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选对了市场只是第一步。由于每个市场都有其独特的需求，成功的企业总是费尽心机揣摩每个市场的脉搏，以求对他们独特的需求了然于胸，并据此对自己的产品做出修正，使它们能对得上当地市场的胃口。
1、充分了解需求
要弥补企业产品与国外市场需求的差距，充分了解需求是第一步。金蝶国际在国际市场上非常重视对客户需求的了解。它们采取了多种形式与客户沟通：请客户来公司参观，定期对客户做一些技术介绍，或者举办技术研讨会与客户进行技术交流。除了工程师层面的沟通，市场人员和高层管理者更是花了大量的时间与客户沟通，不同层面对客户需求的理解最后汇总在一起，经过分析判断产生决策。在此基础上，金蝶还会根据客户可能需要的项目，分析客户投资该项目的投资回收期、投资利润率等，帮助客户进一步了解购买产品后的投资回报情况，对客户需求进行引导。
2、调整自己的产品
基于每个市场各个客户需求不同，企业要相应地调整自己的产品。在海外市场上，调整的频率往往更高，幅度也更大。企业有时甚至需要重新研制全新的产品。事实上，这种随需而变的能力已经成为高科技企业角逐国外市场的重要竞争能力。
金蝶的国际化进程也是其适应国外市场需求的过程。在国外发展业务时，金蝶发现，国内一直用加密卡的方式来防止盗版，而国外用户希望采取授权许可方式。为此，金蝶对国外客户取消了加密卡，改用授权许可方式以符合国际惯例。此外，金蝶还发现，由于社会经济和企业管理水平的不同，国内已通行的管理软件到了国外不得不做大量的改进和创新。其实，这些改进和变化不是负担，它们显著提升了金蝶产品的功能和质量，并为其在国内赢得了一定的竞争优势。
3、强力推广品牌
虽然有了明智的市场和客户选择，金蝶在进入国际市场时还是遇到了巨大的困难。最让金蝶人感到痛苦的是，在国内数一数二的金蝶品牌到了国外，所知者竟然寥寥无几。这让金蝶人认识到，在国际市场上，金蝶品牌的构建只有从零开始。面对这样的困境，它们有计划地采取了一系列的策略来开拓市场树立品牌。针对金蝶品牌在国外知名度低的情况，金蝶采用多种手法进行品牌宣传。除了做广告，更重要的是参加很多高规格的论坛。比如，金蝶在香港与《商业周刊》等机构合作举办过一个大型的论坛。论坛主要探讨中港两地管理的差异，以及到香港或内地发展的企业怎样控制财务、管理风险等等。这些论坛产生了较大的影响，使金蝶的品牌和管理软件在香港的企业界得到了很大的推广。同时金蝶积极利用各种活动增加公司品牌的曝光率。这些活动在很大程度上提升了金蝶在国际市场上的品牌知名度。
（三）本土化与国际化的人才策略
在国际市场上开拓业务，必须要与当地市场沟通，了解当地市场的需求。在这方面没有人能够比当地人更胜任。
金蝶国际于2001年刚在香港开展业务时，并没有使用当地的人才。总部派出的驻港员工虽然会讲英语，但没有在当地生活过，无法深入了解当地的文化，也缺乏开拓市场所急需的人脉关系，因此初期的市场开拓效果很不明显。尽管金蝶在国内很成功，但是在国外，它对当地市场的了解还非常有限，于是金蝶采用了人才本地化策略。经过考察和反思，金蝶国际在2002年改变了其人才策略。在基层，金蝶则几乎全部起用当地人，金蝶国际目前在海外的工作人员中已经有75%以上是当地人。而在高层则引进了熟悉国际市场规则，并有着多年国际大公司管理经验的管理人员。通过这些有丰富经验的本地人，金蝶较好地实现了了解客户需求，争取客户，并为客户提供售后服务的目的。当地人才为金蝶带来了贴近当地市场的竞争优势，这使市场开拓工作大有起色。
除了从各个国际市场直接招纳本地人才，企业自身不断培养国际化人才也是一条重要的策略。金蝶通讯已经建立了一套比较系统的国际人才培养机制。它们根据市场经验，技术能力和语言沟通能力这三个维度来从内部选拔外派人员，并针对每个人的弱项提供相应的培训。另一方面，在市场发展迅速的情形下，它们也有选择地把许多具有潜质的人员直接送到海外的一线接受历练。此外，为了帮助海外的当地员工熟悉和了解公司的产品和文化，方便他们和客户沟通，金蝶定期组织海外技术和市场人员到总部接受培训。
（四）完备科学的管理体系
要成功实施国际化战略，还需拥有一套完备科学的管理体系，以保证企业能迅速根据国际客户的需要调配资源，并让身处市场一线的员工获得及时的支持。金蝶国际构建了战略思维下的绩效管理体系，高管股权激励以及领导团队建设、系统的业绩管理以及薪酬的激励体系设计、基于素质模型的招聘筛选及人才培养体系设计和企业职业资格体系建立是其最主要的方面。金蝶战略人力资源系统，结合当前最先进的人力资源管理理念，以推动战略执行为目标，通过金蝶eHR管理系统的强大功能，金蝶不仅帮助企业完善支撑信息化平台的构建，监控企业战略思维下的绩效管理体系的完美运行，而且还通过工作流的设定来规范人力资源管理流程，变控制为引导与关怀。
实施国际化战略的企业还必须在组织架构和绩效评估上把国际化战略落到了实处。金蝶国际在公司内设立了专门的国际业务部，由公司的一名副总裁直接管理这个部门的发展。为了保证国际客户的要求及时得到满足，公司在产品部里专门设立了负责国际业务的团队。对于其他部门内与国际业务相关的人员来说，对国际业务的支持做得如何，也是考察他们的关键业绩指标之一。
带有国际化色彩的组织架构、绩效评估和流程制度，潜移默化地影响了企业员工的思维方式和行为模式，组织的文化也逐渐向国际化靠拢。
（五）充足的资本支撑
优秀的人才和完善的管理对于实施国际化战略的企业来说，就好比登山必须具备的强健体魄。而充足的资本支撑对于这样的企业来说，就是登山必需的物质准备了。国际化无疑也要有足够的资本支撑。
金蝶一直认为“资本国际化是企业实施国际化战略的一条捷径”。 金蝶国际的发展历程，
从创办公司，到接受风险投资，再到国际资本市场上市，这样一条资本国际化之路，使金蝶国际迈上通向国际化的捷径。早在1993年，金蝶国际就接受了美籍华人赵西燕的投资，1998年又引入了IDG风险投资，并于1998年在香港上市，目前市值达12.7亿港币。
国际投资者不仅给金蝶带来了充足的资金,还为金蝶带来了世界先进的管理理念，行业信息和资源，并直接促进了其国际化战略的进程。金蝶最初基于微软视窗的财务软件就是在赵西燕的启发下开发的。而后的IDG更是经常向金蝶提供最新的软件行业信息，并让金蝶亲身感受到国际企业的管理和文化。
(六)坚持不懈的精神
登山的道路曲折反复，你可能会中途迷路，可能会给养短缺，可能会扭伤筋骨，甚至可能碰到雪崩塌方，如果不下定决心并锲而不舍，绝不可能达到山顶。企业国际化的进程也是如此，面对国际化征途中的种种因难和不可测不可控的变数，必须拥有强大的信念，并且矢志不渝地坚持下去，才可能有所收获。 首页 上一页 1 2 3 下一页 尾页 2/3/3 相关论文
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