我国保险代理人制度存在的问题及对策

一、我国保险代理人制度存在的问题

二、我国保险代理人制度存在问题的成因

三、进一步完善保险代理人制度的对策

内 容 摘 要

保险代理人制度作为保险中介人制度之一，是保险市场的重要组成部分。随着市场经济和保险业的发展，保险代理人制度在我国处于保险中介制度的龙头位置，并且在保险公司的保险产品营销中发挥了巨大作用，但在其发展过程中也出现了诸多引人思考的不良现象，出现了道德风险与诚信危机。保险代理人作为我国保险实务工作的重要组成部分，是签定保险合同以及险情发生后进行理赔等程序中的重要环节，应当发挥重要作用。因此，本文仅对目前的保险代理人制度存在的问题进行分析，并提出相应的对策。

我国保险代理人制度存在的问题及对策

2002年，党的“十六大”把加快发展现代服务业，提高第三产业在国民经济中的比重”,作为国民经济发展的战略任务之一。

“十六大”以来，作为现代服务业一部分的我国保险业发展取得了很好的成绩，总体上看，具备了进一步加快发展的基础和实力，保险业发展形势喜人。但同时也应看到，我国保险业还处于发展的初级阶段，还存在一些制约发展的障碍和不利因素。

我国《保险法》将保险代理人定义为：“根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人的授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。”本文中所指的保险代理人特指保险行业从事营销工作的个人，也有人称其为保险营销员。

保险代理人制度在国外已有七八十年的历史。这个制度1992年被美国友邦保险公司引进我国内地之后，在极短的时间内被迅速推广，成为中国保险业普遍的营销机制。中国大陆的保险业就此掀起一场史无前例的革命，带动了中国保险业，尤其是寿险业超常规发展。我国保险代理人队伍逐年扩大，发展迅猛。根据保监会披露的数据，截至2008年底，保险营销员数量已达256万人，保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元，占总保费收入的比重提高到35%，最高时2006年达到47%。由此观之，保险代理人对我国保险业的发展功不可没，代理业务成为我国保险业保费收入的主要来源。

但是，代理人队伍的不断壮大的和自身发展的同时，也同时代理了许多行业管理的问题，也给保险公司的经营带来了不确定的风险，使得今天的保险业特别是寿险业面临严重的诚信危机。

一、我国保险代理人制度存在的问题

（一）保险代理人存在道德风险

我国现行的保险代理人制度下保险公司和代理人仅仅是一种松散的利益关系，委托人无法实现对代理人合理有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托，存在信息不对称和逆向选择的风险。有些代理人采取“卖单”、“埋单”等不法手段，向投保人出具假保单，提供假收据，侵吞保费，从中提取高额手续费。有些代理人采取提供虚假客户信息甚至代签名、代体检等手段，欺骗保险公司，让非标准体成为标准体承保，增加了公司的赔付隐患。有些代理人片面夸大保险产品功能，保单的免责条款内容未明确告知，回避或者故意隐瞒险种存在的风险；采用“杀熟”的做法诱使投保人投保，售前服务殷勤，售后服务冷淡等等，不仅损害了被保险人的利益，而且也影响了公司信誉和形象。如果“制假售假”行为不遏制，不仅会损害当前利益，而且会造成行业信誉的缺失，为保险业的发展和参与国际竞争埋下了严重的隐患。

中国社会调查事务所曾经对影响消费者购买保险的主要原因进行过调查，18.7%的被调查者选择“保险代理人素质太差”，21%的被调查者选择“理赔太难、理赔时间太长”，另有69%的被调查者对保险代理人持“不信任”态度。显然，保险代理人在中国保险市场是否受到欢迎与肯定，取决于他们能否为消费者提供诚信服务。

（二）保险代理人的佣金提取制度不合理　 保险代理人只要能卖出一笔保单，即可获取一定比例的佣金，而且在几年时间内将佣金全部提完。现行提取办法是第一年佣金最高，最多可达到期交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年开始，就不再有佣金，而只有约2%左右的“继续率”奖励。这样，就使代理人在转换保险公司时，没有对续期佣金的牵挂，而一份寿险保险期限往往长达二三十年，代理人流动频繁，势必影响到保险的售后服务和客户对保险公司的印象。

（三）保险代理人身份不清

保险代理人虽然是为保险公司工作，但不是真正意义上的保险公司的员工。他们与保险公司订立代理合同，来明确双方的权利和义务，而不是劳动合同。保险代理人拥有自己的客户群，并不依附于保险公司，自己也是老板，不算是公司的员工，也无法享受公司为职工提供的社会保险和各种福利。保险代理人虽然接受保险公司的培训和管理，但是因其不是公司正式员工的编制，其劳动者的合法权益不能完全得到保障，出现问题责任难以落实。但他们却是保险公司营销的主力，这种尴尬的定位他们自嘲自己是“边缘人”。

（四）保险代理人专业素质不高

2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》中，有如下规定：“从事保险营销活动的人员，应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”，“参加资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度”。但这个管理规定对保险公司内部而言，只是张准入门槛凭证而已，关键还是注重业绩。在这个疯狂逐利的行业，不管黑猫还是白猫，能拿到保费就是好猫，其它的一切素质都不重要。目前，我国的保险代理人资格考试内容仅涉及保险原理及保险法律，专业知识范围有限且难度底。尽管每年都有很多人取得代理人资格证书，但通过考试的人员并不具备足够的专业只是来进行展业。事实上，保险代理人卖的是高科技含量的金融产品，而且还需为客户提供保单的售后服务等工作。保险代理人素质不高，对保险知识得了解和驾驭能力是有限的，很难有能力去承担前端的客户开发、风险评估、投保方案安排和末端的日常服务、协助客户索赔、防灾防损等服务。这样不仅损害了投保人的利益，更是损害了保险公司形象，也加剧了人们对保险的信任危机。

二、我国保险代理人制度存在问题的成因

（一）国家信用管理制度体系的不完善

在一个具有良好信用的社会中，不守信用者将为其行为付出代价；而在一个不守信用的社会中，守信用者却将为其守信的行为付出代价。在目前中国的保险市场上，由于国家信用管理制度体系的不完善，信用的保证主要是基于人的伦理道德要求，当社会性与“经济人”人性的矛盾相冲突时，“经济人”的有限理性使其在追求自身经济利益最大化的驱动下，产生违反诚信原则的道德风险，这也是保险领域保险代理人产生诚信缺失的重要根源。

（二）没有合法明确的法律身份

 现行保险代理人体制下，代理人不是《保险法》意义上的个人保险代理人。根据《保险法》和工商登记管理的有关规定，个人保险代理人必须由保险监管部门颁发经营保险代理的业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。但目前各保险公司管理的保险代理人不具备这些实质性条件。另一方面，现在的保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工，双方没有劳动雇佣关系。保险代理人是由保险公司招聘的，为保险公司推销保单，并接受保险公司的培训和管理，但保险公司与他们签订的却是代理合同，而不是劳动合同，劳动者的合法权益却没有得到保障，这不符合《劳动法》等有关劳动用工制度的规定。法律地位的不明确直接导致保险代理人的权利和义务难以界定: 保险代理人作为劳动者的合法权益得不到保障；与此同时，当业务出现合同或保险理赔等纠纷时，责任难以落实，究竟谁对保险销售行为负责，保险公司和代理人之间相互推诿和搪塞，使投保人、保险代理人、保险公司无法完全受到法律的约束和保护，也给保险监管部门造成极大不便，也使保险代理人的职业忠诚度和社会认同度大大降低。

（三）经济地位缺激励

按照我国制度规定，保险人佣金不得超过实际保费收入的8％，这种现行保险代理人制度的一个很大弊端在于没有有效的激励机制，使代理人自发选择有利于委托人的行为，减少二者在目标追求上的差异性。这主要体现在佣金提取机制和税收问题上。

1、佣金提取。保险公司按业务量完成的多少来提取佣金收入。公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减，这种佣金制度极大地诱发了代理人的道德风险。因为代理人的报酬收入与其承担的风险不匹配。现行的佣金提取机制只注重激励代理人收取保费，忽略了代理人理应承担的保险售后服务及由其行为导致的退保、投诉、保险合同纠纷等风险。保险公司对代理人的违规违纪行为缺乏有效的约束机制，保险代理人市场退出的机会成本低，承担的责任小，这在客观上诱发了保险代理人片面追求保费收入并且频繁跳槽，市场上哪家保险公司给出的条件优厚就跳槽或卖单到那家保险公司，并随意变更职业，造成大量没人管的“孤儿保单”产生。

2、税收问题。首先，目前政府对保险代理人实行的税收政策是两税并征，即征收营业税和个人所得税。对他们的收入征收营业税，不仅与保险公司缴纳的营业税形成双重征税，而且与个人所得税也形成双重征税。显然，这是不合理的。其次，目前对保险征收的个人所得税是把佣金收入扣除营业税后的余额与底薪合并按工资薪金所得征税。而保险佣金收入中有相当部分要作为展业成本支出，如与客户的情感交流费、通讯费、交通费等等，这些展业成本，在保险公司的成本中并无体现这一部分，而是由保险代理人个人支出，显然有失公平。因为按所得税的征税原则，征税的所得必须体现为纳税人的纳税能力，而这些收入(未扣除的支出)并不体现纳税能力，对其进行征税违背税收原则。

（四）对保险代理人的培训重视不够

根据《保险法》第一百一十二条规定：“ 保险公司应当建立保险代理人登记管理制度，加强对保险代理人的培训和管理，不得唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动。”而目前保险行业的现状是代理人正式进入公司之后，公司主要是以晨会这种手段来进行的也有一些公司还组织夕会。晨会的重点是放在对代理人信心、公共礼仪、简单的营销技巧等方面的训导。而没有对代理人的专业知识、业务技能的培养以及对个人职业道德、法律法规、企业文化、价值观、人生观、服务理念等等知识的培训。

（五）对保险代理人的监管体系存在漏洞

1、法律法规还不完善。目前，我国对保险法代理人适用的法律法规主要有《民法通则》、《保险法》等相关规定。实际上，保险代理属于商事代理，这与民事代理有明显的区别，但是我国实行民商合一，没有独立的商法典，而民法通则中没有专门关于商事代理的规定，这显然不能适应市场经济发展的需要。

2、保险监管当局监管不力。保险公司对保险代理人管理的机构不健全，只重业务方面而忽视人员管理；另一方面，保险公司对保险代理人的管理制度不健全，监管执行不力，造成代理业务管理混乱。

三、进一步完善保险代理人制度的对策

（一）加强国家信用管理体系建设

　 面对目前市场上出现的欺诈、骗保、回佣等各种不诚信行为，除了加强培训和教育外，我们还要健全建立面向业内外的保险信息网络。即建立和保险公司的一般性业务沟通交流网络，比如中国大地保险公司在2007年就已经开通了外网查询和留言平台；建立保险从业人员网络；被保险人诚信信息查询网络。保险从业人员网络记录每个代理人的销售情况、赔付情况、投诉情况、诚信标准及其它一切不良行为的资料，这样既能方便保险公司等相关机构对代理人的监督管理，又可给代理人本身带来一定的压力，使其努力来维护自身的信誉和形象。同时，行业自律组织也要发挥相应的作用。充分实现信息共享，完善行业“黑名单”制度，对“害群之马”不仅要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任。此外，要根据代理人不同的表现评定为相应的信誉等级，对优秀的代理人进行宣传和表彰，从正面引导代理人树立诚信意识、规范展业行为。

（二）改变现行保险代理人管理体制

在发达国家如美国、日本，代理人通常是作为保险公司或者保险代理公司的正式员工，享受较为完善的员工福利，同时也有相对稳定的收入。

根据目前我国保险代理人管理现状，结合国外一些成功经验，在保险代理人的身份定位上可以采取以下三种方式。

1、转化为保险公司的销售员工。选拔一批素质较高的优秀保险代理人，吸收他们作为公司的员工，纳入正常的人事管理，设置合理的工资标准，给予其社会养老保险、医疗保险及其他一切式员工的福利待遇。以正式员工的身份对代理人进行管理。在明确公司和代理人的用工关系后，工商部门不会要求代理人进行工商登记，代理人也不用再缴纳营业税。

2、转化为保险中介公司的销售员工。加强保险公司与保险中介机构的合作，目前我国有保险代理公司1822家、保险经纪公司350家，它们可以通过考核、选拔等方式吸纳部分保险代理人。

3、注册为个人保险代理人。可允许少数专业素质高，管理能力强，又有一定资金实力的营销员注册为独立个人代理人，以个人独资企业或合伙制企业形式注册，参照专业保险代理公司监管规定，制订较高的准入资格条件，独立个人代理人可以代理多家公司产品。同时，允许一些营销员以个体工商户形式注册，准入条件相对较低，但只能代理一家保险公司产品，即为专属个人保险代理人。

以上三种方式，均能够解决当前保险代理人定位不清的问题，有利于保护投保人和被保险人的利益，有利于维护代理人作为劳动者的合法权益，也有利于保险企业的专业化管理和社会对保险代理人的监督。

（三）改革佣金制度

首先要改革现有的佣金制度。可以借鉴欧美、日本的佣金制度，改革佣金制度的集中支付方法，采用均衡佣金制度或准佣金制度，在整个保险期间或投保人交费期间，公司每年向代理人支付等额佣金，还可考虑与续保率和服务质量等指标挂钩（保险公司可以建立信息平台通过投保人信息回馈，定期对投保人进行电话回访等方式获取代理人的服务信息，以便对代理人进行考核）。通过薪酬制度来实现风险与收入的挂钩是建立内部约束机制的最优方式。此外，保险代理人大部分都是原失业或未就业人员，属于社会的弱势群体，国家应从税收制度上给予扶持。国内一些省份的地方保监局根据当地实际情况分步骤地适当上调营业税的起征点，在很大程度上解决了保险代理人税负过重的问题，有利于促进保险市场的持续健康发展。

（四）加强代理人培训，提升专业素质

快速发展的中国保险业对从业人员的素质要求越来越高，代理人正面临着由低水平推销型向高水平专业顾问型和功能型转变。优秀的保险代理人需具备：理解能力、沟通能力、吃苦耐劳的精神、诚信的品质；应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学、心理学、人际关系等等多方面的知识。要适应这一需要，应改变原先保险代理制度下粗浅的培训制度，必须加大对保险代理人的教育培训，提升教育培训的水平。

在保险代理人培训方面，我们可以借鉴美国和日本寿险业的经验：美国大多数的代理人都倾向于选择主修商业和经济，并拥有一定工作经验的人从事保险营销活动；日本现行的教育体系为：一般课程考试----专业课程考试----应用课程考试----寿险课程大学考试，从最基本的基础知识和销售技能，到各种专业知识的应用和实践能力方面，都可以通过这种循序渐进的专业统一教育培训来完成。另外，还应从其他方面教育培训保险代理人。如对公司文化的认同，对公司形象和环境的满意，对公司所提供的职业发展前景，公司所给予的荣誉、地位的关注等。

（五）完善保险代理人监管体系

1、加强政府宏观监管。要严格贯彻执行保监会颁布的《保险代理人从业人员职业道德指引》、《关于改革完善保险营销体制机制的意见(征求意见稿)》等文件规定。规范代理人的进入和退出制度，设置严格的从业标准，遏制不良的保险代理人对保险业健康运行的侵蚀。此外，保监会要加强对代理人的监管，严格执行代理人持证上岗的规定，对代理人进行各种定期或不定期的检查，对其违规行为加大查处力度。

2、强化行业自律。行业自律是保险中介制度正常运行的重要保证。自律组织不仅通过制定一系列的行业自律条例及守则从中介人的业务专业水平、销售职业道德、日常行为规范等方面来对其加以约束，而且负责对保险中介人从业资格的审查、考试的组织、佣金的管理及日常行为的监督。1996年我国在深圳成立了首家保险中介行业协会，这标志保险业的发展正逐步走向成熟。

3、加强业务管理和内控制度建设。要降低保险代理人违规行为发生的频率，保险公司自身的业务管理非常重要。首先是加强单证管理，建立单证领用、核销、审计制度；其次是加强核保管理，严格按照公司的核保政策，把好承保的关口；再次是加强理赔管理，从查勘、定损、核损、理算、核赔环节重点管控，杜绝业务人员与投保人或维修厂合伙骗赔的行为发生。

4、要充分发挥社会监督作用。依靠社会舆论、公众力量来监督保险代理人行为。让投保人明确代理人的三证，即身份证、资格证、展业证，清楚代理人所在的营销服务部和相关电话，提醒社会公众拒绝无合法完备手续的保险营销活动，提高投保人的自我保护意识。

总之，随着法制建设的不断发展，通过保险公司的自我完善，保险监管机构的加强监管以及保险代理人自身素质的不断提高，保险代理人制度将会逐步健全并走向稳定，其行为规范也会经住社会和市场的检验。

参 考 文 献

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