浅析财务与销售关系的企业销售财务管理

1.财务管理理论3

2.财务与销售的基本关系4

3.销售公司财务管理的重要性6

4.销售公司财务管理存在的主要问题7

5.企业销售财务管理对策9

6.总结12

内 容 摘 要

提高企业的财务管理便是提高企业整体管理水平的一种有效手段。随着中国经济增长进入新常态，经济结构面临重新调整和进阶，企业间的竞争日益激烈，越来越多的企业开始重视财务管理与销售管理的关系，探讨如何加强财务管理在销售管理中的作用，促进二者协同发展，相互促进和监督，提高企业的效益。财务管理是企业管理的核心内容之一，贯穿于整个企业活动的始终，销售管理是企业的龙头，企业的利润通过产品的销售得以实现，在相互关系中财务管理为销售管理提供后勤服务，提供产品的财务、成本、定价等财务信息，帮助制定营销策略并提供相应的财务核算，同时财务管理工作又需要销售部门的支持和配合，需要销售管理提供最新的市场信息。财务管理与销售管理都是企业重要的职能部门，二者虽然在具体的职能和管理过程中存在一定的矛盾，但是二者的根本目标是一致的，相互依存、 相互监督，最终提高企业的盈利能力。

本文首先简单介绍了财务管理的理论知识，并对财务管理的发展现状进行了简要介绍，结合销售公司财务管理目前还存在的问题探讨提出了加强财务管理的策略，为销售企业有效开展财务工作提供一定的参考。

关键字：销售，财务管理，企业

浅析财务与销售关系的企业销售财务管理

财务管理理论

财务管理实际上诞生于十九世纪末期，也就是说到十九世纪末期才成为一个独立的经济管理学科来进行研究。自从上个世纪，尤其是二战结束的 1945 年以后得到了长足发展，这主要归功于金融经济的战后复苏以及电子计算机的普及使用，企业规模的发展壮大促进了企业财务管理理论的丰富和实践的提升，诞生了先进的财务管理模式，财务管理发展日新月异。细分财务管理，其实它应该是微观经济学的一个分支。部分研究人员认为微观经济学的很多理论促进了财务管理学科的形成和发展，尤其是关于生产、生产要素、消费等方面的理论。

虽然财务管理已经产生了一百余年的历史了，但是对其却没又形成统一的定义。最初的财务管理定义为对企业所获取资金的管理行为的研究，也即是企业在资金的集合、规划、配给和使用以及与之相关的财务行为研究。而现阶段针对公司管理中的财务定义为企业主体下的资金的筹集、运作、控制和流动，以期实现企业经营目标的管理活动和行为。现代时期的财务管理可以理解为企业在实现其盈利目标的过程中，对财务活动的控制和管理行为以及其内在的关系构成。财务管理是企业管理的必要程序和重要的组成要素，它融汇于企业的生产经营过程的始终，是企业管理现代化、规范化和科学化的重要表现，是企业的软实力表现。

企业通过财务管理这一手段，来调节企业的内、外部的各种有利因素，为实现企业的发展目标，统筹调动有利管理要素，为企业的战略目标的实现奠定基础和创造条件。所以企业在财务活动中必须遵守财务固有的规律和原则，从而符合现代企业对财务的管理要求。通常来讲应该遵守的原则如下:首先是优化资本结构。具体来讲这一原则就是现时代企业在生产经营资金的融资过程中要充分考虑到资金使用成本问题，这就充分体现了财务杠杆的调节，优化融资方案，选择对企业战略目标实现和财务目标实现最优化的资本构成。再就是资源的优化配置，这一原则就是企业对资源的合理组合和最优化的配置，以利于企业生产经营活动的顺利展开，并且要实时调整以适应不断变化的市场要求。

财务与销售的基本关系

销售是企业最重要的业务，没有销售，财务部就没有结算。而销售一旦发生，就产生会计科目，即使销售还没有发生，类似于市场考察和调研的费用也已经发生了。所以，财务部也是企业不可或缺的关键职能部门。

二者之间既有区别又有联系，既有个性也有共性，既相互依赖、相互促进，又相互冲突。

目标一致性

财务的本质业务是“收入与支出”，这与销售部的核心业务“买入与卖出”其实是一回事。只有在财务部的统一核算下，对销售部的“买卖”严格把关，才能使销售部的“买卖”走上健康发展的轨道。没有财务部科学管理下的“良性循环”，就没有销售部的“健康发展”，而企业财务管理是否科学，最终要看销售“业绩”--以合理的支出和最低的成本来获得最大的效益，使企业不致发生资金短缺而造成不应有的危机。

无论是财务还是销售，都是企业重要的职能部门，缺一不可，他们最终都是以提高企业的经济效益及企业的全面健康发展为最终目标。

既相互依赖又相互制约

首先，企业任何一项财务管理业务都是以销售计划和预算为基础的，而销售在前期的计划和预算都是以货币的形式反映才能符合财务管理要求。其次，销售环节中最常发生的应收款及相关信用政策、信用条件和收账政策这些是依赖于财务管理人员对应收账款进行分析指定可行的计划，通过财务人员的有效管理才能使销售成果最终转变为企业利润。最后，销售环节的各种费用及支出，如：销售广告费用、存货成本等都会受到财务管理的控制。

销售部希望财务管理“松”一些，在资金额度、投资项目和回款速度等方面都能够比较宽松，因为，这是他们与客户进行交易过程中每时每刻都遇到的困难。而财务部门因为担负着资金管理这样一个重大使命，稍有“松懈”都可能造成直接的经济损失。这一“松”一“紧”的矛盾制约着所有企业，而管理的艺术恰恰也在这里。

财务管理在企业管理中需要为销售业务服务，保证销售业绩和款项的及时入账，确保新一轮的生产经营活动的顺利进行。在企业经营中财务管理需要采用科学、合理的货币政策以及存货量，能够减轻销售存货占用的资金，将企业需要的资金盘活，能够帮助销售部门选择更加灵活的销售定价策略，帮助企业更好地参与到市场竞争中去，帮助销售部门更加主动地进行市场竞争。

销售公司财务管理的重要性

销售财务管理是企业开展销售活动中的一项重要方面，所谓销售是指按计划和合同发出商品，按照等价交换原则收回货款，实现产品价值的过程。这一过程首先是销售人员按计划和合同发出商品；二是财务人员按照等价交换的原则收回货款。签订合同发出商品是决定是否有活干、能否生存发展的前提；而收回货款是企业付出和经营能否获得回报和持续发展的关键。诸多企业的财务管理人员已深深体会到随着市场经济的逐步完善和发展，销售财务岗位的地位越来越显得重要，原有计划经济的一套销售会计模式已不能适应新形势的需要，必须不断进行补充 、完善和发展。

财务管理是对财务活动实施决策、控制、分析，并对它所体现的各种财务关系进行组织、协调的各项经济管理工作，是组成企业管理的重要部分。在当下不断发生变化的市场环境中，财务管理在商品销售企业中的作用越来越重要，加强财务管理势在必行。

尽管企业的数量在改革开放以后激增，但很多企业在经营管理中出现成本高、收益低的问题，严重制约其发展。现代企业不管是经营还是制定战略，成本状况都令人堪忧，有的商品销售企业只是通过简单的战略降低价格，争夺市场，不仅难以实现战略发展目标，还会缩减整个行业的利润。这就要求商品销售企业转变理念，关注商品的创新以及利润的增长，提高对运营管理的重视度。所以商品销售企业务必要认识到财务管理对于控制成本的重要性，通过加强财务管理充分发挥其在企业运营中的重要作用。

销售公司财务管理存在的主要问题

经济的发展和市场环境的不断变化，企业活动开展的时候，财务管理和市场经销的重要性不断提高，现在已经成为了企业生产经营的重要环节。财务管理以及市场营销的配合情况会直接决定企业经营成败。若是企业营销体系健康和强大，销售渠道比较畅通，销售管理效率也比较好，企业销售额会有很大的提升，企业毛利润和净利润也会有很大的提高，这也会给企业财务管理工作更好地进行带来很大便利。然而，目前在实践中企业财务管理与销售业务之间由于两者目标内容、部门职能和工作性质等方面的不同，导致财务管理未能充分发挥其对销售业务的积极作用。部分销售人员对企业财务部门及人员的埋怨，造成财务与销售部门之间的不协调，甚至出现摩擦冲突。导致很多企业销售财务面临很多问题，主要表现在以下几个方面上：

销售环节财务管理分工不明确

在部门分工、部门职责上划分越来越细，但相对应的财务管理制度却没有跟上划分进度，销售财务依然附属于企业财务部门，并没有单独成为企业的职能部门。甚至有的企业仍然保持传统核算方式，这与企业的实际发展不相符。

存在较多坏账死账

在财务管理过程中，由于重视和力度不够，导致资金回笼困难、资金出入很难平衡，也导致在销售过程中，物、单、钱不能形成统一管理，久而久之出现了很多坏账死账，给企业造成了巨大损失。

财务工作的内容过于单一

对于销售环节财务管理存在的问题不够重视，只注重财物本身业务，未根据市场需求、业务需要、市场发展等实际情况做出相应的适合企业发展的拓展和延伸。

对货款变化的分析不够

在销售环节中，很多财务人员只把工作注意力放在本职工作上，忽略了对货款变化的分析，没有有效利用手中资源去进行合理化的分析，没有得到反馈信息就不会掌握市场变化动态，将直接影响企业对市场的开拓。

零售企业财务人员综合素质不高

财务人员的综合素质是企业财务管理的核心，关系着整个企业未来发展的走向，随着市场经济的发展，零售企业对财务人员的综合素质要求也越来越高， 需要引进很多高级专业财务人员，而目前财务人员业务知识不够全面，知识结构不够完善，处理企业财务问题的能力不强，专业性不够，对市场和客户的分析不够彻底等等。

企业销售财务管理对策

针对企业销售财务管理面对的一些问题，结合财务与销售的基本关系进行分析，企业要提高销售财务管理水平必须从以下几个方面着手进行改善：

业务独立运行，建立健全有关销售财务制度

随着市场经济的发展，销售财务所包含的业务内容越来越多，内部分工也越来越细，而且不同与其他财务部门的日常财务工作，是具有相对独立内容的针对产品销售的货款收回。因此，企业应单独设立销售财务机构或专职销售会计，以统一管理用户信用等级、及时核对预收账款、应收账款等，加强销售费用、清理欠款等会计业务的核算，并协调处理好同销售业务人员的关系，以共同研究、开发市场，同用户建立长期的相互信任、彼此了解的合作伙伴关系。同时，要在遵守有关法规的前提下，建立健全“销售财务人员职责考核标准”、“账款专用管理制度”、“应收账款管理办法”等内部管理考核制度，规范指导销售财务日常工作的开展。

充实会计业务内容，规定财务会计控制制度

充实会计业务内容包括：1.加强对用户信用等级的考察评定。2.规范对用户来料受托加工产品。3.加大对用户有老欠款订新合同货款的控制。4.规范对企业有意垫资的新产品的货款管理。5.按“专款专用”原则进行货款结算。规定财务会计业务控制程序，主要是收入控制程序这个基本控制程序，以防止内部舞弊。目前比较完整的收入控制程序是“三线两点”。即企业的收入业务涉及钱、单、货三个方面。产品销售或提供了劳务后，账单（发票）就得开出去，货币就会跟着收进来，或者随之形成账款的追索权。在钱、单、货三个方面，产品是前提，如果产品不销售，其余就无从谈起；货币是中心，所有的控制都是紧紧围绕账款的收进而进行的，保证货币正确无误地收进，是控制程序的基本任务；单据是关键，产品是根据单据发出的，账款是根据单据计列和收取的，失去了单据，控制就失去了依据。因此，收入业务控制程序的设计，既要把握这三个方面有机联系而综合考虑，又要将这三个方面分开单独进行考察和控制。

实行先审核后核算，严格控制销售费用

审核岗位的设立，很大程度为销售收入的实现、降低应收账款金额提供了保障，企业要选择责任心强、综合素质高、经验丰富的人员负责此岗位。另外，对销售产品发生的销售费用的支出，也要经过审核后方可支出，从整体上保证销售财务在货款收入和销售费用支出上按制度执行，杜绝或避免呆账和不合理支出给企业造成损失的现象发生。

加大清欠力度，力求减少呆账、坏账损失，为市场提供有效信息

在大量应收账款中有相当一部分已经或将要成为呆账、坏账，若不加大力度清理，会给企业造成很大损失。同时，在新的销售业务中也不可避免地形成呆账，这些都需要加大清欠力度，抽调专门人员负责此项工作，及时清理销售环节出现的欠款，以应收账款发生后，本着“谁发货谁负责”的原则，赊销商品由经办人负责收回，财务及销售部门将此款项反映在当天的销售报表中，做好货款回笼工作，保证应收账款金额准确无误，从源头上避免出现坏账死账。还要及时和销售人员沟通，并督促经办人与往来单位和个人对账，将可能出现坏账死账的风险降至到最低，避免给企业造成不必要的损失。

销售财务应每个月份每个季度进行简单的销售资金回收情况分析，对合同执行中回收货款、清理欠款、销售费用等进行全面系统的分析，并对有市场开发价值的产品提出意见，充分发挥销售财务的作用。同时财务人员也要和客户建立良好的信用关系，为客户和市场提供更好更高效的服务。

完善预警机制，防范企业经营风险

商品销售企业应完善建立财务危机预警机制，实时监测企业的资金流、运营能力、应收应付账款以及获利能力等资产指标、财务指标，按照企业合作客户的经营情况、财务情况定期考察、评定合作客户的信用等级，基于现有财务管理制度、财务控制制度规范销售收入控制程序，尽可能避免因管理漏洞发生内部舞弊问题，通过强化商品销售业务源头漏洞的堵塞和管理达到防范商品销售企业各种财务风险、经营风险的目的。与此同时，商品销售企业的管理者与财务人员必须提高识别和预警财务风险的意识，不仅要在日常业务中洞察各种风险，还要评估这些风险可能造成的影响，及时预防，把商品销售企业经营与财务风险形成的损失降到最低。在测控财务风险时，商品销售企业务必要借助数据的支持，附加严格的核算和归纳体系，只是其计算过程繁琐而复杂，需耗费大量精力与时间，且很难确保反馈风险的准确性，所以商品销售企业必须借助先进的网络信息技术，建立网络数据信息平台，提高风险监控的及时性与针对性。商品销售企业要通过构建信息化预控平台，保证实时收集财务，并促进信息的共享，为测控预警提供数据支持。

聘请高级专业人才，提高财务人员综合素质

随着市场经济的发展和零售企业内部结构的不断完善，对人才的引进要求越来越高，这就使得企业在人才引进的过程中要优中选优，专门聘请业务水平高、专业知识强的财务人员，并结合实际情况对现有人员进行培训，提高企业财务管理水平。不光注重人才的业务水平，还要考察其是否具有完善的道德素养，是否具有较高的职业操守和动手操作能力。

总结

销售财务作为企业财务管理中的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关，应作为企业财务管理系统的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营作出应有的贡献。

参 考 文 献

［1］郁国培：企业财务管理；中国经济出版社，2000年版。

［2］刘聪.浅谈零售企业销售过程的财务管理［J］.财会学习，2016（07）：13-14.

［3］徐玉祥.浅析零售企业销售环节的财务管理［J］.中国商贸，2011，9（36）：86- 87.

［4］廉东彦.销售环节财务管理的风险与对策研究［J］.商业经济，2014，2（05）：35- 36.［5］林丽.我国零售企业财务管理中存在的问题及对策［J］.中国商贸，2012，9（05）：47- 48.