寿险营销制度探讨

1、研究寿险营销制度的目的 

2、研究寿险营销制度的结构及内容 3、研究寿险营销制度的功能 4、研究寿险.营销制度比较分析 5、研究寿险营销制度存在的问题 6、研究寿险营销制度存在问题的对策 

7、研究结论

内 容 摘 要

经过20年的快速发展，国内保险营销市场已经发生了根本性变化，目前竞争日益加剧，并面临新的情况。业务员展业成本逐年上升，尤其是展业的时间成本，将越来越成为业务员在销售竞争中制胜的关键点；客户的知识水平提升，对业务员展业形象和专业程度提出更高要求；现代IT技术力量的成熟，推动保险营销工作进入科技创新时代；如渠道资源争夺有争无减，银行强、保险弱，银行坐地起价的问题难以解决等。目前营销员面临增员困难、银保渠道取消“驻点”、电销模式遭遇质疑、“银行系”保险或将崛起，在这个“渠道为王”的时代，“渠道危机”正向诸多保险公司袭来。这场危机给保险业带来了深刻的思考，传统寿险营销模式正在面临诸多挑战。可以大胆的预计，发展有多种途径形式的寿险新型营销体系，改变目前以个人代理人营销为核心的体系，以营销模式和渠道的发展将是未来寿险行业发展的王道。 

寿险营销制度探讨

一、研究寿险营销制度的目的

我国的寿险业起步较晚，各地发展也较为不平衡。但发展初期采用了传统的直销制，即业务人员到保险市场上直接推销寿险保单。在直销制下，保险公司可维持稳定的业务量，但其弊端却随着保险业的发展、保险需求的增加而日渐明显。 随着外资保险公司纷纷进入我国，给我国的寿险行业带来新的营销方式，即利用中介人进行寿险产品的营销。利用中介人进行寿险产品的营销，这是一种间接营销渠道，它为我国寿险业带来了新的发展机遇，不仅提高了寿险公司的供给能力，拓宽了市场，增进了寿险产品的销售，而且也成为寿险企业降低保险成本的有效途径之一，使我国寿险业有了第一次飞跃。尽管这样，这种飞跃并未意味着我国保险市场的成熟与完善，代理人素质普遍较低；核保与推销之间的冲突使代理人为获得更多的佣金收入，为揽保费乱承诺，大搞粘性推销让老百姓甚是反感。于是又开始寻求代表投保人利益的经纪人进行寿险产品的营销。为开拓我国无限广阔的寿险市场，促进我国保险业的发展，保险公司和保险有志之士还在寻求更适合我国的寿险营销方式。 

二、研究寿险营销制度的结构及内容 

自1982年中国恢复人身保险业务以来，在改革开放的推动下，我国保险业迅猛发展，保险市场主体也不断发展壮大，而保险营销模式自1992年由美国友邦保险公司在上海市引进个人代理制，从此将我国的寿险营销模式带入了一个新的阶段，个人代理人营销成为目前我国寿险业销售的主要模式。 

伴随着中国加入世贸组织，2005年中国保险业加入世贸组织，从2002年至今的十年时间是中国保险快速发展时期。而寿险营销所处的环境也在加速变化，如信息技术变化、市场竞争的白热化、金融理财服务模式的转变。为了生存和发展，在代理模式的演变下，新型保险销售模式方兴未艾。 

电话营销如火如荼。作为保险公司另一个重要的营销渠道，电销方式也推动保险行业由传统的“关系型展业”向“技术性展业”转变。电销保险最早是在1979年的美国信诺公司开始的，目前在英国有1/3的私人汽车保险业务就是通过电话系统完成的。电销在中国迅速地发展，并以其高速递增的业务规模引人注目。 

网络保险销售在中国正处于初级阶段，主要是保险公司在其主页上进行产品介绍和销售。功能还停留在促销和提供信息的阶段，实质性的网上交易服务内容还很少见。发展缓慢的原因是多方面的，其中保险需求者缺乏与销售者之间的互动交流，缺乏人性化的信任基础也是一个重要原因。 

伴随着中国保险市场的发展，中介人制度异军突起，以专用代理人为中心、即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务的经纪中介公司逐渐显露锋芒。但是近几年来，在寿险市场上，经纪中介公司与两家或两家以上保险公司签订代理销售保险商品的业绩稍有停滞。 

面对消费者众多的个性化需求，市场上适时提供出移动电子商务就是运用移动通信设备，如笔记本电脑、手机、个人数据助手，进行的商品交易或服务交易。从另一角度，移动电子商务也可以定义为移动通信网络为用户提供的网络交易的增值服务。它能够根据消费者的个性需求和喜好制定、设备的选型以及提供的服务由用户自己决定。 三、研究寿险营销制度的功能 

保险营销是社会发展到一定阶段的产物，其营销活动必然要遵循现代营销思想。所谓现代营销思想，按照美国营销专家菲力普·科特勒的解释，就是以整体营销活动为手段，来创造使消费者满意并达到企业目标的消费者导向型的企业经营哲学。概括地说，现代保险营销思想的核心，应包括四个方面：（1）以顾客为中心；（2）以整体营销活动为手段；（3）企业利润源于顾客满意；（4）顾客、企业、社会三位一体。四、研究寿险营销制度比较分析

可借鉴的寿险代理模式分析

 1．日本的员工制。以日本为代表实行的是员工制，名称虽为“保险营销员” ，但营销员与保险公司签订的是雇佣合同，收入来源为工资而非佣金，营销员同时还享受公司提供的社会保险和公司福利。员工制的优势在于，可以稳定营销员队伍，有效控制欺诈误导现象，增强营销员的归属感，提高消费者安全感，提升公司信誉度。在员工制中，营销员可以享受完备的医疗、养老、失业保险及其他相关福利。但各寿险公司的代理人数量众多，素质良莠不齐，如果全部转变成公司员工，不仅会增加保险公司的经营成本，还钝化了激励竞争意识，导致开拓精神不足，影响保险公司业绩的增长。基于上述原因，保险公司只会留住少数经营业绩优秀、学历和素质较高的代理人，即采取“精英代理人”的策略，故也可以称这种制度为精英代理人制。让其向理财规划师的方向发展，以高收入客户为目标市场，为其提供包括保险保障和专业理财服务在内的综合性服务。通过精英代理人，寿险公司可以较好地提高保单质量，降低运营费用，树立企业形象，消除不良影响。该种方式多为一些新成立的保险公司尤其是实力雄厚的外资公司所采用。因为这些公司通常以高端客户为目标市场，并急欲树立自身的高品质形象，加之没有传统营销体制所造成的包袱，所以采用精英制模式有其一定的适应性。但对于老牌的寿险公司，由于其庞大的代理人队伍和全国范围的代理人运营体系，并且不愿意放弃国内最广大的低端市场，因此不可能从整体上进行精英制改造。同时，其针对的客户群体面较窄，并不能满足我国寿险市场潜在的巨大规模的需求 而且，我国的寿险公司大多是传统的老牌保险公司，所以这一模式在我国最多只能采取小范围试点继而加以逐步推广的做法。 

2．美国的专属保险代理制。这种销售方式源于美国寿险公司，在这种销售体系中，一个代理公司一般只代理一家保险公司，并负责某一地区的销售业务，通常还负责雇用、培训新的代理人。它往往由保险公司投资组建，有时本身就是从某一寿险公司中独立出来形成的，其管理层及员工也主要来源于该寿险公司。代理公司的营销员和代理公司是雇佣关系。在寿险业务中采用这一模式，营销员可为保险客户提供更周到和专业的服务，有助于保险公司业务的稳定性，符合人寿保险长期性的特点，因而专属保险代理公司也是国际上寿险代理的最普遍模式。寿险专属代理公司在我国尚属新生事物，在引入个人代理制度12年之后，即2004年新华人寿成为首家改革者，先后在重庆和云南开设了两家专属保险代理公司，其旗下的保险代理人全部转换身份，成为新华人寿旗下的正式员工，属聘用关系而非代理关系，并享受一定的底薪待遇，从而为国内代理人摆脱社会边缘人尴尬境地开了先河。当时，中国保监会中介部副主任吕宙曾表示，成立专属代理公司“代表了中国保险业特别是寿险业营销发展的一个方向” 。但从六年的发展情况看，寿险专属代理公司的模式并未在短期内被其他保险公司所仿效，因此，这种模式还是只能算是一种对未来我国寿险营销方式改革的一个探索。五、研究寿险营销制度存在的问题 （一）营销人员的法律定位比较模糊 关于我国保险营销员的身份界定我国现行《保险法》中并没有“保险营销员”的概念,《保险营销员管理规定》对保险营销员法律地位的界定也比较模糊。目前，国内保险营销体制所面临的主要问题包括营销员身份不明确、管理方式惹争议、委托代理问题严峻，对于营销员而言，这些问题的产生导致其从业环境恶化，相关权益无法受到合法的保障，例如：由于营销员与保险公司之间的劳动关系没有得到法律肯定，他们不能享受劳动法规定的劳动福利和养老、医疗等社会保障;由于保险公司和营销员仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对营销员合理有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。

（二）营销人员的双重纳税问题——营业税和个人所得税 我国自1992年引入保险营销制度以来,保险营销队伍已经发展成为保险公司最主要的业务渠道,为保险业的快速稳健发展提供了有力支持。但是,由于发展历史较短,国内相关的配套法规尚未与保险营销制度完全衔接,保险营销员税收方面的一些政策不尽合理、公平。我国目前关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例,保险营销员作为非企业雇员,视同其他行业的个人和法人销售代理商,对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。对营销员征收营业税,不仅与保险公司缴纳的营业税重复,而且营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得,征收营业税不尽合理,也不符合大多数的国际惯例,大部分发达国家和地区不对营销员征收营业税。所以营销员税收方面的问题也是寿险营销制度不尽完善的一个体现。 

（三）佣金支付制度 在寿险业，佣金支付期限与保单期限不匹配，容易诱发营销员的违规套利行为。而且直接佣金前期投入大，后期利益薄，容易导致营销员"重销售，轻服务"。长期险的佣金一般在5-10年内支付完毕，首期佣金率较高，续期佣金率逐渐降低，直至为零。这种逐年递减的佣金支付制度导致营销员只重视拓展新业务，对续保业务关心较少，后续服务不到位，长此以往，营销员倾向于推销趸交或缴费期短的产品，较少从长远角度向消费者推荐体现寿险核心价值的长期保障型产品，容易削弱寿险业的长期储蓄和风险保障的核心竞争力，并对保险业产生负面影响。更有甚者，在利益的驱使下，误导客户、挪用客户资金等，造成公众对保险行业产生偏见、认同感低。 

（四）营销人员的准入门槛低，整体素质不高，社会形象较差。 寿险营销队伍得到空前的壮大和发展的期间，正是我国国民经济进入全面调整的时期。营销人员的准入门槛低，吸引了大批营销员进军寿险业，而且国内寿险公司的营销员管理体制基本上属于粗放型的松散管理，营销人员和所服务的公司之间只是简单的代理合同，报酬是佣金制，这种边缘人的处境地位，造成了营销人员归属感不强，营销队伍流动性极大，大多数人销售的并不是保险商品本身，而是依靠人情销售，这样造成了很多客户并没有详细了解保险条款就盲目投保，还有一些急功近利的营销人员欺骗客户影响了保险公司的社会形象，造成了保险公司的信誉危机。另外为了扩大市场份额，国内的寿险公司为了更多的抢占市场，盲目增员，既不限量也不求质，造成了营销员队伍鱼龙混杂，人员素质良莠不齐。所以营销人员的整体素质不高，导致其在整个社会的形象较差。 

（五）“人海战术”的粗放经营模式，队伍人员流失率高，营销人力增长趋缓。 营销员与保险公司之间为委托与代理关系，由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会。保险及福利待遇。由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣营销员为其销售保单，主要目的为追求保费收入与市场份额，所以各保险公司在以佣金制为主的营销政策中，一般都采用增员与脱落为核心的管理考核制度。这种策略一方面可以在激励代理人展业方面产生促进作用，但另一方面也会造成代理人缺乏对保险公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，这也是各种道德风险产生的根源。所以，现行保险营销模式下，保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营，以寻找潜在客户的态度增员，以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系，以此维持源源不断的保源。正是在这种粗放式的管理之下，保险公司对保险营销员的增员失去管控，任何素质的应聘者都可能成为保险公司的营销员，而且更有很大一部分的营销员经受不住竞争的压力，被淘汰出局，所以体制运行20年以来，营销员高流失率成了困扰整个行业的通病。

六、研究寿险营销制度存在问题的对策 

近年来，随着市场的扩大开放，随着保险商品的多样化, 寿险公司在营销体制上也进行了改革。不仅开始与财产保险公司或银行进行合作销售，而且开始在百货公司设置销售专柜，或通过邮寄、电话等途径进行销售，并收到了一定效果。

国内寿险营销模式的创新探索 

（一）员工制试点的几个实际案例 

1.新华人寿员工制改革之路。 

新华人寿于2004年7月率先在重庆和云南对寿险营销员进行了员工制的改革, 即通过成立保险代理公司的形式将传统的代理人转变为代理公司的员工。两家代理公司的注册资金均为500万元，新华人寿都是控股90%以上，其余由公司数名高层管理人员持股。 

代理公司在内部对代理人实行“准员工制”的管理方式。代理人享受有条件的基本工资，并享受基本的社会保障。但是为了奖勤罚懒，体现“多劳多得”的原则，代理公司为不同级别的代理人设置了不同的底薪和保险水平。 

但试点结果并不理想，新华人寿正在为这场改革承担着意想不到的经济成本。据报道：2004年, 新华人寿重庆分公司个人业务报表显示，7月份完成保费196.8万元，达成任务指标的86%，业务逐渐走低。8月份保费收入92.1万元，完成任务的40%。9月101.2万元, 完成任务的35%。11月更降到88.3万元, 只完成29%。2004年全年最终完成54%。外勤成本却占到标准保费收入的45%, 实行员工制后实际的员工福利支出占外勤工资的16%。 

新华试点代理人员工制失败原因主要有几点：

一是新华人寿改革成本控制不当， 将原来公司代理人一步到位几乎全部转为员工过于激进，同时其他寿险业务如银保业务回报太低，不能有效辅助减轻改革成本。

二是改革过于仓促，相关制度和配套措施没有有效衔接，从而降低了改革成效。

三是报酬支付方式改革没有有效激励营销员。实行员工制后．随着增员奖、增部奖和管理津贴的取消，营销队伍中上层的士气受到很大影响，大部分员工每个月收入算下来只有1000多块钱．还要在里面扣除各种保险，最后员工拿到手上只有几百块钱，很多人都不乐意。 

2.金盛、标准恒安的昙花一现 

金盛人寿于08年在中国大陆推行员工制的理财顾问行销模式，其理财顾问队伍一度发展过千人。其理财顾问的目标定位是中高端客户市场，通常是个人月收入5000元以上，或者家庭年收入10万元以上的客户阶层。从实际经营看，该渠道的人均产能在1.5万左右，而在财务盈利模型中，人均产能2万元才是盈亏的平衡点。其主要的作业模式就是通过专业的名单资料供给公司找到合适的名单，由受过专业训练的业务员，提供顾问式的理财咨询服务，并在服务中产生销售行为。但随着名单供给链条的影响，以及在成本方面的制约，该模式在10年后基本就成为了概念性的东西，又再次回归传统保险代理人作业模式。 

标准恒安人寿最早于2004年在天津推出“职员制”销售体制，将销售类奖金对应的佣金比例下调了3到4个百分点，但辅以基本工资、管理类奖金、误餐补助、社会保险、住房公积金，对业务员的吸引力确实不小。同时， 2008年恒安标准人寿借鉴英国标准人寿的成功经验，结合市场需求、调动各届精英人士智慧开发并推出“客户财务分析规划系统”。该系统包括：信息录入、财务分析、理财规划等几项核心功能，显著特点是，创新性地将居民价格消费指数、收入增长率、投资回报率、定期利率等重要参数纳入财务规划系统之内，这一行业领先的重要举措有助于使客户的财务分析更加客观合理。同样，产能制约了公司政策与制度的推进。

3.深圳凤凰理财中心（生命人寿试验项目） 

深圳凤凰理财中心是生命人寿响应中国保险监督管理委员会“以创新谋发展”的十二五规划，在深圳市政府“先行先试”的政策支持下，以“体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳”为主旨，成立国内第一家寿险营销创新机构。 

创新模式=精英制人才招募培养模式+多层次客户开发获取模式，实现一体化销售平台建立创新模式 用精英制人才招募技术确保员工素质，提升企业形象。用专业化培训体系提升员工职业技能与专业水准，打造综合金融服务团队。创新管理体制，简化组织构架，实现利益集中，确保各层级服务收益。以市场需求为导向，综合各项金融知识专注于产品创新，兼顾差异化需求。整合多方信用，拓展渠道，优化资源，提升市场竞争力。搭建一体化销售平台，创新服务理念，为客户提供全方位理财服务。 

试验阶段，凤凰理财中心总人力约100人，月标保平台100万，人均产能2.3万，人均件数3.2件，点均产能全国（生命人寿系统）第七。制约凤凰理财中心推广和发展的关键要素还是渠道和人力成本。深圳凤凰到今天还依然运作如故，其核心还是渠道，不过其渠道却是以大家都熟悉的银行渠道为主，谈不上创新，硬要有说头，那就是在银行渠道销售个险产品，改善了渠道产品的内涵价值。 （二）营销制度改革的成功典范 

1.大童保险建立资产所有权制度。 

大童保险销售服务有限公司成立于2008年，是中国首家全国性专业保险销售服务公司，提出了“做老百姓身边的金融保险超市，做代理人心中的终身事业归属”的商业使命，其在产销分离和专业化分工方面取得的成效令人瞩目。大童从2009年开始率先试水保险营销制度改革，在营销模式和制度方面进行了一些尝试与探索，主要创新如下： 

在制度创新方面，建立三大资产所有权制度。一是“师徒”利益世袭制，即在保险销售人员离司时，公司允许其推荐符合条件的其他保险销售人员作为继承人，承接其业已形成的师徒关系，承袭师徒津贴；二是客户资源继承制，即在保险销售人员离司时，公司允许其推荐符合条件的其他保险销售人员作为继承人，承接其客户资源，在承担相关服务职责前提下继续获得续年佣金；三是续期服务递归制，即在出现销售人员离司、降级等情况时，其客户的续期服务可由其“师傅”接管，并享有相应权益。

 在组织架构管理和利益分配模式方面，打破传统营销制度“金字塔式”的模式，简化销售组织层级，实行扁平化管理。各个销售团队内部实行扁平化管理，管理和销售职责分离，仅设团队长和营销人员两层管理架构，团队长与公司签订劳动合同，直接管理所有的营销人员。团队长可以作示范性销售，但是没有销售业绩考核要求。团队长收入由底薪和团队绩效考核组成，而不是直接从每个下辖人员业绩提成。团队中的营销人员与公司签订代理合同，营销人员之间允许由推荐而形成一级师徒利益提成关系，师傅要承担销售和销售辅导任务，并非坐享其成。团队中的营销人员收入来源主要是业务收入和师傅津贴，师傅津贴只能计提一层，无层层计提的血缘关系。不设置人力考核指标，将考核激励的重点放在业务数量和质量上，消除了盲目的人力增加冲动，消除了保险公司现行营销队伍中的庞大的依赖“增员”生存的阶层。公司能够更好地将利益向一线营销人员的营销行为倾斜，提高基层营销队伍的积极性，提升营销人员素质。 

新制度释放了销售团队的生产力，并提高了销售人员的整体专业水平，自然也带动了销售指标与业务品质的大幅提高。目前大童全国寿险期缴业务人均产能超过1.2万元/人•月，在北京、广州等中心城市人均产能达2-3万元/人•月，公司每月万元以上业绩人力占有效人力的比例超过20%。 

目前包括华康、泛华在内的代理公司都在效仿大童，推出了三大资产所有权制度，部分寿险公司也在尝试效仿。 

2.友邦的个人营销制度改革 

作为中国保险营销员制度的“引入者”，友邦中国从2010年底开始力推Agency 2.0计划（代理人2.0）制度改革，着手将营销员团队转型成为社会所承认的、所尊敬的一个专业化的投资理财队伍。友邦认为，只有营销员渠道才能给客户提供个性化的需求，而这是其他渠道没有办法做到的。友邦希望通过代理人制度改革能够降低个险渠道成本，把优势最大化。 

在Agency 2.0计划中，一方面，将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，长期培养方式代替短期的绩效指标考核，淡化代理人在规模上的保费表现，更多关注代理人在收入上的提高；另一方面，大大提高了准入门槛，从业年限、资历、全职上岗成为重要考量指标。 

同时，友邦推出了“新保险营销员保障制度”。与以往的福利保障制度相比，新制度增加了福利保障的种类（增加重大疾病保障；为业务主管增加婚礼贺喜金、住院慰问金和葬礼慰问金），提高了各项保障的额度，并对连续服务超过一定年资的营销员给予更高的保障，使营销员获得更全面的保障，感受到更温暖的爱。友邦希望通过提升营销员待遇，增强广大保险营销员的职业稳定感，从而为客户提供更加稳定、长期的服务！ 

该项目推广半年以来，在营销员渠道的生产力、执行力以及专业素质和可持续发展方面都取得了显著成效，截至2011年5月31日，月均营销员活动率上升约19％；月均营销员人均生产力上升约20％；营销员收入平均上升约29％。 

3.华康保险代理“创业伙伴”制度。 

华康保险的作业模式被业界誉为中国的第二代代理人制度，主要包括两项内容：一是以“创业伙伴、独立经营、恒久利益、终生事业”为核心的伙伴代理人制度；二是覆盖不同代理人的股权激励方案。 

华康伙伴代理制度的核心是，华康视代理人为身份平等、终生合作的商业伙伴。允许他们在行政许可的范围内跨城市展业，给他们提供不同险种、不同类别的保险产品，同时，还明确规定代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有，可以继承和转让。 

华康还给代理人提供社保和股权激励的机会。华康推出了保险中介行业第一个面向全体内勤员工和外勤代理人的股权激励方案，由于门槛较低，可以覆盖外勤代理人中的大部分，激励对象无须支付任何费用，激励计划动用的股本，将占公司扩张后总股本的15%左右。 

4.五星保险“级差基本法”颠覆传统。 

五星保险基本法采用扁平化架构搭建组织平台，层级设置简单，缩减管理层级，首创“营销作业平台管理系统+创业伙伴”概念，体现团队营销魅力，全面改革分配机制，打破金字塔型组织架构带来的收入格局，以绩效定收入，体现按劳分配原则，公平、公正。 

五星保险基本法即解决基础队伍的销售意愿和收入保障、初级主管发展意愿，又保护了主管的组织产权等问题，充分尊重营销发展规律，全面改革分配机制，体现按劳分配原则，公平、公正。 

五星基本法在制度设计上融合了生命人寿“三代筹备技术”的核心精髓，并对“三代筹备技术”予以制度保证。五星基本法由“准主任”层级的招募作为切入点，佣金提点根据团队销售总量下发，“自己+直接增员” 就组成一个小团队，人人可以是团队长，人人可以是管理者，增员就是增收入，即使不能晋升，也可以获得“管理利益”，团队越大，保费越高，佣金提点越高，管理利益来自级差。在实际经营中，销售队伍的管理者要“拉点推面”，“点”的拉升是为了提高佣金整体提点，“面”的追踪才是佣金提点后其真正的收入依托。不管是“拉点”还是“推面”都是最终实现保费的直接增长效应。 

创业伙伴代理制度将从根本上激发队伍的增员意愿，自动自发的做增员工作，激发营销发展的内驱力。

七、研究结论

面对国内保险市场营销模式的现状及存在的问题,针对保险市场所面临新的营销环境,为主动适应营销环境,现行保险公司可在营销模式上进行以下几种可行性的创新探索: 

（一）银行渠道是块肥肉 

银行渠道是保险和渠道合作的非常成功的案例之一，凭借着成熟的合作开发经验、良好的利益分配机制，银行渠道目前还是保险公司非常有效、快捷的保费增长凭借。 

在银行渠道合作中，可以有以下三点突破和改进： 

1.银行自有客户的深度开发，即召集银行客户召开保险公司产品说明会。 

2.银行数据库定向开发，即进驻银行坐席，利用银行的呼叫平台，打电话给银行自有客户，进行产品销售。 

3.产品的革新，将个险产品尝试放到柜台销售，寻求一批优质客户资源。 

（二）自建电销队伍或电销外包 

该渠道虽有政策监管风险和扰民之嫌，但从实际经营结果看，投入少（一次性投入）、见效快，是各不错的保费来源渠道。 

（三）营销作业平台管理系统 就是利用产说会平台，将客户邀约、客户服务、队伍增员有效的整合和统一，它是电销技术的升级，电销未成交客户，可以邀约至产说会现场。从实际经营看，目前在一线城市做得较好的营业单位都是采取这种模式，技术不复杂，易复制，成功贵在对细节的关注和过程的坚持。 

（四）网络销售平台 随着移动3G、4G技术的更新，网络已经成为人们生活的一部分，上网咨询、比价已经成为老百姓消费的一种习惯，越来越多的消费者习惯于网络消费。网络销售要解决三个问题：推广宣传、产品简易化、在线客服实时问答。 

（五）基于产品的运作 

苹果、佳能、联想等等都是产品运作成功的典范，目前保险业的产品都具有同质化的特点，无法从产品上做区隔对待。但是，上海泛鑫利用保险产品做为载体做私募、明亚保险经济利用保险产品放大资金效应，都是产品运作成功的典范。产品运作对操盘者的专业技术要求高，同时会有些政策的风险和统筹，但是这块蛋糕非常大，一旦进入，即形成先发优势。 

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式逐渐被打破，新兴的营销模式正在重整游戏规则，这些创新正在悄悄改变目前以个人代理人营销为核心的体系。以上五种营销模式创新的思路是基于当前市场调研的结果而得出的建议，有些创新的营销模式正在被国内外一些寿险企业所采用，并取得了非凡的效果，在可行性上，具备复制性，特此记录，以便交流。

参 考 文 献

1、李金长，《改革与理论》, 2001(12):44-46

2、胡朝阳，铁凝，《郑州航空工业管理学院学报》， 2014， 32(1):83-86

3、高志刚，寿险业代理人现行营销体制探讨[J]，三门峡职业技术学院学报，2010年01期

4、董九新，华中科技大学， 2006

5、林涛，《保险研究》，2005 

6、吴明广，上海财经大学， 2008

7、姚庆海，黄余莉，《保险研究》，2006

8、徐春雷，《寿险营销模式创新研究》，2012