关于券经纪人问题的研究

一、绪论

二、我国证券经纪人发展的现状及主要问题

三、国外著名证券公司证券经纪人发展经验

四、关于我国证券经纪人发展的探讨

五、结论

内 容 摘 要

一边是希望，另一边是厄运，这就是命运的分水岭。随着2001年以来证券市场的大幅调整和2002年5月1日佣金浮动制的正式实施，证券经纪业务面临着前所未有的经营困境，变坐商为行商，转变传统的经营模式，进而探求新的经营之道已逐渐形成共识。在这之中，采用国外已有比较成功例证的经纪人制度，尽快建立起证券经纪人营销团队，在竞争中取得先机，也愈来愈受到重视。笔者认为，人才是企业最重要的核心竞争力，发展证券经纪人制度、打造专业化的营销队伍是经纪业务发展的必然趋势之一，是实现可持续发展在资本市场的体现。

 

关于证券经纪人问题的研究

我过证券市场起步虽晚，历时不长，存在的问题也不少，但发展速度和取得的成就却举世瞩目，已成为我国国民经济中一个引人注目的行业。随着我国证券行业规范化、市场化、国际化进程的加快以及2001年以来的证券市场的持续低迷，行业中存在的许多问题开始加速暴露出来，经纪业务作为证券公司的基础性业务和核心业务之一，最容易受到来自市场的直接冲击，经纪业务环境的变化使证券公司的赢利模式面临新的挑战。证券公司经纪业务原先“高成本、高收益”、单单纯依赖“通道”赚取的赢利模式已经走到了尽头，证券行业开始向微利行业转变，利润将变得越来越薄，同时客户对服务的需求以及服务的重要性正日益显现。变坐商为行商，转变传统的经营模式，进而探求新的经营之道在证券行业已逐渐形成共识。在这之中，采用国外已有比较成功例证的经纪人制度，尽快建立起证券经纪人营销团队，在竞争中取得先机，也愈来愈受到重视。

　一、我国证券经纪人发展的现状及主要问题

1999年以来，我国证券市场发生了翻天覆地的变化，市场规模和投资者队伍迅速扩大，证券公司得到发展壮大，市场的规范化、市场化、国际化进程加快，机构投资者队伍的培育也步入快车道，市场呈现出勃勃生机。然而，随着市场规模的不断扩大，也逐渐暴露出我国证券市场许多不成熟的地方，急需完善和规范。否则，随着市场的深入发展，证券经纪人发展的落后，将有可能成为阻碍我国证券市场进一步发展的羁绊。

（一） 我国证券经纪人发展的现状

中国证券业协会于2000年对国内1000多家证券营业部进行的联合问卷调查显示，截止到2000年5月为止，这些营业部中已经有近1/3聘用了经纪人。目前随着证券业竞争的进一步加剧，证券公司由“坐商”向“行商”的全面转型，越来越多的证券公司纷纷借鉴国外大证券公司的成功经纪人制度，或照搬，或自己摸索，已经初步形成以下五种模式：

1、全员市场型

营业部出了管理、行政、财务等基本岗位外，其余员工全部为一线经纪人。前线负责销售，后台负责提供相关服务。这种模式的优势是前后线职责明确。缺点是前后线泾渭分明，有可能导致外勤员工自认为低人一等。属于全员市场型模式的主要有湘财证券的OTT模式⑴、大鹏证券的PC模式和西南证券的CRG（客户关系小组）模式等。

2、完全外挂型

营业部除基本岗位外，其余全部为外部经纪人，但经纪人非公司的正式员工，这是一种全新的经营方式，类似于将经纪业务有条件的外包，鼓励建工作室，营业部和经纪人团队是以合作伙伴的形势并存。其优势是可以给经纪人团团队更大的经营自主权，使其主观能动性得到最大限度的发挥，政策方面则可以做到灵活多变，收放自如：缺点时存在一定的道德风险和政策风险。富友证券（分田到户模式）等小型证券经纪公司采用这种模式。

3、星系运转型

这种模式适用于大型券商建设区域销售中心和服务中心。例如在同一个城市有多家营业部，比较适用这种模型，将现有营业部统一调度，实现资源最优配置。其优势在于可以凸现品牌优势，其与区域管理中心职能类似。缺点时行政性的干预、人为因素以及具体的利益分配问题都将可能影响该模式的运转。广发证券就在区域集中交易下采用了该模式。

4、稳健金字塔型

借鉴保险代理人制度，在营业部下设“营销部—业务团队—业务小组—经纪人”的金字塔式的营销架构。该模式下的经纪人为证券公司正式员工，设计此模型是考虑到营业部现有员工大都在企业工作多年，一般并无过错，但行业发生变化，必须使他们转型成为一线销售人员。其优势是可以较好地稳定人心，使员工能够保持归属感，可以将企业原有的价值理念和企业精神较好地展现给客户；缺点时原有员工的依赖心理较为严重，且长期养成的被动工作习惯和惰性思维将影响营销改革成效。如平安证券营销管理模式（其21个营业部有2500名经纪人）等

5、网络虚拟平台

针对网上交易越来越频繁而设计。网上交易的发展同样离不开经纪人的贴身服务，所谓“天地人网”就是这个道理，人的因素不是机器和新技术所能取代的。其优势是可以利用经纪人将企业的各种资源最有效地整合在一起，使企业资源发挥最大效用，同时营业部可以通过网络彻底突破原有的地域限制；缺点是券商很容易低估人的作用，过分依靠现代技术手段，最终导致新的虚拟平台与别人毫无二致，无法建立企业的核心竞争优势。目前采用此种模式的有华夏证券、西南证券推出的“在线经纪人”服务。

（二）我国证券经纪人发展的主要问题

随着我国证券市场的深入发展，处于摸索阶段的证券经纪人发展也遇到发展的瓶颈，存在着许多问题，主要表现在以下几个方面。

1、证券经纪人发展的滞后性相当突出

（1）、现有法律限制了证券经纪人业务的发展

 如果把证券经纪人都纳入证券营业部正式员工的序列，既方便证券公司对证券经纪人的有效管理，又有利于证券经纪人队伍的稳定和积极性。但是我国《证券法》在证券经纪人开展业务方面有多处限制，如《证券法》第37条规定：证券公司从业人员在任期或者法定期限内，不得直接或者以化名，借他人名义持有、买卖股票；第142条规定：证券公司办理经纪业务，不得接受客户的全权委托而决定买卖、选择证券种类、决定买卖数量或者买卖价格；第143条规定：证券公司不得以任何方式对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；第145条规定；证券公司的从业人员在证券交易活动中，按其所属的证券公司的指令或者利用职务违反交易规则的，由所属的证券公司承担全部责任，等等。按照上诉规定，目前证券经纪人的许多做法，如接受客户指令代理买卖证券、代客理财等，都有违规的嫌疑，并且最后一切法律责任都落在证券公司的头上。为了防止风险，证券公司都不约而同地青睐于外聘经纪人，不注重证券经纪人的管理和素质提高，从而损害了证券经纪人的正常发展。

（2）、证券经纪人制度的建设落后于证券经纪人业务的发展

面对正在快速发展的证券经纪人群里，从证券监管机构到证券公司，都没有建立起系统、有效的管理体系和管理规则。缺乏系统。完善的法律、法规，造成证券经纪人业务发展的曲折和低效。在经营实践中，许多证券公司出于提高行业水平，增强竞争能力的考虑。通过不同形式，先后尝试实行了客户经理，松散型经纪人和自由经纪人等多种证券经纪人执业形式。但随着经纪人业务的开展，各方面都希望对证券经纪人的任职资格。业务范围。权利与义务，与证券公司及客户之间的关系等方面加以规范和指导。然而，由于有关证券经纪人制度的法律法规建设尚属空白，而与此相关的条例、条令更是没有出台，不利于对证券经纪人从业的管理。

比如在对外聘证券经纪人的身份的界定问题。营业部内部经纪人属于法人证券经纪人的正式员工，他们从事业务行为已经受到有关法人证券任的法律法规的调整和规范，而外聘证券经纪人由于身份不确定，当发生偏离委托人协议规定的行为时，其法律责任是由其个人负责还是由所在证券营业部承担，法律责任不明。另外，目前还没有任何法律法规对外聘证券经纪人进行规范，各证券公司对外聘证券经纪人的管理也是五花八门，不利于证券经纪业务的公平发展。 

2、现有证券经纪人发展不完善导致出现的弊端

（1）、证券经纪人的从业行为不规范

近年来，由于对证券经纪人缺少行业性引导，证券经纪人的行为和收费等方面已成为投资者的投诉热点之一，出现许多不规范的情况，例如存在高风险违规透支买卖二级市场证券、为达到出货获利目的而极力推介客户或代客买入某公司或经纪人持有的某种股票、怂恿客户过度交易，从中赚取佣金等。又如，部分证券公司对委托人设立约束条款，使不少投资者误入圈套，造成损害。另外，地下证券经纪活动屡禁不止，由于证券经纪活动具有一定的专业性，加之目前相关的法律法规尚不健全，非法的地下证券经纪活动时有存在。地下证券经纪活动不仅扰乱了市场秩序，且使投资者权益无法得到保障。

（2）、全国统一的证券经纪人准入管理制度的缺乏，使证券经纪人业务的发展偏离了方向

目前，缺乏健全的证券经纪人进入、推出的管理制度。目前已经有几种证券从业人员资格证书，但是没有专门设立证券经纪人资格证书。虽然已经对证券投资咨询人员进行资格考试，实行持证上岗制，但是对营业部从事客户开发和服务的经纪人的资格考试还没有，势必导致证券公司在操作时偏离经纪人的发展方向，重视客户开发，不注重客户服务。另外，证券经纪人准入制度的缺乏，也导致各证券公司在经纪人的管理上存在极大差异，不利于监管部门对这些人员的监督和管理。特别是没有对证券经纪人建立起动态的监管机制，对在开展经纪业务时未能履行职责者缺乏严格、完善的推出制度，就难以保证证券经纪人行为的规范和服务质量的提高。

（3）、证券经纪人内部组织的不统一，不利于对证券经纪人的监管

由于证券交易的需要，在证券公司内部已存在各种不同形式的证券经纪人组织，证券公司的交易员、营业部经理、柜台工作人员。研究人员等在日常交易中均不同程度地承担着证券经纪人的部分功能。近年来，在各证券营业部大户室流行的为客户配备客户经理的做法标志着专职的证券经纪人的正式出现。但由于是证券公司各自开拓证券经纪人业务，因此，缺乏统一的证券经纪人内部组织，证券经纪人组织的不统一和凌乱不利于监管机构的管理。

（4）、证券经纪人发展的初级化不利于经纪人队伍的健康成长

我国的证券经纪人制度基本上处于摸索和尝试阶段。证券经纪人制度的初级化主要表现在证券经纪人水平较低、素质有待提高。而在我国，由于没有统一的证券经纪人准入规范，导致证券经纪人的门槛非常低，证券经纪人构成比较复杂，不少是新加入的人员。目前相当一部分证券经纪人员没有接受过证券方面的专业知识培训，对证券市场的基础知识、上市公司的财务报表和股市技术走势分析等，都不是非常精通，缺乏相应的专业能力与专业背景，大大降低了投资咨询的服务水平，使经纪业务始终处于以委托代理为主的较低层次的水平上，形成了证券经纪人数量不少，而具有较高专业水平的、真正意义上的证券经纪人却很少的现象。

另外，证券经纪人制度的初级化还表现在证券经纪人没有级别的区别，过于单一，不利于证券经纪人的激励和成长。目前，境外对证券经纪人大都实行了级别管理，如台湾就将证券经纪人划分为证券商业务员和证券商高级业务员。

二、国外著名证券公司证券经纪人发展经验

（一）美国美林证券经纪人（FC）模式的成功之道

美林的（FC）模式是一套非常成熟的经纪人制度模式，如今，美林已拥有超过1.6万名经纪人，网下服务仍是其主要的经纪业务模式之一，显示了（FC）模式的强大生命力，美林在客户服务方面主要采取了大客户战略，在佣金制度上推行年费制度，在服务产品方面推出“综合性选择（IntegratedChoice）”系列产品。这些措施构成了一个有机整体，为FC模式的运作搭建了一个完整的平台。

从2000年开始，美林决定不再接受10万美元以下的客户开户，并计划在2-3年内将这一标准提高到25万美元。美林在刚刚开始实施这项制度的时候遇到了较大的阻力，如短期收益下降，FC的抵触情绪等，但事实证明，美林的大客户战略是成功的。

年费制度：

美林一直鼓励FC引导客户使用付费式服务，在佣金收取制度上，美林推行年费制度，一般按客户资产的1-1.5%比例按季收取。佣金实行年费制有利于稳定券商的收益。FC还可以根据收取年费的不同标准，为客户提供不同级别的顾问服务。

“综合性选择”服务战略

美林于1999年6月1日正式推出一项跨世纪的竞争战略——“综合性选择”

服务系列产品，即把为客户提供的服务分为5个不同的级别，分别按不同的标准收取佣金。“综合性选择”服务战略的推出，使美林成为一个金融服务的超级市场，真正做到让客户选择其所需的产品呢，选择其所需的各档次的咨询服务以及选择其所需的交易方式。

FC只需做好分内事。美林的经纪人模式之所以被称为FC模式，是因为美林的经纪人被称为FC（Financial Consulant）,虽然FC字面意思是理财顾问，但对于美林来说，FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”的功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TCA（Trusted Clobal Advisor）信息平台。

在美林的营业部里看不到一个客户，有的只是大量的FC和极少的几个管理者，他们就是处于前台工作的经纪业务人员。由于美林实行大客户战略，并不面向小资金散户服务，因此营业部不需要花费大量成本去装修或配备设备。美林的每个FC都管理着许多客户，少则一二百，多则七八百，甚至上千，管理的资产从2千万到成百上千亿。这些客户全由FC自己开发，客户的开户，资金转账，对账单的寄送，以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办，从而实现“一对一”

的服务，FC作为处于第一线的营销人员，其哦个内工作主要就是市场开发和客户维护。FC为客户提供服务的内容主要包括：为客户提供财务计划书，为客户投资交易各种金融工具（包括股票，债券，共同基金等）提供便利（包括为客户下单，定期寄送对账单等），提供及时的金融信息资讯，根据客户的风险偏好提供投资组合等，不过财务计划书的制作，以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等都不用FC自己分析，制作，FC只需要通过TCA系统输入客户的相关资料，客户的财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成，金融信息资料也由总部的研究机构收集制作，并建立信息平台，通过TCA系统传递给FC。

美林FC制度的成功经验可以归结为以下几个方面：

1、有“客户利益永远至上”理念作为导向，美林自称为“买入类券商”，他们坚持两点原则：一是鼓励客户做长期投资，二是尽最大可能降低客户的投资风险。美林认为只有客户资产的稳定增长，才是券商未来稳定收益的来源，对于过于激进的客户，他们宁愿放弃。

2、FC有正确的市场定位，FC的主要职能是开拓市场，以服务留住客户，研究咨询主要凭借研究部门，通过栽郧粤信息平台来完成。因此，FC的营销能力远比其证券专业技能更为重要。

3、有系统的制度保障。对于经纪人资格管理，经纪人职责，经纪人行为监管，经纪人考核和培训，经纪人利益激励等各个方面都有明确的规定，使美林能够不断优化经纪人队伍。

4、有实力雄厚的研究力量作后盾，美林拥有一个700多人的专职研究部门，其研究报告的设计注重为经纪人的对外服务提供便利。

5、有功能强大的TCA信息平台实现研究后台经纪人前台的支撑，TCA主要是一个经纪人工作平台，实现经纪人与研究部门的沟通，还可以根据客户的信息自动制作完成财务计划书等，当然客户通过这个平台也能查询相关信息。TCA信息平台是美林FC制度得以成功的技术保障。

（二） 爱德华·琼斯的经纪人制度——IR制度

在美国，爱德华·琼斯公司是一家具有悠久历史的证券哦更年公司，有着广泛的市场知名度，其在证券经纪人发展方面也有我们学习的成功经验。爱德华·琼斯公司的证券经纪人成为IR（Investment Representative,即投资代表，与FC意义相近），其具体成功经验如下。

1.经纪人——IR的招聘

爱德华·琼斯有专门的市场分析人员，这些市场分析人员通过前期的市场调研在整个地区已经提前确定了5000个左右的选址地域。针对这些选址所在地域的要求，才开始招聘合适的IR。爱德华的招聘专员审核选拔IR时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。（1）每个潜在的IR在递交工作申请时就开始了营业部的选址过程。应聘IR的人员在填写应聘申请表时，应首先写明自身的背景以及拟选择的网点社区，还要写出详细的市场分析报告，填写的网点选址一般参照提前确定的“5000个预选地域”的说明，应聘IR的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区市场。一旦成功通过电话面试，新的IR就和市场分析部谈论选址问题。（2）在未来的培训结束后，公司还将给新的IR8周时间对初步选定市场的潜在客户进行接触。8周后，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。这样的招聘操作流程，产生了非常好的效果。因为，他们招聘了一个IR，就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于一个潜在市场的过程。

2、IR的培训与评价

应聘IR正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训。爱德华·琼斯

致力于向每一个投资代表提供高水准的。职业生涯全程的培训。资深投资代表们（经纪人）对爱德华·琼斯的培训评价很高，将培训的过程成为“学习造就成功”

培训的整个过程包括：（1）11周的居家学习时间，通过“加拿大证券课程考试”和“职业操作考试”，这是参加下一步培训的前提条件;(2)第12周—18周为初步培训阶段。包括产品培训、面对面的展业训练、销售演示、调研市场、客户拜访、分支机构培训等；（3）第19周为展业周，在这一周中，新的IR将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的125名潜在客户；（4）第20周为评价/毕业周，在此期间，新IR将学习更多关于投资、拜访客户和销售技巧方面的知识。对前几周培训的回顾将帮助其找到弱点，以便在以后安排更加个性化的培训来增强技能。培训知道人、同事和新IR本人将仔细地评价在市场调研和展业期间收集到的资料。初步培训将在周末结束，新IR也将得到一个“准予销售”牌照和日期，就可以返回所在的社区。就任爱德华·琼斯公司的投资代表。

后续培训主要是参加强化培训班、赢利发展培训和附加的培训。公司的每个培训阶段都有严格的考核，考核不能通过，公司就将随时可能与IR解除合同。另外，爱德华·琼斯致力于再IR的全部职业生涯中提供持续培训。

3、客户的开发

IR客户开发的工作可以说从他应聘的那一刻起就开始了，因为一个新的IR要想被爱德华·琼斯公司雇佣，就必须提前做详细的市场调查和研究。社区的经济状况和居住人口数字可以从市政当局和公开的图书馆里查到资料，但是，社区具体每一户居民的财务状况和熟悉程度，只有IR亲自上门拜访了解，才能获得。

爱德华·琼斯并不注重媒体广告，电视、报纸上一般看不到他们的影子，这也是他们不如美林、摩根等名气大的原因之一。但是，爱德华·琼斯非常注重每一个营业网点的选址和招聘，营业网点一般都选择在街面或路口，统一标识的绿色招牌做得很大，来往行人、车辆很容易看到和寻找，给客户带来方便。

4、选择爱德华·琼斯的理由

投资代表IR选择爱德华·琼斯主要有三点理由：（1）地位。作为爱德华·琼斯的投资代表在业界享有很高的声誉和社会地位，IR拥有统一装修风格的办公室、统一的设备配置，办公环境高贵、典雅，每一个投资代表都有自己的专门秘书。他们根据销售业绩可以拥有公司股份，享受旅游奖励等。（2）自由。爱德华·琼斯的IR拥有经营自己企业的自由，运作独立但又不用担心作为受雇人员的不安全和巨额开销，因为所有的前期投入都由公司负责。投资代表可以自由支配自己的时间和安排自己的工。（3）赚钱。爱德华·琼斯的IR在北美的零售证券业一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他们可以赚得更多。

三、关于我国证券经纪人发展的探讨

根据证券经纪业务发展的方向，我们必须对证券经纪人进行重新定位，明确其未来发展的方向，在这方面国外证券公司的证券经纪人，如美林证券的FG，爱德华·琼斯的IR，给我们提供了很好的借鉴。

对此，具有北美注册金融理财师、曾在爱德华·琼斯公司工作、现担任兴业证券首席投资顾问培训师唐绍云引进了财富管理的概念。所谓“财富管理”包括金融资产管理、教育、健康、养老规划等，一般来说，财富管理等同个人理财，理财师在了解客户个人、家庭情况和需求的基础上，综合管理个人、家庭资产和债务，以助其实现财务自由和人生目标。财富管理产品业务范围包括：股票、债券、基金（包括货币市场基金）、其他有价证券、券商的存款、生命保险和相关的咨询服务等。据唐绍云介绍，美国财富管理业务利润占个人金融服务业的比重已达40%。比如美林证券财富管理业务（即全球私人客户业务）占总净收入的比重，就已达44%左右。

唐绍云认为，证券公司经纪业务至今仍难以打破长期形成的佣金战老模式，要建立新的盈利模式，其核心是财富管理业务和专业销售能力，证券公司经纪业务发展重点必须从提供通道向产品—服务—营销—客户关系管理即财富管理的方向迈进。我们在实践中发现，以财富管理为突破口，通过提供教育、养老等方面的理财计划吸引客户进行投资，要比普通的股评会更有效果。大多数中国投资者还处在财富管理知识稀缺的状态，基金和保险公司都在这一领域大力下功夫，券商也应通过财富管理路径，促进经纪业务的全面转型。财富管理为证券公司经纪业务提供专业化、差异化服务指出了方向。

深圳一证券公司经纪业务副总裁也有同样观点：全能型的金融销售人才十分稀缺，因此券商不能希求一支新型销售队伍从天而降，而必须对现有的队伍进行洗脑。在国外，投资顾问往往就是财富管理投资顾问、财富管理客户经理，国内经纪人队伍必须适应这一转变。

长江证券华侨城营业部总经理李纪汉曾是业内有名的经纪人，他认为，大多数经纪人实际上缺乏挖掘客户终身价值的能力。过去，经纪人在发展业务时，客户维护工作往往被忽略，比如客户资料梳理、客户满意度调查等。今后经纪人必须具备理财规划的设计能力、金融产品和收费制产品的销售能力，并树立终身维护客户的理念。

因此，根据证券经纪业务发展的趋势，证券经纪人未来的发展方向就是从传统的证券经纪人向理财师转变。传统的经纪人在以往营销中以产品销售为中心、以实现证券交易为目标、强调投资回报，追求短期的佣金、利润收入，经纪人的培训也以交易技巧为主。新的财富管理业务要求证券经纪人以客户为中心、对客户需求有深入了解，并制定出理财规划，根据客户的投资目标和风险承受度强调资产配置和预期管理。虽然，这对多数经纪人来说有相当的难度，但只有往这个方向努力，证券经纪人才能获得真正的发展，证券经纪业务转型才有希望。

证券经纪人发展是一项系统性工程，虽然道路曲折，但是方向是正确的，前途是光明的！我们坚信，只要我们采取切实可行的措施，坚持不懈，证券经纪人的明天一定会更加美好！

结论

证券经纪人的发展是证券市场发展成熟的重要标志之一，证券经纪人发展的相对落后，已成为制约我国证券市场发展的主要障碍。为此，本文在查阅相关文献，广泛调研的基础上，运用理论与实际相结合的方法，对我国证券经纪人发展的现状及今后发展的思路进行了深入的分析和研究，得出如下主要结论：

1、本文指出证券经纪人分为法人形态之分，在我国《证券法》中仅涉及到法人形态的证券经纪人—证券公司，而对自然人形态的证券经纪人没有涉及，而这方面正是目前证券经纪人发展最值得研究的问题也是本文研究的重点。

2、运用综合比较分析方法，通过对国外有关国家的证券经纪人发展的研究，发现它们都具有严格的立法管制、严格的市场准入制度、严密的行为规则以及完善的风险管理措施，在此基础上，通过对美林证券FC和爱德华。琼斯公司IR的研究，指出国外证券经纪人许多具体的制度与做法是与其所处的外部环境相适应的，国内的任何一家证券公司都不可能照搬国外的模式，必须从中国的国情出发，合理借鉴国外的成功经验，并且需要一个逐步探索，不断修正的过程，在此过程要从真正意义上做到“以客户为中心”。

3、证券经纪人发展是一项长期复杂的系统性工程，需要整体规划，逐步地健全和完善，本文运用理论联系实际、系统分析、综合比较相结合的方法，根据证券经纪业务发展的趋势提出财富管理的概念，指出证券经纪人今后的发展方向是成为理财师。

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