商业银行个人理财业务的浅析

一、我国商业银行个人理财业务的发展简况

二、当前我国商业银行个人理财业务中存在的问题

（一）金融业分业经营模式的制约

（二）理财需求和理财文化的制约

（三）金融市场不发达制约了个人理财产品的创新

（四）理财人员知识结构不健全，专业的理财规划师严重缺乏

（五）理财产品营销不规范，产品透明度不高

（六）银行自身风险管理能力弱

（七）缺乏相应的法规与有效的监管

三、提高我国商业银行个人理财业务的措施和建议

（一）加快我国商业银行业从分业经营向混业经营模式的转变

（二）加强对居民理财意识的教育和宣传

（三）进一步推进理财产品的创新

（四）加强理财师的认证与培养

（五）规范理财产品营销，提高产品透明度和服务水平

（六）加自身风险控制和监管

内 容 摘 要

随着我国商业银行改革的稳步推进和居民收入的不断提高，个人理财业务逐步兴起，逐步成为银行中间业务收入的重要来源。个人理财业务虽有巨大的市场潜力，但是我国商业银行个人理财业务尚处于起步发展阶段，又由我国经济特殊性的各方面的制约，国内发展理财业务不可避免地会遇到许多新的问题。如何妥善地处理好理财业务发展中的问题，提高商业银行对个人理财业务管理水平和业绩，将成为现阶段商业银行关注的重要课题。

商业银行个人理财业务的浅析

近年来，随着居民收入的逐渐提高和理财意识的日渐增强，商业银行的个人理财业务逐步兴起来。据国家统计局公布的数据显示： 09年城镇居民人均可支配收入达17175元，农村居民人均纯收入达5153元，实际增长9.8%和8.5%。，2011年城镇居民人均可支配收入21810元，比上年增长14.1%，扣除价格因素，实际增长8.4%；资金的时间价值观念、机会成本理念在我们日常生活中广泛运用。居民的收入渐渐提高，西方理财观念的传播，加之商业银行改革的推进，国内商业银行在借鉴国外银行的业务经练，逐步拓展中间业务，加快金融创新，新的个人理财产品不断推出，个人理财不仅成为居民收入的新一个来源，也成为商业银行利润的重要来源。

一、我国商业银行个人理财业务的发展简况

个人理财业务简单来讲又称财富管理业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等一系列专业化服务活动，是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向个人客户提供的综合化、个性化服务的一类金融理财产品。我国商业银行个人理财业务起步晚，发展慢，其简单历程：1995年招商银行发行的“一卡通”、1998年工商银行在上海等五地的试点、1999年建设银行在北京等十地建立个人理财中心、2001年农业银行提供的“金钥匙”金融超市等。目前,各家商业银行都有自己具有特色的个人理财服务品牌，服务项目各不相同。从2005年起，个人理财规划师的出现标志着我国商业银行个人理财业务进入综合开拓阶段。2007年，随着股票市场的持续走强，理财业务开始快速发展，仅2007年上半年就有包括外资银行在内的23家商业银行推出的149期理财产品。根据上海银监局提供的数据，2007年全国理财产品销售额达8190亿元，同比增长102％。据中国社科院陆家嘴研究基地金融产品中心，发售产品的商业银行数量由2010年的81家上升为2011年的85家。飙升的银行理财产品数量一方面展示出了银行理财产品市场的空前繁荣，另一方面也反映出商业银行由于吃紧的资金压力变相的通过发售银行理财产品来揽储的窘境。相较翻番的普通类产品，结构类产品则是在数量激增的理财市场背景下显得相对冷清。

二、当前我国商业银行个人理财业务中存在的问题

与西方国家商业银行个人理财业务发展相比，我商业银行个人理财业务还处于发展的初级阶段，是一种粗放型的发展。我国银行理财市场在遭遇2008年初的“收益门”时间，经过整顿之后，开始走向摒弃不顾现实和条件的激进发展模式，走向稳健发展之路。事实上，“收益门”事件也正说明了当前我国金融制度环境、发展水平和创新能力还不足以支撑这一新生的市场迅速发展和壮大，我国金融理财业务的发展还有很长的路要走 银行理财市场还存在诸如产品设计不合理、监管制度不健全、未有效开展客户评估、风险揭示不足、未能建立完整的信息披露机制、销售人员的管理存在漏洞以及投诉处理机制不完善等，从深层来考虑既有金融市场发展滞后，也有制度创新发力。可以从以下几个方面分析：

（一）金融业分业经营模式的制约

分业经营是金融业中银行、证券和保险三个子行业的分离，商业银行、证券公司和保险公司只能经营各自的银行业务、证券业务和保险业务，一个子行业中的金融机构不能经营其它两个子行业的业务。由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，真正意义上的理财规划尚未全面展开。

（二）理财需求和理财文化的制约

中国居民目前有11万亿多的储蓄资产，而且随着民收入和个人财富的增长，按理说个人理财的需求应该相当大，但现实却不是如此，当前个人理财的实际需求反而比较小，造成这种现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中，80%的居民属于低收入阶层，不仅收入有限，而且理财知识更有限，所以真正有理财需求的只是少数人；二是很大一部分中国人，特别是拥有资金掌管权的父辈们一贯以来缺乏投资意识和理财意识；三是中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯；四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。客户对于理财产品的认知尚不成熟，理性投资理念尚未完全树立，投资风险意识比较淡薄。尽管2011年国内银行在理财产品方面表现较佳，但是早期的很多针对银行理财产品“零收益”、“负收益”现象的投诉事件逐渐增多，传统的对银行的信任在理财业务上受到了挑战。

（三）金融市场不发达制约了个人理财产品的创新

我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一、基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响，金融创新的意识、能力不强，金融创新处于开始阶段，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，运用效果差，尤其是中间业务方面的创新更是非常落后，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因，也导致国内商业银行竞争力不强和国内各商业银行之间的竞争日渐激烈的重要原因。

（四）理财人员知识结构不健全，专业的理财规划师严重缺乏

个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识。目前银行理财人员知识构成较为单一，具备理财规划师资格的就更少了。由于缺乏对个人理财业务熟悉的人才，银行理财师队伍建设可能成为银行理财业务发展的瓶颈。自2007年1月1日起中国政府允许外资银行经营人民币业务起，中国理财规划师人才的争夺战已进入白热化阶段，目前各地金融机构理财规划师已成抢手人才。汇丰银行本年招聘理财规划师1000人。06年理财规划师持证人数不过2万人。据2011年中国理财行业发展报告发布，我国理财规划师缺口达60万左右。我国国内理财市场规模不断扩大在中国，只有不到10%的消费者的财富得到了专业管理，由此可见，在我国专业理财规划是是相当缺乏的，同时也制约了个人理财业务的发展。

（五）理财产品营销不规范，产品透明度不高

目前国内的商业银行都普遍缺乏有效率的营销体系。商业银行在对外营销时都是将个人与公司业务分开，没有形成联动营销，资源未能得到充分利用。对于个人理财产品的推销则仅限于柜台、理财室、少数的个人理财中心，分销渠道比较落后，未能将客户经理、物理网点、网上银行、电话银行等多种营销渠道有效地结合在一起，难以形成立体式、交叉式的营销网络。同时银行的宣传广告没有很好的策划，很难激发客户购买产品的欲望，产品很难有品牌效应。另外，商业银行在销售产品时存在风险提示不足，一味强调预期收益率，特别是最高收益率。一旦达不到预期，客户就会认为受骗，这种销售方式很容易流失客户。部分银行在推销理财产品时，没有清楚、全面地告知客户该理财产品的收益和风险，甚至为了完成发售任务，采取模糊收益率、弱化风险提示等手段误导投资者，或吸引不适合该理财计划的客户购买。不规范的营销体系、不透明的产品信息在媒体越来越多地被披露，成为制约银行个人理财业务发展的因素之一。

（六）银行自身风险管理能力弱

银行自身风险控制与业务的展开有着密切的联系，较弱的风险管理能力也是制约个人理财业务发展的因素，目前我国商业银行风险管理能力弱主要有以下方面：首先表现在商业银行本身缺乏专业的理财人员，不具备应有的风险管理能力，因此很难真正做好理财业务，也很难扩大投资规模；其次表现在目前银行推出的大量创新理财产品，但其自身的内控建设和风险管理往往相对滞后，在一定程度上就会增加操作失误或欺诈带来的风险；再次，由于我国个人理财业务起步晚，发展还没有成熟，没有有效地对自身风险进行管理的经练。投资者在盲目地追求收益和对银行先入为主的认识，往往使其对银行自身风险认识不到位，在经济形势走低的07年和08年，出现了大量的“零收益”和“负收益”产品，模糊了银行个人理财业务发展的前景。

（七）缺乏相应的法规与有效的监管

2005年9月中国银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，2007年底又针对理财中存在的问题对一些条款进行了调整，主要是强调信息披露和风险揭示。2009年7月中国国银监会提出关于进一步规范商业银行个人理财业务，发布商业银行个人理财业务投资管理规范细则，为进一步加强对银行理财资金的投资管理,增强商业银行的风险管理能力,保护投资者特别是广大中低收入投资者的利益,近日,银监会发布《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》。《通知》从投资管理的原则、投资管理的方式和投资方向等三个层次对商业银行理财业务的投资管理进行了进一步的明确规范,引导商业银行调整理财业务的定位,加大客户细分力度,在引导高端投资者审慎投资的同时,尤其要求银行对中低收入投资者进行更有效的保护。但就目前看联合监管的难度很大。分业监管在新形势下的弊端已经显现，如何建立一套行之有效的监管体系已成为当务之急。

三、提高我国商业银行个人理财业务的措施和建议

以上分析可以得出：在新环境下，制约商业银行个人业务发展的因素既有金融体制有待进一步深化的深层原因，也有受制于东方传统文化的历史因素，还有理财产品的营销、宣传、监管等技术和法律上的原因，而这些不同的因素并不是单一的起作用，而是交织在一起，因此要摆脱当前这些制约，需要全面地考虑这些因素。

（一）加快我国商业银行业从分业经营向混业经营模式的转变

不可否认，分业经营模式有利于培养两种业务的专业技术和专业管理水平，创造稳定的环境，抑制金融危机的产生，但是，其以法律形式所构造的两种业务相分离的运行系统，使得两类业务难以开展必要的业务竞争，具有明显的竞争抑制性的不足之处也不能忽视。银行业的个人理财业务是为客户提供私人金融财产的保值增值，在我国金融制度没有根本改变的情况下，要想实现真正的个人理财是不可能的，要尽快改变我国现行分业经营的模式。虽然现阶段我国要实现金融机构的混业经营还不是时候，但随着国际形势的发展，混业经营必将是国际金融业的主潮流，客户对银行理财的要求是希望银行提供一揽子的保值增值服务，所以我们应尽早探索混业经营的方法，以适应市场的需要。

（二）加强对居民理财意识的教育和宣传

中西方银行个人理财业务的差距，可以说在很大程度上源于不同地区人们文化的差异而导致的理财意识的差距。“月光族”“啃老族”的现象在我国大量存在，由此可见，居民对自己的财务的规划是比较不足的，加强理财意识的教育和宣传是关键。

（三）进一步推进理财产品的创新

目前，我国人民币理财市场已经有了一定的发展，进一步发展需要在利率和汇率机制上的进一步完善。现阶段我国银行业依然普遍都面临着流动性困境问题，解决这一问题的出路主要是从金融创新入手，大力发展理财业务。因此，必须科学创新人民币市场金融产品和工具，完善金融市场体系，大力发展国债市场、衍生品市场、期权市场、资本市场，并且要拓宽商业银行投资渠道。商业银行应当主动地求变，通过增加产品差异性的途径针对不同的细分市场开展业务。具体的差异化途径包括以下几种，一是产品设计基础资产的差异化，在政策允许的情况下，将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等，利用目前境外代客理财的政策放宽契机，将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等等；二是期限多样化，合理配比收益率，实现多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配；三是人民币资产与外币资产结合，引入外币理财产品，实现本外币产品联动。在不同的风险水平上打破固定收益的管理实现收益浮动化和产品系列化；四是严格分层化服务。具体来讲，按照资产总额、偏好和生命周期等变量对客户进行细分的同时也应该对理财经理进行分层，不同层次的客户指定不同级别的理财经理提供服务，实现以不同客户需求为导向的多样化个性化服务。

（四）加强理财师的认证与培养

从业人员能力不足是我国商业银行发展个人理财业务最大障碍之一，也是银行风险管理最深刻的隐患之一，其可能导致的操作风险、信誉风险等将时时刻刻影响银行的安全性和稳定性。银行应该在发展个人理财业务的同时，积极建设一支长期稳定的能力全面的个人理财业务团队。首先，建立健全个人理财业务人员资格考核与认定管理制度，有关人员必须持有相关资格证书才能够从事理财服务，我们应该借鉴国外“特许金融分析师”考试制度和我国香港、台湾地区经验，尽快建立金融理财师制度，由专门机构负责从业人员论证考试，颁发从业人员执照、制定职业操守、从业行为监督规范，创建符合我国国情的从业人员资格认证体系；其次，银行应坚持对从业人员开展适时的继续培训，并对其业务水平及服务进行跟踪评价，将现有的长期分业经营产生的大量银行专业化人才培养成为具有综合金融理论和财务分析知识以及市场分析能力和投资技巧，并且具备职业道德和操守的全面复合型理财专家。

个人理财客户经理素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏，直接影响到客户的忠诚度和信任度，加快培养造就一支高素质、专业化、复合型的理财专家，对发展个人理财业务至关重要。  

（五）规范理财产品营销，提高产品透明度和服务水平

在产品的营销上，商业银行应合理细分市场，主动应对市场需求。合理的市场细分是更有效地为客户创造价值的基础。当前，国内商业银行纷纷推出了基于客户在本行金融资产总量的分级细分策略，并最终将客户细分为钻石客户、白金客户、黄金客户等，然而这些与一般意义上“买得越多折扣越多”的打折促销并无本质区别。事实上，个人理财需求与传统个人金融需求的最大区别就在于个性化，即客户独特的金融需求。可行的做法之一就是对客户独特的金融需求进行归类，并以此为基础设计相应的理财服务并分别定价，这样，当客户选择银行提出理财服务时，银行便可提供系列的理财服务供客户自由选择组合。 

在产品透明度和服务上，商业银行应该通过多种方式，向社会公众介绍理财产品这种业务模式，让公众明白理财产品并非高息存款，而是风险自担的委托投资，公众应该根据自身的实际情况选择是否购买和购买什么类型的理财产品。如中国光大银行“阳光理财”被评为年度“最佳个人理财品牌重点提高产品透明度与信息披露水平，制定了《光大银行理财产品信息披露管理办法》、《光大银行理财产品信息披露操作办法》等制度性文件，对理财产品信息披露工作的机制、内容、要求、操作流程、人员管理等方面进行规范。这是非常好的做法，值得大力推广。

（六）加自身风险控制和监管

个人理财业务作为商业银行一项高收益低成本的新兴业务，在快速发展的同时，蕴含着潜在风险，正如衍生金融工具一样会放大银行的风险。因此商业银行应秉承“规范与发展并重，创新与完善并举”的原则，商业银行开展个人理财业务应坚持审慎、稳健的原则对理财资金进行科学有效地投资管理。通过界定性质、分类规范、严格风险揭示、完善内控制度等办法，提高自身风险管理水平。

1、建立完善的风险管理体系

未来银行风险管理的组织体系应从两个层面进行调整：首先是要适应商业银行股权结构变化，逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构。其次，在风险管理的执行层面，要改变行政管理模式，逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理，在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。重要的是，商业银行应针对理财产品的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法，建立理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全行的整体风险管理体系之中，形成风险管理部门、个人金融部门和理财中心各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构。

2、完善风险转移和规避的技术手段

在理财产品的研发阶段，商业银行应根据潜在客户分布，对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。对于理财资金和理财产品的投资组合，进行合理规划，并根据对市场变化的预测分析，采用合理的方法计算各投资组合的风险价值和投资收益率。商业银行不得销售风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品。理财产品的投资组合如果只限于固定利率债券(票据)，或者虽不是固定利率但可以准确测算出到期收益率的投资工具(如零息债券、外汇理财资金的打包销售等)，商业银行应当对可能产生的期限错配风险进行测算与评估。在缺乏充分的期限错配风险对冲手段或转移工具的情况下，相关理财产品应当与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面相匹配。对于浮动收益型投资组合，商业银行应当密切关注相关政策和市场价格的变化，按照股市原则对相关投资组合的价值进行适时重估。对于风险投资收益曲线可能向负值变动，或者风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品，应当在合同中设置终止条款，尽可能减少银行与客户的损失。

3、建立银行内部监督审核机制

商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。

4、建立理财业务统计分析报告制度

商业银行应当对其所开展的理财业务，尤其是理财产品，建立相关信息的统计与监测制度和机制，就理财业务的总体情况、理财产品的销售情况、投资组合设计及投资情况、理财产品的终止和收益分配等情况，进行定期统计分析。理财业务的管理部门应及时将有关统计报告或报表，以及相关法律诉讼情况和其他重大事项，报告银行高级管理层。同时，商业银行也应按照监管部门的要求，及时报送有关报表、资料。

参 考 文 献

1、辛树森 《商业银行个人业务》系列丛书 中国金融出版社

2、 银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》3、何金丽 商业银行个人理财业务研究与展望 金融论坛 

4、陈兆松 论我国商业银行个人理财业务风险控制 贵州社会科学

5、黄国平中国银行理财业务发展模式与路径选择 财经问题研究

6、吴世亮 制约中国商业银行个人理财业务发展的十大因素 首都经贸大学学报