电力网络营销的资源配置与策略(一)

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【摘要】：

随着我国电力体制改革的深入和网络经济的发展，供电企业必须充分认识开拓市场并在经济条件下引导消费，满足社会需求的重要性。尽管电力是一种特殊的物品，需求弹性相对较小，但也是为了企业在竞争中求得生成与发展。本文根据当前我国电力营销的发展趋势及存在的问题入手，结合电力企业网络营销的理论分析，阐明供电企业如何加强对网络营销技术手段应用，实现资源优化配置，并借助鹤岗供电公司已成功开发应用于实践的数据分析系统和辅助决策支持系统，从产品的开发设计方案、技术构成、经济验证角度论证了网络技术支持下的电力营销管理系统对电力企业面对竞争市场采取的电力营销管理策略的新思维，以达到企业开拓市场、提高市场占有率，实现经营目标利润最大化的可行性。

【关键词】：电力网络营销管理资源配置营销策略

【正文】：

在我国，电力行业是走向市场经济较慢的行业，长期以来的电力买方市场，使供电企业只需埋头生产、而无销售之虑，近几年来随着电力体制改革的深入，供电企业员工思想上一度难以适从，没有能真正树立市场观念和服务观念，营销体系更不适应市场变化要求，仍然习惯于“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法处理市场问题，因此研究供电企业的电力市场营销策略，可以促进供电企业改变计划经济的经营理念和思路，树立市场经济意识。

一、我国电力企业营销发展趋势及存在的问题

（一）我国电力企业营销发展的趋势

众所周知，我国电力行业正面临打破垄断，引入竞争和建立电力市场的电力体制改革。电力企业为了在竞争中取胜，在市场占有一席之地，必须充分认识电力市场营销在市场经济条件下引导消费，满足社会需求的重要性，从而制定适宜电力营销战略和策略，这是电力企业面临生存和发展的一个重要的现实问题。当前引起电力行业布局、电力服务以及营销策略等的调整变化：即电力营销发展趋势主要体现在以下几个方面。

1．企业决策层面上以最高决策为主导，突出战略的地位。

全国电力体制改革使得电力行业进行了大规模整合，这种整合使供电企业的战略目标、营销理念、动态控制能力都进行重新调整，必须导致传统的业务领域外部形象、内部业务流程等发生了一系列变革，为适应这种变化，必须要寻找能够引导内部变革和外部发展向相一致的全新企业营销理念，来打造企业的核心竞争力，这些目标的实现必须由企业的最高决策层来直接主导。

2．企业营销理念上以服务创新为载体，突出客户需求导向本质。

在买方市场上，无论是服务业还是传统的制造业，无形产品在整个产品中的价值都在不断上升，服务已经成为企业自身人员与高满意度的服务是企业营销战略的必然选择。服务创新主体：一是企业内部机构设置，业务流程能够满足顾客需求为导向要求；二是健全电力营销的功能环节，提高服务效率；三是要尽可能借助社会化服务体系，最大限度地满足客户服务需求并尽可能降低服务成本。

3．营销策略上以整合资源为目标，制定系统的、连续的、动态的组合营销策略。

我国地域辽阔发展不平衡也带来了电力市场发展的不平衡。部分地区还处于电力紧缺时期，部分地区供电需求相对平衡，而少数地区却已相对过剩，电力紧缺地区，要以关注生产为中心，尽最大能力提供电力产品，而在电力供需基本平衡或者电能相对过剩的地区，就要以关注市场为主。每个地域都应在综合考虑发电能力、客户需求、电网安全和供应能力的基础上，灵活运用管理的目标等同于空间大于关系营销，差异营销，直销和在线营销等手段，提出一个系统的、连续的、动态的组合营销策略，并根据市场的变化相应推出。

（二）当前我国电力营销存在的问题

1．电能生产过程中的特点问题

电能生产是发电、输电、配电、用电同时进行，电能是不能大量储存。因此，电能既具有一般商品相同的商品属性，又是有着一般商品所不具备的特殊性。这种特殊性给电力市场营销带来了以下几个方面的困难：一是电力生产与电能需求在空间和时间上的分离；二是电力生产和需求在质量标准电压等级方面的矛盾；三是电能生产与需求中，不同客户在电价上的分离；四是电能生产和需求数量上的矛盾，有时供不应求，有时供大于求；五是电能生产与需求信息上的分离，电能生产者和供应者不知道客户何时何地需要电能。

2．供电企业在外部营销方面问题

供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，总的体现在以下几方面：

（1）市场意识淡薄，竞争意识不强，依然存在生产导向的主导思想，对大市场、大营销的概念仍很模糊。

（2））销售手段单一，价格机制不灵活，电力市场开发深度和广度不够。

（3）基础工作不扎实，信息渠道狭窄，对用电市场及用户消费需求，心里预期，用电潜力分析不够。

（4）技术支持系统缺乏，对用电户变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况对用户潜力挖掘深度不够。

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