关于工行非保收益理财产品的调查

图—7 目前市场环境客户对各种风险类型的理财产品的购买倾向

通过调查发现，愿意购买保本固定收益型工行理财产品的客户了占43.3%，愿意购买保本浮动收益型的客户占了44.4%，而愿意购买非保本浮动收益型理财产品的客户只有12.3%。这也意味着，愿意购买保本型工行理财产品的客户占了87.7%。客户对理财产品的态度说明：也许是因为理财产品可以保本，又能拥有比活期要高的利率，理财产品的市场才如此火爆。一批理财产品推出以后，短短几小时之内就被一抢而空。也有看见有的客户为了买到心仪的理财产品，银行还没开始上班，他们就在银行门口开始了等待。

四、关于调查工行非保证收益理财产品后发现的问题

(一)客户对非保证收益理财产品的了解程度太浅

在发放问卷的过程中，还有客户提出的这样的问题：“理财产品不是都应该保本的吗？”这是一个很严肃的问题，为什么客户会有这样认为。原因之一是理财经理在营销理财产品时没有给客户做具体的介绍，原因之二就是客户本身没有对理财产品进行了解。风险与收益都是成正比的，高的收益与之对应的就是相对的风险，否则银行就会陷入一种高息揽存的危险情况中。虽然理财产品目前热销，但是在其背后的问题还是需要我们去探讨。也许经济形势好的时候，非保证收益理财产品的收益会让客户觉得满意。但是情况不好的时候，理财产品不能保本的情况我们也不能保证一定不会出现。那个时候的客户的情绪不满，对银行的投诉，会对银行的信誉和业务造成一定程度的影响。

（二）工行对待理财产品业务的态度比较谨慎

工商银行作为国有的商业银行，在开展理财产品业务这方面持着比较谨慎态度，理财产品的种类相比于股份制商业银行而言比较少，主要是信托贷款类型，即银行筹集资金用于放贷，被称为专款专用。因为它有着严格的贷前评估，基本上可以保证收益。而股份制商业银行的理财产品品种虽很多，但是它的风险系数就比较高。而这几年来，工商银行凭借着它较高的信誉和机构品牌、丰富的客户资源以及完善的销售渠道，在理财产品这项业务方面发展迅速，市场份额也在逐步增加。2010年度，银行理财产品发行能力、银行理财产品风险控制能力、理财能力综合排名前十名都有工商银行，工行的严谨并没有影响其产品的发行能力，它在发行方面做得也很优秀。我们可以看出看到，工行的理财综合能力还是不错的。

（三）工商银行个人理财产品营销缺乏创意

当前商业银行个人金融产品品种繁多，商业银行把个人理财业务作为避免流失客户的竞争工具，价格竞争激烈，所以，营销策划和创意是非常重要的。但是现在大多商业银行个人理财产品的营销行为都是类似的，工行如果只忙于抢占市场，而不注重产品销售。没有做好营销的基础工作，对市场未进行细分，产品定位尚未研究好。甚至于尚未了解新推出的理财产品，便急于同其他银行竞争，那么市场效应自然不如预期的那么好。另外，工商银行金融产品的营销是“天女散花”的手段，在金融产品的营销过程中过度关注收益宣传，不提示风险，忽视了不同客户的实际情况，不考虑客户的实际需求销售理财产品，影产品的推广销效果。

（四）工商银行理财产品缺乏创新精神

随着经济的不断发展，国外的银行理财产品在中间业务中的地位越发显得重要。然而，我国看似很热销的银行理财产品对银行盈利的贡献并不是那么巨大。我国的商业银行仍旧主要通过传统的存贷款赚取利差来盈利。

工商银行推出的理财产品很多只是对已经有的存、贷款产品和中间业务产品进行新的包装组合，没有现实意义上的提高和创新。因此，在理财产品市场上拥有相同的设计概念、结构类型相似的理财产品泛滥成灾。然而没有真正意义上的进步，归根结底还是低创新能力的问题。我们必须承认：我国银行理财产品起步时间确实较晚，银行从业人员的经验不足，专业水平的高度不够是创新力缺失的一方面原因，但最重要的还是因为银行业务转型的不成功。传统的盈利模式并没有受到足够多的挑战，工商银行还在依赖传统业务来获取营业利润。那么就没有急切寻找新的利润增长点的理由。没有足够的动力在促进其提高创新力，自然就不会有产生强大的创新力的需要。可是创新是市场永恒的题材，经济环境的变化会刺激商品生产企业进行有利可图的创新。落后就要挨打，工商银行需要一定的创新精神来获得市场竞争力。

（五）工商银行销售非保证收益理财产品细节上存在的问题

无论是保本浮动收益理财产品还是非保本浮动收益理财产品在工商银行都有很多的产品推出，很多产品一经推出就被一抢而空。客户中还有很多人是在工商银行营业网点购买的。虽然工行已经推出了网上购买理财产品，但是在某种程度上，年龄大客户还是比较倾向于网点购买。针对不同类型的客户，应该有不同的解决方法，银行不能只为小部分客户服务。而对于收益率，宣传材料上无论是哪种类型的理财产品的收益率都没有预期两个字。相信这在一定程度上会给客户产品误导，以为是保证收益理财产品。对于购买理财产品的手续费，银行也应该给予解释。理财产品到期后的收益是不是需要扣除手续费，应该在最初客户购买理财产品时给予说明。虽然这些都是细节，但是细节决定成败。应该从每一个能做好的地方做起，这样才能提高自己的核心竞争力。

五、对工商银行发展个人理财产品业务的几点建议

面对工行非保证收益理财产品存在的一系列问题，主要从银行的角度进行客观分析，因为弥补各种不足更主要是需要依靠银行自行主动采取各种措施去带动。因此，针对工商银行理财产品业务的发展提出以几点建议或对策，期望工商银行的理财产品能够稳健发展。

（一）推广理财产品时给客户进行应有的风险提示

随着各地银行业的兴起，银行服务态度也成为了竞争力的一部分。商业银行也是某种程度上的服务行业。银行经营时，也有奉行客户为上的原则。应该尊重客户，尊重他们的知情权。营销理财产品时，对理财产品不应该只介绍收益而忽略风险提示。特别对于风险承受能力低的人，更应该尽自己的责任提醒他们，理财产品也存在风险。减少“理财产品都是保证本金的”这种错误观念的本身。也许是因为我所调查的地点是在农村，少部分客户还没有对理财产品有一个系统的认识。但是，更因为是在农村，工商银行更应该做好简单的风险提示，因为农村中大多数人都没有很强的风险承受能力。

（二）认清优势开发理财产品，加强品牌效应

工商银行应该针对客户的各种不同需求，设计一些有特色的理财产品来充分满足优质客户多样化的金融需求。还应该加强团队的建设，塑造出一支专业过硬和水平有一定高度的研发团队。加强品牌效应是工商银行个人理财产品营销的重要内容，它可以体现个人理财产品的特性和风格。工商银行个人理财产品的品牌效应有利于增强客户的认同感，吸引客户的注意力。工商银行作为“最赚钱的银行”，它的品牌价值和公信力可以吸引很多客户。所以工商银行应该有一种品牌战略，将品牌竞争纳入企业竞争战略之中。另外，还需明确并维护工行这块招牌的核心价值，提高产品和服务的质量，重视品牌发展的科学规划，注重品牌的传播。

（三）增强理财产品的差异化程度，促进银行理财产品的多样化

为了理财产品的创新，工商银行需要完善研发规则，鼓励理财产品的研发者发挥自己的能力推出一些满足当前市场需求的创新型理财产品。还要收集客户的各种理财需求，为客户提供个性化的理财产品。此外，还应对理财产品的市场进行细致划分，针对不同投资者设计一些低风险、收益相对稳定、门槛相对较低的产品，而针对富裕阶层设计个性化的产品。通过这样的设计，可以把加强理财产品的差异化程度，从而更有针对性。也因为这样的设计，可以使理财产品变得更加多样化。因而从单一的面向大众的理财产品转变成了有针对性的，多样化的理财产品。

（四）加强理财产品的风险管理

并不是理财产品就没有风险。凡是有收益的产品，必有其所以应的风险。为了减少个人理财产品本身的风险，正确进行理财产品的性质定位也是理财业务发展中必须要解决的问题。工商银行的理财产品应该具有信托、委托和储蓄——代理三种不同的性质，而不仅仅只是银监会所定义的委托——代理一种性质。很多客户本身对于理财产品的风险收益会产生怀疑。因此，工商银行应完善银行内部监查，认真评估不同环节的风险，科学制定和它相配的风险控制标准和措施，进行统一的实施。最后还要注意信息充分披露，实现各种个人理财产品信息的公开化、透明化。并建立完善的风险控制制度，采取有效措施优先保证客户的利益。

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