金华银行龙游支行“百富通”个人授信业务现状调查

图—6：客户所需要的还款期限

三、调查结果总结分析与建议

（一）调查结果总结分析

1．分析龙游市民对消费贷款的需求

目前，由于去年首个国家金融政策出现调整，存款准备金率下调，首套房贷款利率回调，并且银行针对首套房客户推出了专门的绿色通道，如果是各类证件齐全、符合规定，都可以完成放贷。

去年的两次降息以后，咨询房贷的市民逐渐多了起来，一方面是楼市逐渐回归理性，部分置业需求得到释放，另一方面降息后的月供减少，也让不少市民动了心。2012年对楼市产生最重要影响的是6月8日和7月6日的两次降息，这是自2008年12月以来，央行的首次降息。两轮下调后，5年期以上的贷款基准利率回归至6.55%，在一定程度上减轻了置业者的还款压力，也让不少市民重新有了购房的打算。

2．分析市民在选择银行时，金华银行不被青睐的原因。

相对四大国有商业银行与其它同业竞争的压力，金华银行虽建行于1997年，相当于金华地区的信用社，但在其它地方却名气不大，特别是在龙游地区，金华银行衢州龙游支行在2012年10月成立，所以客户对金华银行的了解程度和对其推出的产品信任度远不如其它国有银行，这成为了是“百富通”个人授信业务的弱势之一。

另一方面，金华银行的信贷产品同质化，创新不足。无论在核心产品、形式

产品和附加产品层面，还是在产品定位、市场营销等角度，银行业都存在较大的创新空间。但目前各家个人授信业务极其相似，也就是说与“百富通”相似的产品其实很多，它们缺少各自的特点，导致了商业银个人授信业务的盲目和无序竞争，以至于有一部分客户认为，在选择哪家银行的信贷产品时，都感觉差不多，没有多大区别。

3．分析银行在担保方式上的不足之处

在调查问卷中，被调查客户有些愿意以抵押作为其担保方式，有些也不愿意提供担保方式的，主要原因在于办理房产抵押登记时，其需要出具的证明文件较多，并且不同地区所需要的资料不同，在一定程度上，增加了业务办理时的烦琐性以及延长了放款效率和客户的等待时间。

4．客户需求的金额与“百富通”授信额度相对比：

客户前来金华银行在办理“百富通”个人授信业务时，大多数是因为有购房上的消费需求，所以如果是以房产抵押的，要求客户出具评估公司的房产评估报告，根据评估确定授信的额度，今年截止到目前，金华银行衢州龙游支行的“百富通”个人授信业务的授信金额大多都在50万到60万之间。所以结合上述，客户在消费性贷款中所需要的金额，与银行的授信额度相符。

5．客户需要的还款期限与“百富通”授信期限相对比

相对于龙游当地市民所需偿还贷款期限为十年左右，金华银行“百富通”个人信贷业务以房产提供抵押时最长的期限却不超过三年，所以在同等条件下，客户在选择贷款时会考虑其他银行授信产品的期限。

（二）建议

1．市场定位，金华银行主要是以中小企业的主办银行为定位，目前所办理的信贷业务以公司信贷为主，个人贷款的开展并不是很多。所以还需要树立正确的“百富通”市场营销意识，赢得市场优质客户, 达到获取最大效益的目的。

2．在金华银行衢州龙游支行业务部，个人信贷客户经理并未到位，正所谓银行之间的竞争，就是人才之间的竞争，所以可以通过对外招聘，以及六月份银行内部招聘的形式，壮大业务部客户经理的队伍。要加强人才的培养，按期对客户经理进行业务知识培训。目前金华银行龙游支行多为营销经理，业务知识欠缺，系统操作能力不善人意，应该为营销经理筛选出具有良好营销意识、业务能力、出色策划能力的职工调整到营销岗位。

3．加强宣传，提高公众认知度。通过场内和场外宣传渠道相结合的方式加大“百富通”营销力度。一是通过街道灯箱广告、电视电台报刊媒体广告、公共汽车车体广告等方式，宣传我行“百富通”个人授信业务，提高我行社会形象和知名度；二是由各支行根据业务发展的需要，适时设计和策划符合客户业务需求的宣传折资料，使广大客户能及时地了解我行“百富通”个人授信业务。这种“内外结合”的宣传模式大大提升了“百富通”的知名度，为后续深入营销提供了有力支持。

4．金华银行衢州龙游支行应根据龙游当地的市场需要,加大产品创新,不断完善消费信贷品种,满足不同层次客户的消费需求。同时也应该不断努力建立与探索一些有银行特色的个人授信业务，从“百富通”个人授信业务的理念、品种、服务以及手段等方面进行创新 ,也可以适当的放宽申办个贷条件 ,简化办理消费贷款的手续和程序 , 改进服务手段、提高服务效率，引导居民积极参与信用消费。同时，还可以选择以更多的渠道为载体开展“百富通”个人授信业务。

5．目前温州银行，浙商银行，泰隆银行，都先后在龙游地区开设了分支机构，行业之间竞争加剧，主动拓宽市场，细分客户, 根据客户需求创造相应的产品, 由被动放贷走向主动选择贷户，提高市场竞争力。

附件

金华银行个人信贷业务调查问卷

尊敬的先生/女士：

您好！首先感谢您在百忙之中阅读本问卷。本问卷旨在调查客户对于个人信贷业务的需求情况，我想了解一下您的看法和意见。感谢您抽出宝贵的时间。我保证对您的回答严格保密，衷心谢谢您的合作！

请在选项上打√。

第一部分个人基本信息

1.性别： A.男 B.女

2.年龄： A.20岁以下 B.21-30 C.31-40 D.41-50 E.50以上

3.职业： A.学生 B.公务员 C. 商业人员 D.事业单位人员 E.其他

4.教育程度： A.高中 B.大专 C.本科 D.硕士及以上 E.

5.月收入： A.1000及以下 B.1100-2000 C.2100-3000 D.3100-5000 E.5100以上

第二部分您使用个人信贷业务的基本情况

1．您目前是否有过以下消费的打算？:

A.购买家用耐用品 B.购置家庭用车 C.购买普通消费品

D.购买房产 E.没有

2．如果你消费的资金不足时，你首先会考虑：

A.取消消费计划 B.向亲戚或朋友借款

C.通过银行贷款 D.向其它借贷机构借

3．如果有需要向银行借款时，首先会考虑哪家银行：

A.金华银行 B.温州银行 C.工商银行

D.中国银行 E.建设银行 F.信用社

G.银行信贷产品都差不多，无所谓哪家

4．如要要向银行借款，您能提供以下哪种方式进行担保？

A.抵押 B质押 C保证 D.没有担保方式

5．如果有需求用于消费要向金华银行借款，您所要借款的金额的多少左右？

A. 20万以下 B. 20万—30万 C.30万—40万

D.40万—50万 E.50万—60万 F.60万以上

6.如有消费借款后，您觉得需要几年之后可以还清？

A. 2年以下 B.2年—5年 C.5年—8年

D.8年—11年 E.11年以上

7.在您进行分期付款消费时，您能接受的每月最大还款额是多少：

A.250元以下 B.250-750元 C.750-1500元 D.1500元-2500元 E.2500

8.当前的银行贷款，您有哪些地方是不满意的（多选）（）

A.贷款手续繁琐，需要提交多项材料

B.下款周期太长，经常审批下来没有额度或少额度

C.银行要求很严格，一般人很难贷到钱

D.很多费用不透明，甚至存在变相收费的情况，很难享受到基准利息。

E.其他

参考文献

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[2] 陆新年. 加快个人信贷业务发展的主要抓手[J]. 现代金融.2011.(5)

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