关于学习快速消费品行业营销渠道(一)

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快速消费品行业营销渠道管理研究

一、快速消费品营销渠道管理的研究目的和意义

　　(一)快速消费品渠道管理的研究目的

　　快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。所谓产品供应链是指产品经过生产、销售环节后到达最终消费者的环节链接，包括市场预测、安排生产、仓储管理、运输、分销渠道管理、售后服务等等。其中最重要的环节是分销渠道的管理。只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征使产品迅速占领市场[1].针对快速消费品更新周期快的特点，科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应在途时间，相对延长产品的有效销售周期，对提高销售、扩大市场份额有重要的意义。

　　(二)快速消费品渠道管理的研究意义

　　对于我国快速消费品行业的营销渠道管理的研究，可以有效的提高我国快速消费品企业在社会经济快速转型期的发展有积极的意义。有助于疏通渠道，增强企业活力，促进我国市场经济的进一步发展。有助于促进我国快速消费品行业的发展，以便于更好地应对国际竞争。

　　二、快速消费品渠道管理存在的问题及产生原因

　　在中国这个人口大国，快速消费品的使用和循环是超乎想象的，所以，在这样一个以消费者为主导的市场上，终端的影响力开始显现出来，但是，随之而来的，因为消费渠道模式以及管理等原因，一些问题就显现了出来。

　　(一)快速消费品渠道管理中存在的问题

　　我国快速消费品市场的营销渠道出现了一些新的变化，比如终端力量的崛起，营销渠道从水平模式向垂直模式的转变以及物流行业变革等，新变化的出现促使营销渠道模式的改变，快速消费品生产企业的分销渠道在设计，运行，管理，营销策略执行等方面难免会出现一些问题，以下是我国快速消费品生产企业渠道管理中普遍存在的问题。

　　1、渠道成员的执行力差

　　渠道成员的选择可以说是影响渠道建设的主要因素，拥有一支规范化、制度化、实力强大、愿意为同一个目标共同奋斗的销售队伍，对公司来讲是一种强大的竞争力，在市场竞争中能发挥举足轻重的作用。在销售终端不断壮大、大经销商不断出现、销售模式处于转型期的市场上，要建立一个完善的销售体系并小是能在短时间内完成的任务，目前阻碍这种完美体系建立的问题主要体现为：一是渠道成员忠诚度低，不注重长期战略伙伴关系的建立而只看重短期利益;二是信用度恶化，货款拖欠问题严重。绝大部分的快速消费品企业还没有也不可能在短时间内建立自己企业拥有的营销网络[2].现成的营销渠道都是以经销商为基础建立起来的，因此，经销商的控制与管理中存在一些问题就不可避免了。

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