我国酒店市场营销的现状、问题及对策——以五洲宾馆为例(四)

    宴会（华南地区最大的宴会厅）+会议会展（20多个同声翻译多功能宴会厅）

    宴会（华南地区最大的宴会厅）+会议会展（20多个同声翻译多功能宴会厅）+客房（俯视香蜜湖高尔夫球场）；

    会议会展（20多个同声翻译多功能宴会厅）+中西式自助餐厅（享受中西美食盛宴）+客房（俯视香蜜湖高尔夫球场）；

    主题婚宴（华南地区最大的宴会厅）+礼仪布场（专业的婚庆设计人员）+客房（俯视香蜜湖高尔夫球场）。

     另外，五洲宾馆600多个停车位使接待大型综合性的会议会展、宴会如虎添翼，在推销过程中要善于利用和挖掘自身的优势和特点，灵活的制定产品策略。

    （2）价格策略（Price）

     价格是营销组合因素中既敏感又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及生产者、中间商、消费者等各个方面的利益。因此价格策略对于酒店来说，非常关键，其地位也非常重要。五洲宾馆要取得营销方面的发展和进步，合适的定价起着关键性的作用，如所定的价格高出五洲宾馆本有的层次，意味着顾客的减少；如所定的价格低于五洲宾馆应有的层次，意味着亏本或利润的损失，所以科学合适的定价，可以使得五洲宾馆取得合理的最大效益。

    在制定五洲宾馆价格策略之前，分析一下影响酒店产品价格的基本因素。首先，是产品的单位成本，酒店产品的成本投入往往均是一次性的，而且是巨额投资，酒店产品的定价必须要成本至上，要不，酒店无法生存和发展；其次，是营销目标，酒店在规定时问内均有营销目标，为了保证营销目标的实现，大多酒店实现营销目标的基础手段定位在价格上；再次，是市场的供求关系，同一目标市场上，酒店产品的供求关系如何，对酒店产品的定价影响很大，这取决于同一目标市场上酒店的多少，竞争程度等等。

    根据五洲宾馆的自身特点，制定灵活、合理的定价方法。首先，是采用差别定价法，宾馆对客房制定了多个层次的房价，分别对门市价、散客优惠价、商务协议价、商务团队价制定了相应的价格，比如，一间标准房门市价为2360元，散客优惠价为988元，商务协议价从860元到690元，商务团队价830元到690元，其中，商务协议价和商务团队价根据不同的公司或个人，制定与之相适应的定价，同时，利用差别定价法，有利于对酒店淡旺季对房价的调整；其次，是采用心理定价法，比如，宴会菜单的定价，一般都采用6、8和9这样传统的吉利数字，比如，婚宴的菜单有3999元到9999元，寓意长长久久，散点餐厅的菜单定价用88元，168元【5】，迎合了顾客的心理需求；最后，是折扣定价法，在散点餐厅和宴会会议场租的定价方面，根据淡旺季和周边同类酒店的价格参考，灵活的对散点餐厅和会议室进行折扣优惠，以此来吸引和提高上座、出租率。

    （3）渠道策略（Place）

    营销渠道是酒店实施营销策划最直接和最重要的决策，酒店拥有了符合顾客消费需求的产品和服务，设计了合理的产品定价，那么，科学合理的营销渠道就成为连接顾客与产品提供者之间重要的桥梁，以此最大限度的将酒店的产品和服务推销给目标市场，消除酒店作为产品和服务的提供者与顾客之间信息及渠道的不对称，实现酒店的最终目的实现销售的增长和获得收益。

    一般酒店的营销渠道，采用直接渠道和间接渠道。直接渠道是指酒店不通过任何中间环节，直接面向消费者提供产品和服务；间接渠道是指酒店需要通过中间一定的中间环节间接的为消费者提供产品和服务，五洲宾馆因根据自身特点和实际情况，采取直接渠道和间接渠道相结合、相补充的组合策略。

    大型综合宴会的主办方

    在以会议宴会市场方面，五洲宾馆多年来一直比较有优势，和会议宴会主办方多年保持良好的合作和融洽的关系，但是这部分市场也不是固定不变的，必须采取一些措施，稳固这条销售渠道。一方面提高会议服务水平和设施，会议宴会主办方大多都是政府机关、民间团体、规模化公司、协会商会等，而主办方的会议宴会如每年的工作会议、换届、年底工作总结和庆典宴会，是各个主办方每年例行的工作项目，时间安排上可预知、参加人员规模可估计，会议宴会的议程可预先了解，所以其他方面不必投入太大精力，需要做的就是根据各个会议主办方的需求变化，进一步提高服务和实施。另一方面改进会议宴会结算方式，这些会议宴会主办方信用好、长期合作，在结算方面风险不大，迎合会议宴会主办方的方便，采取多样化的结算方式，在结算时间方面也可灵活多样，不必在会议前或会议后短时间内一定要求主办方结算，另外就是针对此类目标客户，可以在宾馆经营的淡季，邀请主办方与宾馆联系密切，对会议宴会安排有决定权或者建议权的人员，组织来馆交流考察，通过交流考察进一步加强和会议宴会主办方之间的良好合作关系，同时也起到宣传广告作用。

    商务会员

    五洲宾馆近几年会员制的推出，有力的带动了客房和散点餐厅的销售与增长，在商务接待市场的建设与扩张，是宾馆商务会员制持续和发展的关键步骤。一是针对商务会员开展一些小型的休闲推介会，比如利用泳池酒会，及时推介宾馆的新产品、新服务，并收集会员对宾馆软硬件方面的意见，及时加以完善和改进。二是广泛的邀请商务市场的潜在客户，介绍宾馆的在商务接待方面的优势，同时，允许低于周边同类型酒店的优惠价格，吸引更多商务会员的加入。三是让利于商务会员目标客户，根据市场以及淡旺季的变化，推出针对商务客户的优惠政策，牢牢抓住商务会员的规模和数量。

    网络预订

    网络中介机构作为中间商对酒店产品的作用不可忽视，其深度和广度是别的营销渠道无法替代的，网络预订受季节性影响小，吸引面广，利用好网络预订可以大大促进宾馆的销售规模和数量。但是方式还需要创新，目前，宾馆采用一种合作方式，网络预订机构按与宾馆约定的价格进行销售，顾客到宾馆前台现付，宾馆按约定的佣金返还给该机构。还应该增加合作方式和结算方式，比如，网络预订机构可以与顾客代收代付，宾馆按约定的结算价与机构结算，并支付约定佣金；也可以采用酒店根据网络预订机构的销售收入，按约定的比例作为提成返还给该机构。

    旅行社

    旅行社对于星级酒店客房的需求虽然所占比例不高，但利用好旅社行连续性强、订房时间集中的特点，会大大的弥补宾馆淡季和旅游旺季生意差的硬伤，依然有其重要的作用。对于旅行社，宾馆应该采取：广泛与国内具有规模的旅行社开展广泛的合作，针对重要的旅行社前期合作可以采取低于周边同等酒店的价格或者更优惠的措施，以期建立长远的合作关系。但需要注意的是要考虑优惠程度的控制，即保证能吸引旅行社，又不能给旅行社和顾客产生档次低的错觉，使旅行社这一渠道发挥最大的效果。

    （4）促销策略（Promotion）

    促销的实质是采取一定的方式，引起酒店产品和服务的购买者的注意，并促进其对产品和服务的了解和信赖，促使酒店的服务和产品以较快的速度和较大的数量实现交换，酒店的促销方式很多。一般可分为广告、人员推销、销售推广和公共关系。单一的促销难以达到吸引消费者并促使其购买的目的，必须实施促销组合方式，多维度、全方位地吸引更大范围消费者的注意，更加广泛地促进消费者对饭店产品和服务的了解，更大程度地赢得消费者的认可和信赖，达到饭店的产服务和产品以较快的速度和较大的数量实现交换。

    五洲宾馆在促销及其促销组合方面的缺失，是导致销售业绩下滑、客源流失、销售效果不明显的根本原因，宾馆应该根据实际情况，积极开展促销和推广工作，并持之以恒的开展这项工作。

    广告策略

    首先是在普遍意义上的媒体上进行广告宣传，如《深圳晶报》、《深圳晚报》等，这部分宣传的重点是五洲宾馆的整体情况和特色主题推广，主要是提高五洲宾馆在整个社会上的知名度和美誉度；其次针对会议宴会目标市场，会议宴会的组织者大多是省级、市级党政机关、深圳规模化公司如华为、中兴、腾讯等，这类客户主要报纸是地方主要报纸，为了稳固和扩大会议市场，在《深圳特区报》上进行广告宣传，这部分主要介绍饭店的会议设施、服务、优势和新的创新，以期达到会议宴会目标市场的占有；再次是针对商务接待目标市场，商务客人大多阅读商务类的报刊杂志，在深圳的商务类报刊杂志上针对商务客人，效果应当比较好，五洲宾馆可在《深圳商报》上进行广告宣传，这部分主要介绍饭店的商务设施、服务、优势和新的创新，以期达到进一步开拓商务目标市场；最后是网络，网络媒体广告相对经济，而且辐射面广，这部分主要针对散客和旅游团队客人，五洲宾馆可通过饭店网络预订机构，在其网络上进行宣传，也可在一定程度上起到推广的效果。

    人员推销策略