关于三一重工成功关键因素的分析(五)

     2005年6月10日，三一重工股权分置改革方案以流通股股东93.44%的高赞成票顺利通过表决，成为中国股权分置改革第一股，被载入中国证券市场改革的史册。

     作为企业，不管是大型企业，还是中小企业；不管是国有企业，还是民营企业，都有比利润更美好、更崇高的目标——那就是社会责任。企业要承担起自己的社会责任，就必须创新：通过创新，保护好环境、保护好我们人类共有的家园；通过创新，建立诚信社会、建立节约型社会、建立和谐社会；通过创新，建立我们国家最需要的核心竞争力。三一人认为，作为个人，作为企业，创新就是负责，负责就必须创新。

     （二）细节决定成败

     1．天下大事，必做于细

     确保99%的用户满意，找到另外1%遇到烦恼的用户，这是三一重工的服务目标。在三一集团，有这样一件事：一次产品质量问卷调查，广西的一位客户试着在质量评价栏填写了“一般”。三一集团对此却不一般对待，他们先后5次派人前往寻找这位客户。事后，这位客户惊叹：“真想不到为了‘一般’二字，三一员工千里迢迢5次来调查。”

     听起来更新鲜的是，三一重工把客户变成公司“员工”。他们用自己的资金和技术培养客户的机器操作手，光培训每年要投入200多万元。有人问花这么多钱培养这支队伍值不值，三一重工员工回答非常干脆，没有他们就没有三一重工决胜市场的今天。

     两年前，集团几千名员工目睹了这样的一幕：刚生产出来的一台37米二代泵车和一台III型拖泵，因个别不合格的零部件被当场销毁。2000年的时候，三一重工也曾用大锤砸了不合格的覆盖件，以警世人。仅靠大锤砸砸不出高品质的产品。要把农民工变成现代工人。那么，三一集团又是如何将农民工变成现代工人的呢？加强培训，使农民工成为具有一定技术水平的现代工人。在三一集团，厂区的环境异常整洁，甚至有点夸张。集团领导是这么说的：“集团所做的都是在改变人的习惯。没有好的环境，做不出好的产品。对自身的生活环境要求不高，怎么可能对产品的质量要求高？”

     三一重工并没有将大量投资用于生产线的建设上，因为三一重工的大部分设备都是手工操作的。凑巧的是，这种手工操作的生产方式恰恰迎合了建筑机械行业的特殊需要。由于用途的特殊性和施工项目对产品要求的复杂性，三一重工的产品基本上是不可能在大型生产线上进行批量生产的。打通了技术壁垒之后，和国外企业竞争就要拼产品的性价比。人力的优势在三一重工得到了最大化的发挥。正是由于抓住了一个个细节，才使得三一重工的产品具备了更大的竞争实力。

     2．伟大源于细节的积累

     据统计，三一重工在11年内开发了22系列110多个型号工程机械产品，拥有240多项专利。2005年获国家科技进步二等奖，是行业惟一获奖级别最高的项目。三一重工拖式混凝土输送泵迅速崛起，使进口产品在国内市场的占有率急剧下降，并使公司经济效益快速增长。从2000年起，三一重工拖式混凝土输送泵一直占领了国内48%以上的市场，并远销38个国家和地区。

     短短十多年的创业，三一重工的发展让人称奇，它已成为中国工程机械行业一张最引人注目的名片。出口欧盟的三大主导产品获得CE认证(第三方认证)，成为中国同类产品首家获得认证的企业；产品已出口40多个国家和地区；连续三年产销量居全球第一，成为全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。在一个游戏规则并不规范的时代里，三一重工勇扛起振兴民族重工业的大旗，在中国工程机械行业创造了一个又一个的神话，走出了一条依靠高新技术发展重工业企业的成功之路。

    （三）企业品牌核心竞争力是企业腾飞的推动器

    1．企业核心竞争力是品牌竞争力的先决条件

    一个连续成功的企业必定有其核心能力，这种能力需要开发、培养、不断巩固以及更新，因为即使建立了核心竞争力，也还有可能再瓦解。如何保持企业的竞争力就成了企业经营管理中的重要问题。品牌竞争力是企业竞争力在市场上的商品化的表现，也可以说是企业竞争力物化的表现。与跨国公司相比，本土公司最缺乏的就是品牌竞争力，品牌能不能在市场上立得脚，决定着企业在全球化范围内的盈利能力。要建立品牌的核心竞争力，就必须先建立企业的竞争力。成为企业核心竞争力的东西必须具有独特性，按照张维迎的观点，即“买不来”、“偷不走”、“拆不开”、“带不走”、“溜不掉”，也就是说，企业所拥有的核心资源要有这样的特点：没有市场可以买到；要有法律保护；资源本身与能力有互补性；具有组织性，不属于个人；有持续竞争力。 品牌作为一种独有的无形资产，具有特殊的附加值它隶属于一定的组织，并且有相应的专利和法律保护，所以从这个意义上讲，品牌的竞争力也代表了企业的核心竞争力。

    2． 满足客户需要是品牌竞争力的核心

    未来竞争优势来自于以客户为中心的组织，而不是市场营销。其实，客户关系管理（CRM）的实质就是在努力维系消费者和产品之间的关系，其最终目标也是为了企业的品牌得以延续和持久。品牌作为一种关系，是基于企业和客户之间相互信任的前提条件下而建立起来的，所以，品牌管理的策略应该是感性的，而不是理性化的。与客户培养和塑造一个感性的、富有个性色彩的品牌关系需要经历这样一个过程：首先要有知名度，让客户获得足够的信息能够充分地了解品牌；其次，要获得客户对品牌的尊重，和客户建立起友谊关系，进而赢得客户的信任；最后，由信任而生成对品牌的忠诚，客户和品牌之间转变为水乳交融的合作伙伴关系。

    3． 信守承诺是中国企业品牌竞争力建立的关键点

    如何给一个品牌建立一种信用，并进而转化为企业的无形资产，让消费者心甘情愿地为此而付出比竞争对手高出数倍的价格？世界著名的品牌与识别顾问公司亚太区域(Enterprise IG)的CEO Mike Murphy这样认为：你的客户就是你的品牌，品牌是一种感觉，是存在于人们心中的一种无形资产，而不是产品本身。消费者越来越倾向于购买产品的附加值，而不是商品的金钱价值。品牌在今天已变得日益重要。一方面，商业社会品牌具有天然的所有权属性，它可以转变为企业的无形资产，而产品则不能；另外，在信息化的社会，品牌已经成为一种必需品而不是奢侈品，电子商务环境下，只有强势品牌才能生存下去，而强势品牌则可以创造品牌忠诚。建立强势品牌依赖的基础就是信用。美国总统富兰克林在《给一个年轻商人的忠告》中有一句话：“切记，信用就是金钱”。市场经济的核心是信用经济，而以商业承诺为基石的品牌竞争力核心也必然是信用。入世后的中国市场，最终是一场没有终结的信誉的较量和品牌的角逐。张维迎教授曾多次提到，缺乏信誉是中国企业面临的最大挑战。

    4． 管理是提升品牌核心竞争力的主要手段 

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