关于学习快速消费品行业营销渠道(二)

销售价格:

　　(1)总经销商方面

　　在对总经销商的管理中，会出现总经销商不完全执行厂商指定的销售策略。私自篡改厂商的政策，不按照厂商的促销政策进行销售。对厂商给二级批发商的利润空间商打折，从中抽取，侵占二级批发商的利润空间。在经营生产厂商产品的同时，经营自己的同类产品，不执行合约，订货返款不按照厂商规定的时间进行。

　　(2)二级批发商方面

　　二级批发商在厂商对渠道管理中，也会出现问题。如在执行总经销商的政策时打折扣或私自更改，私自抬高售价，对销售终端的销售利润进行侵占。在厂商有促销活动时，克扣促销物料。在经营生产厂商产品的同时兼营其他同类竞争对手的产品，抢占有限的市场份额。

　　(3)销售终端方面

　　销售终端在快速消费品企业渠道管理过程中，也会存在问题。销售终端是面向消费者的最直接的，它的销售行为直接影响着生产企业的产品形象。快速消费品生产企业指定的的销售政策总经销商和二级批发商充分的执行了，而到销售终端却打了折扣，那就等于厂商的政策最终没有执行。所以销售终端是整个销售渠道中最难管理的一环。

　　2、窜货问题严重

　　在经营过程中经销渠道中的各级成员受利益驱动，使经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，容易使其它经销商对产品失去信心，使消费者对品牌失去信任[3].窜货问题主要表在：

　　(1)经销商之间的窜货

　　在销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，市场存在需求差异，销售情况不好的销商为了完成销售任务将货以评价或更低的价格转到销量好的市场，造成虚假繁荣，是市场萎缩或者退化，给竞争品牌以乘机而入的机会。

　　(2)分公司之间的窜货

　　分公司的最大利益点在于销售额，为了完成销售指标，取得业绩，往往将货卖给销售需求大的兄弟分公司。分公司之间的窜货将使价格混乱，最后导致市场崩溃。

　　(3)快速消费品企业销售总部“放水”

　　快速消费品企业由于管理监控不严，总部销售人员受利益驱动，违反地区配额政策，使区域供货平衡失控，造成市场格局不合理。

　　(4)经销网络中的销售成员低价倾销过期或即将过期的快速消费品

　　当快速消费品过期或即将过期时，经销商为了避开风险，置企业信誉和消费者利益于不顾，采取低价倾销的政策将产品倾销出去，扰乱了价格体系，侵占了新产品的市场份额[4].

　　(5)经销商销售假冒伪劣产品

　　假冒伪劣产品以其超低价位诱惑着经销商铤而走险。经销商往往将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，打击了其它经销商对品牌的信心。

　　3、渠道冲突严重

　　目前快速消费品分销渠道的冲突主要体现在垂直渠道冲突，水平渠道冲突及多渠道冲突[5].在垂直渠道冲突中，不同层次成员之间产生冲突，生产商与零售商之间，批发商与零售商之间的冲突。零售商在经营生产商产品的过程中同时开发自己的私有品牌与生产商的品牌竞争，或零售商在销售制造商产品的同时生产商却建立了一个自己的零售店或开展直销业务同零售商竞争。

　　在水平渠道冲突中，同一渠道某个环节上同类中间商之间在利益矛盾商引发了冲突。主要发生在同一渠道的经销商之间。销售同一制造商的相同商品的百货店、便利店与超级市场之间的容易发生冲突。

　　在多渠道冲突中，一个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品。不同的消费者偏好使得产品销售采用多元化的营销渠道，这种行为及其容易引发的冲突，不同渠道间的成员相互竞争，抢占了总体的市场份额。

　　(二)快速消费品渠道管理问题产生的原因

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