个人理财业务目前现状及前景

银行个人理财业务现状及前景

摘要

一、商业银行个人理财的基本概念 

（一）个人理财的基本概念

(二)个人理财业务的意义

二、国外个人理财业务的概括

三、我国商业银行个人理财业务的发展

(一)商业银行个人理财业务发展的过程背景

(二)现阶段商业银行个人理财业务发展的状况

(三)商业银行个人理财业务发展的前景

四、银行个人理财业务推动

(一)服务产生效益

(二)促进理财和客户关系融合

(三)建立优质客户经理队伍

(四)强化风险提示

（五）成立业务技术研究

 

内 容 摘 要

随着中国经济的发展，中产阶级队伍的壮大，人们对个人理财变得越来越了解、越来越重视。近几年中国的个人理财市场有了突飞猛进的发展，但是，中国的个人理财业务还是处于起步阶段，现阶段个人理财业务实质离真正的理财理念还有很远的距离。本文主要分析了在商业银行理财业务的发展中所遇到的问题，并且对商业银行理财业务的可持续发展提出建议。

关键词：商业银行 个人理财 发展 前景 推动

 银行个人理财业务现状及前景

一、商业银行个人理财的基本概念和内容

（一）个人理财的基本概念

 什么是理财呢？我个人认为“理财”就是对财富、资产的管理。在理财业务中，客户与银行主要体现的是一种委托代理关系。客户委托的目的是为了求得资产的安全性、流动性、收益性以及操作上的便利性。银行为了实现客户的这些目的而开展的相关个人金融业务都可纳入个人理财业务的范围。每个银行在具体界定自己的个人理财业务的范围时尽可不同，但必须要考虑到两个关键因素：一是个人理财业务的拓展战略。 二是既定战略框架下拓展对象即客户的需求。因为不同的战略意味着不同的市场定位和客户选择，而不同的客户群又决定了不同的理财需求。所以，对于目前“以客户为中心，以市场为导向”的商业银行来说，也许最明智的选择就是由自己制定在这个范围之内，核心业务，主要是为客户度身定做金融方案。所谓度身定做就是指根据客户对资金流动性、风险度和回报率的需求，量体裁衣式地为其设计出合适的筹资、投资方案，属于咨询类的中间业务，其本质上是一种“智力”而不是资金或行为；令一层次是派生业务，即在营销和操作核心业务过程中所派生出来的、银行利用自身条件可以提供给客户的其他业务，既包括传统的存款、贷款、结算业务，也包括新兴的信托、代理等业务。个人理财业务它具有鲜明的客户导向性，总是针对特定客户或具有某种共性的客户群而产生；它往往表现为几种产品或服务的组合；智力是其业务核心，判断一种组合是否属于理财业务，所以，对于“以客户为中心，以市场为导向”的商业银行来说，也许最明智的选择就是由自己制定代理关系基础之上的一种个性化、综合化服务的银行业务。

(二)个人理财业务的意义

个人理财的意义广大公民来说都有意义，每一个人应具备有一定的理财的意识。需要个人理财的知识让我们的财富达到最大效用，一块钱花出二块钱甚至更多财富的意义。让自己的生活可以达到当下财富状况下最好的情况。对于拥有巨大资产的人而言，个人理财的意义更是非同一般。巨大的资产全部放在银行中是种资源浪费，如何让这些财富创造更多的价值，赋予这些财富创造力与生命力，实现社会资源的充分配置，实现整个资金运动中的多赢，对于个人和社会经济都是有很积极的作用的。个人理财需要在现实消费和未来的收益之间寻求平衡点，这部分工作可以委托专业人士给自己设计，以作参考。商业银行对个人理财业务的竞争将会更加激烈，个人理财业务也一定有着广阔的发展潜力，巨大的市场空间。我国20年来在发展促进了中经济的高速发展和居民财富的增长，其中，大约70%的财富掌握在资产超过50万美元的家庭手中，同时，预计中国富有人士资产在未来几年内将以13%的的速度增长。为高等级优良客户提供专业性服务，以实现他们财富的保值增值，是个人理财业务的一个显著特色。这些财富群体是商业银行个人理财服务的重要对象。也正是这样，我国商业银行在2003年前一经推个人理财业务，就受到这些财富群体的青睐，又进一步刺激了商业银行对个人理财业务的竞争。商业银行的个人理财产品具有极强的拓展性和衍生性，有助于业务创新。个人理财业务的目标客户定位明确，便于加强客户关系管理与营销，有助于提升商业银行个人金融业务发展的核心竞争力。个人理财业务既强调商业银行个人金融服务的团队管理与营销，又强调服务的个性化、差异化、专业性与综合性，这无疑又有利于商业银行全面提高个人金融服务的品质，强化内部服务资源的有效整合与服务品牌建设，从而有利于促进商业银行个人金融服务体系的完善和创新，规范商业银行个人理财业务的经营行为，实现个人理财业务规范有序可持续发展。 二、发达国家个人理财业务

西方早期的个人理财包括生活和投资理财。个人理财业务被银行看作是取之不尽的“金矿”，美国私人银行过去几年里个人理财业务每年平均利润率高达35%，年平均赢利增长12%--15%。由于国外是混业经营模式，商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。从产品种类来看，外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行，不仅品种丰富多样，而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。在国外，个人理财称为财务策划，指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师、税务师等专家的协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案，并帮助其实施。发达国家个人理财业务中，划分的方式主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品。其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务；同时，国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。所以，国外的商业银行个人理财业务市场已经相对于走向成熟。在发达国家个人理财业务是一项发展得相当成熟的银行业务而且已有一百多年历史，而我国个人理财业务却处于刚刚起步阶段，个人理财业务的市场前景十分广阔。

三、我国商业银行个人理财业务的发展

(一)商业银行个人理财业务发展的过程

1998年工商银行在上海等五地的个人理财业务试点，1999年建设银行在北京等十地建立个人理财业务品牌，服务项目不相同。从2005年起个人理财规划师的出现标志着我国商业银行个人理财业务进入综合开拓阶段。汇丰银行，香港恒生银行在我国上海，广州等地推出个人理财中心，引起了市场普遍反响。在我国商业银行目前给客户提供的个人投资理财服务无论从规模还是内容上，还不能与发达国家相提并论，但是在银行业已经开放的今天，随着我国经济的飞速发展和我国居民个人消费水平的提高，大力推广商业银行个人理财业务显得由为重要和紧迫。目前，国内银行业面临的形势较为严峻。一是商业银行传统的信贷业务发展受到了规模限制，以往的贷款资产质量不高，收息困难，经营风险增加；并存在银行担心出现不良贷款而惜贷，使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄。二是中国加入世贸后，大批外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面；但同时也给中国银行业注入了新的活力。从国外个人理财业的发展来看，近几年来，个人理财将成为国内各家商业银行直接获取盈利的最便利途径，极具发展潜力，也因此被各家商业银行普遍看好。

可以推动银行业同保险、证券等行业的广泛交流与合作，商业银行通过代售保险、开放式基金、银证转帐等业务增加理财业务的内涵。商业银行开办个人理财业务有利于增强市场开拓能力，有利于提高市场竞争实力。其次，商业银行开办个人理财业务有利于提高综合效益。商业银行个人理财业务按照集约化经营的要求，把经营的重点放在有关系价值的客户群体上，重视产品与服务的投入产出，依靠经营效益的提高和客户效益的最大化来实现利润的最大化，从而进一步提高综合效益。最后，商业银行开办个人理财业务有利于人力资源的开发和利用。商业银行个人理财业务可以造就一支既熟悉商业银行传统的个人银行业务，又能为客户提供现代综合理财服务的高素质营销专家和理财专家，能有效地促进人员的合理流动，有助于创造良好的用人机制。因此，对银行来讲，发展个人理财业务有着极其重要的作用，而且也已具备一定的发展能力。

(二)现阶段商业银行个人理财业务

 我国证券公司商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，加大对理财业务的竞争意识，认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。商业银行都推出了此类业务。如中国银行的“中银尊贵银行服务”、建设银行的“VIP（贵宾客户）理财”先后登场、工商银行的“理财金账户”名声鹊起、农行的金融超市炒作得沸沸扬扬、招商行的“金葵花”斐然绽放、花旗标榜“优越理财典范”、汇丰则推出“卓越理财中心”个人理财业务市场的发展近况：

 客户为中心的服务理念已经很好地强化。金融机构更注重对大客户的关注，开始重视对客户贡献度分析，关注并细分研究客户个体，一个以客户为中心的经营理念正在形成。但是，在这欣欣向荣的表象下，仍然存在着一些问题。

 1、完整的个人投资体系还在摸索过程。个人信用体系和投资评价体系还没有建立, 在操作个人信用消费和个人理财业务方面都带来很大的不便。个人理财在操作流程和制度规范上都是“摸着石头过河”,这种无规范化带来的潜在风险，必须要通过制度的健全才能得到有效规避。而客户对于理财也存在理解上的偏差，对理财有着不切实际的期望，难免带有急功近利和浮躁之气，理财理念尚需引导。分析各家银行的理财中心可归纳为两种模式；一种是以大客户为中心的综合服务型，另一种是以特定产品如个人消费贷款、外汇买卖等为主打的直接效益型。由于各家银行的个人理财服务中心都尚在起步阶段，服务体系、业务流程、制度建立等都还不完善，理财服务主要还停留在咨询和传统业务服务上，一些直接效益型的理财中心也不过是在目前仅有的银行新产品的狭小空间小试拳脚， 还不能为客户提供多方位的增值服务，“理财客户经理”还只停留在概念上，切实的产品服务还有待于进一步的充实和开发。

 2、各种政策不确定性压宿业务范围，产品与服务单一。由于我国银行业实行的是分业经营，银行无法涉足证券、保险等领域，因此目前的个人理财业务大多只是传统存贷款业务的某种组合，仅仅在服务上多一些便利而已。客户资金进入理财中心后，一部分可用作储蓄，一部分可购买银行推荐的保险、国债等；若客户需要住房或消费贷款，理财中心将提供相应的手续服务。银行不可能为客户进行资产分割和投资。现在的个人理财只能说是一种技术服务，而不是能让客户获得高收益的智能服务。尽管各家银行都不失时机地推出了花样翻新的金融产品，但在产品种类、结构和服务功能上往往大同小异，有些甚至完全相同。此外，对金融机构的普遍抱怨多是没有提供足够的信息和建议，服务态度不够好，因为缺少沟通，感觉仍是买卖关系而非伙伴关系。

 3、个人理财专业人员缺乏，科技支持缺乏。一个重要的事实是，我们严重缺乏真正的个人理财专业人员。长期的分业经营使得银行中只有分工很细的传统金融业务行家, 而对股票、期货、保险、债券、基金等常见理财知识却知之甚少，或泛泛了解，根本不能称之为综合理财专家。持有CFP 证书、证券经纪人和保险经纪人资格证书的理财专家更是凤毛麟角。理财人员的先天弱质，是限制个人理财业务进一步发展的关键因素。国内各家银行的业务网络仅限于现有传统产品的实用操作，而未引进个性化的客户关系管理体系，面对如此庞大的零售客户群体，很难做到及时、细致和全面的服务。离开信息网络的支持，几个客户经理仅凭人工操作无法实现质的突破。

4、缺乏正确的市场定位。一是提供的个人理财规划建议比较单一。据了解，目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。二是提供的个人理财差别化服务不足。严格讲，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。三是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务菜单相对不足。目前，个人理财业务都设置了一定的“门槛”，客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务。国内银行一般“门槛”在50万元到100万元不等，5万起点的相对较少。

 5、客户理财业务层次较低。人们理财的最终目标是在合理而安全的资产管理基础上，有足够的资金去做自己想做的事情。但从了解的情况看，客户普遍关心资产的增值问题，关心资产的投资收益，而忽略了财务安全和财务自由，但后者又是个人理财的最基本层次和最高的层次，增值问题只是个人理财业务的一个中间层面。由于整个社会金融投资环境在时时发生着变化，客户提出的个人资产增值的愿望虽然是可以理解的，但由于市场原因，有时又是难以达到的。因此，客户要选择适合自己的理财品种，改变传统的理财观念，根据自己的实际情况来选择适合自己风格的服务。客户需要逐步提高理财观念。

(三)今后商业银行个人理财业务前景

 1、经济的持续发展、个人收入的稳步提高、居民金融意识的增强是商业银行个人理财业务持续发展的动力。据国务院发展研究中心预测，我国经济从2000年到2020年之间，平均潜在增长速度可达7.3%左右，在2000年至2010年间增长速度较快，年均增长可达7.9%，到2010年以后会有所下降，2010年至2020年间，平均增长仍可达到6.6%。同时，居民消费观念的不断更新，金融投资意识不断增强都将推动商业银行个人理财业务向更加广阔的空间发展。

 2、商业银行经营管理模式的转变、业务范围的扩大, 使商业银行个人理财业务的范围得以延伸。随着社会市场经济的发展和商业银行经营管理体制的进一步完善，“分业经营、分业管理”的经营管理模式必将被“混业经营”的经营管理模式所替代。届时，同时, 利率市场化的推行、个人业务的国际化发展趋势，都将为商业银行个人理财业务提供广阔的发展前景。银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，除向客户提供传统的银行业务外，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务，各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。加入WTO和开放金融市场后，国内银行将充分依托渠道优势，进一步深化与同业合作，整合服务资源，搭建完整、统一的个人理财综合业务平台，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务。

 3、这几年各个商业银行网点、自助设备数量成倍增长，功能不断完善和网上银行的发展，商业银行个人理财业务的内容将得到进一步充实和发展，并逐步成为个人银行业务的主流，在商业银行经营管理中发挥越来越重要的作用。银行个人理财服务渠道未来的发展将不受营业时间和地点的限制，能提供24小时的银行服务，传统的分支网点数量比重逐年下降。客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，个人理财网络的发展趋势是一个随时、随地可进行个人理财服务的立体网络。 

 4、服务逐步向收费服务转变。我国商业银行提供服务会发生一定的成本。银行作为企业，依据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用，为投资者带来回报，是无可非议的，也将进一步体现银行服务的价值。从客户角度来讲，付出费用就要获取相应价值的服务甚至超值服务；从银行角度来看，既然实行了收费机制，就要通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。 

 四、银行个人理财业务推动

 （一）银行提供个人理财的服务将是产生长远效益的隐形营销手段，与拉来存款相辅相成的能量。

将个人理财的日常业务定位于对贵宾客户的服务， 并在以个人理财为龙头的整个网络中建立分级服务体系，提升银行形象，吸引高端客户，抓住利润创造点，进而创造影响深远的整体效益。针对目前的经济、政策以及客户情况，个人理财中心应实行分步走的策略。第一步，整合现有银行产品和服务，以综合服务型为主，以最大限度维系现有客户和吸引客户为目的，以一对一的服务模式、一站式的服务方式，构建理财中心的基础和品牌，稳固并扩大贵宾客户市场份额。第二步，随着金融产品不断丰富和国家政策的不断开放，在对贵宾客户日常服务的基础上，提供全面的高级理财资讯，并逐步增加增值类投资理财产品。第三步，在产品未来市场成熟和政策许可的情况下，提供资产管理，直至代客理财操作，达到或接近发达国家个人理财业务的水准。脚点

（二）促进个人理财业务和客户关系管理的体系相互融合。

建立以客户为中心的运作模式，对客户分级管理，真正实现以客户为中心。目前我国银行业基本上还是以自身产品的分类来设置部门和操作流程，客户为办理一项业务有时要到多个窗口甚至多个部门。因此，为客户提供一站式的服务和综合个人信用评价是银行服务模式改革的基本要求——推行客户经理制，客户经理与客户建立一个交流互动的窗口，围绕客户需求，整合各种产品，协调各操作流程，横跨各业务和职能部门，满足客户的个性化需求。

（三）建立优秀客户经理队伍完善贵宾服务体系。

贵宾服务体系包括以下几方面的内容： 1、银行服务方面，包括客户经理对贵宾客户“一对一”的服务模式；为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程；全行系统提供的标准化贵宾服务；以交叉销售和互动学习与贵宾客户建立紧密关系；公司和零售部门的联动交叉服务；人性化的亲情和提醒服务等。2、银行产品方面。个人理财离不开具体产品的支撑，如前面所提到的 “理财金账户”、“金葵花理财”等。银行的一些特色和特定业务的客户可直接享受到贵宾客户的服务待遇，客户可直接到理财中心办理，在赏乐品茶的情调中轻松办理以往要到多个窗口还要耐心排队的业务。3、其他方面包括，不断延伸的服务内涵和对客户需求的“有求必应”，如以贵宾卡为媒介和特约商户达成的优惠折扣，在特定群体中举行的俱乐部活动，关注客户日常需求的资讯服务，针对贵宾客户需求开展的各种金融产品的讲座和专家指导等。构建客户关系管理的专业IT系统，以更好地为客户提供快捷的服务。该系统应与业务操作平台相连，客户业务变动情况应及时输入该系统。同时对客户数据如客户喜好、需求及家庭关系等，进行采集并输入系统，及时更新相关资料和等级评定。这样才能对客户做好以下几方面的工作，享受到他所期待的超值服务，有针对性地解决客户问题，有针对性地推介产品以达到潜力开挖。通过客户的反馈改善自己的产品，最大限度地维系客户忠诚度，客户资源的共享，保密级别的控制等等。理财业务人员应具有一定水准的业务素质和价值观念，能够为客户提供全方位的专业理财建议，保证客户资金安全，能真正地为客户进行长远的投资理财设计和短期投资操作的指导。 以一批合格的个人理财师充实银行的理财队伍，应是在三、五年内必须完成的迫切任务。由于国家分业经营的政策所限，目前我国的个人理财业务都只能在理财的初级阶段小做文章，即便拥有理财专家的外资银行也觉得“英雄无用武之地”。 这正给了我们一个学习和紧跑几步努力追赶的机会， 所以应抓住外资银行准入之前这段有限的时间, 尽快提高我国个人理财从业人员的素质，培养一批能够综合理财的理财专家，不断完善客户经理制，使我们从人才到机制上都能够真正和国际接轨。

 （四）强化客户风险提示及积极进行个人理财业务环境建设和培育。发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化,提升风险控制能力,运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。如即将实行的理财录音制度就是个很好的方面。监管部门首先要督促商业银行根据银监会相关法令的要求,进一步完善个人理财业务风险管理制度和内部管理体系,按照以风险为本的监管原则,加强对个人理财业务的持续性监管,重点要加强对个人理财业务市场准入、销售环节和内部管理的监管。深入分析个人理财业务各类风险的关键之处,研究制定相关的风险评估标准及控制措施,并及时向商业银行驶做出风险提示,个人理财业务环境建设和培育，即包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育。当前，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。另外，我国法律明确规定金融机构不得代客户理财，只能给客户提供理财建议。从总体的情况看，同国外相比，我国的个人理财概念相对比较窄小。在当前我国商业银行分业经营格局还未发生大的变化的时候，我国商业银行个人理财业务应能较好地融入现行体制，推动个人理财业务市场发展。银行在组织架构上和业务分工的重组中，要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求。银行应根据个人理财业务发展的需要和要求，专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。

 （五）成立理财业务技术性研究机构及时了解个人理财的动向。调查显示，大部份以上未经专家理财的家庭存在财务不合理的现象，因而他们普遍希望专业性机构能够提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。这些原因分别是：一是自身缺乏必要的金融知识，难以制定适合自身特点的理财方案；二是按照自身的水平，很难获得更大的投资收益，必须借助专业金融人士的帮助；三是专业的金融机构在信息、设备方面有优势，能为自己提供便利；四是由专业的机构指导个人理财符合现代社会的要求。因此，根据上述客户普遍存在的个人理财业务需求，做好个人理财业务技术性研究包括：1、要做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。一般讲，由于在人生的不同理财阶段表现出明显的各自特点，并在人生理财规划中起着相当重要的作用。因此，有针对性的提供个人理财业务方案具有十分现实的可操作性。换言之，在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性。因此，根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。 2、要确保个人理财业务内容充实，提供更为科学的理财理念。随着我国加入WTO后，金融业开放进程的加快，我国个人理财将呈现出以下的发展趋势：首先，投资品种将真正多元化，家庭将面临更多的投资选择；其次，信用消费将大大普及。我们的生活将因个人信用的建立而发生巨大的改变，通过信用将长长一生的消费均衡安排；再次，个人理财顾问服务将得到推广和普及，人们将会逐渐普遍认同并接受个人理财服务。因此，个人理财业务将不再是简单的为客户提供单一的储蓄或者国债咨询，而是真正的使客户资产得到保值和增值。

 科学理财于客户来说是把钱财及相关事务进行有计划有系统的管理。科学理财理念意味着给客户带来如下观念上变化：⑴在考虑投资风险的前提下，如何增加收入。即通过存款、股票、基金、债券、保险等金融资产的优化组合，在最短的时间内获得最大的投资回报；⑵在有计划提高生活品质的前提下，怎样减少不必要的支出；⑶可以提高个人或家庭的生活水平；⑷可以储备未来的养老所需。而所有这些，都将在各个商业银行为各层次客户提供差别化理财方案中表现出来。

目前各商业银行个人理财业务还处于一种比较不成熟的初始竞争阶段。积极行动将会占有先机，落后半步也许会望尘莫及。相互竞争的时代，给我们挑战更给我们机遇，个人理财业务具有广阔的发展前景和勃勃生机吸引我们去认真探索，不断前进。

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