论我国银保合作中的问题及对策

1 我国银保合作的必要性

1.1 从我国金融业发展改革的角度

1.2 从银行业的角度

1.3 从保险业的角度

1.4 从客户的角度

2 我国银保合作的发展现状

3 我国银保合作中存在的主要问题

3.1 有效需求不足，消费观念与习惯难以认同

3.2 缺乏服务意识，营销水平较低

3.3 银行和保险公司过于偏重短期利益

3.4 政策法规的约束

4 完善银保合作的对策建议

4.1 加大宣传、促销力度

4.2 增强合作意识，完善业务流程，提高服务质量

4.3 辨识需求，积极开拓银保合作的新产品

4.4 加强宏观调控

4.5 改进技术，实现网络对接

内 容 摘 要

在全球经济一体化、金融混业经营的大环境下，银保合作的不断发展已成为世界金融市场中十分引人注目的现象。本文着重于我国银保合作的必要性、存在问题及对策等方面进行探讨。

关键词: 银保合作、问题、对策

我国银保合作中的问题及对策

银行、保险业的合作（以下简称银保合作）作为现代金融业不断拓展业务空间，实现利润最大化的一种新模式，逐渐被金融业广泛接受，取得了较为理想的收益并成为金融业积极开拓的新亮点。银保合作最简单的解释就是“借助银行卖保险”1, 也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。从实践看，银保合作的范围也越来越广泛，包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。可以说，银保合作已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道发展到银行与保险相互交融的双向互动。

1 我国银保合作的必要性

银行业、保险业开展深层次合作，符合国际金融一体化发展趋势，对我国金融业的发展壮大、各金融机构提高服务水平 ，增加服务的技术含量具有深远影响，其发展结果将形成银行、保险、客户“三赢”局面。

1.1 从我国金融业发展改革的角度

银保合作符合国际金融一体化的趋势，也符合混业经营发展的趋势，是我国金融业在“入世”之后，必须做出的理性选择，是中国金融市场开放后面对激烈的市场竞争所做出的准备。思想是行动的先导，无论银行还是保险公司都必须进一步提高对银行保险合作重要性的认识程度，立足于长远。

1.2 从银行业的角度

目前国内外金融市场竞争不断加剧，为客户提供多元化、全方位的综合金融服务，正在成为各家银行的重要战略目标之一，银行业和保险业的合作，将丰富银行的金融服务内容，使银行有能力为客户提供全方位的综合性金融服务，有利于银行提供竞争能力。银行通过与保险业开展合作，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，可以起到扩大竞争与发展空间和领域、支持核心主业发展的作用。同时双方在消费信贷等领域的合作，使保险成为银行化解一部分贷款风险的有效手段。

1.3 从保险业的角度

就我国保险现状而言，保险公司可以有效利用银行的固定而又广泛的机构网点扩展业务，银行拥有大量的客户群体，保险公司在与银行的合作过程中，可以通过银行推荐险种，再通过自身的优质服务取信于社会，取信于客户，促使银行的客户同时成为保险公司的客户，较高效率地覆盖市场与客户，不仅可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，且具有较低的销售成本和管理成本。银行拥有卓越的品牌，良好的信誉和客户关系，借助银行的品牌与形象优势，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发，目前，银行保险正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。可以降低分销成本，使用金融网络的人员利用柜台使保险公司产品营销的成本降低，而且不必管理销售人员，还可以充分利用银行资金结算的优势，降低经营成本，提高经济效益。

1.4 从客户的角度

对客户而言，客户可在单一销售网点同时购买银行和保险产品，由于银行网点普及，所以极大地方便了客户购买，更重要的是，由于银行保险的销售成本比同类保险产品低得多，银行保险产品的价格也比同类保险产品要低，在一定程度上节约费用。客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。

2 我国银保合作的发展现状

我国银保合作正处于初级发展阶段。由于我国实行严格的“分业经营、分业监管的金融管理体制，所以银保合作起步较晚，但发展迅速。追溯一下，国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的。1996年以来，由于我国保险市场主体明显增多，竞争日益激烈，各保险公司通过代理人为中介的展业来扩大市场份额，在1997年又纷纷与各商业银行签订保险代理协议。一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，也都跟银行签订代理协议。从1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。

目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系，其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴。四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系，这种关系并非一一对应的简单形式，而是呈现出交叉的特点。2000年底，“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时，部分银行代理网点还首次出现了排对买保险的场景；甚至出现了100万元一张的保单，创下单张报单的历史记录。

2004年以来，我国的银行保险业务一度下滑，并进入持续低迷的状态。分析原因：（1）是银行保险的产品保障功能不强，片面强调投资分红；（2）是银行保险的合作还限于简单的代理销售模式，银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制。中国银监会主席助理车迎新表示，将推进银行业和保险业的合作，支持银行业与保险业拓宽经营思路，更新经营理念，改善经营方式和手段，加大联合开发产品力度。

3 我国银保合作中存在的主要问题

银保合作可以有力地促进我国保险业的发展，银行业也可从中获得巨大的利益，进而有利于推进金融一体化的进程。银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。然而起步晚和银行业正处在转轨期，发展进程中还存在着一些有待解决的问题，主要表现在以下几个方面：

3.1 有效需求不足，消费观念与习惯难以认同

相对于发达国家而言，我国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

不仅如此，就银保产品而言，由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于“一次性购足”到全能银行（银行+证券+保险）购买保险并不感兴趣，国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则，以达到在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证。“银行也卖保险”，国民的这种消费心理在一定程度上影响银行代理业务的发展。

3.2 缺乏服务意识，营销水平较低

不置可否，无论是保险营销还是商业银行营销，其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化，与世界先进水平有较大的差距，造成了市场需求和市场供给的脱节，影响银保合作业务的扩大。

长期以来，我国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行代理保险业务。但是，银保合作后的保险营销也还处于低级阶段，表现为：（1）重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵；（2）重视广告、促销，而忽视整体营销、全过程营销；（3）重视险种的推广，忽视险种的不断开拓创新：（4）过分依赖个人代理，忽视其他代理（如机构代理等）形式的采用；（5）重视所谓的关系营销，忽视全员营销；（6）对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱，而忽视培训和提高其整体素质

从金融产品的营销渠道来看，我国缺乏第三方金融顾问机构，多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接代理之外，尚缺乏多样化的营销模式。目前国内保险业的竞争与国外相比还不算激烈，仅是人员、价格方面的初步竞争，入世后，则体现在服务方面的竞争。作为国内保险公司，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需要。

3.3 银行和保险公司过于偏重短期利益

目前看，我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划。其营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争，有的甚至走入了“重展业、轻理赔、重保费、轻利益、重规模、轻管理、重形式、轻服务”的怪圈，具有明显的短期性、急功近利。不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，是一种“近视症”是银保合作发展进程的大忌

3.4 政策法规的约束

我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。1993年12月25日《国务院关于金融体制改革的决定》规定：“要适当发展各专业……非银行，金融机构，对保险业、证券业、信托业和银行业实行分业经营。”1995年7月1日开始施行的《中华人民共和国商业银行法》明确规定：“商业银行在中华共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产……不得向非银行金融机构和企业投资。”1995年颁布的《中华人民共和国保险法》指出：“保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定。保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。”2001年1月发布的《保险公司管理规定》清晰地指出银行与保险应实行分业经营。

诚然，我国有关金融方面的“分业经营”的法律法规（包括商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营；也不允许商业银行和保险公司互相投资等），在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义，但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

4 完善银保合作的对策建议

为促进我国银保合作的有效发展，缩小与世界发达国家的差距，提高我国银行业和保险业的市场竞争力，既要有银行业内部的不断努力，也要有宏观政策法规的与时俱进。应做好以下几方面的工作：

4.1 加大宣传、促销力度

由于银行习惯于等客上门，而保险产品在我国消费的主动性很差，加之广大消费者、社会公众对“银行也卖保险”的不理解，所以，代理保险业务的商业银行应更新观念，不要不好意思。而应主动、积极地开展营销活动。

进一步加大宣传、促销的力度是目前非常重要的营销举措。事实上，只有在银行（企业）积极的宣传下，广大消费者才有可能认识保险的重要性与必要性，熟悉银保产品的功能效用（银保产品不但能保险，还有投资、理财功用等），知道自己接受银保产品的利益，才有可能产生认购的欲望。如此，激活顾客的购买欲望，实现保险产品的销售。

此外，在代理保险业务的过程中，商业银行还应不断总结，发现保险用户对保险产品的新的要求，反馈给保险公司。以便保险公司能开发出更畅销的保险产品。

4.2 增强合作意识，完善业务流程，提高服务质量

竞争给银行和保险都带来了巨大的压力。竞争中合作，合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争新理念，也是指导银行与保险有效合作的基本前提。无论是保险公司还是商业银行，都要从长期战略的高度来认识银保合作的重大意义，避免把银保合作看权宜之计。

就保险公司而言，应充分认识开展银保合作的重要性；而且，应不断在转变保险经营机制、创新险种、增强服务意识、提高服务质量等方面进行积极努力。就银行而言，也要转变观念，要看到国际银行演进趋势，认清银行代理保险业务是银行中间业务的重要组成内容，是未来银行利润的重要来源。

保险公司应加强对银行柜员的业务培训，使他们对代理的产品的特有性能有深入了解。通过银行保险双方多层次、多形式的交流和沟通，以客户需求为导向，制定以客户为中心的客户服务战略，形成一套体现竞争优势的差异服务体系，同时加强客户关系管理，积累长期客户群，对客户群进行细分，研究不同目标客户群体的真正需求，做到知己知彼。

4.3 辨识需求，积极开拓银保合作的新产品

金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银行代卖什么样的险种才能寻求到最广泛的市场，这是各家保险公司最为关心的问题，也是银行与保险合作的关键性问题。长期以来，银行代卖保险颇受限制，主要是产品的限制，因此，开发适合于银行销售、能抓住特定目标市场的险种成了各保险公司的当务之急。只有保险产品能通过银行销售出去，销售量才会提高，利润才能增加，否则一切努力都是徒劳。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。

必须说明的是，并非所有的险种都能够由银行来代理。一些险种由于操作复杂、责任重大等原因就难以通过银行销售，例如，投保手续复杂的保险，特别是含有死亡、伤残、医疗责任的人身保险产品等，不仅需要填写投保单，还要本人签名、出具财务状况说明、健康声明等书面文件，还必须经过保险公司核保后才能决定是否给予承保。在目前操作技术滞后的情况下，次类产品也不宜于银行柜台销售。否则往往会引起混乱。因此，为了避免有人利用银行贷款购买变额保险而造成混乱情况的发生，我国的银保合作一定要依我国的金融市场发展水平、国民素质为条件来选择险种。

4.4 加强宏观调控

世界任何国家都是非常重视对金融业的监管。任何一个发达的金融市场都不可能是没有宏观管理的完全自由的市场，失去宏观监管必将导致金融机构采取不正当的手段参与竞争，扰乱市场秩序。鉴于我国金融法律制度不健全，金融机构自律能力不强，市场机制还不能充分发挥作用的现状，必须实施宏观调控与监管，使银行和保险之间在信息、人事交流、业务交往、资金流动等方面作出一定限制，以防止风险的蔓延，进而确保金融机构的业务活动不致存款人承受过度的风险，保障消费者利益。

修改和完善相关法律法规。从全球看，世界主要国家的金融业已基本打破业务界限，向交叉经营、全能经营发展，即一家金融公司可同时经营银行、证券、信托、保险等业务。如欧盟国家中大部分都不禁止银行对保险业的投资，也允许银行销售保险产品。虽然不允许银行承保，但银行可以通过投资于保险公司介入保险业。这也是欧洲的银保合作比其他国家发展更早、规模更大的主要原因。而且，欧盟的建立促使欧洲各国的法律法规趋同，欧元的出现也促进了欧洲内部金融自由化的进程，跨国银保合作活动日益频繁，规模不断增大。世界其他国家也都相继顺应混业经营的大趋势，纷纷修订新的法律法规。从国外的实践看，我们能逐步加以修订和完善法律法规，鼓励商业银行和保险公司在分业经营的原则下相互合作，进行业务创新。最后从法律上确立混业经营的原则，为最终金融业混业经营的改革奠定基础。

严格执法，加强对金融、保险市场的有效监控。有效监管，优化环境，有法可依是其基本前提，有法必依才是其根本保证。为此，一方面要加大法律的宣传力度，树立法制观念；另一方面要明确各调控职能部门的职责与对象，各司其职，避免多头管理，形成管理真空和交叉。另外，还要对责任者予已监督，以保证调控行为合理、有效

4.5 改进技术，实现网络对接

21世纪将是以计算机网络为核心的信息时代，这一发展趋势决定了运用电脑手段，实现银行与保险公司间的联网，是开展银保合作一项十分重要的基础工作。近年来，电子商务在银行和保险领域的到飞速发展，计算机网络为保险公司在全球范围内进行经营和协作提供了非常便利的条件。可以说，高新技术的进步也给银保合作带来了很大的变化。由于高新技术在银行和保险业中的应用，大大提高了银行和保险业的经营管理水平和管理效率，同时也对保险市场的结构和传统的保险经营管理方式带来了强烈的冲击。

当前我国各保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，许多代理工作还是手工操作，导致投保到承保的周期较长，影响客户到银行购买保险积极性。随着保险体制的进一步改革，分散性业务所占比重会越来越大，续期保费的收缴问题也日益突出，“孤儿”保单越来越多。在这种情况下，委托银行收款则根本上解决此类问题。银保合作业务的发展需要信息交流技术的支持，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务改革。保险公司的电脑部门要针对银行的特点设计相应的软件，使银行代理保险业务工作全部实现电子化操作。

参 考 文 献

[1] 朱虹.我国银保合作现状和发展前景的探讨.<<商业研究>>.2008年20期

[2] 王海英.论保险业的发展及银保合作的前景.<<经济问题探索>>2008年04期

[3] 张虹.袁峰.银保合作与发展<<金融理论与实践>>.2008年08期

[4] 促进银保合作发展的对策.中国保险专业资源仓库.银保专题2008年11月

[5] 银保合作的SWOT分析与战略思考.中国保险专业资源仓库.银保专题2009年1月

[6] 银保合作探寻双赢最佳模式.中国保险专业资源仓库.银保专题2009年2月