我国商业银行的市场营销策略研究

4、产品定价策略经验不足。价格是市场营销策略“4P”中的一大要素，外资银行长期以来实行可自由浮动的利率，产品定价是他们常用的市场营销手段，在实践中已经形成一系列的营销定价策略，而在我国利率市场化进程才刚刚启动，长期以来，金融产品和服务的利率和费率基本上由国家控制，我国的商业银行缺少对金融产品和金融服务作价的概念，没有如何定价方面的经验，与外资银行相比存在较大差距。

5、媒体广告宣传缺乏系统性和完整性。目前，我国商业银行的媒体广告推介基本是围绕单一产品或服务展开的，针对企业形象和金融品牌的广告方案设计、媒体广告投放、产品促销活动等事务基本上没有系统和整体性的规划，有时各大商业银行的分支机构还各自为政，标准不一，这在很大程度上减弱了媒体广告营销的效应。

6、营销策略单一，未有效发挥组合营销策略的优势。外资商业银行在市场营销活动中推行的是一种组合营销策略，就是针对选定的目标市场和客户，综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以求得最佳的营销效果。我国商业银行的市场营销活动，在注重优质服务和广告宣传的同时，已经开始运用产品、价格、促销等不同的策略，但从总体上看，各种营销策略的运用，显得零敲碎打，没有进行系统周密的营销策划，没有真正发挥各种营销手段的整体合力。

四、国内商业银行市场营销策略的具体运用

客户是商业银行最重要的资源，如何开发客户、留住客户、最大限度的满足客户的需求是现代商业银行生存的基本条件，也是现代市场营销的基础，市场营销策略就要紧紧围绕客户这一中心展开，将以客户为中心的理念渗透于市场营销组织体系构建、产品研发、定价、促销等各个环节，分析和挖掘新的市场潜力，制订出适应当前金融环境、竞争态势、适合自身特点和满足客户需求的市场营销组合策略。

（一）营销组织管理

1、明确职能与定位，进一步改造和完善营销组织机构。商业银行应根据自身的情况与特点，对传统体制下形成的以产品为核心的经营组织机构与运作模式进行调整。在信贷、存款、委托代理等产品部门序列的基础上，按客户群设置公司业务部、个人银行业务部、金融机构部等部门，强化面向公司客户和面向个人客户等一线业务部门在客户需求分析、竞争对手状况分析、产品研发及营销管理方面的职能。积极借鉴矩阵制组织运作模式，利用其专门性、针对性强的特点有效挖掘行内各机构、各部门的各类资源，当开展某项具体营销项目工作时，由某一业务部门牵头，从相关部门抽调人员组成项目组，具体负责与该项目开发或市场推广过程中的各项工作，项目组成员直接接受项目组负责人的领导，同时也接受原部门主管的间接控制，项目组可以是临时的，也可以是长期的，这种作法能在很大程度上提高营销工作效率。在这方面，国有商业银行相对于小型股份制商业银行来说，组织机构设置需要借鉴的地方较多，调整和改革的投入要大一些。

2、开发以客户关系管理（CRM）为核心的营销管理信息系统和新型运作模式，提高营销的针对性。商业银行应借鉴外资银行的成熟经验，全面推进营销管理的信息化，建立以客户关系管理(CRM)为核心，包括客户关系管理系统、产品管理信息系统、营销数据分析系统、营销渠道管理与评价系统在内的营销管理信息系统。通过建立上述管理信息系统，强化对客户、产品及市场营销信息资料的收集、分类和分析评价，做到全面及时、准确地反映客户与市场需求状况、产品研发信息、产品和网点盈利能力等大量信息，并对全行系统内实现共享，为营销决策与管理活动提供充分的依据和信息支持提高对客户的服务水平。

3、加强总分行之间的营销配合，提高营销的整体协作能力。商业银行可以根据客户优质等级层次及客户营销服务的需要，实行分级管理，建立全行优质客户营销服务体系和直接营销管理机制。总行负责重点客户营销、重点业务运行管理，分支机构在总行统一战略下重点负责当地区域客户的营销管理以及总部设在当地的大客户的日常联系，对跨区域客户实行主办行和协办行制度。对海尔、一汽、戴尔计算机等大企业的金融服务，就是建行整体营销的成功范例，这应该是国有大型商业银行的优势之所在。

4、大力推行客户经理制。客户经理既是银行委托的客户联络人，也是客户办理业务的银行代理人，是银行对外服务的窗口，可以为客户提供一站式、一揽子的金融服务。实践证明，客户经理制对提升服务质量、增强客户维系能力作用明显。按照“二八定律”，即银行80%的利润来源于20%的客户。银行可以通过客户经理为这部分重点客户和优质客户提供差别化服务，根据客户的需求，向客户营销为其量身定做的产品包或综合服务。在大力推行客户经理制的同时，与之相配套，要建立科学的客户经理选拔任用机制和业务考核机制，真正把忠诚度高、知识层次高、业务素质高、公关能力强的人才选拔到客户经理岗位上，增强客户经理的整体实力，提高营销服务层次和水平。国有商业银行应注重考虑到深远的历史原因，在建立客户经理队伍时，要面对人员数量大的现实，突出现有人员的整合和培训。小型股份制商业银行可以充分运用灵活的用人机制，把好准入关。

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我国商业银行的市场营销策略研究(四)