中小型民营研发与销售型书企竞争力研究(二)

    目前，民营书企出版图书同质化尤为严重。例如：教辅类产品,在市场调研的过程中，发现大量的书名不同，但是内容却相同率达到30%-40%左右的图书上市销售，这种现象还在屡屡发生，让读者无所适从。

    2． 价格竞争激烈

    目前国家实行九年义务教育免费制度，义务教育阶段学生教材、主要的教辅的工本费都由财政支出，逐渐的形成以招标为主要方式的竞争模式，这对民营书企就形成了一定的行业壁垒，特别是对规模小、品牌知名度不高、销售方式灵活的民营书企是不得不面对竞争压力此外，高定价、低折扣逐渐成为行业惯例，价格竞争已经触及到书企成本的底线。

    3．渠道争夺战

    图书的销售渠道主要表现为新华书店、民营代理商、直销三方面。书稿形成产品后产品需要依赖渠道送达消费者，渠道是否顺畅、是否适合民营书业的图书的特性，这是渠道竞争中的核心。目前民营书企在三种销售渠道中运用其单位营销方式进行渠道争夺与保卫之战。

    新华书店渠道：图书行业称之为主渠道， 通过全国的新华书店系统进行产品的零售与批发，此渠道也一般为较有实力的民营书企所采取。

    民营代理商：这称之为民营书业的二渠道，例如每年的图书订货会等，是专业的机构进行组织策划，定期或不定期的展开的图书大会，民营书商可以在展会上介绍自己的产品，并签署渠道商的一种方式。二渠道的竞争取决于产品、价格以及选择渠道商是否正确性。

    直销渠道：是直接通过各单位的业务人员采取进行学校进行推广的形式，但目前这种形式只在教辅类图书里常见。

    4．人才流失严重

     对大多数民营书企而言，人才流失是相当严重的问题。并且还普遍存在这样的现象：企业的核心人员离开本企业后，经常是去了最强劲的竞争对手那里，或者是另起炉灶，对原企业来说，是很大的危险。企业之间的人才竞争关系到企业的健康、长久发展。例如：优秀研发人员主管、销售总监等等。

    （二） 潜在进入者分析

    由于民营图书行业进入的门槛较低，因此每年的行业进入者都在不同程度的有所增加，一些单位巨额的资金或政策资源进入，对现有的民营书企带来不小的威胁。

    1．出版社的进入

    民营书企作为“新兴出版生产力”的地位，在出版业中是一股不可无视的力量，但其自身存在的软肋也同样不可忽视。民营书商与出版社以前是互惠互利的关系，民营书企负责研发、销售图书，出版社提供书号与资质文件，形成优势互补的格局。但随着行业的发展，大部分出版社也逐渐扩大其研发图书的品种，由与民营书业公司合作，改变成即合作又竞争的格局，对民营书业研发单位来说，打击是沉重的。

    2．较大销售型书业单位的进入

    较大型经销图书的销售企业，首先是通过与民营研发型销售公司合作，取得市场客户资源，再通过整合其资源单独与当地出版社联合出版图书进行销售，实现与先前代理的民营书企相同的销售模式，并能形成某些图书区域性垄断局面。

    3．出版集团的进入

     背景：四川文轩公司为四川新华四川新华文轩连锁股份有限公司由中国文化体制改革试点企业-四川新华发行集团有限公司作为主发起人，与多家新闻出版产业集团和民营资本跨地域、跨行业联合共同组建，成立于2005年5月，于2007年5月在香港联合交易所主板上市。

    大型的上市出版集团掌握大量的资金与人才优势，可以迅速扩充其业务范围，可以进行重组或兼并的形式收购民营书企，或进行市场竞争。

    国家提倡在建立大规模的出版集团，倡导国有出版企业上市，在短期内力争打造六至七个大型出版集团，目前辽宁出版集团、四川新华文轩出版集团等均已成功上市，安徽出版集团借壳上市，目前还有安徽新华集团、河北新华集团正在酝酿上市。

    （三） 替代品分析

    由于网络的传播快捷性，数字出版的出现等，对传统的图书出版产业带来一定的影响。表现如下：

    1．学习型电子类产品

    通过IT业的先进编程方式，开发出先进的软件程序，写入固件里。把传统的书籍搬运到电子产品里如：汉王科技的电纸书，可以储存2000本书，其特点为翻阅也简便、携带方面、容量大。

    2．数字化图书出版

    目前已经有些图书已经实现了数字化出版，例如：方正集团的阿帕比系统制作电子书、书生电子书等，实现无纸化电脑观看，这是一种新的模式。数字化正在改变是阅读方式、出版形式等，当然也提高了图书的传播性。

    3．网络教育的普及

    可以通过上学习资源网的形式进行下载所需的资料，进行分类总结。一般这样的单位是以点卡的形式进行销售，使用者通过网络学习。

    例如：101中学网校、北京四中网校等网络教育方式，正在代替部分教学辅助类图书的功能。

    （四）双方的谈判能力分析

    现在的民营书业市场竞争激烈，同质化严重，随着竞争的加剧，卖方的谈判能力在逐渐减弱。

    1．民营书企作为买方，提供商主要为纸业公司与印刷厂

    纸业公司，民营书企一般来说是通过现款的形式进行购买原料，原料纸浆的波动情况每年是不一样的，作为原料纸价格波动幅度较大。

    印刷厂，民营书企研发的图书一般有很多品种，品种的印刷要求也不同。有的需要黑白印刷，有的需要彩色印刷，有的还需要防伪印刷。

    2．民营书企作为卖方

    图书经销商使图书通过有效途径销售到了终端读者的手中，目前经销商与读者对图书是怎么选择的呢？图书经销选择产品的能力大大加强，不是“你提供什么图书，我就做什么”，而是有选择性的经销产品，选择产品，一般注重的是产品质量、销售政策，这两个方面是基本要求，他们关心的主要是收益，目前可选择性的图书品种比较多；购买者一般对图书有鉴别能力，例如编写的方式、读后的感觉情况等，但并不是每个人都相同的，故此给予民营书企提出了更高的要求。 

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