浅析邮政业务经营存在问题与发展策略

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XCLW173200 浅析邮政业务经营存在问题与发展策略

一、绪论1

（一）企业经营的含义1

（二）加强邮政业务经营是邮政企业转型发展的需要2

二、邮政业务经营的基本状况3

（一）四川全省业务经营情况3

（二）邮政业务各专业经营情况3

三、邮政业务经营存在的主要问题9

（一）快递包裹总体增速持续放缓

（二）畅销报刊大收订未达预期

四、改善邮政业务经营的对策10

（一）打造渠道，加快发展平台经济10

（二）立足发展，加快推进经营工作11

（三）专业联动，加快推进融合发展13

（四）优化平台，加强营销体系建设14

（五）资源整合，加强提升支撑能力14

（六）品牌塑造，加强服务质量管控……………… ……………… ……………… 15

参考文献……………………………………………………………………………16

内容摘要

邮政是一个传统行业，邮政现代经营理念和经营方式正在形成。以目前邮政经营的业务类别来界定，在交通运输、金融、通信、广告、电子商务、文化服务等行业中都可以找到邮政的身影。无论是邮政系统的从业人员，还是与邮政打交道的人员，理解邮政渠道、做好邮政营销，是在这个有着丰富渠道资源的体系中实现理想、创造效益的必经之路。加强邮政业务经营管理，更好地为社会经济服务。

本文简要阐述了企业经营的含义以及加强邮政业务经营的重要性。以四川邮政为例，简要分析了目前邮政业务经营的现状，以及邮政业务经营存在的主要问题。针对存在问题提出了相应的对策建议，主要有努力实现收入规模稳步增长；积极推进转型发展工作；科学管理不断创新；加快推进经营能力建设；着力构建幸福邮政等。

为了适应邮政业务市场竞争日益激烈下的业务创新与风险防控要求，四川邮政业务经营必须发挥网点优势，努力推进转型发展工作，树立产品品牌，开展好各项业务经营，完善各项经营管理制度，提高核心竞争力，提高运营效率，促进邮政各项业务发展。以十八大精神为指引，紧紧围绕四川省邮政公司“十个发展取向”的总体要求，以提高发展质量和效益为核心，以转型发展为动力，强化科学管理，改善服务质量，增强综合能力，促进邮政又好又快发展。

浅析邮政业务经营存在问题与发展策略

邮政是一个传统行业，邮政现代经营理念和经营方式正在形成。中国邮政可以国邮政已经成为横跨多个行业的企业，庞大而复杂的运营网络，既是邮政的优势亦是邮政的负担。以目前邮政经营的业务类别来界定，在交通运输、金融、通信、广告、电子商务、文化服务等行业中都可以找到邮政的身影。无论是邮政系统的从业人员，还是与邮政打交道的人员，理解邮政渠道、做好邮政营销，是在这个有着丰富渠道资源的体系中实现理想、创造效益的必经之路。本文以四川邮政为例，探讨当算是中国网点最广、延伸最深的经营体系了。如今的邮政系统已经不是大众所理解的，传统邮政的行业界限己经相当模糊，中前邮政业务经营存在的问题并提出对策措施建议。

一、绪论

（一）企业经营的含义

企业经营是指企业经营者以企业为载体，为了获得最大的物质利益而运用经济权力，用最少的物质消耗创造出尽可能多的能够满足人们各种需要的产品的经济活动。

随着计划经济体制向社会主义市场经济体制转变，邮政企业成为自主经营、自负盈亏、独立核算的经济主体。这要求企业必须建立一套适应市场需要的运营机制，使企业能及时了解有关信息，适时调整产品结构，不断满足市场需要，增强自身竞争能力。企业生产经营状况评价及预警控制系统就是通过企业经济运行状况进行连续的测定、监视和预先报警，显示企业当前经济运行是否正常及未来有无潜在危机，以达到预先报警的目的和监控企业目的，使企业经营者和上级主管部门对企业的经济运行状况心中有数，及时发现、解决问题。

（二）加强邮政业务经营是邮政企业转型发展的需要

邮电分营以来，各级邮政企业高度重视企业管理，在改进企业经营管理方面做了大量卓有成效的工作，邮政企业管理水平较过去有了明显提高。但同时也要看到，与邮政快速发展的要求相比，与日益激烈的市场竞争需要相比，与社会和同业先进企业相比，邮政企业经营管理工作还有不小的差距，存在一些薄弱环节，个别企业还不同程度地存在重发展轻管理的现象，必须采取切实有效的措施加以改进。

1．企业经营管理能力是企业核心能力的主要内容，是企业“软实力”的重要体现。市场经济条件下，企业管理水平直接影响并在一定程度上决定企业市场竞争能力，高水平的管理是企业成长发展的必要条件。因此，企业管理绝不是企业工作可有可无的“虚活”，也绝不是可强可弱的“样子活”。各级邮政企业一定要从邮政生存发展的战略高度，充分认识加强和改善邮政企业管理工作的重要性和紧迫性，要像抓发展一样抓好管理工作，下大力气把企业管理做实、做深、做细，以管理促发展，向管理要效益。

不断加强和改善企业经营管理，推进邮政管理科学化、现代化，构建符合现代企业制度要求、适应市场竞争需要、有利于企业竞争能力提高的新型邮政企业经营管理体系。这既是全面落实科学发展观，实现邮政平稳较快发展的基本要求，也是转变邮政经济增长方式，提高邮政经济运行质量和效益的客观需要。

2．邮政企业是一个全程全网联合作业的大型企业。生产社会化程度越高，劳动分工和协作越细，就越要有严密的科学的管理。组织系统越庞大，管理问题也就越复杂，庞大的现代化生产系统要求有相当高度的管理水平，否则就无法正常运转。邮政企业经历了邮电分营后的困难时期，现正处于转型发展的时期，加强邮政企业各项业务经营，尤其是占邮政业务比重50%以上的金融业务的经营，对邮政企业的发展尤为重要。

四川邮政目前有邮务类、速递物流类、金融类三大版块业务涉及多个行业，从行业特点来看这些行业的关联度，邮政所涉足各行业的目标客户群体、竞争对手、运作模式、营销手段及邮政企业所处市场地位也大相径庭。因此为适应不同行业市场竞争的需要，在业务结构和种类尚未作出重大调整之前，邮政必须建立适应多元化经营体系。

由于邮政普遍服务的特性，邮政原先资源配置主要以窗口服务、大众性服务为主。随着公司化经营的深入，邮政急需要按照商业化竞争性业务的需求来重新调配资源，特别是商函、速递、电子商务、物流等竞争性业务，其服务目标群体都以企事业单位为主，如何在不降低普遍服务和特殊服务水平的前提下，集中优势资源用于商业性竞争性业务，如何优化资源配置适应市场竞争，这都需要在经营体系建设中逐步解决。

二、邮政业务经营的基本状况

（一）四川全省业务经营情况

1.2015年全省邮政业务累计实现收入58.23亿元，列全国第6位；完成预算计划102.16%，超计划2.16个百分点；同比增长10.08%，增幅比全国水平高0.84个百分点，列全国第12位，较上年末上升4位。报刊、增值、代理金融等3个专业完成全年目标；包裹快递、报刊、增值、代理金融等4个专业实现正增长。

主要收入增减因素：代理金融净增4.98亿元，拉动进度8.74个百分点，占新增收入的比重为93%；函件业务净减5079万元。

2.各市州业务发展情况。

2015年全省除成都、甘孜外，其余19个分公司均完成全年收入目标，其中17个分公司完成奋斗目标。除甘孜、阿坝外，19个分公司收入同比正增长，15个分公司增幅超全省平均水平。新增收入列全省前5位的是南充、成都、达州、泸州、绵阳，上述5个分公司新增收入（2.25亿元）占全省比重43%。

（二）邮政业务各专业经营情况

I、包裹快递类（包括国际产品：标准快递、小包、水陆路包裹，国内产品：标准快递，新快递包裹、普通包裹）

新快包（电商快包+窗口快包+经济快递）增速放缓；标快业务稳步向好，降幅逐步收窄；国际小包业务量翻番增长；普包小幅下滑。

1.总体情况

（1）收入总体情况

2015年，全省包裹快递业务累计完成经营收入2.54亿元（资费收入），同比增长1.81%。

（2）市占比总体情况

全省邮政企业包裹快递业务累计收入市占比3.24%，较2014年同期下降1.44个百分点。

累计收入市占比较包裹快递改革前（1-5月）增长的市州有：攀枝花+3.84%（+5.1%）、达州+0.07%（+0.61%）、凉山+0.82%（+0.88%）。较2014年同期市占比正增长的仅有攀枝花+4.65%（+5.17%）。

（3）成都公司总体情况

成都公司包裹快递业务累计经营收入1.15亿元（资费收入），同比增长10.78%，增幅排全省第3位。子板块规模分别占全省的48.53%(新快包)、22%(标快)、100%（国际小包）、47.65%（普包）。

2.重点业务板块情况

（1）快递包裹总体增速持续放缓

2015年，快递包裹累计业务量834万件，同比增长17.59%；实现业务收入8673万元，同比增长11.51%，件均单价10.4元/件。

（2）标准快递总体收入规模继续保持全国前列

2015年，国内标快业务量411万件，同比增长-14.14%；业务收入9960万元，同比增长-18.70%，件均价24.23元/件，收入规模继续列全国第2。

（3）国际小包总体保持快速增长

2015年，国际小包累计业务量62万件，同比增长154%；完成收入3367万元，同比增长99%；件均单价53.7元，同比下降-21%。

（4）普包业务小幅下滑

2015年，普通包裹业务量135万件，同比增长-12.94%；业务收入2648万元，同比增长-9.03%；件均单价19.53元，同比增幅4.4%。

3.重点运营工作情况

（1）排名前十的国际路向高速发展

2015年，四川发往全球的国际小包量收排名前十的国家分别是俄罗斯、以色列、西班牙、英国、巴西、加拿大、法国、美国、智利、白俄罗斯，累计交寄量37万件，增幅123%，交寄量占全球比重58%；累计业务收入1990万元，增幅72%，占比59%。其中：直封路向俄罗斯，累计交寄量9万件，占全球比重15%；收入552万元，占全球比重16%；量收排名第一。

（2）柔性资费积极作用初步显现

快递包裹交寄客户在省内柔性价格的带动下，全省回流客户近百户，其中：成都公司客户回流64户；国际小包交寄客户数较为稳定；普包交寄客户数小幅回升。

客户开发持续升温

包裹快递改革后（6-12月）全省包裹快递交寄客户数3496户,较改革前净增720户,增长25.94%;其中标快增加128户，较改革前增加14.76%；快递包裹增加433户，较改革前增加25.19%；国际小包增加50户，较改革前增加80.65%；普包增加109户，较改革前增加85.16%。

（4）“军营包裹”顺利开展

全省2015年冬季“军营包裹”项目，开发客户121个，揽收邮件1.65万件，实现收入52.53万元。其中：标快：0.05万件，2.46万元，收入占比5%；新快包0.89万件，31.88万元，占比61%；普包0.69万件，收入18.22万元，占比35%。

II金融类

全省代理金融业务圆满收官，新增资产、新增余额顺利完成全年目标，新增手机银行客户超百万，完成集团下达目标；代理金融收入进度达105.8%，超额完成全年目标。

1.2015年全省累计实现代理金融收入39.91亿元，列全国第5位，收入比增14.27%，高于全国平均增幅0.49个百分点，列全国第11位；完成进度105.8%，全省有19个分公司完成全年目标，19个分公司同比正增长。

2.2015年累计总资产新增406.17亿元，列全国第6位；计总资产新增400.18亿元，同比增长11.13亿元，全省10个市州金融总资产同比增长。新增金融总资产中新增余额占比60.67%，新保保费占比34.81%，理财产品4.52%。

（1）新增余额。全年新增储蓄余额242.79亿元，列全国第5位，同比增长4亿元，列全国第5位。截至12月末，全省余额规模达到2508亿元，列全国第5位。

市场占有率。全年新增余额市场占有率9%，较去年同期提升0.2个百分点。

（2）代理保险。2015年累计实现新单保费139.29亿元，列全国第8位,同比增长30.44亿元。保费综合收益率3.16%，同比提升1.07个百分点，收入比增2.01亿元。

中邮保险累计中邮保费20.12亿元，列全国第3位，保费占全省总保费规模的14.44%，列全国第3位；累计代理中邮期缴保费1.94亿元，列全国第7位，占我省总期缴保费的95.94%。

（3）卡业务。累计发卡587万张，同比多发83万张，其中IC卡发卡515万张，占比87.72%。

（4）电子银行。累计新增78.17万户，新增客户激活率为67.26%(11月数据)；全省手机银行新增渠道客户11.95万户，累计新增客户数100.41万户，新增客户激活率为48.76%。

新增收入贡献突出。2015年代理金融收入39.91亿元，新增收入4.98亿元，其中储蓄新增收入3.11亿元，保险新增收入2.01亿元，均超额完成全年目标。

电子银行加速发力。下半年手机银行发展提速，新增注册客户逐月提升，全省手机银行年新增客户超100万户，其中9-12月新增手机银行客户43.36万户，占全年新增总量的43.18%。截至12月末，全省电子银行交易替代率62.62%，同比提升14.25个百分点，与全国平均水平差距较上月缩小0.69个百分点。

（三）文化创意类

1.函件业务

商函、封片等子产品趋势向好，媒体业务发展迅猛。2015年，累计完成省公司口径函件收入1.66亿元，完成省公司进度88.16%，差进度11.84个百分点，同比增长-8.8%。全省有10个分公司完成全年计划。

其中：

封片、商函业务累计收入4186万元，同比增长-20.85%；账单业务累计收入872万元，同比增长-65.56%。

媒体广告业务累计收入2585万元，占函件总收入15.57%，较上月提高0.17个百分点。

商演项目略有成效。全省第一轮“儿童剧巡演”活动已经排期到2016年2月1日，现已有资阳、巴中、广安、南充、内江、德阳、遂宁、达州、乐山、泸州、攀枝花等11个市州分公司完成儿童剧首轮巡演，共计演出场次50场，实现业务收入520万元；还有4个市州分公司、7场演出正在预约演出档期，分别为：绵阳2场、德阳2场、眉山2场、泸州1场。第一轮巡演活动共计演出57场，预计形成收入约600万。

2.报刊业务

报刊专业圆满完成全年目标，增幅虽较去年有所减缓，但仍高于全国平均水平。

2015年全省累计实现报刊发行收入4.20亿元，收入规模列全国第8位，收入比增2.71%，高于全国平均水平2.95个百分点，收入比增列全国第13位,完成进度100.10％。其中，订阅收入3.22亿元，收入比增6.85%；零售收入9869万元，收入比增-8.83%。全省有14个分公司完成全年目标，14个分公司累计同比正增长。

2016年度报刊大收订全面完成。全省完成报刊大收订流转额9.42亿万元，完成省公司基本目标101.43%；同比增加4878万元，同比增幅5.59%，完成进度列全国第12位，比增3.96%，增幅列全国第10位。

3.集邮业务

集邮业务2015年收入缺口3230万元，增幅排位在全国靠后。全省大部分市州均较2014年有不同程度的减收，尤其是成都、德阳、攀枝花、广安、广元、南充等收入规模较大的市州。

2015年全省累计实现集邮收入2.61亿元，列全国第8位；完成进度88.98%，差进度11.02个百分点；收入比增-5.84%，低于全国平均增幅9.39个百分点，列全国第27位。其中，集邮品收入1.88亿元，占比72%；邮票收入2744万元，占比11%。全省仅凉山、乐山、宜宾等3个分公司完成全年目标，仅乐山、凉山、遂宁、绵阳等4个分公司收入同比正增长。

跨年度专项营销项目进展顺利。截至2015年底，全省实现集邮跨年度营销项目收入1.07亿元，完成进度65%。其中：新邮预订收入6448万元，形象年册收入3976万元，生肖贺岁收入325万元（各市州开展生肖主题活动60余场，实现预收入839万元，尚未列账）。

（四）电商分销类

1.增值业务

增值业务总体发展趋势较好，超全年预算目标，并继续保持较快增长。

2015年全省累计实现收入5.11亿元，列全国第3位；完成进度108.28%，超进度8.28个百分点；同比增长20.20%。全省21个分公司均完成全年目标。

短信业务。全年累计短信业务收入达到3.60亿元，完成进度104.21%,超进度4.21个百分点，同比增长19.57%。其中，储蓄短信收入3.57亿元，汇兑短信收入42万元，速递短信收入239万元。累计净增储蓄短信包年用户246万户。截止2015年底，我省储蓄短信在网用户累计1335万户，占我省活期账户数20.92%。

票务业务。航空机票全年累计销售19万张，实现销售额1.80亿元；累计实现机票收入333万元，列全国第2位，同比下降48.50%。全省县级机构平均出票率为75.38%。航意险，出单12万张，实现收入171万元。代理彩票，累计实现销售额4859万元，同比下降7.14%；实现收入462万元, 完成全年预算目标的96.16%。

代收代缴业务。累计实现收入7482万元，完成进度113.37%，超进度13.37个百分点，同比下降17.77%。其中，移动空中充业务，全省累计销售13亿元，同比下降20.20%，实现收入1470万元。电信便捷充业务，全省累计销售3.96亿元，同比增长19.17%，实现收入897万元。代收电费项目，全省累计代收电费19.97亿元，实现收入698万元，累计市场占比11%。

车务代办（自邮一族）业务。累计实现收入2919万元，同比增长66.39%，完成进度116.77%，超进度16.77个百分点，收入规模排全国第4位。累计实现车险保额1.66亿元，完成进度83%。

邮乐购业务。月累计完成销售额5478万元，绝对值全国排第4位，实现收入61万元。

旺季营销项目情况：四季度代收电费竞赛累计销售5.39亿元，完成计划任务的107.78%，其中2015年12月单月销售额2.07亿元，单月销售额首次突破2亿元大关。

2.分销业务

2015年全省分销业务收入规模列全国第五位，比去年同期上升3位，比全国平均增幅高12.93个百分点。

2015年累计实现收入7079万元，同比增长-1.17%，完成进度91.85%，差进度8.15个百分点，差绝对值628万元。全省有13个分公司完成全年目标。

农资类项目。累计实现业务收入1965万元，同比减少588万元，增幅-23.03%。累计实现销售额9896万元，同比减少1375万元，增幅-12.20%。

快消类项目。累计实现业务收入5047万元，同比增加141万元，增幅2.88%。累计实现销售额11860万元，同比减少282万元，增幅-2.32%。

农产品类项目。累计实现业务收入607万元，同比增加74万元，增幅13.89%。累计实现销售额2197万元，同比增加681万元，增幅44.92%。农产品作为2015年重点培育项目，在省内大力推广的基础上，将部分优质农产品推向其它省份，取得了较好成效。组织攀枝花芒果品鉴订货会、石棉黄果柑品鉴订货会、安岳柠檬活动节等销售活动，树立了“健康e家”鲜活农产品品牌，成功销售汉源大樱桃3.5万件，增幅30%；汉源花椒4万件，增幅15%；名山猕猴桃5.1万件，增幅15%；攀枝花芒果4.2万件，增幅15%。

旺季营销项目情况：酒水项目，实现业务收入81万元，完成预算目标的53.71%，达州、宜宾、成都、广安、泸州、自贡等6个分公司完成预算目标。邮乐优选项目，实现业务收入19万元，完成预算目标的38.20%。广安、自贡、雅安、泸州、眉山等5个分公司完成预算目标。

三、邮政业务经营存在的主要问题

（一）快递包裹总体增速持续放缓

2015年，快递包裹累计业务量834万件，同比增长17.59%；实现业务收入8673万元，同比增长11.51%，件均单价10.4元/件。

（1）部分市州未能有效利用省内柔性定价政策来促进整体业务发展。

12月9日，省公司下发《关于开展省内大同城项目专项营销活动的通知》（川邮分2015【426】号），标志着省内柔性定价政策已正式运行。然而，目前部分市州对政策的理解不到位，导致该政策未能有效促进当地整体业务规模的提升。12月，仅有攀枝花、自贡、凉山、阿坝、泸州等8个市州业务收入同比正增长。

（2）专职揽投队伍建立仍然滞后。目前部分市州仍未能有效建立专职揽投队伍，在一定程度上影响了快递包裹业务的发展。

（二）畅销报刊大收订未达预期

截止2015年底，全省完成畅销报刊流转额1.18亿元，完成省公司计划进度93.01%，同比减少132万元，同比下降1.11%。其中，完成“10+5”种重点畅销报刊流转额6353万元，完成计划进度90.76%。从区域来看，全省仅有内江、广安、眉山、凉山、绵阳、巴中、甘孜等7个分公司完成了“10+5”种重点畅销报刊流转额计划。从品种来看，省公司确定的10种重点品种中，仅有《课堂内外》完成任务。

四、改善邮政业务经营的对策

（一）打造渠道，加快发展平台经济

——提升渠道运营能力。一是完善渠道布局。二是推行“N站合一”。对邮政支局所、报刊亭、便民服务站、三农服务站、村邮站等实体网点重新定位，统一推广“邮乐购”品牌和商超加盟拓展方式，整合渠道资源。三是提升基础能力。统一推广“邮掌柜”系统和邮乐网平台，着力提高农村电商应用的覆盖面和水平。四是强化渠道管控。推行属地管理，建立完善的动态晋升和淘汰机制，实施分级考评和差异化激励。

——大力发展农村电商。一要明确定位，强力推进。作为今年三个“一把手”工程之一，将农村电商作为拓展一体、助力两翼，支撑企业未来发展的战略增长极强力推进。二是落实方案，系统谋划。上下联动、多管齐下、市公司将对资阳邮政农村电商发展制定三年发展规划，系统推进各项工作方案落地，结合实际创造性开展工作。三是因地制宜，创新发展。根据各地实际情况，各单位认真分析，立足于“邮乐购”的基础上，寻找邮政与农村电商的切合点。

——不断丰富增值服务。一是丰富公共服务，加强与交通、广电、税务等公用事业单位的合作，丰富便民服务内容，提供一站式公共服务。二是转变代理车险模式，实现邮政自有网点及便民服务渠道推广车险销售和打印保单于一体的一站式服务，加快代办车险业务发展步伐。三是引进代办移动新业务，力推宽带业务。四是全面叠加票务业务，在便民服务渠道叠加商旅票务、彩票销售等业务；加快推进火车票代购。

——加快分销业务转型。一是丰富产品体系，大力开发适合农村电商批发的日用品、家庭耐用品，助推农产品进城，工业品下乡。二是加快安岳仓储建设，助推安岳柠檬产业发展，其余单位探索仓配一体化，力争解决分销商产品配送难问题。三是加快邮掌柜系统叠加，根据“邮掌柜”系统会员制要求，开发会员价和会员类产品，通过会员制方式进行销售。四是实施联动发展，将分销商品与其他业务打包组合，提升产品差异化竞争优势，为客户提供多种方案，带动相关业务发展。

——加快业务渠道拓展。一是推进快递包裹业务叠加，不断扩大包裹快递业务规模和市场份额，全力推进全包市裹快递业务转型发展。二是助力金融业务发展，向优质加盟商户提供小额信贷等服务，逐步布放“助农通”等移动展业机具，在风险可控、系统支撑的前提下，叠加部分个人金融业务；在“邮掌柜”系统上叠加金融积分兑换等功能。

立足发展，加快推进经营工作

1、加快转型，提升代理金融业务效能

——坚持核心地位，抓好余额增长。继续坚持余额发展为主，保险发展为辅的经营思路，实现新增余额25亿元，代理新保10亿元的发展目标。一要发挥营销资源优势，做好代收付项目，加大低成本资金揽收，加强公共事业、服务性行业、小微企业代发及结算周转资金营销，实现农业经济产业链客户全开发。二是持续开展客户群营销，借助总行七大客群服务体系，策划专题活动，实现精准发卡，打造邮政金融品牌。三是结合农村电商发展，加强与电商、分销等专业联动，增强对农村客户的维护和开发能力。四是加强邮保合作，确保邮政代理保险健康持续发展。

——深挖客户潜能，增强客户粘性。一是对大众客户，持续开展节日营销活动，丰富非金融增值服务内容，增加客户资金沉淀。二是对潜在VIP客户，以特色储蓄产品及保险理财类产品，满足客户多元化投资理财需求，吸引客户他行资金。三是对中高端客户，通过探索理财规划等金融综合服务，逐步建立财富管理体系，结合总行金融增值服务、企业和合作商家非金融增值服务，增强客户粘性。四是结合“亿路有你”等线上线下优惠活动，培养客户使用习惯，加大支付渠道发展，扩大线上交易规模。

——统筹规划布局，深化网点转型。一要按照“统筹规划、合理布局”制定年度规划，提升网点资源效能。二要贯彻落实集团公司要求，扩大转型覆盖面。加强过程督导，固化工作流程，打造示范网点，确保全市100个网点全面转型。三要借助第三方公司力量，解决“管理端”缺乏市场化的经营思路、系统化的经营方法和配套制度的问题，解决“经营端”缺乏抓手的问题。四要实施产能提升策略，实施“一点一策”，强化绩效考核，推广移动展业，加强外拓营销，全面提升网点经营成效。五是加快全市36个网点的改造步伐，提升企业形象。

2、高度重视，打好寄递市场收复战

——奋力推进快递包裹业务。一是通过设点经营、专线趟车、辅助发货，开发一批轻小件目标客户；二是加强与电商平台、第三方仓配公司及进口仓储企业合作，做好落地配市场开发，开发商超、药品配送、居家生活等便民服务项目，抢占同城配送市场；三是以农产品进城为契机，以上门收寄、封装打包为切入点，开发一批农特产品电商客户。

——全力推进国内标快业务。一是加大国内标快项目营销。加大金融保险、房地产、医疗、通信、校园、中小企业等重点行业开发力度，以项目拉动发展；灵活运用优惠政策，立足对时限要求高的鲜果类寄递需求，因地制宜做好农特产品项目开发。二是加快国内标快协议客户开发。梳理失效客户信息，及时跟进维护，提高存量客户寄递率；利用邮政名址或工商、税务部门企业登记注册信息，筛选排查拓展增量客户；在现有电商客户基础上深度挖掘，提供全产品服务。

——整合营揽投力量实施网格化营销。一是实施商、普投递段道分离，逐步推行“营揽投合一”管控模式，采取“普邮网+营揽投网”的“双网并行、分网分管”运营模式；二是推行投递网格化区域作业，普邮定时、定点、定线路投递，专职揽投按区域划分作业，不定线路、不定时、随时响应、网格作业，实现对中小客户和高价值散件客户的全覆盖。

——推行柔性定价，提升市场竞争力。对标市场、随行就市、优化结构、有升有降、放管结合、规范经营。遵循电商快递市场已经形成的按区域竞争程度、客户规模、运输能力（返程填仓）、城乡差别等因素定价的行业规律，确定不同区域优惠幅度，竞争激烈区域优惠幅度适当提高，偏远非竞争区域少优惠，甚至不优惠，提升竞争能力。

——创新业务模式，着力提升协议客户贡献率。推行“仓储+配送+供应链金融+主动客服”的新业务模式。一是要推广仓配一体化服务。利用富余场地和租赁形式建仓，为客户提供商品仓储、物流配送等一体化服务。二是尝试开展“电商贷”系列金融服务。以“仓储+寄递+金融”综合服务提升核心竞争力。三是建立VIP客服体系。在寄递全环节建立VIP客户绿色通道，提高大客户满意度，以服务促销量。

——开展劳动竞赛，营造氛围。开展优秀揽投员、优秀营销员等评比活动，通过树典型、定目标，营造你追我赶的竞争氛围。各县公司要组织好本公司内的PK赛、揽收赛、开发赛、渠道营销赛等活动。

3、解放思路，创新发展邮政基础业务

函件业务。一是重新定位封片产品，以创意谋发展，实现封片产品的品牌化运营。二是成立创意开发团队，实现专业化运营。三是依托媒体广告、儿童剧等商演会展项目、景区整体服务、“大美乡村”村史（志）项目、幸运开奖卡等兑奖类项目、重点行业手册项目做大函件创意业务。

报刊业务。一是优化产品结构。做好党报党刊及行业报刊发行，稳定公费订阅市场，加大畅销报刊、校园教辅市场开发，调整优化业务结构。二是强化项目营销。整合刊社资源，开拓校园市场，通过组合套餐、买赠促销、巡演讲座等多种手段拉动“一老一少”私费订阅市场和书报刊零售市场；积极拓展商务市场，抓好政务图书发行，推进复合发行项目，扩大纸版+数字版发行模式。三是推动“印广发”模式。以数据为基础，以报刊为载体，促进邮政报刊业务向产业链上游延伸。四是探索渠道叠加报刊服务。探索在邮乐购加盟店等非邮政自有渠道叠加报刊服务，开展集订集送工作。

集邮业务。一是围绕邮票资源延伸产品线，探索新增长点。二是推广集邮网厅销售，建立涵盖电商、仓储和营销支持的综合集邮平台，实现产品销售前移、产品预销售，以销定产。三是利用微信平台扩大集邮业务影响，鼓励员工通过专属二维码发展和管理粉丝，宣传集邮业务。四是开展清欠压库，提高经营效益。利用库存邮品计提减值的政策，消减邮品库存，建立常态化、规范化的库存邮品计提减值工作机制和管理制度。

（三）专业联动，加快推进融合发展

一是加大专业间协同力度，建立联动机制，互相借力、携手并进，实现资源利用、客户开发和激励政策的融合联动，打造邮政业务差异化竞争优势，为客户提供“一揽子”解决方案。二是综合利用各专业产品优势，开发目标市场，整合函件、集邮、报刊等资源，开发文化广告市场、旅游市场；整合金融、分销、电商、寄递等业务资源，开发农村市场；整合报刊、集邮、函件、金融、寄递等业务资源，开发校园市场、社区市场。三是建立邮政业务客户数据共享机制，整合各专业现有客户数据，实现“一个客户、一个账号、全网共享开发”。利用名址系统、报刊订阅系统、新邮预订系统、“自邮一族”业务等平台客户资源，实现各类客户向金融类客户的转化；分析金融优质客户不同需求，精准开展非金融业务联合营销。

（四）优化平台，加强营销体系建设

1.加大营销体系建设力度。一是推进营销队伍建设。全市营销队伍主要由专职客户经理为主，兼职营销人员为补充组成。二是优化营销资源配置。实施网格化营销，以邮政营业网点为依托，以服务区域为基础进行营销网格划分，充分调动各级营销力量，实现以“产品为中心”的专业化体系向以“客户为中心”的综合服务体系转型。三是加强营销系统建设。做好ERP系统客户主数据维护工作，业财配合规范业务系统操作流程，严格按制度办事，解决客户欠费问题。巩固CRM系统、营销积分系统应用成果，CRM系统、积分系统与实际营销人员匹配率达到100%，营销积分系统客户经理积分录入率达到100%，有效归集客户收入及营销业绩，为客户分析和营销队伍管理提供数据依据。

2.分层分级，推动重点项目实施。一是建立分层项目开发机制。市公司市场部及专业局抓好全省性项目的落地实施，同时推进市级客户战略合作协议的签订，因地制宜确定区域总部经济合作项目。二是推动重点营销项目落地。2016年省公司确定重点营销项目18个，涉及7个专业。各专业要发挥“领军角色”，做好营销策划、产品设计、培训支撑工作，指导督促项目落地。各县（区）分公司要合理配置营销、激励等支撑资源，逐一梳理摸排客户，将目标细化到项目上、项目落实到客户上，做到目标心中有数；各单位要强化过程管控，做到资金上缴及时、账实相符、计收真实，确保项目健康有序推进。

3、分层实施营销培训，提升队伍能力。一是市公司将按要求组织相关人员参与省公司层级培训。二是市公司制定计划，选拔一批有实战经验和培训宣讲能力的客户经理骨干，结合各专业项目，开展营销巡讲和培训宣贯。三是各级分公司自行建设培训队伍，按月分片区进行各项业务培训。

（五）资源整合，加强提升支撑能力

1.提升专业队伍能力。抓好专业队伍建设，提升从业人员素质，让专业的人做专业的事，强化对营销端的支撑保障。一是产品研发上，专业公司要加大新产品研发、原有产品价值挖掘、原有产品销售工具的研究力度，贴近市场，推出更多符合客户需求的产品服务。二是营销支撑上，要强化专业相关产品策划方案和营销话术支撑，及时提供专业培训，做好产品设计、报价、供货等服务工作，提供完善的售后支撑。

2.提升全环节的支撑能力。一是提高营业网点效能。积极做好低效纯邮务自营网点外包工作，推进自营网点叠加综合服务平台业务，完善自有网点布局，增加网点服务功能，提高网点效能。二是实施网运优化调整。持续推进邮路优化调整，实施各单位县下邮路调整，延伸邮路、加密频次、缩短时限。三是提升投递支撑能力。持续加大能力投入，完善动态配员机制，改扩建投递场地，完善自提网络，推行带车入网、私车公助、组合投入等模式，加快提升投递服务能力。深入优化组网模式，在城市推进网格化作业，实施营揽投结合；县域逐步过渡到商投为主，普邮投递为辅；农村地区形成以乡镇邮政支局所为中心，以社会渠道网点为自提代投点，通过投递人员和邮运车辆有效衔接的新型农村投递网络，提高提升投递深度广度。

3.提升信息技术引领能力。一是加强数据建设与维护，各分公司要采取积极措施强化各业务系统的全名址录入，强化数据采集的真实性和完整性，从源头保证数据质量。二是强化运营分析促进专业联动发展。强化市运营中心与各专业局、生产一线的沟通交流，深入了业务数据需求，开展数据分析应用。

（六）品牌塑造，加强服务质量管控

1.做好普遍服务和特殊服务。一要高度重视普遍服务质量，加强邮政普遍服务营业网点规范管理，认真落实普遍服务工作的各项标准和要求。二要确保空白乡镇补建局所持续运营。积极寻求监管部门及政府的政策和资金支持，特别是地处偏远的补建局所，在保障普遍服务标准的前提下，积极争取监管政策支持和地方财政补助。三要继续做好党报党刊发行工作，确保发行服务和投递频次。全力做好机要通信服务。确保机要通信安全畅通万无一失。

2.提升邮政服务水平。一是强化环节管控，提升全网时限管理水平，重点关注包裹快递业务运行指标，持续提升客服水平。二是通过加强环节管控、监督检查、考核奖惩等措施，重点解决服务质量中存在的热点、难点问题，促进服务质量稳步提升，树立良好品牌形象。三是努力提升投递服务质量，特别加大对农村投递的管理、监督和检查工作。今年要重新制定我市投递服务质量考核办法，重点解决好农村投递不落实、邮件和报刊积压延误等问题，着手解决简阳和直属分公司委代办投递服务质量工作。四是严格执行“首问负责制”，及时处理答复，确保投诉处理及时率100%，投诉回访率均达100%。

3.确保企业经营发展安全平稳。一要强化代理金融风险防控。扎实推进邮政金融风控活动，健全合规管理体系，落实代理金融检查工作机制杜绝案件的发生。重点围绕违规经营和违法犯罪高发环节、重点业务开展排查。严格考核追责，建立“问题、整改、问责”清单，实行销号制，对重大违规和屡查屡犯问题严格考核问责，务求问题整改落实。二要强化信息引领，加快推进风控信息化系统建设，做好远程授权、远程视频监控、电子印章等系统的推广。三要切实加强邮件收寄安全。抓好收寄验视、实名制、寄递客户安全协议签订、国际小包安检等管理工作，建立健全应对国家重大及突发事件的应急处理和检查机制，全面落实邮件寄递“三个100%”。

参考文献

1．张大亮，《企业经营定位：明晰企业发展战略》，北京，机械工业出版社。

2．吴泽锋，《关于邮政代理代办业务的思考》，《邮政研究》。

3．王为民，《邮政企业经营管理与案例分析》，北京，北京邮电大学出版社。

4．屈冠银，《市场营销理论与实训教程（第2版）》，北京，机械工业出版社。

5．裘晓东、祁俊云，《企业集团多元化经营战略》，北京，经济科学出版社。