华讯公司的企业发展战略研究(三)

    三、华讯公司的企业发展战略

    （一）华讯公司的概况

    华讯网络系统有限公司是一家专业的信息网络基础设施服务和解决方案提供商，专注于帮助客户规划、构建、维护和管理网络基础设施。公司运用数据、语音、视频和移动等领域的专业技术，并结合在咨询、集成、维护和管理服务方面的独有技能，为客户定制提供网络架构、信息安全、融合通信、联络中心、数据中心、应用交付、服务管理等解决方案及专业服务。

    华讯网络在中国地区拥有多年的系统集成和专业服务行业经验，在金融、电信、制造、能源、交通、物流、媒体、卫生、政府及军队等领域拥有广泛的客户基础，业务和服务网络覆盖整个中国地区，2000年至2010年公司业务始终保持高速稳定的增长。

    华讯网络拥有领先的专业技术和资质认证，超过475位网络领域的专业人员，超过600项各类专业认证，其中包括44项项目管理认证和96项CCIE认证。公司总部设在中国上海，在北京、广州、成都、武汉、南京、深圳等多处设有分公司和办事处。

    一直以来，华讯网络潜心钻研行业客户需求，运用PPDIOO生命周期服务方法论，为客户度身定制解决方案。通过业界最佳实践和先进技术，致力于确保客户的网络性能稳定，效率出众。帮助客户降低运营成本，快速应对市场变化，发挥竞争优势。

    华讯网络通过了上海市高新技术企业认证，ISO 9001:2000质量体系认证，国家系统集成一级资质认证。连续四年位列信息产业部发布的“中国软件收入规模前100名企业”且排名逐年上升，被央行授权机构评定资信等级为AA级。华讯网络也与众多国际领先的技术供应商建立了广泛的业务合作关系。基于在业内的卓越成就，华讯网络屡获殊荣，其中包括思科2003年度亚太区最佳客户支持奖、2006年度全球最佳服务合作伙伴奖、2008年度全球最具协作性的合作伙伴奖等。

    华讯网络的优势不仅在于领先技术和专业团队所打造的杰出方案和服务能力，也在于积极创新和尊重承诺的工作热情。帮助客户构筑以人为本的新网络，是华讯网络始终不渝的使命和追求。

    （二）华讯公司的企业战略

    近几年的经济情况表明，IT 行业特别是随着互联网泡沫的消失，网络经济已进入“过剩经济”时代，资源不像以前那样容易获取，市场趋于饱和状态，这就要求华讯公司在面临权力构造、市场培养、能力形成、世贸冲击四重压力下寻找和制定适合企业自身特点的发展战略，从而保持持续的竞争优势。因此华讯公司制定发展战略应从产业发展战略、市场发展战略、技术创新发展战略、人力资源发展战略、资本融通发展战略、资本运营发展战略等六个方面综合考虑。

    1、产业发展战略

    产业发展战略如何选择，首先要明确企业在未来的产业定位上是搞一个产业、还是搞多个产业，即选择专业经营、还是多元化经营战略；其次还要考虑企业发展战略的地域选择范围问题。

    (1)、早期的发展战略

    二十世纪九十年代初期，根据对 IT 行业的分析判断以及自身的资源优势，依托华东电脑的资本，当时的网络方兴未艾，互联网经济欣欣向荣，思科公司刚刚进入中国市场。华讯公司早期的产业发展战略，专注于网络市场，挑选与当时世界上的网络供应商公司之一的思科作为合作伙伴，与思科紧密合作共同开拓国内的网络市场。

    形成竞争战略的实质就是将一个公司与其环境建立联系。尽管相关环境的范围广阔，包含着经济的因素，但公司环境的最关键部分就是公司投入竞争的一个或几个产业。产业结构强烈地影响着竞争规则的确立以及潜在的可供公司选择的战略。产业外部力量主要在相对意义上有显著作用，因为外部作用力通常影响着产业内部的所有企业。因此，关键在于这些公司对外部影响的应变能力。（注4）

    华讯公司的前身是国内第一家IT上市公司——华东电脑股份有限公司——下属的网络系统事业部。从上世纪90年代初网络系统事业部组建，到本世纪初华讯正式成立，华讯的业务始终保持稳定、高速的增长。在公司成立之后，华讯的业务更是蒸蒸日上，经历了一个加速增长的过程。1999年华讯的年销售额还只有3亿元人民币，2000～2003年就突破了6亿元，2004年突破了8亿元，2005、2006年更是连续两年的达到了近10亿元！2007年更是连续两年的达到了近16亿元！短短10多年的时间里，华讯由最初十多名员工的小事业部，一举发展成为一家拥有六百多名员工、分支机构遍布全国、技术力量堪称业界最强的知名企业。目前，华讯的总部位于中国的金融、商业中心——上海市，并在北京、广州、成都、武汉、南京、深圳、济南等处设立有分支机构，还拥有华讯存储、华讯技术服务等几家全资子公司，业务遍布全国30多个省、市、区。

    (2)、目前的发展战略

    经历了21世纪初的那场网络泡沫经济风暴之后，华讯对市场有了更清醒的认识：在新的市场条件下，客户需要的不仅仅是一个由设备和技术简单堆砌而成的集成方案，而是一套符合客户应用、业务各方面需求的整体解决方案，以及更加专业、更高质量的服务。

    公司首先要明确自身的核心业务和非核心业务，进行横向一体化之前，在那些是核心业务活动、那些是非核心业务活动的问题上，公司管理层（不仅仅是最高领导层）必须取得一致意见。对于核心能力，公司应致力于独立的或在充分自主的条件下进行开发和培育；而对于非核心能力，可以通过外包，或者其他联盟方式与外界进行合作。(注5)

    慎重选择合作内容、方式和伙伴是公司接下来必须考虑的问题。在明确核心能力的基础上，公司应确定那些业务需要通过横向联合以充分利用外部资源，是市场营销、生产制造、研究开发、财务管理或者其他经营运作职能？同时根据需要，来确定合作伙伴和合作方式。（注6）

    在2001年华讯做出了重大战略调整，与CheckPoint、Nokia、Netscreen（Juniper）、Micromuse、Netscout、F5、Radware等一系列著名厂商展开了更广泛的合作,这标志着华讯已经从一个单纯的系统集成商转变为更全面的系统集成解决方案以及专业服务提供商，到最新的企业定位“新网络建筑师”。

    目前，华讯已经获得了CheckPoint、Juniper（Netscreen）、F5、Radware、Micromuse、Netscout等公司的代理资格，并与Nokia、Trendmicro、RSA、Packeteer等公司保持密切合作。为了满足不同客户对网络管理的多层次需求，华讯自行开发了自有知识产权的网管产品——华讯综合网管系统，它拥有性能监控、运维管理、用户管理等功能模块，为客户提供更具性价比的网管解决方案。

    2、市场发展战略

    华讯公司市场发展战略是致力于发展重点用户、开拓重点行业，主要在电信、金融证券等行业进行市场的占领。经过业务飞速发展的岁月里，华讯获得了市场的认可，也赢得了客户的青睐。在金融、电信、政府、企业、教育等各个领域，华讯的客户遍布长城内外、大江南北。

    在电信行业中，华讯也扮演着极为重要的角色。公司与中国电信、中国网通、中国移动、中国联通等各大运营商都有过多次成功的合作，重点客户包括：河北通信、广东电信、湖北电信、湖南电信、吉林电信、广东移动、宁波网通、陕西联通、山东联通等。

    在金融行业中，华讯是目前最具竞争力的集成商之一，客户包括工行、农行、建行、交行、中信、招商等大中型商业银行，国泰君安、申银万国、华夏等大型证券公司，中国人寿、中国平安等保险机构，以及期货交易所、外汇交易中心等综合性金融机构。近年来，华讯先后承接了工行数据中心、建行数据中心、交行数据大集中、期货交易所交易中心等多个金额超千万人民币的超大型项目，体现了华讯在金融行业中的领先者地位。

    政府/企业领域的竞争一直以来都非常的激烈，但华讯还是凭借着超群的实力占据了一席之地。浦东国际机场二期航站楼网络及内通、视频系统，洋山深水港一期、二期网络建设工程，上海公安IP城域网，上海医保信息中心，贵州电力IP骨干网等都是近年涌现出的一批合同金额超千万的重大项目。2004年，华讯预期到外企行业将成为未来一个新的业务增长点，并因此成立了内部专门的外企服务团队。短短一年时间内华讯就陆续赢得UT斯达康园区网、DELL公司新厂园区网、INTEL北京研发中心无线网、AMD公司办公网、搜狐公司OA办公及IP电话网、亿贝易趣网络改造等一系列大型项目，走在了市场的前面，成为业界的先行者。

    所谓市场发展战略，实际就是企业开拓和争夺市场的全部措施和手段的总和，其措施和手段主要表现在以下四个方面。

    （1）、抢占统治权

    抢占统治权的目标是争夺市场“领导权’战者是取得市场及产业垄断权。华讯公司经过10年艰辛的奋斗之后，目前是思科的最大一家金牌代理商，同时也是思科公司亚太地区最大的一家战略合作伙伴。

    （2）、模仿与柔道

    模仿与柔道的思路是在原创者留下疏漏的地方入手进行攻击，从而占领市场。巧妙的“模仿”也是一种创新，因为它比原来的创新者更好地理解了创新的真正含义。

    华讯公司运用这个战略，通过对思科产品及解决方案的吸收消化之后，针对中国的实际情况及用户的具体需求，进行二次开发及创新，开发出具有知识产权的增值产品。例如：1、对思科 AT 产品 IP 电话，开发出话费统计功能的软件，为企业掌控员工使用情况提供了支持。2、开发出自有品牌的综合网络管理软件。

    （3）、构筑要塞

    “构筑要塞”的目的则在于“固守阵地”，使自己免遭外来者的挑战和入侵，其主要战术为“关卡战术”、“技术战术”、“市场战术”。另外，利用技术专利和特殊的销售手段，也可为企业构筑要塞。

    华讯公司作为思科在中国的最大的金牌代理商，为了保持这个优势，充分运用构筑要塞战略，给竞争对手制造一些高门槛的壁垒。例如：1、与思科TEC密切合作，连续 3 年获得思科OT服务外包合同，成为思科在亚太区唯一的一家服务外包商。2、拓展视频领域的市场，较早就与世界第一大视频厂商 TANDBERG合作，在2010年初思科成功收购 TANDBERG 之后，可比竞争对手在时间上更快、技术上更好的支持来完成视频的项目。

    （4）、创造新客户

    创造新客户是一种商业新策略，主要目的在于推出“创新”。其主要手段：A. 创造实用性。如网络为人们提供了一种新的服务方式和消费方式；B. 利用价格的优势。中国联通用户的增加，主要是价格优势的体现；C.动态调整。“顾客就是上帝”，公司必须站在消费者的立场来调整我们的销售和服务思路；D.满足客户的价值观。实施品牌战略、质量战略，让客户觉得值。

    华讯公司传统的客户群，在电信行业、金融行业等。自从2008年经由美国开始引发的金融危机之后，华讯公司针对新的市场情况，制定出保持原有行业的优势，同时加大力度和资源抢占新的行业。例如：2009年中旬，成功进入电力行业，抢占山东电力公司，把思科最高端的路由器带入到电力行业。

    3、技术创新战略

    技术创新是指企业将新的知识与技术用于企业的生产经营之中，以创造和实现新的经济价值。企业利润的活动，即科技成果商业化和产业化的过程。技术创新发展战略是指企业对所要实施的技术创新活动的总体谋划，它具有全面性、方向性和长远性的特征。

    技术战略是企业开发和运用技术的方法，虽然它包括正式研究和开发机构的作用，但由于技术对价值链存在普遍的影响，所以它的范围还必须更广些。因为技术革新有能力影响产业结构和竞争优势，所以企业的技术战略成本其整体竞争战略的基本组织部分。（注7） 

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