关于客户市场的问题，巴曙松博士曾经指出：“究竟应该设置多高的门槛，什么样的门槛，取决于这个商业银行在个人理财市场上的定位。那么，如果我们在现实的调查显示，我们的居民有这么庞大的理财需求，而我们的银行又设置了过高的门槛，这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握他们的理财需求，合理地确定一个门槛。比如说，5到10万可能是一个大众化的理财服务，那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务，它进行一个市场的细分和区分。”
建设银行在走个人理财业务发展的道路，就应该结合自己的实际情况，准确进行市场定位。比如可以将服务对象分为三个层次。第一层是高端市场，即那些按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户，为他们提供贵宾式理财服务；第二层是中端市场，即个人金融资产在5-20万元的客户，他们虽然资产不如第一层客户，但是数量众多，集合效益非常明显，是我国商业银行个人理财服务开发的大层面。这个层次的用户对个人理财业务表现出极高的兴趣，但同时也对自身所需要的理财产品有较大的差异性，因此，银行可以通过建立客户档案的方式，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，再针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万元以下的客户，对于这类客户可以提供简单的基本结算业务。根据选定的不同个人理财目标市场，决定向客户推出一般服务或贵宾服务，分别提供不同的产品和优惠服务。这样一方面可以通过高效满足特定目标客户的特殊金融服务需求，巩固和扩大市场份额；另一方面也可以实现银行效益的最大化。
（四）逐步丰富理财产品
建设银行处于现行金融分业经营模式下，同时也受制于业务经验的匮乏，与外资金融机构相比，因此，建行同国内其他商业银行一样在个人理财产品的研发创新领域并不具备优势，那么，现阶段建设银行首先要做的是在产品领域尽量缩小国内银行与外资金融机构的差距。要积极树立“大金融” 概念， 积极拓宽产品范围，借鉴第三方理财持业的角度上，拓展产品视野，依托专业领域团队实现专业产品外包，打造银行个人理财业务平台，最终以目标客户资产的全面提升为目标，以客户的忠诚度为衡量标准，这将会是国内商业银行在现有金融管制条件下解决理财产品缺乏问题的一条工作思路。目前，招商银行是实现非柜台操作的典范，已经有60%以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，其推出的“一网通”服务是一种为客户提供方便的理财咨询及相应操作注5，操作便捷，而且安全性能较高，受到普遍的好评。建行可以学习招行模式，利用自己广泛的网点优势，为客户提供更加丰富的理财服务。
（五）加强品牌建设，提供差异性、个性化服务
建设银行以及国内其他商业银行要在与外资银行的市场竞争中获胜，需要培育出自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，银行要在个人理财业务中立于不败之地，留住老客户、吸引和开发更多的新客户，就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财服务，保持旺盛的市场生命力。而银行个人理财所要达到的目的就是在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的可操作性投资组合方案，以达到使客户个人资产的保值与增值的目标。而优质的个人理财服务除了这点之外，还应当根据客户的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案，在此意义上，不同的客户之间不可以将理财方案进行套用。例如交通银行推出的“交银理财”系列组合套餐中，有针对学生族的“志学理财”，还有针对年轻一族的“精英理财”，还有针对两人世界的“伉俪理财”等等。类似这种个性化、品牌化的服务满足了不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。具体来看，商业银行个人理财品牌建设工作包括以下几点：其一，明确目标市场，推出自己个性化产品；其二，采取有效的品牌宣传推广策略，让客户了解产品的特性；其三，加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈，以便随时进行完善、改进和创新。
（六）建设高质量的理财专业人才队伍
银行个人理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓。建设银行要培养高素质的理财人才队伍，必须对现有的个人理财人员进行专业化、系统化的培训。理财专业人才队伍的培养可以依据下面的模式进行。首先，建行可以学习国外商业银行实现CFP(个人金融理财师)认证。当前，全球专业金融策划师已达7万人，但国内商业银行的金融理财师却极其缺乏。在国外商业银行业，拥有多少CFP已成为衡量该行个人理财策划服务水平的重要标准。注6随着我国银行业的国际化发展，随着金融经济的发展，可以预见CFP必将成为我国金融业的新宠。其次，建设银行要建立完善的个人理财业务的考评制度，推进理财专业人才的优化进程。可以通过实行业绩考评制和等级管理，以此调动每位员工的积极性，激发大家的潜能，从而实现理财专业人才队伍综合素质的全面提高。再次，建行要对个人理财员工加强道德教育，提高整体服务水平。个人理财业务要求为客户提供优质的理财服务，达到实现客户金融资产最大限度升值的目标，这要求银行理财人员具有优良的道德素质和职业精神，加强职业道德教育也是提高理财专业人员综合素质的一个重要内容。
【结论】：
综上所述，我国商业银行的个人理财业务现在还处于刚刚起步的阶段，和国外同行相比，还存在着业务组织结构落后、从业人员经验缺乏、产品与服务脱钩等诸多缺陷。从建设银行个人理财业务发展的现状和问题分析，可以发现尽管目前个人理财业务仍然不能构成商业银行收入的主要来源，但是国内商业银行零售银行转型的大趋势之中，将个人理财业务作为零售银行业务的战略重点，这符合现代商业银行发展的趋势，也是国内商业银行发展竞争的必然结果。我国的商业银行个人理财业务还处于新生阶段，却已经颇具规模而且前景非常广阔。目前，我国经济保持强劲增长，市场条件更加开放，居民个人资产也在进一步增加，给商业银行个人理财业务巨大的支撑。从2008年度到2009年度我国的银行个人理财产品市场研究报告看到，未来10年里，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长。可以预见，商业银行个人理财业务发展的前景非常广阔。
引文注释：
注1 邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状及对策研究[J].经济师,2008,(02).
注2 张月飞,孙璐.对商业银行开拓发展个人理财业务的思考[J].浙江海洋学院学报(人文科学版),2007,(04).
注3 银监会.商业银行个人理财业务风险管理指引[J].2005,9.
注4 陈立刚.浅析商业银行个人理财业务[J].合作经济与科技,2007(3).
注5 招商银行网站,
注6 刘兰英,杨志.我国商业银行开展个人理财业务的必要性分析[J].金融经济,2009,(12).
参考文献：
[1]邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状及对策研究[J].经济师,2008,(02).
[2]张月飞,孙璐.对商业银行开拓发展个人理财业务的思考[J].浙江海洋学院学报(人文科学版),2007,(04).
[3] 银监会.商业银行个人理财业务风险管理指引[J].2005,9.
[4] 陈立刚.浅析商业银行个人理财业务[J].合作经济与科技,2007(3).
[5]刘兰英,杨志.我国商业银行开展个人理财业务的必要性分析[J].金融经济,2009,(12).
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