我省农村合作银行个人理财业务浅析

一、银行个人理财业务的含义和特点

（一）银行个人理财业务的含义。

（二）银行个人理财业务的分类。

（三）银行个人理财业务的特点。

二、我省农村合作银行开展个人理财业务的必要性和重要性（一）开展个人理财业务是建设社会主义新农村的需要。

（二）开展个人理财业务是应对市场竞争和自身业务发展的需要。

（三）开展个人理财业务是提高经济效益的有效途径。

（四）开展个人理财业务是适应金融市场发展变化的需要。

三、我省农村合作银行理财业务发展现状及其存在问题

（一）思想认识不足，理念落后。

（二）专业理财人才缺乏，能力落后。

（三）理财产品单一、发展落后。

四、加快我省农村合作银行个人理财业务发展的对策及其建议（一）要认清形势，转变观念，高度认识理财业务的战略地位。

（二）大力培养高素质的理财人才，组建专业理财策划队伍。（三）加快创新，加大宣传营销力度。

 

内 容 摘 要

个人理财业务是金融业朝着金融产品多元化、服务手段组合化、盈利结构综合化方面发展的重要业务品种，也是农村合作银行应对商业银行竞争的弱点所在。

当前，我省农村合作银行开展理财业务是非常重要和必要的，是适应建设社会主义新农村的需要，是农村合作银行应对市场竞争和自身业务发展的需要，是提高经济效益的有效途径，也是适应金融市场发展变化的需要。

因此农村合作银行要认清形势，更新观念，高度认识理财业务的战略地位，采取切实的措施，培养高素质的理财策划专业队伍，适应形势发展需要推出适合农村居民的理财产品，满足客户的要求，加大宣传营销力度，在农村的理财市场中占据领先地位。

[关键词] 农村合作银行 个人理财业务 必要性 

存在问题 对策 

 

我省农村合作银行个人理财业务浅析

改革开放以来，随着我国分配格局的重大调整和国民收入水平的快速提高，居民家庭的财产数量日益增加，理财意识逐步增强，个人理财业务正日益受到追捧，并逐渐成为商业银行新的市场竞争焦点。竞争推动创新，国内个人理财服务也在竞争中得到了快速发展，商业银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，已由单一的储蓄业务向多元化的资产、负债、中间业务一体化方向发展，并将综合银行、保险、证券、基金、信托等服务内容，构造基于财富管理模式的业务发展平台，全面满足客户的多种金融需求。

自中央作出建设社会主义新农村这一重大决策后，政府的惠民政策不断地实施，新农村建设的步伐不断加快，极大地促进了我国农业和农村经济的持续、快速发展，并由此催生农村市场的进一步发育，连锁拉动农村多元化的金融服务需求。浙江省是沿海经济发达省市，农村经济发展迅速，农民比较富裕,随着其财富的积累，简单的存款和结算业务已经无法满足其需要，对金融业服务需求更加全面和多样化，特别是投资意愿及现代理财观念不断增强， 这无疑为我省农村合作银行的个人理财业务拓展和发展壮大带来广阔的空间。

我省农村农作银行都是在经济发达县市，商业银行众多，竞争比较激烈，作为服务“三农”的农村合作银行如何从全局和战略的高度去深刻认识当前个人理财业务现状、发展趋势和自身在这一方面的不足，以及新农村建设所带来的机遇与挑战，如何采取有效措施，大力发展个人理财业务，在支持我省社会主义新农村建设中进一步发挥农村金融主力军的作用并谋求自身的发展壮大，是我省农村合作银行当前亟待研究的一个重大课题。 

银行个人理财业务的含义和特点

（一）、银行个人理财业务的含义

个人理财业务，又称财富管理业务，国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。 

2005年9月中国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中所称个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户或客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并代理客户进行投资操作或资产管理的业务活动。

（二）、银行个人理财业务的分类

商业银行个人理财业务按照业务资金管理主体、管理方式不同，分为个人理财顾问服务和个人理财综合委托投资服务。

个人理财顾问服务是指商业银行向客户提供的产品咨询、财务分析与规划、投资建议等服务，以及根据客户的委托和指令，代理客户并以客户的名义操作客户账户进行的代理投资等服务。在顾问服务活动中，商业银行按照客户的委托或指令管理和运用客户资金，客户承担由此产生的收益和风险。

综合委托投资服务是指商业银行在向客户提供顾问服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等的业务活动。在综合理财服务活动中,客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

（三）、银行个人理财业务的特点

个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，是发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。“过去的6年，中国理财业务市场的年增长率达到了18％。2005年，理财市场规模达到250亿美元，2006年个人理财市场有望达到570亿美元。”香港注册财务策划师协会会长冼伟超曾表示。可见我国个人理财这个市场越来越大了。事实上，理财业务已成为国有银行、股份制商业银行中间业务最主要的增长点。

二、我省农村合作银行开展个人理财业务的必要性和重要性

（一）、开展个人理财业务是建设社会主义新农村的需要

中央作出建设社会主义新农村这一重大决策， 必将极大地促进了我国农业和农村经济的持续、快速发展，并由此催生农村市场的进一步发育，连锁拉动农村多元化的金融服务需求，必将这无疑为农村金融机构的业务拓展和发展壮大带来广阔的空间。支持新农村建设，对于农村合作银行来讲，一是责无旁贷，二是得天独厚，三是可以大有作为。开展个人理财业务，为农村居民提供个性化的理财产品，满足农村居民的金融需求，是支持新农村建设的一种非常重要的服务手段。

（二）、开展个人理财业务是应对市场竞争和自身业务发展的需要

我省农村合作银行地处发达县市，国有商业银行从原来收缩网点，到不断增设网点，股份制商业银行也来不断抢占市场。为了应对商业银行的竞争，减少客户的流失，保持业务的发展，就必须顺应市场需求，提升服务质量，增加服务品种、方式的科技含量，赋予其高效、快捷的产品功能。大力拓展理财业务市场，挖掘新的业务增长点，为农村合作银行在当前生存和发展的有效手段。必须以“市场为导向，以客户为中心”的要求，加速推动产品整合，改进营销服务方式，在提供一般性产品和标准化服务的基础上，加强对高附加值产品和服务的开发和营销，把理财业务提升到高质量的服务、技能和产品平台上运营，并确立与自身规模相适应的市场地位。 

（三）、开展理财业务是提高农村合作银行经济效益的有效途径

个人理财服务不仅是客户的需求，是银行的服务型产品，是实现网点营销、服务优质客户、增加中间业务收人的有效手段，也是银行利润的增长点。个人理财服务业务较少与负债发生联系，这使银行风险性大为降低且有助于减少不良资产的比重和优化银行资产结构。发展个人理财业务可以说是银行改善财务状况、增强其竞争力的一项生存法则。在过去几年里，美国的私人银行理财业务每年的平均利润高达35%，远远优于一般银行零售业务。因此，更新观念，完善营销，强化理财业务与资产负债业务共同发展的经营观念。大力推广个人理财业务，提高差异化服务水平，在代客理财的同时方便客户办理各项业务，并通过客户分层次服务等手段培养和吸引优质客户，在个人理财业务发展的同时必将带动各项传统业务的发展，从而全面提高农村合作银行的经营效益。

（四）、开展理财业务是适应金融市场发展变化的需要

随着我省农村经济持续发展，人均收入不断提高，个人财富明显增长，农民家庭可支配收入逐年增长，对银行金融服务的要求也多样化。当前人们日益关心自己的资产是否能保值增值，对个人理财服务的热情达到了新的高点。农村合作银行要生存、要发展、就必然要拓展新的业务领域，积极开展理财业务符合我省社会经济金融发展的要求，有利于自身发展高端客户和改善客户结构，为消费者提供更丰富的投资工具，有利于自身的风险管理和监管，也是提高竞争能力和获利能力的重要途径。

三、我省农村合作银行理财业务发展现状及其存在问题

近年来，随着金融开放加快，商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加，理财业务迅速发展。如招商银行的“金葵花”理财，光大银行的阳光理财，工商银行的“理财帐户”、农业银行的“金钥匙”、建设银行的“乐当家”等各大银行金融产品层出、金融品牌迭现。而目前，我省农村合作银行仅有代理保险产品等简单的理财产品，没有统一的理财产品品牌，可以说是基本还是空白。

（一）、思想认识不足，观念落后

由于农村合作银行基本处于农村市场，而目前农村市场对理财产品的需求还刚处起步阶段，我省农村合作银行的领导和员工对理财业务还没有全面和深入的认识，对农村理财市场的发展前景缺乏前瞻性，有的甚至认为农民不懂得什么理财，农村合作银行根本没有必要开展理财业务。正是这样的思想认识和观念导致目前多数合作银行的个人理财业务还未开展，使得在和其他商业银行气竞争中处于劣势。

（二）、专业理财人才缺乏，能力落后

理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须具备专业的水准、全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。由于我省农村合作银行的理财业务还没有真正起步，领导的重视不够，认识不足，使得专业人才极其匮乏，现有的客户经理无论在理论知识、实际经验等各方面都不能适应理财业务发展的需要。 

（三）、理财产品单一、发展落后

由于目前农村客户更多认同银行传统的存款类业务，对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识，导致现阶段我省农村合作银行只是简单的诸如代理保险等非常简单的、片面的、单调的、不成熟的理财业务。目前没有像其他商业银行那样推出统一的品牌理财产品，更不说从客户角度出发，利用专业知识为客户度身设计个性化金融产品，致力于为客户寻找一种整体解决方案这种深入的理财服务。

四、加快农村合作银行个人理财业务发展的对策及其建议

（一）、要更新理念，认清形势，高度认识个人理财业务的战略地位

首先是理念的更新，对金融理财有一个比较清晰的认识，金融理财到底是什么样的，金融理财不是一个产品，而是全方位的服务，我觉得是这样一个认识，加速对金融理财服务的提升，观念是非常重要的。其次，要认识到当前理财业务日益成为各银行竞争的焦点和核心内容之一，经过几年的发展，国内的商业银行的个人理财业务得到了较大的发展，而我省农村合作银行的个人理财业务尚处于起步阶段，无法与商业银行竞争。因此我们要从应从战略高度做好理财开展工作。要充分认识到积极发展理财业务符合我省社会经济金融发展的要求，有利于农村合作银行发展高端客户和改善客户结构，为农村金融消费者提供更丰富的投资工具，有利于改善自身单一的存贷业务结构，有利于提高自身的综合竞争能力。

（二）、大力培养高素质的理财人才，组建专业理财策划队伍

当前我省农村合作银行理财业务基本还是空白，理财人才相当缺乏，更别说专业理财队伍。而理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质是个人理财业务发展的当务之急。专业理财师队伍的建设可以从以下两个方面逐步推进：（1）要加强对现有客户经理的培训，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。（2）借助外力，从其他商业银行聘请一些专业理财人才，以缩短培训人才的过程，并带动自身理财人才的发展。通过培训和借助外力发展高素质理财人才，然后组建过硬的专业理财策划队伍，是开发理财产品和营销的关键。

（三）、加快创新，加大宣传营销力度

满足客户多样化且日趋变化的需求最好的办法就是进行理财产品的创新。目前农村合作银行要结合农村市场的需要开发适合农村市场的理财产品，理财产品的创新一是要新，设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧、优势；二是要适用，产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分， 然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。

金融理财作为一个综合性的服务，我们要在营销方面做得更到位和出色。我们今后在金融理财方面，要树立新的理念，给客户提供量身定做的服务，而不仅仅是单纯卖我们的产品。整合营销是当前一种创新的营销模式，从以客户为中心的服务理念出发，充分利用现代信息技术，全面整合个人金融产品、定价机制和营销体系；尽早形成统一、安全、高效、灵活的市场营销前台、产品服务中台、风险控制与技术支持后台；优化再造个人金融业务流程。深度挖掘客户价值的需要，提供全面的优质的服务，才能拥有客户，这样理财业务发展就有了广阔的空间。 

总之，个人理财业务的发展不仅需要理念的提升、领导的重视、人才的培养、产品的创新和营销的推进等多方面因素的协调一致，还需要与时俱进的思想和开拓创新的精神，深入实际，调查研究，大胆实践，理财业务才能不断发展，经济效益才能有效提高，我省农村合作银行才能在农村市场占据主导地位，更好的服务“三农”，提高建设社会主义新农村的贡献度。   

 

参 考 文 献 

〔1〕章军 个人理财业务漫谈〔J〕 中国城市金融，2004，（5）

〔2〕刘敏 新形势下拓展银行个人理财业务的思考〔J〕 城市个人金融，2002，（11） 

〔3〕张剑宇 发展个人理财业务策略〔J〕 现代商业银行， 2004,（9）

〔4〕刘丽《增值来自高质量的服务和产品》中国城市金融2006,(5)

〔5〕盛婕 走进个人理财时代〔J〕 现代商业银行，2004，（9） 

〔6〕陈树军 个人理财业务也有瓶〔J〕 现代商业银行，2004，（9）

〔7〕中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》2005年9月颁布