带来国际结算收人，还将带动外汇资金业务。

 (三)推进银行卡和电子银行业务的升级发展

 1．进一步做大做强银行卡市场 迅速实现规模扩张。一是迅速打通“传统柜台”和“电子银行”两大营销渠道，争夺个人优质客户市场。二是积极开展集团办卡联合营销，成立专项联合营销小组．分析集团客户金融服务需求，对现有各专业目标客户进行梳理．落实集团办卡个人客户名单。三是以推行运通商务卡和公务用卡为契机，扩大发卡市场和业务收益。

 2．加强商户网络建设，巩固和扩大收单业务规模 一是要在全行推行特约商户分级管理，实现对全辖商户的菱形管理模式，作精尖端、做大中端、作准下端。二是要抓住重点收单市场受理环境建设．加大重点区域、重点商户和中石油加油站的POS机具维护力度．解决受理机具老化和短缺问题。三是在力保中国工商银行优质商户不流失的同时，力争挖掘他行客户。每个支行每年挖转2—3个他行优质特约商户，巩固并提高中国工商银行收单业务的市场占比。

3．开展电子银行二次创业，开发电子银行业务新领域 积极推进电子银行产品科技含量，加快电子银行产品技术和功能创新，努力丰富电子银行产品的受理业务范围和服务功能，提高对传统柜面业务替代率和利润贡献率。通过电子银行的发展带动基金、保险、国债、理财、股票、信用卡等业务增长，将电子银行从单纯的交易平台转变为综合服务平台。大力拓展电子商务业务，在挖掘传统商务网站的基础上，以电子客票的推广为契机，加强电子商务全面合作。

 五、工行中间业务的完善考核与激励制度 

 为了更加有效地激发全行发展中间业务的动力，2008年年初分行党委确定了对中间业务实行专项考评奖励的激励机制，分行制度了《中间业务专项考评办法》，对所有中间业务产品按当年收入的0．5％提取基础奖励，并对收益大、拓展难度大的重点产品按不同标准提取追加奖励，专项奖励对中间业务的增收起到了较好的推动效果。建议进一步加大对中间业务的奖励力度，将中间业务收入与考核、费用分配紧密地结合起来，费用挂钩和资源分配要进一步向中间业务倾斜。

 一是改进中间业务收入与人力费用挂钩奖励办法。本着“奖优罚劣”原则，采取递进式挂钩比例设置，对上年收入基数以内、上年基数至当年任务之间、超额完成当年任务的情况累进设置奖励系数。

二是追加对重点营销类产品的奖励。对于分行确定的投资银行、国际业务、信用卡、电子银行等重点产品，可追加一定的人力费用挂钩比例，或者考虑与经营性费用挂钩，以边际增量作为考核指标，每增加一定营销量和收益，奖励一定费用。 

参 考 文 献

1、 吴世亮.中国金融市场理论与实务.北京:中国经济出版社,2006.10

2、 易纲、韩平.中国人民银行营业管理部2006年调研报告选编.北京:中国经济出版社,2007.8

3、 连平.商业银行中间业务.北京:中国金融出版社,2003.8

4、黄达.金融学.北京:中国人民大学出版社,2003.8

5、 许进前.金融创新.北京:中国金融出版社,2003.6